中國版Intuit，税友的龍頭困境_風聞

税收作為現代文明國家提供社會公共產品的基礎，中國相關的治理實踐可以追溯到奴隸制夏朝的進貢制度。

有徵收就會有逃避。然而在紙質發票時代，追蹤和認定逃税行為非常困難，隨着電子化和數字化的推進，國內名為“金税工程”的項目應運而生。

1994年，我國啓動金税工程建設，該系統由一個網絡、四個子系統構成，利用覆蓋全國税務機關的計算機網絡對增值税專用發票和企業增值税納税狀況進行嚴密監控。

該系統的實施，也為許多財税SaaS平台的發展創造了機會，其中最具代表性的就是税友股份。儘管對於非專業人士來説不為熟知，但是提到“金税三期”的核心產品——與每個行使納税義務的個體密切相關的“個人所得税”APP及其相關係統，就不容忽視税友集團在產品開發和維護方面的貢獻。

目前，中標“金税四期”項目的税友股份可謂是春風得意，並被眾多券商譽為“中國版Intuit”，但要穩固這一地位並持續發展突破，面臨的挑戰和壓力也日益加大。

華麗的變身騰飛

企業的崛起與沉淪，往往與領導者的智慧和選擇息息相關。張鎮潮掌控税友集團大權、身居董事長之職，顯然是這家公司的命脈所在。1967年出生在浙江上虞的他，人生經歷可謂充滿了坎坷與挑戰。

一些資料顯示，張鎮潮學術上的底子是在紹興文理學院外國語學院打下的。雖然只是86屆的英語系學生，張鎮潮卻在母校獲得了幾百部外文小説的洗禮。開闊的視野和堅實的精神底藴，正是他日後走上創業之路的動力和源頭。

畢業之後的數年，張鎮潮先是在浙江紹興致力於教育領域，同時也對當時飛速發展的計算機技術充滿興趣，曾自詡：“我就是個喜歡琢磨的人。”

憑藉這份好奇心和探索欲，他早早地洞察到數字簽名技術所帶來的巨大機遇，1994年創辦了紹興市智能電子信息有限公司，也就是後來税友集團的雛形。

經過一系列的調研，張鎮潮與他的合作伙伴們鎖定了一個巨大的空白市場——財税服務，完美契合了數字簽名技術的應用。

回首那個年代，税務申報主要依賴於國外生產的三寸盤和五寸盤。這些盤片不僅易於損壞，而且極易感染計算機病毒。數字簽名技術具有確認真實性、難以丟失的特性，可以利用網絡，為納税申報提供一個安全、可靠的確認方式。

税友集團的初創團隊攜手高校專家，成功研發了專為税務申報而定製的數字簽名技術。張鎮潮曾提到，得益於先發優勢，再加上穩固的技術實力和卓越的服務，自1999年起税友的國內業務猶如滾雪球般，數年時間快速擴張。

競爭對手聞風而至，張鎮潮又先人一步地鎖定了中小企業的財税服務信息化和數字化領域，決定在此深耕細作。此後數十年，税友始終在財税市場中緊握主業，對自己的產品和服務體系持續進行打磨完善。

直到2021年6月30日，税友股份（603171）終於在上海證券交易所主板一露真容。然而，隨之浮出水面的還有關於張鎮潮發家歷程中的種種隱秘。

其一：發審會曾就“張鎮潮是否因李永恆一案而被有關部門立案偵查，是否構成本次發行障礙”進行過問詢。

公開報道顯示，2015年廣東省國税局原局長李永恆因受賄千萬獲無期徒刑。相關報道提及，李永恆利用職務上的便利，幫助浙江西安交大龍山軟件有限公司（税友集團曾用名）在廣東推廣該公司的網上抄報税系統軟件，並收取該公司董事長張鎮潮的44萬元。

據悉，張鎮潮於2008年12月和2009年1月，在北京、廣州兩次找到省國税局長李永恆，請求其幫忙推廣交大龍山公司在佛山市南海區試點的網上抄報税系統軟件。

而李永恆也曾於2009年4月召開過專門辦公會議，確定在廣州、佛山、東莞推廣應用交大龍山公司的網上抄報税系統軟件。

或許是真的由於高官相助，税友集團成功地從佛山、廣東打出名堂，隨後聲名遠播、揚名全國，一躍成為高新技術企業的代表。

其二：國有資產轉讓疑雲。

税友集團起初的性質屬於國有資本，實際上是西安交通大學相關課題組科研成果的產業化實體。

1999年10月8日，西安交大、浙江古越龍山紹興酒股份有限公司、紹興市智能電子信息有限公司，決定合力創建浙江西安交大龍山軟件有限公司，這便是税友集團的雛形。

資金構成方面，古越龍山注資400萬元，擁有註冊資本的40%；西安交大注入300萬元，佔30%的股份，而這其中，50萬元是現金出資，另外250萬元是由其兩項高新技術成果作為非專利技術出資；紹興智能也出資300萬元，同樣佔有30%的股權。值得注意的是，古越龍山的背後是紹興市國資委，西安交大是直屬於教育部的重點大學，而紹興智能則是張鎮潮掌舵之下的艦船。

隨後，税友集團如坐過山車，經歷了數不清的增資擴股、股份轉讓等資本大潮。到了2008年，龍山有限徹底升級重組，化身為税友集團股份公司，而真正握住公司命脈的，也逐漸變為了張鎮潮。事實上，張鎮潮是以相對低廉的價格，甚至是出資額或更低，完成了對龍山有限的兼併，現如今，他對税友手握絕對話語權。

從這段歷史中，不難窺見張鎮潮的崛起之路和背後的那些浮沉變幻。

雙輪驅動同時遇險

2016年開始，税友實行雙品牌戰略，創立“億企贏”為B端客户提供互聯網財税產品和服務，“税友”主品牌聚焦G端税務業務，形成ToB+ToG的佈局。公司經營狀況逐年上升，業務收入也呈現B端與G端相互驅動的景象。

2016至2018年期間，B端成為核心驅動力。這個時期的企業財税SaaS仍然是一片廣袤的藍海，税友憑藉品牌聲勢和行業理解，迅速吸引了大批客户，B端收入從5.3億元增長至9.3億元。

2018至2020年期間，G端成為主導力量。隨着2018年國地税合併、“營改增”推動以及自然人税務管理系統實施，再加上社保納入税務的新政策出台，G端收入呈現爆發式增長。

2020年之後，税友在B端採取全新的戰略定位，開始對目標客户進行更為精細化的運營管理，使其收入重新回到增長正軌。

最新的2023年半年度財報顯示，税友上半年實現營業總收入7.58億元。其中B端的SaaS訂閲與諮詢顧問服務業務取得50279.7萬元營業收入，而G端的數字政務業務實現25206.4萬元營業收入。顯然，B端業務再次成為公司當前的主要增長引擎。

可市場上仍有質疑之聲湧動。部分觀點指出，税友的B端產品存在同質化的隱患，針對小微市場的獲客策略也頗為艱難。倘若市場競爭風起雲湧，公司可能面臨被迫降價的選擇，會對毛利率造成不小的衝擊。

需要了解的是，税友2021年開始戰略轉型，面向特點和核心訴求各異的三大客羣，提供不同的差異化產品。

其中，中小企業客羣是指自主管理財税作業，具備一定規模、經營發展能力較好的企業；財税代理客羣指專業為中小微企業提供財税代理服務的機構羣體；創新業務客羣是為客户提供包括人力資源數字化管理、大企業財經數據中心構建、大數據與商業智能服務等SaaS產品平台。

中小企業客羣無疑是B端業務的主力軍，為公司貢獻了多數營收。但一方面客羣生命週期較短，意味着税友需要持續開發新客户，而前期的開發和後期的維護成本可能會消耗大部分利潤。

另一方面市場充滿對手。眼下，我國財税SaaS行業第一梯隊為三大龍頭——税友股份、用友網絡和金蝶國際，新興玩家則有分貝通、票易通、雲帳房、見知數據、擎天全税通等，後者們憑藉各自領域的差異化優勢，不斷攻佔細分市場。

從財務的角度審視，2021-2022年期間税友的費用率持續攀升，達到了48.0%和52.6%，其中銷售費用率分別增至15.2%和17.2%。這主要是公司為了擴大市場份額，不惜加大推廣與銷售的力度，增加了營銷投入。代價顯而易見，税友的利潤呈現下滑趨勢，2021年和2022年的淨利率分別跌至14.4%和8.4%，對整體的盈利狀況影響不小。

G端業務主要取決於政府的預算支出，因此存在不確定性。一旦税友新項目的簽約速度減緩，進而就會影響收入預期。更為關鍵的是，由於政務領域的特殊性，公司在項目回款環節的議價能力較為受限，從而增加了應收賬款的風險。

綜合看來，税友在B端和G端市場都擁有相對領先的地位。但是，B端產品的研發和成熟週期較長，其市場擴張、競爭狀況和利潤空間仍充滿變數；而G端的穩定性則受限於財政策略和付款時間表，回款過程中的風險不容忽視。

寫在最後

税友還被擅長炒作概念的二級市場券商，冠以“中國版Intuit”的稱號。

全球知名的財税SaaS領軍企業Intuit，主要為C端個人和B端中小企業提供服務。其業務涵蓋小型企業、消費者和專業税務三大板塊，並通過旗下的TurboTax、CreditKarma、QuickBooks以及Mailchimp等產品，為全球超過1億客户提供服務。

然而相較於國外，我國的財税SaaS市場尚處於萌芽階段。尤其是由於國內的小微企業相對較低的付費意願和能力，導致市場滲透率遠低於美國。

税友作為國內這一領域的重要玩家，也正試圖找到自己的發展方向。2015年税友與招商銀行和中國平安分別達成戰略合作，進軍互聯網金融行業，很可能就是在模仿Intuit的戰略佈局。但現如今，關於其互聯網金融的部分業務似乎已不再被公司重點推介。

對比利潤率來看，2018-2022年間，Intuit的毛利率一直保持在超過80%的水平，相比之下税友股份的毛利率僅維持在大約60%。再結合雙方生態佈局上的差異，如果税友想要真正穩固其“中國版Intuit”的地位，顯然還有很長的路要走。