蔚來的信心從哪裏來？_風聞

出品 | 子彈財經

作者 | 語叔

編輯 | 方芳

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

《原則》一書的作者、橋水基金創始人瑞·達利歐説：“所有一切的運轉，都有賴於深藏其中的原則，也就是一串又一串的因果關係決定了這個世界的走向。如果你探索出了其中的因果關係，雖然不可能是全部，但最好是絕大部分。那麼你無疑就掌握了打開這個世界藏寶箱的鑰匙。”

這意味着企業家想穿越週期就必須搞清楚這個週期的本質，對於所有制造業企業來説，真正的核心問題其實是如何做好銷售，畢竟產品力和銷售力之間的匹配，其實決定了一家企業發展的穩定性和持久性。

蔚來就是一個例子。

在7款第二代技術平台車型相繼上市交付後，7月蔚來交付量創新高破2萬，8月也保持了近2萬的交付量，兩個月就已合計交付近4萬台，在眾多車企開始價格戰的今天，蔚來穩健的銷量成績，也足以説明其產品力的牢靠。

8月29日，蔚來公佈了2023年第二季度的財務業績。財報顯示：蔚來第二季度的營收達到了87.7億元人民幣；研發支出33.4億元，連續三個季度都超過了30億元。

此外，蔚來為第三季度設定了新的營收和交付指引：預計三季度的交付量將達到5.5萬台至5.7萬台，同比增長74.0%至80.3%；預計三季度的營收將達到189.0億元至195.2億元，同比增長45.3%至50.1%。兩項指引均創歷史新高。這意味着，隨着銷量和營收的不斷突破，包括毛利率在內的多項財務和經營指標都有望大幅改善，這也反映出蔚來在降低成本、提高效率和增強銷售能力等方面的一系列舉措都取得了良好的成效。

而搞清楚蔚來是怎麼提升自身銷售力和產品力匹配的，就弄明白了蔚來的信心從何而來，也就搞懂了製造業企業在穿越自身遇到的週期時，應該怎麼做。

1、穿越週期需要找到底層邏輯經濟學家熊彼特在第二次世界大戰提出了經濟管理理論，首次提出了“創新”和週期的概念。S型曲線通常被用來描述企業或者行業的生命週期，它是生命週期普遍規律的一種體現。經濟學家一致認同，所謂穿越週期的領導力，就是要求領導者能夠看透生命週期的曲線，由上一條向下一條生命週期推進。

這裏的週期看起來高大上，但很多時候它表現出的，其實就是企業遇到增長困難時的整體狀態。在這個邏輯下，企業家想看透生命週期曲線找到新增長模式，其實就是尋找一個行業底層邏輯進而實現增長的過程。

在著名管理專家劉潤的《底層邏輯》一書中曾指出，底層邏輯就是事物間的共同點，只有不同之中的相同之處，變化背後不變的東西，才是底層邏輯。

從這個理論出發，對汽車銷售來説尤其是電動汽車銷售，銷售能力和觸達客羣的深度，是決定一個品牌發展速度的關鍵。

這點也很好理解。畢竟汽車在消費者消費體系中，是一個大件，需要家庭整體決策，天然就跟日常消費品、快消品和食品的消費決策邏輯不同，復購率不是企業應該最主要考慮的因素，反而想辦法觸達更多有意向買車的用户，並做好這個羣體的服務，最終激發購車需求才是關鍵。

2023年7月，蔚來交付新車20462台，同比大幅增長103.6%，在中國30萬元以上高端純電動汽車市場中位列第一。8月，蔚來交付新車19329台，同比增長81.0%。這個成績的取得，是因為蔚來二季度以來進行了5款二代新車的高質量上市和交付，實現了用户滿意度的超越預期，這再次凸顯了其在快速迭代產品和管理多款產品複雜度方面的非凡實力。

然而，在這個過程中，蔚來發現其銷售能力尚不足以應對同時銷售7-8款車的壓力，所以，做好銷售能力建設顯得刻不容緩。

在最新一季度的財報電話會上，蔚來創始人李斌詳細闡述了蔚來在銷能提升方面的戰略規劃和執行進展，在渠道下沉、擴大銷售團隊規模、圍繞銷能建設進行組織架構調整等多個方向同步推進。

李斌自信地表示：“從7月份開始，我們更積極地拓展用户觸點和銷售渠道，並進一步擴大全國銷售團隊規模。這些措施將進一步增強我們的銷售能力，推動銷量持續攀升。在銷售能力提升方面，我們的目標是達到每月3萬台銷能建設。我們計劃在9月底完成這項銷能建設，從10月開始，我們的建設成果將逐步顯現。”

他還表示，在第三季度，蔚來還將完成針對銷售能力提升的組織架構調整，屆時從總部到區域，都會有專門的團隊來做好每款車的銷售工作。

而這些數據和舉措説明，蔚來已經在這個方面做好準備。這其實是踐行了其對於汽車市場的底層邏輯的認知，同時這也決定了蔚來在接下來的時間內一定會穩定增長。

2、把工作做細是解決問題的關鍵構建底層邏輯之後，企業家還必須要推動企業按照既定的目標前進，這其中，想方設法把工作做細做紮實，其實才是根本。

在當今社會，科技不斷發展，企業面臨的工作也越來越複雜。把工作做細，能夠使得工作變得更加精細化。在處理工作時，只有把每一個細節都考慮到，才能確保企業的工作不出現問題。通過把工作做細，可以實現企業工作質量的提升。

實際上，對於蔚來來説，影響客户決策的就是產品能力。

某種程度上，新能源汽車用户對汽車這個產品其實很挑剔，他們即想要性能，又想要舒適性、外觀和高科技的駕駛艙。毫不誇張的講，新能源汽車用户的需求徹底拉高了中國車市對於汽車產品力的要求。

對此，蔚來給出的解決辦法，是在充分調研市場，瞭解用户需求後推出的新車型。而且車型的設計參考了客户方方面面的要求，甚至很多細節李斌的要求比客户還“苛刻”，而這種態度背後，是連續進行的科研鉅額投入。

在2023年，新能源汽車市場的競爭越發激烈，形態多元化與分化顯現。面臨如此激烈的競爭，蔚來堅持長期主義，持續對創新研發保持高質量的投資。根據財報數據，蔚來在第二季度的研發投入高達33.4億元，連續三個季度都超過了30億元，已經進入一個穩定的投入期。

一位參加過蔚來五款新車上市試駕的汽車自媒體創始人對「界面新聞·子彈財經」表示，這幾款車從做工到技術安排，再到座艙設計、科技含量，乃至於自動輔助駕駛、智能管家等方面都有優勢。他認為，蔚來不光拿出了最有誠意的作品，在細分用途方面都為用户考慮到最周到，“比如新款ES8，考慮的是帶娃出行的一家人，尤其是有時候兩個孩子的家庭，往往爸爸或者媽媽需要一手拉一個孩子上車，這時候只要攜帶裝有APP的手機靠近車輛，這款車的車燈就自主點亮、門把手自動彈出，輕輕觸碰，智能電吸門即可自動彈開；而且還可以聯動10多項功能，讓帶娃的家長可以智能從容。”

讓他感到尤為震撼的是，“不是説汽車要有多高的科技才能讓消費者買單，有時候就是對於細節的整理和實現，其實就能打動消費者。我覺得從帶娃家庭來説，這就是一台好車，因為考慮到了帶娃家庭的全部需求，讓他們用車感到很舒服”。

這也是蔚來新車上市迅速熱銷的原因。李斌在電話會上表示，二季度蔚來有5款車型上市交付，體現了整個研發和執行的效率，“基於第二代技術平台的軟件功能，例如智能駕駛功能，還在逐步釋放中，會推動產品競爭力的提升，能為後續的增長帶來好的基礎。”

其中蔚來的明星車型ES6，在其煥新之後，再次展示出強大的競爭力。在7月份，全新ES6的銷量已經突破了一萬，成為蔚來單一車型單月交付量的最高紀錄。

財報數據顯示，在2023年第二季度，蔚來度過了一次密集的產品代際切換階段，其第二代技術平台車型在交付速度上明顯加速，大幅度縮短了交付週期。隨着全新ES6、ET5T以及全新ES8等新車型的上市和交付，蔚來產品的市場前景已經被提升至高峯，其產品線也得到了進一步的完善。

關鍵，接下來按照蔚來的規劃，9月將發佈和交付全新升級的中型轎跑SUV EC6，完成基於第二代技術平台的全部產品切換。

這又是一個新的起點。

3、做好下沉是擴大市場的手段之一有了好車還要有好的渠道，讓越來越多的消費者關注到、觸摸到蔚來的車，才能有真正的銷售落地。

這其實就是銷售力的實現過程，與產品力需要比翼齊飛，缺一不可。

作為傳統汽車標杆的BBA，其實在渠道上做的就很好。這三個品牌的輝煌，是靠遍佈中國每個城市的4S店佈局實現的。巔峯時期，這三家的4S店甚至開到了很多富裕的縣城。

與之相比，蔚來在與BBA的渠道對比中稍顯弱勢，但卻有其獨特之處。作為一個由用户參與共同打造的汽車品牌，蔚來以其獨特的創新精神吸引了大量的客户。然而，在BBA這樣歷史悠久的傳統汽車廠商面前，蔚來卻在渠道佈局方面有待提高。

在面對這個問題時，蔚來需要深入挖掘客户的需求。如今，年輕消費者對於電動車的接受度在逐漸提高，他們更願意嘗試新興的汽車品牌。因此，蔚來需要在渠道下沉方面更加用心。

李斌意識到這一點，他在電話會議上表示將大力運用多種方式提升銷能建設。為此，蔚來開始在下沉市場進行大力佈局。李斌表示，“BBA每個城市幾乎都有4S店，而蔚來佈局不足，例如在安徽，我們剛剛在蕪湖開設NIO House。對我們而言渠道下沉是很緊迫的任務”。

當然，渠道下沉並非一蹴而就，蔚來需要在這個過程中不斷摸索、積累經驗，最終形成一套適合自身發展的渠道策略。在競爭激烈的汽車市場中，只有不斷創新、改進服務，才能贏得消費者的信任。

李斌對此很有信心，因為蔚來換電站的建設在提速，“這個月會部署超過100座，我們現在部署的都是充換一體站，目前換電體驗優於充電，能顯著提升用户體驗，長期來看換電站依然是我們的競爭優勢”。

在這樣多方面舉措的配合下，8月份蔚來Leads（銷售線索）和試駕數量創歷史新高，每個週末試駕量達1萬左右。而8月總交付也近2萬台，蔚來的銷售能力提升初見成效。

向好的市場預期也讓蔚來吸引了全球知名主權基金的關注。7月，阿布扎比政府持有多數股權的投資機構CYVN通過定向增發和老股轉讓成功完成了11億美元的戰略投資。該機構聚焦在先進、智能的移動出行領域，致力於與全球行業領導者合作。這筆投資的到位將進一步強化蔚來的現金儲備。

在中國高端純電市場，蔚來是無可爭議的領導者。例如，5月24日上市交付的全新ES6僅用兩個月時間，在7月單月銷量就突破一萬台，超越BBA同級別車型。

最新數據顯示，今年1至7月，蔚來在成交均價30萬以上高端品牌純電市場的佔有率達58.5%。其中，江浙滬地區成交均價30萬以上高端品牌純電市場，蔚來佔有率達66.9%。部分第二代技術平台車型，增換購車主中有48%來自BBA。

隨着新車上市工作的逐漸完成，以及銷售能力建設的越來越深入，蔚來相關的市場競爭力會逐漸釋放。根據蔚來給出的最新交付和營收指引，三季度蔚來的銷量和營收將創新高，這將帶來毛利方面的提升，預計三季度回到兩位數，四季度將向15%努力。在純電車企中，蔚來的毛利率處於領先水平。

當下，世界經濟已進入VUCA時代（Volatility易變性，Uncertainty不確定性，Complexity複雜性，Ambiguity模糊性）。這個時代下，企業內部的複雜性，是企業身處一種生態系統當中的複雜性，是和其他市場主體互動當中的複雜性。因此企業需要在開放的組織和企業間的互動中獲得成長，而不是獨善其身。

時代的這種易變性和複雜性要求企業的創新，必須從過去最原始的線性創新向創新體系和創新生態體系演進，以更好地應對不確定性環境對企業發展提出的新挑戰，最終實現穿越週期。

現在看，蔚來正走在正確的道路上，這也是其信心所在。