四年從寂寂無名到行業銷量冠軍，對話膜小二品牌葉根：國產車衣如何逆襲進口品牌？_風聞
浪潮新消费-09-06 10:02
不過，很大程度上這是行業合力的結果，就單一品牌力而言，真正成長起來能和國際大牌扳手腕的屈指可數。畢竟抗週期、長坡厚雪是我們進攻的矛，也是對手防守的盾。
但隱形車衣行業是個例外，作為2013年才引入中國的車漆保護方案，隱形車衣相比於傳統的打蠟、封釉等手段有着非常明顯的優勢，但進口品牌兩三萬的定價讓隱形車衣幾乎成為了豪車專屬，嚴重阻礙了這個品類的推廣普及。
而在消費者心智尚不成熟的階段，很多國產玩家以收割的心態，用PVC、TPH等材料製作的劣勢產品以次充好，讓行業的發展更加艱難，以至於隱形車衣行業被進口品牌長期制霸。
但這樣的格局被一家叫「膜小二」的國產車衣品牌打破了。
膜小二成立於2019年，在此之前創始人葉根以投資人的身份支持上游工廠自建了中國唯一的隱形車衣全產業鏈工廠，自主研發、互聯網直賣、卓越的性價比，讓膜小二實現了連續四年全網銷量第一，全國品牌旗艦店突破600家。
成立四年，膜小二是如何成為破局者的？新興國貨能真正站上牌桌，成為不輸進口品牌的一線玩家靠的是什麼？
最近，浪潮新消費和膜小二創始人葉根進行了一場深度對話。我們發現，自主研發、生產，用線上線下融合的新零售模式替代傳統線下經銷加盟模式，跟進口品牌同樣的原料、設備、品質和四分之一的價格……每一件事都不容易，但也談不上太大的壁壘。
為什麼只有膜小二做到了？用葉根的話説：“最大的挑戰來源於自己：如何克服人性的貪念堅持以用户為中心，如何保持務實創新的精神不被一點成績衝昏頭腦，如何堅持創業初心不被外界的雜音干擾。”
行業太多的誘惑和不成熟，讓“堅持正道”反而成了少數派。
這也是為什麼在劣質材料充斥市場的時候，膜小二敢於第一個提出“真TPU，假一賠十”。以及在很多品牌服務缺位、逃避售後的時候，膜小二也是第一個承諾 “施工售後按照4S店標準賠付”，這是進口高價品牌都沒有做到的。
“只要讓客户滿意，其他品牌就無法打敗膜小二，我們願意在提高行業服務標準這件事上內卷。”曾經一家知名的投資機構做過調研：膜小二的客户滿意度超過90%，且在線上平台下單膜小二的客户，有近25%是由老客户介紹的。
“做中國最受歡迎、大眾都貼得起的車衣品牌”，我們相信這件事情不會太遠，畢竟最大的挑戰是人性，最強的壁壘是價值觀。
對談丨葉 根
編輯丨謝林祁
葉根：我從風險投資轉到品牌創業，主要有兩個原因：
首先，我非常看好隱形車衣這個賽道。粗略地測算，隱形車衣加改色車衣的終端消費市場未來將會超過1000億，這幾年行業規模基本保持50%以上的增速。
而且這種高客單價、低消費頻次、服務門檻又很高的品類，消費者的品牌意識會很強，未來品牌集中度會很高。
所以這條賽道具有規模大、增速快、集中度高的特點，非常適合品牌創業。
浪潮新消費：這些年隱形和改色車衣被越來越多車主所接受，消費車衣的人也越來越多，它到底滿足了用户哪些需求，這個品類在國內經歷了怎樣的發展歷程？
葉根：隱形車衣是一個舶來品，最早是美國3M公司為軍用直升機開發的螺旋槳保護膜，然後慢慢應用作F1賽車車身保護膜，大概在2013年左右進入中國民用豪車市場。
而近年來車衣被快速普及，主要有兩方面的原因：
第一，新能源車行業的飛速發展帶動了車衣的普及。新能源車廠由於環保VOC排放的嚴格要求，基本都採用更為環保的水性漆。但和油性漆相比，水性漆有兩大致命缺陷——附着力弱和光澤度差，而隱形車衣完美解決了這兩大問題。
而改色車衣則是因為現在新車的購買主力是90後，這個羣體更追求個性，對改色的接受度很高。
原先進口車衣的售價特別高，貼一部車要3-5萬元，而現在貼個車衣只要五六千元，20萬車價以上的車主基本都能消費得起。
隨着本土供應鏈和品牌的崛起，國產車衣正逐步成為行業主流，並開始返銷到海外市場。
浪潮新消費：在膜小二成立之初，市場的格局是怎樣的？你作為一個外行入局者，是如何在短短4年時間裏把一個全新品牌做成行業銷量第一的？
葉根：膜小二成立於2018年底，當時國內市場還是以進口品牌為主導，比如XPEL、龍膜、威固等，大家主要圍繞着產品品質、成本和價格競爭。
到了2020年，國產車衣品質基本穩定，以膜小二為代表的國產品牌逐漸搶佔市場，成為消費者的主流選擇。
我們團隊也在總結這幾年膜小二飛速發展的原因，最關鍵的還是因為把握住了兩大趨勢：一是國產車衣品牌替代進口品牌的行業趨勢；二是線上線下融合的新零售模式替代傳統線下經銷加盟模式的商業趨勢。
葉根：從膜小二這個品牌名字就可以知道，我們從一開始目標用户就是大眾車主——我們的品牌願景是做中國最受歡迎、大眾都貼得起的車衣品牌。
浪潮新消費：膜小二一直在強調性價比，跟進口品牌採用同款原料、設備，同等品質下價格只有他們一半，這樣的優勢其他國產品牌有沒有可能通過資本來追平？膜小二真正的壁壘來源於什麼？
葉根：我們一直非常關注產業鏈源頭的發展，關注產品品質的提升、成本的下降以及是否給到用户真正的實惠，也為行業做了很多外人看不見的付出。
所以膜小二的護城河是多維度的，包括產品供應鏈的穩定和創新、線上平台和線下門店渠道的深度佈局，以及持續優化的客户服務體系等。
但車衣行業經過近5年的發展，已經過了純粹拼產品質量和價格的階段，現在更重要的是服務：如何把施工技術做到更好？如何保證客户在5-10年的質保期內可以放心地享受到便利的售後服務等等。
一家知名的投資公司曾為我們做過一份用户調研：在線上平台下單膜小二的客户，有近25%是由老客户介紹的，我們的客户滿意度超過了90%。
客户認可和品牌口碑，才是我們品牌最堅固的壁壘。
葉根：當然沒有那麼輕鬆，我們也經歷了很多困難時刻。
從創立伊始直至今天，我們一直都在面對同行的很多不正當競爭，包括惡意的詆譭，也不斷有其他競品品牌在挑戰我們線上的市場地位。
但我們團隊一直保持穩定自信的心態，專注於核心能力的建設，不斷打磨極致用户體驗的每一個環節和細節。因為我們深知：只有客户認可膜小二，這個品牌才有未來；只要我們的服務讓客户足夠滿意，其他品牌就無法打敗我們。
浪潮新消費：跟很多傳統品牌的做法相比，直接接觸用户給膜小二帶來了哪些實質性的改變？能否結合這一路走來膜小二在產品和服務上探索和迭代的經歷，講講你們這幾年都為用户解決了哪些問題，以及今天正在解決什麼問題？
葉根：直面客户，讓我們更加了解客户需求，從而能夠快速地進行產品和服務的升級迭代。
在膜小二創立初期，市場上充斥着PVC、TPH等材料製作的劣質產品，膜小二是第一個打出“真TPU，假一賠十”承諾的品牌，我們這個行為加速了劣質產品的市場出清。
我們願意以更高的標準要求自己，也願意在提高行業服務標準這件事上內卷。
葉根：我創立膜小二的初心一直沒變，就是做讓大眾車主都能貼得起的國產隱形車衣品牌。但膜小二的價值觀一直在迭代，目前由六個詞構成：用户第一、正直擔當、求實創新、團隊致勝、追求卓越、感恩關懷。
我們團隊一直在很努力地踐行，並不定期地檢閲自己的行為，制定業務流程和制度標準都以此為基準。
比如在2019年8月就發生過一次危機，我們在線上銷售的某個批次的產品出現了黃變的問題，受影響的客户加在一起有四五百人，全部賠償大約要承擔400萬的代價，對於一個剛成立不久的品牌而言這簡直就是滅頂之災。
有朋友建議我換個品牌重新做，但我打心底就不認可這種行為。後來我們給每一位客户免費更換或撕膜全額退款，反而贏得了一批忠實的粉絲客户，其中有一個客户後來購買了14次我們的車衣產品。
浪潮新消費：門店服務的標準化其實挺難的，很多企業都曾在終端環節踩過雷，包括威固、龍膜可能也存在這樣的問題。膜小二怎麼在快速開店的過程中，確保自己的文化和價值觀能夠真正地落地到一線？
葉根：首先，膜小二和威固、龍膜等進口品牌的商業模式很不一樣。
我們在各個線上平台直接銷售給客户，價格政策、優惠活動和售後服務等所有信息都是對他們公開透明的，全國門店也都參考線上政策來做服務，這樣就保證了終端門店不會看客下菜——“專業、透明、標準”是我們品牌門店的價值主張。
