李佳琦的時代結束了_風聞

文：蔡壘磊

當李佳琦在直播間説出那句“79塊的眉筆真的很便宜了，是不是應該反思自己有沒有在認真工作”的時候，就説明他要走入負循環了。

不是説這句話絕對不對，這句話對一部分人是適用的。但這不是重點，重點是他要明白自己的客户羣體是怎樣的人。**要知道，能夠花幾個小時聽他扯淡，就為了買到省那麼一丟丟東西的人羣，就是他今天説的這個人羣。**當他説“豬豬女孩要省幾塊是幾塊”的時候，他抓住了這個人羣；當他説“你們這幫人要反思自己不夠努力”的時候，他失去了這個人羣。

這個人羣很難搞，天天講性價比，一點點瑕疵就要找你掰扯；這個人羣也很好搞，隨便騙兩句説幾句場面話就能感動得稀里嘩啦。

一個草根主播，做平價起家，李佳琦藉助直播的東風，站到了頂點。但頂點註定是和大家不同的階層，不管是怎麼上去的，他的生活，他要面對的商業世界，他要耍的財技，註定是和他要贏得的那個羣體越來越遙遠的。當他開始頻繁登上時尚雜誌，甚至奢侈品都開始找上門的時候，他只有兩個選擇：要麼放棄一切對財富的保護和使用，保持簡單；要麼頭也不回地成為精英，將自己的商業模式和用户徹底洗牌。

可是這兩條路都很難。

李佳琦是怎麼起來的？你真以為他靠着努力就能成為那麼大影響力的網紅？不是的，是直播帶貨的自帶特點，讓他借到了無窮的勢——直播間人多，品牌折扣就大；品牌折扣越大，直播間人越多……左腳踩右腳，最後幾乎一個人等於一個平台，把其他人的血都吸過來了，這就是互聯網的特點，贏家通吃**。而進來看他直播間的，真以為是來聽他叨叨的？中國有着大基數的貧困人口，大家都是來省那一塊兩塊的，她們根本不在乎李佳琦是誰，她們只在乎李佳琦能幫她們省多少錢。**

**李佳琦是大頭部，但他的用户，是沒有品牌忠誠度的，“李佳琦”三個字不是品牌，只是流量的指代。**他給用户提供的價值，一開始是有自己獨特一面的，因為他懂口紅。但生意要做大，就一定會慢慢擴展到泛品類，你能期待他什麼都懂嗎？那就扯淡了。所以隨着時間推移，他的價值會越來越接近“讓用户得到便宜”，只有便宜沒有其他。

**可人對自我的認知，並不總是理性的，李佳琦也會想要孵化品牌，也會想要影響用户心智，從這個時候起，他就走偏了，對自我的定位出了偏差。**所以他説出那句話的潛台詞，是試圖説服用户，意思就是你們買不起是你們的問題，不是東西定價的問題——這個問題原本是不存在的，因為他只要光賣大家知道價格且想要的大品牌的產品就行了，超市賣50，他賣30，就可以了，他根本不需要跟用户爭辯定價的對錯。

我再重申一次，他對用户的價值已經只有便宜，沒有其他。舉個體量不對等的比較，他跟我不一樣，當我説你們買不起就別買，先滾去努力的時候，是合適的，因為我只服務一小羣用户，幫他們做價值增量，人多了我也服務不過來。之前的機甲任務，光遠黛這裏前前後後就推掉了幾十個人，因為我們是重度服務，承載力幾百個人就到上限了，所以我可以挑客，你不是那個客羣，對我們不夠認同就不要來。

但他做的是大眾生意，這就不合適了，他走的是量，靠的是儘量多的人把他的人氣抬起來，然後去壓榨品牌方，增加談判籌碼，繼而走正循環。他靠的是人多，越多越好，越多就勢能越大，那這些粉絲就都是他的爺，是一個也不能得罪的，因為這幫人其實都是一個畫像，你得罪一個就得罪了全體。李佳琦這句話看似對的是那個説眉筆有點貴的人，其實他已經失去了全部人——你可以心底裏覺得這個人太屌絲，但不屌絲的人能來看你的直播間嗎？公開説出來就不對了，這個羣體根本看不到真正的價值增量，但他們很需要情緒按摩。説白了，你要做這個羣體的生意，就準備好當網絡乞丐。

接下來我能非常容易地預測他的軌跡：人數減少了一些，品牌那裏開始談不下來價了，因為人數減少就意味着你的廣告價值減少，那品牌當然不會給你付更多的折扣溢價，於是大家覺得“李佳琦直播間的東西沒那麼便宜了”，進而導致人數進一步減少，一直負循環，直到“李佳琦”這三個字淡出互聯網為止。

有人問過李佳琦，説為什麼一天不停地直播，為什麼要那麼努力，他説因為他不知道自己能火多久，所以要拼命。

馬上就知道了。

（完）

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我是蔡壘磊，感謝你的閲讀。