複合增長超15%的百億賽道，誰才是強者恆強的“馬太效應”贏家？_風聞
侃见财经-侃见财经官方账号-09-13 09:31
前言：
這個世界上日夜流動的除了金錢，還有空氣和水。
如果要問過去20年被持續“熱炒”的除了房地產，還有什麼？
那就是佔據我們身體七成左右重量的東西：水。
房地產市場會飽和。只有水，與生命連接，生生不息。
當前飲用水主要分為三種方式：白開水、包裝水和經淨水器處理的水。
年複合增長超15%的“長坡厚雪”
沙利文研究報告顯示，自2018年以來，中國淨水器市場規模已連續多年超過千億元，2022年達到1,180.7億元的市場規模，預計2027年將達到1,985.7億元。
“強者越強”的馬太效應
筆者已在很多“大場面”見過A.O.史密斯商用淨水器了。無論是北京大興國際機場，還是令無數學子翹首以盼的清華、北大、復旦等頂尖高校，又或是在筆者時而拜訪的金融機構裏，都會與它不期而遇。
沙利文研究報告顯示，截至2022年12月，A.O.史密斯商用淨水已入駐全國10萬餘家中高端企事業單位及公共場所，包括40%以上的世界500強中國區職場，40多座國際機場，50%以上TOP50高校、30餘家TOP100三甲醫院、諸多政府機關單位等。
在這些大型機構的使用示範下，同時在商用淨水器這個擁有藍海，市場飽和度低，但快速奔赴成熟市場的過程中，“馬太效應”也會越來越明顯，而A.O.史密斯佔得先機。
作為普通人，如何分一杯羹？或許選擇與國際淨水器巨頭——A.O.史密斯合作，是抽到了輕資產生意的“上上籤”。在相對藍海條件下，把握這種細水長流的生意，無疑為自己的財富增值佈局了一份“長坡厚雪”式的基業。
跨界不跨行的“平台+生態”模式
也許你正經營着企事業單位辦公設備租賃業務，也或許你正從事着工程配套生意。眾所周知，擴大收入主要有兩個方式，一種是增加原有生意的客户數量和消費金額，另一種思路是，在原有客源基礎上增加商品種類，但這種商品必須自己會説話，不佔用公司太多人力物力，才能獲得低成本、低風險啓動。A.O.史密斯軟硬實力明顯可以滿足第二種思路。
市場上形形色色的項目也物色了很多，要麼品牌方門檻太高，資金壓力太大；要麼風險高，看不到發展前景，一位新晉經銷商向我們講述，相比於傳統買賣關係，A.O.史密斯作為品牌方，專注於幫助經銷商構建穩定強大的經營後台體系，做生態鏈的賦能者。他説，“我不需要自己去培訓員工、鑽研技術、重資金壓貨等，因為A.O.史密斯的輕資產、零庫存、不直營、專業服務賦能的商業模式，已經把傳統意義上的賣產品變成了賣服務” 。
最近，筆者訪談了一位深耕商用淨水行業多年的朋友，他反饋説，商業淨水器市場先後經歷了市場初期發展和快速發展期，現在已進入穩步增長期，經銷商間的競爭也更加激烈，亂價、串貨等現象層出不窮，行業內企業間的競爭格局也正在重新建立。
A.O.史密斯提出的以合作共贏理念主導的“平台+生態”商業模式，有種讓人撥雲見日的感覺。經過多年洗禮，包括他自己在內的很多生意人更懂得“頭部品牌”的長遠價值。他説，在當前“低風險”的創業思路下，品牌方建立起好的平台運營機制和市場秩序，再通過誠信、專業的多方位優質服務為經銷商賦能，讓他們輕裝上陣，無疑更能取得長久共贏的未來，是好的合作伙伴首選。
品牌方“不直營、專業服務賦能”的安全感
A.O.史密斯商用淨水業務的安全感來源於，品牌方承諾“不直營”，堅持用“誠信、創新、致力於客户滿意”價值觀匯聚生態圈夥伴力量。業內人士告訴侃見財經，很多經銷商的不安感來自於：有的品牌方既搞直營也做代理模式，就怕用盡資源把生意做好了，品牌方截客，直接把生意變成了“一錘子賣資源”。
A.O.史密斯在這方面給到了合作伙伴最大的“安全感”，結合不同的終端客户類型和經銷商的風險承受度，實行“可租、可售”的靈活商業模式，既有傳統的銷售買斷模式，也有創新的租賃模式。並且重點來了：經銷商無需囤貨，而且在租賃模式中，是廠家向經銷商提供租賃服務，經銷商無需從廠家買斷機器，再租賃給終端用户，換句話説，A.O.史密斯幫助經銷商分擔了租賃違約的風險。
現金流及其安全性的意義，生意人都懂，A.O.史密斯通過“不囤貨、低風險持續收益”的方式給到經銷商基礎安全感；而人脈的意義等同錢脈，為保證客户滿意度, A.O.史密斯以“不直營”的形式告訴合作伙伴：品牌方不搶資源，只做品牌一站式專業賦能。
信任連接，從口碑裂變中汲取長期收益
從“不直營，不囤貨”這兩個點，其實已經可以感受A.O.史密斯“致力於客户滿意”的價值觀文化了，然而，在A.O.史密斯看來，能真正為經銷商帶來長久收益的是：通過優質的產品和服務獲得終端用户的高度認可，進而轉介紹的口碑裂變。
一位民營企業管理者對侃見財經説：“對企業而言，首先是資金要安全；第二是持續盈利；第三個，是賺看得到的錢，做長期生意”。這幾點，在A.O.史密斯這裏，都能做到。
據瞭解，在A.O.史密斯商用淨水經銷商中，有一羣在其它領域卓有成就的企業家，其中有一位專注於暖通空調行業。業內人都清楚，這個行業對經銷商的行業資源和專業技術經驗要求非常高，受這種特性所限，十多年都只專注於這個單一領域。近幾年，雖然年銷售額也有大幾千萬，但利潤越來越薄，生意也越來越難做。舉例來説，就單筆商用中央空調項目金額而言，動不動上百萬，甚至上千萬，這類標的，競爭非常激烈。而且僅他所處的城市就有800-900多家經銷商，價格戰嚴重，後期回款難度也大。
在尋找出路時，接觸到了A.O.史密斯商用淨水，很快就簽約合作了。因為不用跨行業去開闢新的渠道，利用現有客户資源，就能帶來新的業務增長。他還透露，“與A.O.史密斯商用淨水開啓合作的重要契機是一個全國知名連鎖體檢中心的項目，讓我一下覺得這塊生意可以做，更值得好好做。”
經過深入訪談瞭解到，暖通空調經銷商通常不可以跨區做生意，導致他與該知名體檢中心的業務只能侷限在一個城市，但藉助A.O.史密斯商用淨水，這位經銷商迅速與體檢中心建立起了全國戰略合作關係，讓他覺得發展空間着實大。
概括來説，商用淨水器這門生意發展前景大、回款快，可幫助經銷商快速實現新業務增值；而且它還能在新老業務不衝突的前提下，通過卓越的口碑效應，高效賦能原有業務，協同增長。
全世界所有商業核心的本質就是：更低的成本，更高的效率，更好的用户體驗。侃見財經認為，A.O.史密斯商用淨水商業模式的創新之處在於，它只需要經銷商在現有資源及渠道基礎上，撬動新的增長點。而且它將營銷模式從“一錘子買賣”轉向“長期經營用户”，通過專業定製化解決方案和全生命週期內更優質的服務體驗，強化鞏固品牌方、經銷商與終端用户間的合作關係，持續賦能業務跨越式增長。這種商業合作模式，未來可期。