蔚來降價，降晚了？_風聞

來源｜財經雜誌

作者｜晚點團隊

二季度，蔚來處於一代平台向二代平台的換代期，換代的陣痛體現在了財務數據上。

8 月 29 日晚，蔚來交出一份糟糕的二季度財報。收入、銷量、毛利率、現金儲備均同、環比下滑，僅有車輛毛利率相較今年一季度小幅上升。

二季度，蔚來實現營收 87.71 億元，是理想的三成，同比下滑 14.8%。淨虧損為 60.558 億元，同比擴大 119.6%，環比擴大 27.8%。基於長期主義的視角，蔚來二季度花掉了 2020 年一年的錢。2020 年，蔚來得益於獲得合肥政府投資，經營上注重開源節流，將當年淨虧損收窄至 53.04 億元。

蔚來毛利率繼續走低，從一季度到二季度，蔚來毛利率分別為 1.5%、1.0%。但車輛毛利率有所提高，從 5.1% 增加到 6.2%。

這兩個數字重回三年前的水平。2020 年二季度，蔚來車輛毛利率、綜合毛利率首次由負轉正，分別為 9.7%、8.4%。

低谷過後，李斌也變得更加現實。去年一季度，蔚來車輛毛利率 18.1%，和今年二季度的理想相當，還手握 533 億元現金儲備。在當時的財報電話會中，李斌談了原材料漲價的大環境，還談了蔚來更多子業務，比如第二品牌、造電池。

如今，在近一個小時的投資人問答環節，李斌花了近半時間談銷售。

和 2019 年的蔚來相比，如今的蔚來有 7 款在售產品，重視技術投入，手握 315 億元現金儲備。2020 年一季度，蔚來毛利率為-12.2%，一個季度後便實現轉正。李斌還是獲取資源的能手，6 月 20 日，蔚來獲得中東主權基金 CYVN 11 億美元的戰略投資。

隨着三季度蔚來全系產品切換至第二代平台，今年 7 月，蔚來銷量重回兩萬輛，達 20462 輛，李斌為蔚來定下了 “歷史最高” 的營收和交付指引：營收指引為 189.0 億-195.2 億元；三季度交付指引為 5.5 萬-5.7 萬輛，月均近 2 萬輛。

01 蔚來嚐到了換代的苦

去年成都車展上，蔚來總裁秦力洪提到了 “彎道論”。他預告，“一代到二代的產品迭代完，產能迭代的爬坡結束，蔚來就駛出彎道。進入新的賽道是在 2023 年下半年。”

去年 12 月 24 日，蔚來全新 ES8 正式上市，這是蔚來由一代平台向二代平台切換的首款車。彼時，蔚來交付產品為 6 款，正式進入車型換代期。

今年一季度，蔚來老款 ES8、ES6、EC6 開始清庫存，並一度對少量庫存車、展車給出了內部優惠。二代平台的在售產品只有 ES7、ET5 和 ET7。

車型換代疊加國補退坡、行業價格戰等因素，蔚來交付量在 2022 年四季度達到歷史最好成績 4.01 萬輛後，開始下滑，一季度交付量為 3.10 萬輛。

進入 4 月，據蔚來總裁秦力洪在上海車展上接受小範圍媒體羣訪時介紹，一代平台的 ES8、ES6 和 EC6 均已訂完，ET7 2022 款也接近尾聲。EC7 雖然在 4 月末開啓交付，但 5 月仍在產能爬坡。秦力洪説，5 月，蔚來在售車型基本只有 ET5 和 ES7。

由於車型數量少、ET5 也沒有承擔起走量的使命，4 月和 5 月，蔚來進入銷量低谷，分別賣了 6658 輛和 6155 輛車。

5 月中下旬，蔚來產品節奏才開始提速，一口氣交付了 4 款車。5 月 19 日，改款 ET7 開啓交付，5 天后，蔚來最關鍵的走量車型——二代平台的 ES6 上市，並在次日交付。6 月，新款 ES8 和 ET5T 迎來交付。

截至 6 月末，除新 EC6 尚未發佈外，在售的 7 款產品均搭載了二代平台。蔚來平台切換基本完成。

為了吸引更多消費者，蔚來還在 6 月 12 日將換電權益從整車價格中解綁，蔚來全系車型也就此降價 3 萬元。這在一定程度提升了蔚來的銷量，6 月，蔚來銷量重回一萬輛。

經歷了兩個月的低谷，蔚來二季度銷量為 2.35 萬輛，好於小鵬的 2.32 萬輛，但只有理想 8.65 萬輛交付量的 27%。蔚來交付量重回 2021 年二季度水平，那時蔚來有老款 ES8、ES6、EC6 和 ET7 四款車，交付量為 2.2 萬輛。

據財報解釋，車賣得更少了，ET5 和 75 kWh 標準續航包交付量佔比的提高又拉低了平均售價，直接影響了蔚來的汽車銷售收入。二季度，蔚來汽車銷售收入為 71.852 億元，環比下滑 22.1%，同比下滑 24.9%。

由於佔比更大的汽車銷售收入的下降，蔚來收入總額為 87.71 億元，環比下降 22.1%，同比下滑 24.9%。同期，理想總營收為 286.5 億元，是蔚來的 3 倍。小鵬總收入低於蔚來，為 50.6 億元。

產品換代，也是二手車業務運轉的高峯。

今年二季度，蔚來靠二手車銷售、配附件銷售及提供能源解決方案，得到 15.865 億元其他收入。

但另一面，據財報稱，由於較低毛利的二手車銷售的增加，蔚來毛利率由一季度的 1.5% 進一步下降到 1.0%。

蔚來的汽車毛利率由一季度的 5.1% 增長到 6.2%，原因是，二季度，蔚來用於老 ES8、ES6 及 EC6 的促銷折扣減少。但 2022 年二季度汽車毛利率達 16.7%。財報解釋，與去年同期相比，汽車毛利率減少的原因是產品組合的變動。2022 年二季度，蔚來單車收入達 35.8 萬元，本季度為 30.54 萬元，電池成本的下降抵消了部分汽車毛利率的下滑。

收入端下滑的同時，蔚來並沒有減少投入。

二季度，銷量是理想三成的蔚來，研發投入達到 33.4 億元，多於理想的 24.3 億元，也超過小鵬的 13.7 億元。從 2022 年四季度開始，蔚來已經連續 3 個季度研發投入超過 30 億元。

蔚來花在銷售、一般及行政的費用為 28.566 億元，比理想多 5.47 億元，比小鵬多約 13 億元。財報解釋，費用增加的原因有三：一是銷售職能人員成本增加；二是全新 ES6 等新產品的發佈，導致銷售及營銷活動增加；三是銷售及服務網絡拓展導致相關費用增加。

二季度末，蔚來現金及現金等價物、受限制現金、短期投資及長期定期存款為 315 億元，較一季度末減少 63 億元。同期長、短期借款和其他費用及負債超過 500 億元，屬於資金緊張的狀態。

今年 6 月，蔚來曾獲得一筆續命錢，穩固了現金流。6 月 20 日，蔚來與阿布扎比投資機構 CYVN Holdings 簽訂股份認購協議。CYVN Holdings 將通過定向增發新股和老股轉讓的方式進行總計約 11 億美元（約合人民幣 78.99 億元）的戰略投資。

02 左手賣車，右手基建

五款產品交付後，今年 6 月，李斌説他意識到蔚來銷售端存在問題。雖然蔚來補能、服務端的員工多，但直接賣車的員工卻比同行少，這導致銷售能力也落後對手。“BBA 銷售人員是同期蔚來的 6 倍，蔚來的數量無法滿足用户對試駕、交付、用户滿意度等的要求。”

7 月開始，按照一個月鎖單 3 萬輛的內部目標，蔚來花了大量的精力招聘銷售人員，並進行培訓。李斌希望今年 9 月，銷售人員在數量和能力上都達到他的要求，並在 10 月、11 月逐步看到成效。

為了配合賣車，蔚來還進行了組織調整，每一款車從總部到區域都有負責人，同時保證資源向 “5566” 這四款重點車型傾斜。

“這是蔚來營銷精細化運營的重要工作。” 李斌稱。

在渠道上，李斌發現，江蘇、浙江、上海等華東的一線省、市地區佔據蔚來銷量的八成。對比寶馬幾乎每個地級市都有 4S 店，他舉了個例子，今年 4 月，蔚來在安徽第二大城市蕪湖才開了第一家蔚來中心。“在三四線城市，蔚來也希望招納有經驗的銷售人員。” 李斌稱。

李斌認為，基礎設施的投資，有一定滯後性，但有利於提高用户觸點和銷售的可能性。今年 6 月，蔚來佈局了超過 100 座換電站。截至目前，蔚來已經建成 1747 座換電站，其中 476 高速換電站、7900 根超充樁、9700 根目的地充電樁，是我國佈局充電樁數量最多的車企。蔚來的充電網絡，80% 以上是由除蔚來以外的品牌使用的。

他透露，換電站的收入並沒有因為免費換電的取消而降低。“現在換電每次收 30-50 元服務費。三代站每天換電大概 60 次就能達到盈虧平衡，目前大約 20% 的換電站已達到這個水平。”

一系列的調整後，今年 7 月，蔚來交付量首破 2 萬輛，達 20462 輛。李斌坦言，對換電有剛需的用户在 7 月進行了提前釋放，但進入 8 月，恢復到正常需求，每個週末試駕量仍在 1 萬輛左右。

這些調整也是蔚來為今年 9 月同時售賣 8 款產品所做的提前準備。其中，最後一款換代產品 EC6 將於 9 月上市。

蔚來的目標是每個月將銷量維持在 2 萬輛。隨着銷量增長，蔚來預計三季度的毛利率會實現雙位數，四季度實現 15% 的毛利率。“5566（ET5/ET5T/ES6/EC6）四款產品達到 1.5 萬-2 萬，其他產品為增量部分。”

2024 年，蔚來品牌不會交付新產品。李斌認為，這八款車已經覆蓋了高端市場 80% 用户的需求，要做的是全面提升銷售表現。“一款產品走到銷量峯值需要兩三年。”2021 年蔚來也沒有交付新產品，但仍然維持了 20.1% 的整車毛利率。

與此同時，蔚來會不斷優化產品的智能駕駛體驗，李斌透露，NOP Plus 累計行駛里程超過 80 萬公里，里程滲透率 53%，城區 NOP 在上海和北京開啓了先鋒用户的測試體驗。

2024 年下半年，子品牌阿爾卑斯會發布首款產品。“目前，阿爾卑斯首款車的測試車已下線，開發進展順利。” 李斌説，阿爾卑斯的理念和蔚來品牌不同，它專注家用市場，產品款式不會太多，更看重每款車的銷量。