從電子簽名，看中國SaaS產業的趨勢和出路_風聞

文/陳鋒 

編輯/子夜 

近兩年，在SaaS領域，出現了兩種截然不同的論調。

一部分人認為，中國SaaS市場的土壤依然不夠肥沃，疊加上在資本市場一再遇冷，他們甚至發出了“中國不需要SaaS”這樣的擔憂。

但持相反論調的人則認為，未來十年，恰恰是中國SaaS的黃金十年。華為高級副總裁兼華為雲CEO張平安、釘釘總裁葉軍此前都表達過類似的觀點。

爭議背後，中國企服市場正面臨着新的變化。

當前，SaaS服務的客户羣體加速從互聯網領域向廣泛的中小企業、傳統企業遷移，這一背景下，如何為中小企業提供一條龍、“開箱即用”的數字化服務，為行業客户提供更加垂直的、深厚的行業解決方案，以及如何為大型企業提供更高效率的、一體化的數字化轉型工具及服務，都成了SaaS企業新的命題。

連線Insight注意到，在這輪變化中，一些SaaS賽道的核心參與方正在逐漸達成新的共識，即軟件領域的開放和融合是大趨勢，是企業數字化發展的必然趨勢。

9月14日的“籤無界·創未來”e籤寶第二屆用户生態峯會上，葉軍提到，在SaaS領域，連接很重要，開放也很重要；明道雲創始人任向輝提到，在中國做SaaS，要重視夥伴關係，要有生態觀，因為自己的產品有邊界，要想滿足客户的需求，可以聯合合作伙伴一起做。

圖源e籤寶官方微信公眾號

不難發現，儘管SaaS賽道面臨着種種不確定性，但這個行業裏越來越多的從業者，開始認可生態的價值，試圖與合作伙伴一起，將企業服務的價值進一步做寬、做深。

1、企服的數字化痛點，需要新的解法

過去幾年，一個既定的事實是，SaaS賽道已經進入了新的發展邏輯。

其一，資本市場已經不再唯SaaS論，而是更看重企業的盈利和現金流狀況；其二，受制於宏觀環境帶來的挑戰，B端企業的客户付費能力在某種程度上被弱化了，to B市場的復甦進度整體也慢於C端市場。

圖源艾瑞諮詢《中國企業級SaaS行業研究報告》

在這背後，本質上是中國企服市場低價競爭賺吆喝的時代已經落幕，服務商無論大小，都需要實現自我造血。

對SaaS企業而言，如何實現效率更高的商業化，成了新的挑戰。而應對這一挑戰的關鍵在於，他們是否能夠真正解決客户的數字化轉型痛點、幫助客户創造出更深的價值。

事實上，無論是從供給側還是需求側來看，無論是業務垂直型SaaS還是行業垂直型SaaS，當前SaaS賽道仍然存在着一些數字化痛點。

一方面，企業業務場景的不斷進化和外延下，單一、垂直的SaaS產品及解決方案，很難再滿足客户的整體業務訴求了。尤其對大型企業而言，更是如此。

原因在於，數字化場景的拓寬帶來了更廣泛的需求。比如在電子簽名賽道，最初電子簽名服務可能只需要滿足企業在單一場景下的簽署即可，但現在，企業側的需求已經進化到了要管印章、管合同、管證據，甚至要管流程。

另一方面，對大型企業而言，不同部門、不同子公司之間，可能因為缺乏一體化的SaaS工具體系，導致面臨“數據孤島”的難題。

e籤寶創始人兼CEO金宏洲表示，過去多年服務大型企業客户中，客户反饋最多的一個問題便是，儘管無紙化線上電子簽約已經被廣泛應用，但以單點工具解決局部為主，企業間人事章、財務章、公章乃至集團公司用章與子公司用章，都分佈在不同的部門系統中。

也就是説，SaaS賽道當前面臨的主要矛盾，是當客户的數字化程度越來越深入，企業提供的SaaS服務能否跟得上客户越來越廣泛、多元的應用場景需求，最重要的是，能否提供給客户一體化、系統化的解決方案，避免“數據孤島”的情形出現。

除此之外，企業服務的另一重痛點在於，隨着不同規模、體量的企業迸發出更大規模的數字化轉型需求，很難再用一套統一的標準去提供服務了。

簡單來説，中小企業的數字化需求與大型企業、國央企的需求並不相同。

對中小企業而言，由於他們大多數不具備組裝系統的能力，所以需要為他們提供完整的服務。而對大型企業、國央企這類型企業而言，產品的標準化程度過高又會難以適應他們複雜的應用場景。

也就是説，尤其針對中大型企業，SaaS產品需要直面兩個矛盾：

一是一站式產品功能設計與中大型企業需求不均衡的矛盾；二是定製化需求與黑盒型產品的矛盾。

綜上所述，對賽道里的玩家而言，挑戰出現的同時也意味着新的機會：他們在產品側的能力需要持續進化，不能只是提供一個工具型軟件，而是需要扎得更深，往深度的行業化解決方案去發展；他們也要持續拓展服務邊界，將價值做深。

2、e籤寶的解法：做厚產品、AI賦能

在這些痛點面前，SaaS企業該如何破局？電子簽名賽道的e籤寶，是一個值得討論的樣本。

在如今早已成為企業數字化基礎設施的電子簽名賽道，e籤寶位於行業第一陣營，根據IDC調研數據，2022年其以32.3%的市場佔比排在第一位。

此前，e籤寶在服務大型企業以及國央企的過程中發現，這些大型企業的印章管理水平，跟數字化經營能力並不匹配，存在着印章管理難、系統建設亂、法律風險高等問題。

為了幫助這些企業解決以上痛點，今年4月，e籤寶發佈了“統一印章平台”，幫助企業在印章管理、簽署服務、證據審計等簽章相關場景實現了統一。

e籤寶統一印章平台優勢，圖源e籤寶官網截圖

簡單來説，通過這個平台，全集團可以來管理全網所有的印章（包括電子印章、電子簽名平台上的雲印章，以及物理的實體印章）、可以用一個統一的簽名系統，幫助集團完成所有業務系統的統一簽署服務、可以共享一個統一的證據中心，將簽署過程中所有的數據實時存證並上傳到最高院的司法區塊鏈，實現一鍵出證。

在這一過程中，在幫助企業提升了印章管理的安全性、規範性的同時，e籤寶統一印章平台實際上成了一個數字化中台，在某種程度上打破了“數字孤島”，讓企業各部門、各業務流程以及產業鏈各環節之間能夠高效互聯、高效協同。

不難發現的是，這是一個典型的通過將產品能力做厚，來覆蓋企業更多場景、更廣泛多元需求的案例。

在這背後，e籤寶從兩年前就在思考，電子簽名不能只是一個工具型軟件，而是要往深度的解決方案去發展。

它的解法是，通過推動電子籤PaaS平台化，同時開放API接口，幫助大型企業將合同簽署、印章及合同管理、系統管理、用户管理、統計分析等多項功能對接到自己的業務系統中，讓客户在自己的業務系統中輕鬆實現合同簽署和管理。

比如“統一印章平台”就提供了Open API接口，為企業供應鏈採購、經銷管理、OA辦公、人力資源管理等系統提供統一的簽署服務。

再到9月14日的用户生態峯會上，e籤寶又進一步加速了平台化建設——其發佈了ePaaS平台和“籤管”一體化電子合同雲平台兩項能力，前者面向大型企業客户，後者則重點聚焦腰部客户。

圖源e籤寶官方微信公眾號

金宏洲提到，針對合作伙伴，e籤寶PaaS平台的特點是藉口豐富、易於集成，而且成本可控，更容易讓客户上手。

ePaaS平台是業內首個集成了合同AI大模型應用平台——AI PaaS，e籤寶接入了多個國內大模型，並結合了各個模型的優勢和特點，能應用到不同的智能合同場景中。

在這一過程中，尤為重要的一點在於，e籤寶過去多年積累下來的豐富的行業Know-How和深刻的業務場景認知，能夠幫助其洞察並滿足不同層級客户，在不同發展階段不同業務流程的真實需求。

一個最直接的體現就是，基於AI大模型的能力，以及行業Know-How，e籤寶ePaaS平台目前已經將合同生命週期的智能化能力全面提升了。

比如基於大模型的文本生成能力，可以根據客户要求自動生成合同文本與條款；比如在合同的自動化管理上，通過大模型的信息提取能力幫助企業實現了合同數據的結構化，進而實現合同的自動分類歸檔和檢索。

3、電子籤“羣戰”時代，最大的機會是做強生態

基於上文討論，e籤寶的關鍵動作可以概括為兩點：

其一，是在擁有拳頭級產品之後，不斷拓寬服務邊界、將產品做厚做強——即通過平台化機制打造產業服務生態體系。

其二，則是在賽道深耕多年後，將積累下來的行業Know-How的價值最大化，它的嘗試是擁抱AI大模型。

不難發現，e籤寶實質上已經提供了一個當前階段SaaS行業應對變化、對抗不確定性的實踐思路，即做強生態。

值得注意的是，早在此前，金宏洲就曾用走向“羣戰”時代來概括當前的行業發展進程——這並非指向賽道內的競爭關係，而是指各軟件廠商之間彼此互為生態、通力合作，去最終解決企業數字化需求的時代。

在這背後，一方面在於，單一的電子簽名服務商與不同的夥伴合作後，能夠與不同的數字化工具產品產生組合效應，開發出新的、能適配更多場景的應用，進而為企業提供更加多樣化的服務，這體現的是生態的連接互補價值。

另一方面則在於，隨着電子簽在企業數字化、智能化場景中的滲透率越來越高，也會深入到更上游的客户生態網絡中，在這種情況下，通過生態式的打法，與更多生態合作伙伴集成，才能更好地幫助企業降本增效，創造出更大的價值。

**e籤寶與釘釘的深度合作共創就是一個典型的例子。**為了滿足更廣泛的中小企業客羣使用智能合同的需求，e籤寶此前與釘釘攜手推出了“智能合同”產品，將釘釘靈活的審批流程、組織架構管理能力融入合同數字化管理實踐。

金宏洲此前曾分享過這一合作帶來的改變。

以前，釘釘用户在釘釘OA審批裏走完整個合同需要經過三個步驟：首先在OA審批裏審合同；審合通過後，將合同下載下來在e籤寶發起電子合同進行簽署，或者打印郵寄紙質合同進行簽署；簽署完成後，再在合同管理軟件或者excel上將合同信息錄入。

但這整個流程是割裂的，因為涉及到在多個應用間下載、上傳文件、重複填寫信息等操作，導致效率低下，且過程容易出錯。

在有了“智能合同”這一產品以後，用户只需要在一個應用裏面就可以走完擬定、審批、簽署、歸檔的所有操作。e籤寶曾透露，使用了“智能合同”後，用户效率提升了100%，合同風險下降了90%，平均客單價也提升了600%。

回過頭看，自2020年大力推進“廣泛被集成”的戰略以來，開放，便一直是e籤寶的一個關鍵詞。今年4月的發佈會上，e籤寶發佈了開放服務4.0，將AI能力、簽署能力、模板能力、頁面能力向千行百業的數字化生態夥伴全面開放，進一步推動電子簽名加速普及。

再到今年上半年，e籤寶在服務大客户，連接生態，推進整個電子簽名更多市場推廣取得了不錯的成績，服務了超過100個世界500強，300多個大型國央企、省部級政府客户超過30個、市級政府客户有150多個、個人用户1.2億、企業用户610萬，累計付費用户30萬，上半年新增的付費用户4萬多。

長遠來看，基於e籤寶已經積累起來的客户規模，以及行業Know-How的持續積累與飛輪效應，其將進一步加深護城河。