對話楊炯緯,中國SaaS仍然存在增量機會_風聞
BImpact-宇婷,To B行业观察者、资深媒体人、博主。-09-25 21:23

創業兩年,堅持拍攝錄製自己的視頻號1年,衞瓴科技的創始人兼CEO楊炯緯最火的一條視頻主題是探討中國SaaS難做的主觀原因。
他在視頻中分析:
“中國SaaS很有機會,但是你要做一個堅定的長期主義者,因為SaaS是一個租金模式,你要經過一個相當長的虧損期。這個虧損期的特點,就像是造房子,前期造房子,後期收租金,租金回本需要很多年。”
今年Q1,衞瓴續費率超過100%。累計簽下500多家客户。
楊炯緯認為,這個數據基礎,讓公司有信心。“這意味着,租金能夠收得回來。但你不能三心二意,你看我的續費率不行,造完大房子去賣房子接項目。”
今年,衞瓴科技累計簽下500多家客户。
楊炯緯是一位獨特的TO B企業家。他在CRM/SCRM和中國的SaaS行業有着自己的標籤。
首先,他提出了自己對於銷售/營銷軟件的新思考,並抓住企業微信的生態機遇,創造出了獨立全新的產品衞瓴。
其次,他是一個成功的連續創業者,但同時保持着異乎尋常的學習態度和謙虛開放。
第三,他可能是中國SaaS圈,第一個有短視頻IP的創始人,輸出穩健,因為他樂觀和儒雅的表達有了一眾粉絲。

圖注:衞瓴科技的創始人兼CEO
最近,楊炯緯立了一個新Flag,希望在2023年底能夠啓用新的willing.AI。
2020年12月成立第一天的時候,他們就買了willing.ai的域名。
“但我們一直不好意思用,因為我們的軟件還沒有AI含量。”楊炯緯在一次對外採訪中回憶。
實際上,這個域名對應着衞瓴的AI產品“小微”,在ChatGPT火爆之前,衞瓴的小微已經快樂地服務用户,現在她即將擁有“真正的”生命。
一、中國不缺CRM,缺少對於營銷的多元化思考
中國並不缺少CRM,但是缺少對營銷的多元化思考,這是楊炯緯入局中國CRM領域,帶給行業的改變,他提出了一個新的思路。
這個思路在於,是不是一款營銷工具可以服務一線銷售,甚至切入的角度更細膩,比如銷售話術。而不再把重點放在對於銷售流程的梳理或者管理工具上,真正把重點放在企業面對的客户和客户關係上。
這背後的產品設計機制是,通過信息的透明度的提高促進交流,提高組織的效率,特別是在創造銷售價值的一線上。衞瓴沒有做一個傳統CRM思路的管路軟件,通過營銷的小切入口進入市場。
楊炯緯的思考來自於在創立衞瓴之前,他創立了好耶、聚勝萬合等公司。在營銷領域的工作經歷有親身體感,讓他想做一款可以讓市場和銷售都主動愛用的產品。現有的SCRM、CRM友商能夠最終連接成上下游,一同服務企業客户。
從市場份額看,但中國B2B企業的銷售中,低效獲客、靈活可複製的定製化解決方案、管理交付和匯款等挑戰仍然存在,每年數萬億的鉅額資金花費在銷售方面。因此CRM領域的友商競爭看似激烈,但真正紮實切入營銷前線作戰,幫助企業客户將耗損轉化為軟件,仍有空間。
在這個底層邏輯之上,衞瓴的產品目前保持着純粹的SaaS質感,這和開篇講到的楊炯緯分享對SaaS的思考一脈相承。
從表面看,這位創始人儒雅、風趣,非常能夠換位思考以及極富社交能力。但另一方面,他對於自己堅持的事情極其穩定,不動搖。
第一個例子是,衞瓴在產品上沒有私有化部署,“SaaS”的非常純粹。楊炯緯的判斷是私有云跟不上公有云的發展速度。他的設計是所有的客户,都要保持同樣節奏的進展。私有云本質是一個封閉的系統,無法第一時間進行外部數據採集,不能保證先進的速度。他拒絕了客户高額訂單下的私有化需求。
第二個例子是,他做視頻號,但卻時刻與“流量”保持着博弈,不“竭澤而漁”。在做自己的視頻號時,楊炯緯新添加了一個運營方式,邀請視頻觀眾加入它的商業思考交流羣。在社羣中,會有衞瓴的潛在客户或者客户。楊炯緯沒有把這個社羣運營的太商業,或者當成私域去推銷和賣貨。而是希望在社羣之中,羣成員保持自由交流。
這一點,延伸到衞瓴對於企業微信生態的判斷。企業微信生態是一個可以洞察、連接用户的基礎,但不是一個“流量池”。衞瓴需要幫客户通過企業微信做到的是,留存下關於銷售的信息,提升信息的完整度,但不是消耗“流量”。
比如衞瓴把產品聚焦到幫助企業級客户構建私有語料庫,生成跟進記錄,做話術推薦,給營銷建議。每一個細節做到足夠細緻的對客户的換位思考,以對一線銷售人員產生效用。並對用户畫像的抓取,基於此進行判斷、標籤、分析等。這也是接下來,衞瓴AI能夠提效的關鍵之處。
二、AI是慢時代少有的增量機會
2015年,楊炯緯就開始在360領導團隊做基於用户行為的分析工具。2019、2020年前後,對用户的分析延伸到場景、營銷分析。2020年,衞瓴創立後,延伸到基於用户數據和用户策略的分析。AI是衞瓴產品中一個天然的標籤。
“AI極大程度提升了個人的工作效率。提升管理的科學性嚴謹性。是當下為數不的增量市場之一。”楊炯緯認為。
企業微信仍然是TO B營銷和銷售的生態,對於衞瓴來説這個基礎設施不變。但AI和大數據帶來了產品上更大的觸達可能性。比如,AI已經可以大大加速每一個一線銷售的個人效率,滲透到一線銷售自己的小紅書、抖音運營之中,會幫助銷售成為一個獨立的營銷主體,帶來新的機會。
小紅書、抖音以及企業微信生態的發展,都在預示着虛擬世界的力量正在顛覆傳統單一線下渠道。
一次,他看到自己10歲的小兒子就可以做短視頻、直播、運營自己的粉絲。楊炯緯越來越確定,這不就是未來的銷售方式方式麼。流量可以從線上媒介渠道湧來,有流量的企業可以“被動”獲客。
物理世界正在迅速地進入到虛擬世界之中,信息流、人的交往和業務在迅速的線上化,AI能夠加速線上化。
TO B是慢生意,中國企業管理水平參差不齊,管理方法五花八門。客户的狀態和所期待的效果,難以收斂。楊炯緯認為AI的變量價值,在於能夠提升個人的工作效率,但不改變企業的管理流程、制度、方法、風格,反而可能更快產生效果。之所以他強調不改變流程,是Z時代之後的年輕人對於無價值的流程實際上充滿反叛。而這一輪AI帶來的交互方式,恰好彌補補足。
AI將在這個“慢”時代,對TO B產品發揮重要。
今年,衞瓴科技聯合利歐基金戰略投資「歸一智能」,這是一家以AI全面賦能投放效率和營銷ROI提升的公司。衞瓴在服務B2B中小型企業時明顯感知到,這些企業在互聯網廣告領域的投放費用並不高,區間在幾十萬到一百萬之間。因為金額有限,大部分中小企業也養不起廣告代理商。廣告代理商也很難對這樣的中小企業投注大量精力。但通過百度、抖音的線上獲客的剛需一直存在。
通過AI,挖掘需求做創意、素材、落地頁能夠優化。可以直接幫助企業,站在廣告主的角度優化廣告創意投放。AI帶來成本的大幅度降低,使得這類中小企業的痛點被解決。衞瓴的產品本身也積累了很多客户的私有數據,能夠進行客户畫像,也會對AI訓練有更大幫助。
未來,這會成為衞瓴向客户推薦的一項增值服務。
三、“快不起來,但不那麼焦慮了”
對於AI的強烈期盼,另一面是今天整個TO B創業在被驟降的發展節奏所鉗制。
楊炯緯對過去一年最大的感受是:“快不起來。”他也絞盡腦汁地去想,可不可以做得更快一點,過去普遍的思考是做完一個功能可能會進入一個更快的階段。
TO B的業務,在現實中需要兼具管理和效率兩個層面,確實挺難快起來。節奏在變化,但長期來看好像沒有那麼慢。楊炯緯覺得,目前為止自己的創業目標,比如幫助中小企業從營銷入手提升一線工作的效率,這絲毫沒有變化。節奏變慢,讓實現的路徑更加清晰,他意識到這件事需要更長的韌性,但目標始終不變。
“手裏有錢,加上大家已經沒有那麼卷,能夠讓我堅持自己的初心,一步步往前走,做出我們認為對的產品。”楊炯緯保持着很高的開放性。同時也在創業中有着自己的剋制。
在探討焦慮這個問題的時候,儘管他有創業成功的經驗,他坦然自己雖然有創業成功的經驗,但仍然不得不面對每一個當下的不同焦慮,並且保持着剋制。
“我問過自己:我們要不要這種增長?是為了賺錢還是為了做一家能夠活着的公司?”
如果超速發展,他説服不了自己,最後這家公司會變成一家平庸的公司。
他非常感慨2021年的時候,在高速發展的節奏下,公司沒有選擇按照當時的市場氛圍高節奏擴張。這很容易讓衞視瓴背離創業的初心。市場很快冷下來,好處是能夠踏踏實實做產品。
“要繼續做自己認為對的事情。不僅僅是讓一家公司活下來,而是讓成立這家公司背後的初心活下來。”他的答案非常堅決。
從2021年開始創業,衞瓴都保持了一種比較謹慎的狀態,沒有大起大落,公司人數也一直穩健在120人上下。

楊炯緯覺得,對於今天的他來説,勤奮不是最重要的,甚至一定程度上過於勤奮是有害的,因為很努力地做一件事,可能使用戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰。智慧和韌勁反而可能是創始人更需要的品質。
智慧,是你真的找到了對的方法、方向。韌勁,是堅定不移地向前走。
前幾天,他參加了一個企業家的聚會,這次相聚讓他感受到企業家或者創業者是否成功,並不在於公司的規模,關鍵的是這個人是不是具備企業家精神,是不是在創造價值。
2022年衞瓴漲了一輪價,2023年又漲了一輪價。
“在這一代To B創業者和企業家的推動下,TO B軟件的價值可以被真正的認可。把市場認知做起來,把報價提升上來。”
楊炯緯認為對的創業心態是對產品要有信心,把TO B產品價值做上去。而不是價格戰。但對於TO B的創業家們來説,這需要一個長期的過程,讓軟件不再在價格上做減法,而是通過價值做厚,價格上抬。
過去30年,中國企業發展的增長引擎不在於管理和效率。更多是依靠企業領導者個人敏鋭的洞察力,行業增長,市場新發現等。而現在進入到靠經營效率的階段,軟件的作用開始放大。
SaaS在中國未必是一個特別好的生意,對比前幾次涉及到互聯網的創業經歷。楊炯緯看到,互聯網公司的B端業務與其流量相關,人效高,可以達到幾百萬。但TO B軟件的規模使之不具備這種槓桿效應,因此人效是不高的。但SaaS是一個有價值的生意。越沒有增量市場,反而越需要精細化的管理和運營,這給SaaS帶來了機會。加上AI的加持,這個機會的到來可能會加快。對個人效率的加持和對於精細化運營的追求,會給SaaS帶來更大的增長動力。
但SaaS的形態,需要經歷比較長時間的積累之後,人效有機會提升。SaaS需要經歷很長的時間,才能產生複利效應。
“方向差不多對的時候,今天快一點,明天慢一點。今天做錯一點,明天做對一點,但總是能在跌跌撞撞往前走,並離自己的方向越來越近。”
面對流量、市場的變化、虛擬世界的到來;楊炯緯接受、預測以及擁抱,但樂觀的他並不“迎合”。