一則公告價值234億元，智飛生物的銷售能力變現_風聞

一則公告價值 234億元。

10月8日，智飛生物宣佈與葛蘭素史克簽訂帶狀皰疹疫苗獨家經銷協議。根據公告，協議期限為2023年10月8日起至2026年12月31日止，雙方約定的協議產品預計最低採購金額合計為206.4億元。

9日，智飛生物股價大幅高開，隨後20%漲停，截至收盤，公司總市值達1401.6億，一日暴增234億元。

要知道，今年1月份智飛生物拿下默沙東HPV疫苗在大陸的獨家代理，未來四年基礎採購金額將超過1000億元。但這一消息在二級市場並未掀起多大波瀾，甚至消息公佈後的首個交易日，智飛生物開盤後突遭空頭砸盤，最終收跌5%。

而如今的206億訂單卻引發市場狂歡，這究竟是為什麼？

/ 01 / 206億訂單撬動234億市值

儘管年初拿下默沙東的千億大單，但市場卻並不為之興奮。

國內HPV疫苗競爭的激烈程度已無需多言，未來疫苗存量市場減少，加上國產疫苗的起量，市場開始擔憂智飛生物業績下滑的風險。

國產疫苗替代是必然的發展趨勢。從今年跟默沙東續簽協議內容來看，計劃採購量也確實出現下降。那3年後智飛生物怎麼辦？能不能找到一個類似HPV疫苗出來？

智飛生物盯上了老年人的HPV疫苗——帶狀皰疹疫苗。

這同樣是疫苗重磅品種，2022年帶皰疫苗全球市場規模達263億人民幣，同比增長72%。根據國聯證券預計，葛蘭素史克的重組帶皰疫苗欣安立適（Shingrix）國內市場空間有望達160億元。

而智飛生物與葛蘭素史克的合作背後，前者需要一個類似HPV疫苗優質代理項目，後者則需要一個銷售高手進一步打開中國市場。

自從上市以來，Shingrix一直都是葛蘭素史克的搖錢樹，去年全球銷售額32億美元，儘管中國市場同比增長100%，但今年其已經失去了獨家品種優勢。

百克生物的帶狀皰疹減毒活疫苗感維作為首個上市的國產疫苗，雖因為技術路線原因疫苗保護率不及欣安立適，但其適用人羣更廣，且只用接種1針，每針售價1369元。相比欣安立適接種兩針，每針售價1598元，感維具有一定的價格優勢。

除此之外，佈局帶狀皰疹疫苗的國內藥企不在少數。比如，綠竹生物的核心產品LZ901預計今年二季度啓動LZ901與欣安立適的頭對頭III期臨牀試驗。相比欣安立適，LZ901最大的優勢在於價格，公司披露其價格預計為500元至800元/劑。

競爭正在肉眼可見加劇，而葛蘭素史克還計劃在2026年實現帶狀皰疹疫苗收入翻一倍的目標，中國則是該增長戰略的基石。因此，葛蘭素史克需要更得力的代理商。

一個缺項目，一個缺代理商，兩者一拍即合。

或許正是對於帶狀皰疹疫苗前景的看好，市場對此反應強烈，3年206億的訂單，便輕鬆撬動智飛生物234億市值。

另外，雙方還約定，葛蘭素史克將優先在合作區域內任何RSV老年人疫苗的聯合開發和商業化方面成為智飛生物的獨家合作伙伴。這同樣是潛在的大品種。

/ 02 / “最佳”代理商

HPV疫苗的銷量是最好的招牌。智飛生物的銷售能力葛蘭素史克一定是看在眼裏的，否則它不會在關鍵時刻，選擇更換智飛作為欣安立適的獨家代理商，默沙東也不會一直選擇它作為獨家代理商。

起初，默沙東原中國區的疫苗業務是自主推廣銷售，在2012-2013年默沙東撤銷了自主銷售團隊，因為自己所做的銷售推廣夠不到目標市場，而此時智飛生物的上萬個終端營銷網絡像毛細血管深入國內醫療體系。雙方由此達成長期代理合作關係。

據披露，截至2023年中期，智飛生物營銷網絡覆蓋全國31個省市、2600多個區縣，由上市時的12000個升至30000餘個基層衞生服務點（鄉鎮接種點、社區門診），市場團隊超3400人，終端直銷模式的模式早已成熟。

對智飛生物來説，代理產品和物流配送、銷售網絡都是其成為“最佳”代理商的核心競爭力。但某種程度上“最佳”也成了一種甜蜜的負擔。

一直以來，智飛生物希望技術+市場雙輪驅動，市場方面已然稱王。其憑藉獨家代理默沙東的四價、九價HPV疫苗，業績飛昇、迅速崛起。

但近年來，其代理產品佔營收比重一直在68%以上，今年上半年，整體營收244.45億元，同比增長33.19%。其中，自主產品收入8.6億元，同比減少48.44%，代理產品收入235.83億元，同比增長41.35%，代理產品業務佔營收比重高達96%。

一旦核心代理產品前景生變，智飛生物也將首當其衝。這種情況下，正如前文所説，靠代理疫苗稱王的智飛生物，需要新的增長點。

除了積極尋找其他優質代理項目，智飛生物還在推進自研產品。

目前，公司共有4種產品在售，主要集中在流腦疫苗領域，並沒有爆款產品。除此之外，公司對外披露自主研發項目共29項，處於臨牀試驗及申請註冊階段的項目16項，上半年23價肺炎獲得註冊批件，四價流感正在申報上市，狂犬疫苗和流感疫苗已經完成臨牀試驗。

即便有着超強的銷售能力，這幾款疫苗能否拉動智飛生物這艘大船，還是一個未知數。