《雞毛飛上天》張譯原型：靠0.0008元利潤，幹到全球第一_風聞

作者：牧龍閒人

2017年，一部電視劇《雞毛飛上天》讓張譯大火，連續斬獲了白玉蘭獎和金鷹獎兩大“視帝”。

劇中，張譯飾演的主角陳江河，從小跟隨父親“雞毛換糖”，學會了如何快速對貨物估價交換，賺取最大利益。

他走南闖北跑遍大半個中國，又將生意鋪向世界，終成一代商界巨擘。

● 《雞毛飛上天》劇照

其實，“陳江河”的這段經歷，並非完全虛構，在現實中是有原型的。

這個原型就是樓仲平。

被稱為中國吸管大王，上過6次《新聞聯播》、2次《焦點訪談》，就連中央電視台都曾專門給他拍過紀錄片。

● 樓仲平

靠着一根根僅有8毫錢（0.0008元）利潤的吸管，他硬是做到了世界第一，壟斷着全球吸管1/4的市場和2/3的專利。

在國內，其市場佔有率超過50%，也就是説，我們日常使用的吸管，有一半以上都出自他的工廠。

樓仲平的故事，或許不如“陳江河”那樣富於藝術，但同樣跌宕起伏，有着異於常人的艱辛和智慧。

1965年，樓仲平出生在浙江義烏的一個窮苦家庭。

為了吃上一口飽飯，他14歲輟學，跟着父輩前往幾百公里外的江西戈陽，做起了“雞毛換糖”的生意。

搖着撥浪鼓、挑着貨郎擔，走街串巷地用紅糖、草紙、紐扣等小物件，換取居民家裏的雞毛畜骨等廢品。

品相好的雞毛做成雞毛撣子之類的小商品，品相不好的則賣到收購站做肥料，從中賺取微利。

談到當年的經歷，樓仲平坦言：

“那時候沒人瞧得起我們這行。

“因為跟雞毛打交道是很髒的，一天到晚手、臉、衣服黢黑，有時候拿一顆糖遞給小孩子，大人走過來‘啪’地打掉：‘髒兮兮的怎麼吃？走走走！’

“所以《雞毛飛上天》這部戲，一定程度上把擔貨郎演繹得美化了，讓我們有了人樣兒。”

在社會的底層摸爬滾打，飽嘗人間艱辛，樓仲平幹慣了髒活兒累活兒，也閲盡了人生的酸甜苦辣。

不過，雞毛生意也有一個好處，那就是同行少，沒人搶活兒。

幾年下來，樓仲平幾乎壟斷了當地的雞毛生意，靠着“薄利多銷”，不僅解決了温飽，還攢下了一筆錢。

這讓樓仲平悟出了一個道理：

做生意不一定要高大上，一些利潤微薄的項目很容易被人忽視，投身其中反而更容易賺到錢。

● 年輕時的樓仲平

1991年，26歲的樓仲平不再鼓搗雞毛，他回到義烏，租下了一個幾平米的攤位。

賣的是當時剛剛流行起來的紙杯、吸管、一次性筷子等小商品，都是些價格低廉的便宜貨。

小本生意，賺不了幾個錢，但總算是不再風吹雨打，有了安身立命的地方。

擺了兩年攤兒，一天，樓仲平聽説附近一家企業的老闆，正打算出售一條舊的半自動吸管生產線。

他敏鋭地嗅到了商機，於是當機立斷，拿出自己的全部積蓄，又四下籌措了些錢，最終湊夠5萬元，把生產線買了下來。

那個年代，5萬元不是個小數目，但對於辦廠來説，這筆錢並不寬裕。

兩間民房，一台機器，又僱了幾個工人，這就是樓仲平工廠的全部家當。

● 樓仲平租用兩間民房作為吸管工廠

誰能想到，就是這樣一個作坊式的小廠，日後會成為世界第一大吸管公司，創下“蠅頭微利出奇跡”的商界神話。

一開始，親戚們聽説樓仲平開了工廠，都覺得很了不起，紛紛過來參觀。

可當他們瞭解到是生產吸管時，一個個哭笑不得。

因為在他們看來，吸管實在太沒技術含量了，門檻低、價格低、利潤更低。

有人給樓仲平算了一筆賬：

1根吸管平均售價0.008元，按最高10%的利潤率，最多能賺0.0008元。也即是説，賣出1萬根吸管，滿打滿算也才賺8塊錢。

用5萬元“鉅款”做這麼小的生意，啥時候能看到回頭錢？

親戚們的潑冷水，沒有澆滅樓仲平的鬥志，他開始全國各地跑業務、談合作，到各大飲料廠、食品廠推銷自己的吸管。

當時，國內生產吸管的工廠很少，很多人因利薄不屑於涉足該領域，一些飲料大廠也是直接從國外採購。

而樓仲平的到來，讓這些大廠眼前一亮。

他們發現，與國外的吸管相比，樓仲平的吸管質量一點都不差，並且能為他們節省更多的運輸時間和成本，於是紛紛與樓仲平建立了合作。

樓仲平由此打開銷路，工廠開足馬力生產，僅僅用了一年，便收回了投資。

眼看樓仲平賺了錢，周圍一些人開始眼紅。

他們跟風建廠，一個個吸管廠如雨後春筍般湧了出來，試圖在這個行業裏分一杯羹。

樓仲平的生意麪臨着巨大的挑戰。

更艱難的是，1997年亞洲金融危機爆發，生產吸管的原材料價格暴漲。

動盪之下，一些吸管廠動起了“歪腦筋”，想盡辦法偷工減料。

包裝袋上明明白白標着200根吸管，實際裏邊只放100來根，而且質量越做越差、價格越壓越低。

面對同行們的惡性競爭，樓仲平沒有同流合污。

他誠信經營，堅持用好料，每包吸管的數量只多不少，還專門拿出2000元，為自己的吸管註冊了商標，取名“雙童”牌。

● “雙童”商標

那時很多企業還沒有商標的概念，樓仲平走在了前列，他的“雙童”牌，成了整個義烏的第17個商標。

靠着品牌效應和過硬的質量，樓仲平漸漸與競爭對手們拉開了差距，對手前前後後倒掉了一大批，樓仲平的生意卻越做越大。

他趁勢收購了十幾家瀕臨倒閉的吸管廠，金融危機過後，訂單如雪片般飛來，“雙童”逐漸壟斷了整個義烏、乃至浙江的吸管生意。

一代“吸管大王”，就此奠定了根基。

樓仲平的野心絕不止於此。

在國內快速擴張的同時，他也將目光瞄準了國際市場。

沒想到，踏足海外的第一步，他就栽了個大跟頭。

2003年，一個日本客商來廠考察，去了趟洗手間後，皺着眉頭就離開了，連車間的大門都沒進。

翻譯告訴樓仲平：“你們的洗手間那麼髒，人家就不想看車間了。”

幾番溝通解釋，最後好不容易簽下了一單。

六個集裝箱的吸管漂洋過海運到日本，卻有客人投訴吸管裏發現了一根頭髮，採購商隨即要求所有吸管全檢。

全檢費時費力，需要的費用比吸管本身還貴，樓仲平沒辦法，只得在日本將吸管就地銷燬，併為此支付了高達1.7萬美元的銷燬費。

樓仲平氣到吐血，他讓人把還未出港的兩個集裝箱重新運回廠裏，當着所有員工一把火全部燒掉。

這極為昂貴的一課，教會了樓仲平做產品不光要真材實料，要想真正做大做強，一根頭髮絲的細節也不能放過。

從此，他嚴把質量關，出口海外的訂單再沒收到過任何質量投訴。

在質量和口碑的雙重加持下，樓仲平不斷在海外開疆擴土，從外國人手中搶下了大量的訂單。

他的客户中不乏沃爾瑪、TESCO（特易購，全球三大零售企業之一）、Dollar Tree（美元樹，北美最大的折扣零售巨頭）等行業巨頭，大訂單動輒10億根起步。

這樣的成績，放到任何一家工廠，都足夠吹噓一陣子了。

但樓仲平非常冷靜，他沒有被大量的訂單衝昏頭腦，反而從中發現了許多弊端。

他注意到，這些國外大廠的要求非常苛刻，他們自恃訂單量大，常常“客大欺店”，不斷擠壓着雙童的利潤。

更可怕的是，他們的訂單佔用了雙童的大量產能，讓雙童無暇應接別的客户，一旦他們停止合作，對雙童的打擊將是致命的。

怎麼辦？

經過再三考量，樓仲平創造性地提出了“小客户原則”，即最大的客户訂單不能超過雙童年產量的3%，否則寧可放棄不做。

“如果1個大客户頂10個小客户，那我為什麼不去找10個小客户做生意呢？大客户他們説了算，小客户我們能商量。”

這套“小客户原則”，讓樓仲平能夠從容應對國外大廠的霸凌和刁難，將營銷的主動權重新抓回了自己手裏，企業的抗風險能力、經營效益都獲得了大幅提升。

這套理論也被國內多所知名高校收入教科書中，當作MBA教材的經典案例。

如今，樓仲平帶領的雙童，牢牢佔據着全球吸管行業第一的位置，以每根不足1分的價格，創下了年入2.4億的奇蹟。

同時，樓仲平始終關注着塑料吸管的環保問題。

他成立專門的研發團隊，致力於開發綠色環保的PLA生物可降解吸管、可食用澱粉吸管等，掌握着100多項專利。

● 多種口味的“雙童”可食用澱粉吸管

走進雙童的中國吸管博物館，能看到1000多種吸管產品，有造型獨特的風車吸管、眼鏡吸管，也有可以當零食吃、可以丟進水裏餵魚的吸管……

一根小小的吸管，可能藏着好幾項專利，融合着時尚、藝術、環保等各種元素，也凝聚着一顆將產品做到極致的匠人之心。

與國內大部分工廠不同的是，雙童的廠區，就像一座美麗的大花園。

樓仲平認為，工廠不應只有冰冷的機器，也應提供人文關懷，讓員工感受到生活的美好和温馨。

● 花園式的雙童廠區

從底層一路走來，他是真的把員工當自己人看待。

員工寢室完全按三星級賓館標準建造，食堂也對員工及家屬免費開放。

廚房透明公開，能清楚看到裏面的食材儲備、烹製過程，讓員工能像在家一樣，吃上營養健康的飯菜。

他鼓勵員工把家人、孩子帶在身邊，在他看來，只有解決了員工的後顧之憂，員工才能踏踏實實地安心工作。

他説：“作為時代的受益者，我有責任讓更多人過上更美好生活。”

樓仲平沒有自己獨立的辦公室，這位巨頭公司的董事長，與其他員工共用一個辦公室，桌子之間甚至沒用隔斷隔開。

當被問起成功的秘訣，樓仲平的回答只有四個字：“以小博大”。****

從早年的雞毛換糖，到後來的吸管創業，樓仲平人生的每一步重要抉擇，無不與這四個字息息相關。

積跬步，至千里；積小流，成江海。

這種“一分利賺遍天下”的智慧，值得借鑑。

● 參考資料

[1] 新民晚報｜樓仲平：一根吸管裏的全球貿易

[2] 中國義烏網｜他用兩年的時間“雞毛換糖”，用二十年打造世界第一的“吸管王國”

[3] 中外管理傳媒｜“吸管大王”樓仲平：在產業的盡頭，我毅然轉型