《雞毛飛上天》張譯原型:靠0.0008元利潤,幹到全球第一_風聞
最华人-最华人官方账号-有华人的地方,就有最华人10-18 21:33

作者:牧龍閒人
2017年,一部電視劇《雞毛飛上天》讓張譯大火,連續斬獲了白玉蘭獎和金鷹獎兩大“視帝”。
劇中,張譯飾演的主角陳江河,從小跟隨父親“雞毛換糖”,學會了如何快速對貨物估價交換,賺取最大利益。
他走南闖北跑遍大半個中國,又將生意鋪向世界,終成一代商界巨擘。

● 《雞毛飛上天》劇照
其實,“陳江河”的這段經歷,並非完全虛構,在現實中是有原型的。
這個原型就是樓仲平。
被稱為中國吸管大王,上過6次《新聞聯播》、2次《焦點訪談》,就連中央電視台都曾專門給他拍過紀錄片。

● 樓仲平
靠着一根根僅有8毫錢(0.0008元)利潤的吸管,他硬是做到了世界第一,壟斷着全球吸管1/4的市場和2/3的專利。
在國內,其市場佔有率超過50%,也就是説,我們日常使用的吸管,有一半以上都出自他的工廠。
樓仲平的故事,或許不如“陳江河”那樣富於藝術,但同樣跌宕起伏,有着異於常人的艱辛和智慧。

1965年,樓仲平出生在浙江義烏的一個窮苦家庭。
為了吃上一口飽飯,他14歲輟學,跟着父輩前往幾百公里外的江西戈陽,做起了“雞毛換糖”的生意。
搖着撥浪鼓、挑着貨郎擔,走街串巷地用紅糖、草紙、紐扣等小物件,換取居民家裏的雞毛畜骨等廢品。
品相好的雞毛做成雞毛撣子之類的小商品,品相不好的則賣到收購站做肥料,從中賺取微利。
談到當年的經歷,樓仲平坦言:
“那時候沒人瞧得起我們這行。
“因為跟雞毛打交道是很髒的,一天到晚手、臉、衣服黢黑,有時候拿一顆糖遞給小孩子,大人走過來‘啪’地打掉:‘髒兮兮的怎麼吃?走走走!’
“所以《雞毛飛上天》這部戲,一定程度上把擔貨郎演繹得美化了,讓我們有了人樣兒。”
在社會的底層摸爬滾打,飽嘗人間艱辛,樓仲平幹慣了髒活兒累活兒,也閲盡了人生的酸甜苦辣。

不過,雞毛生意也有一個好處,那就是同行少,沒人搶活兒。
幾年下來,樓仲平幾乎壟斷了當地的雞毛生意,靠着“薄利多銷”,不僅解決了温飽,還攢下了一筆錢。
這讓樓仲平悟出了一個道理:
做生意不一定要高大上,一些利潤微薄的項目很容易被人忽視,投身其中反而更容易賺到錢。

● 年輕時的樓仲平
1991年,26歲的樓仲平不再鼓搗雞毛,他回到義烏,租下了一個幾平米的攤位。
賣的是當時剛剛流行起來的紙杯、吸管、一次性筷子等小商品,都是些價格低廉的便宜貨。
小本生意,賺不了幾個錢,但總算是不再風吹雨打,有了安身立命的地方。
擺了兩年攤兒,一天,樓仲平聽説附近一家企業的老闆,正打算出售一條舊的半自動吸管生產線。
他敏鋭地嗅到了商機,於是當機立斷,拿出自己的全部積蓄,又四下籌措了些錢,最終湊夠5萬元,把生產線買了下來。
那個年代,5萬元不是個小數目,但對於辦廠來説,這筆錢並不寬裕。
兩間民房,一台機器,又僱了幾個工人,這就是樓仲平工廠的全部家當。

● 樓仲平租用兩間民房作為吸管工廠
誰能想到,就是這樣一個作坊式的小廠,日後會成為世界第一大吸管公司,創下“蠅頭微利出奇跡”的商界神話。

一開始,親戚們聽説樓仲平開了工廠,都覺得很了不起,紛紛過來參觀。
可當他們瞭解到是生產吸管時,一個個哭笑不得。
因為在他們看來,吸管實在太沒技術含量了,門檻低、價格低、利潤更低。
有人給樓仲平算了一筆賬:
1根吸管平均售價0.008元,按最高10%的利潤率,最多能賺0.0008元。也即是説,賣出1萬根吸管,滿打滿算也才賺8塊錢。
用5萬元“鉅款”做這麼小的生意,啥時候能看到回頭錢?

親戚們的潑冷水,沒有澆滅樓仲平的鬥志,他開始全國各地跑業務、談合作,到各大飲料廠、食品廠推銷自己的吸管。
當時,國內生產吸管的工廠很少,很多人因利薄不屑於涉足該領域,一些飲料大廠也是直接從國外採購。
而樓仲平的到來,讓這些大廠眼前一亮。
他們發現,與國外的吸管相比,樓仲平的吸管質量一點都不差,並且能為他們節省更多的運輸時間和成本,於是紛紛與樓仲平建立了合作。
樓仲平由此打開銷路,工廠開足馬力生產,僅僅用了一年,便收回了投資。

眼看樓仲平賺了錢,周圍一些人開始眼紅。
他們跟風建廠,一個個吸管廠如雨後春筍般湧了出來,試圖在這個行業裏分一杯羹。
樓仲平的生意麪臨着巨大的挑戰。
更艱難的是,1997年亞洲金融危機爆發,生產吸管的原材料價格暴漲。
動盪之下,一些吸管廠動起了“歪腦筋”,想盡辦法偷工減料。
包裝袋上明明白白標着200根吸管,實際裏邊只放100來根,而且質量越做越差、價格越壓越低。
面對同行們的惡性競爭,樓仲平沒有同流合污。
他誠信經營,堅持用好料,每包吸管的數量只多不少,還專門拿出2000元,為自己的吸管註冊了商標,取名“雙童”牌。

● “雙童”商標
那時很多企業還沒有商標的概念,樓仲平走在了前列,他的“雙童”牌,成了整個義烏的第17個商標。
靠着品牌效應和過硬的質量,樓仲平漸漸與競爭對手們拉開了差距,對手前前後後倒掉了一大批,樓仲平的生意卻越做越大。
他趁勢收購了十幾家瀕臨倒閉的吸管廠,金融危機過後,訂單如雪片般飛來,“雙童”逐漸壟斷了整個義烏、乃至浙江的吸管生意。
一代“吸管大王”,就此奠定了根基。

樓仲平的野心絕不止於此。
在國內快速擴張的同時,他也將目光瞄準了國際市場。
沒想到,踏足海外的第一步,他就栽了個大跟頭。

2003年,一個日本客商來廠考察,去了趟洗手間後,皺着眉頭就離開了,連車間的大門都沒進。
翻譯告訴樓仲平:“你們的洗手間那麼髒,人家就不想看車間了。”
幾番溝通解釋,最後好不容易簽下了一單。
六個集裝箱的吸管漂洋過海運到日本,卻有客人投訴吸管裏發現了一根頭髮,採購商隨即要求所有吸管全檢。
全檢費時費力,需要的費用比吸管本身還貴,樓仲平沒辦法,只得在日本將吸管就地銷燬,併為此支付了高達1.7萬美元的銷燬費。
樓仲平氣到吐血,他讓人把還未出港的兩個集裝箱重新運回廠裏,當着所有員工一把火全部燒掉。
這極為昂貴的一課,教會了樓仲平做產品不光要真材實料,要想真正做大做強,一根頭髮絲的細節也不能放過。
從此,他嚴把質量關,出口海外的訂單再沒收到過任何質量投訴。

在質量和口碑的雙重加持下,樓仲平不斷在海外開疆擴土,從外國人手中搶下了大量的訂單。
他的客户中不乏沃爾瑪、TESCO(特易購,全球三大零售企業之一)、Dollar Tree(美元樹,北美最大的折扣零售巨頭)等行業巨頭,大訂單動輒10億根起步。
這樣的成績,放到任何一家工廠,都足夠吹噓一陣子了。
但樓仲平非常冷靜,他沒有被大量的訂單衝昏頭腦,反而從中發現了許多弊端。
他注意到,這些國外大廠的要求非常苛刻,他們自恃訂單量大,常常“客大欺店”,不斷擠壓着雙童的利潤。
更可怕的是,他們的訂單佔用了雙童的大量產能,讓雙童無暇應接別的客户,一旦他們停止合作,對雙童的打擊將是致命的。
怎麼辦?
經過再三考量,樓仲平創造性地提出了“小客户原則”,即最大的客户訂單不能超過雙童年產量的3%,否則寧可放棄不做。
“如果1個大客户頂10個小客户,那我為什麼不去找10個小客户做生意呢?大客户他們説了算,小客户我們能商量。”
這套“小客户原則”,讓樓仲平能夠從容應對國外大廠的霸凌和刁難,將營銷的主動權重新抓回了自己手裏,企業的抗風險能力、經營效益都獲得了大幅提升。
這套理論也被國內多所知名高校收入教科書中,當作MBA教材的經典案例。

如今,樓仲平帶領的雙童,牢牢佔據着全球吸管行業第一的位置,以每根不足1分的價格,創下了年入2.4億的奇蹟。
同時,樓仲平始終關注着塑料吸管的環保問題。
他成立專門的研發團隊,致力於開發綠色環保的PLA生物可降解吸管、可食用澱粉吸管等,掌握着100多項專利。

● 多種口味的“雙童”可食用澱粉吸管
走進雙童的中國吸管博物館,能看到1000多種吸管產品,有造型獨特的風車吸管、眼鏡吸管,也有可以當零食吃、可以丟進水裏餵魚的吸管……
一根小小的吸管,可能藏着好幾項專利,融合着時尚、藝術、環保等各種元素,也凝聚着一顆將產品做到極致的匠人之心。

與國內大部分工廠不同的是,雙童的廠區,就像一座美麗的大花園。
樓仲平認為,工廠不應只有冰冷的機器,也應提供人文關懷,讓員工感受到生活的美好和温馨。

● 花園式的雙童廠區
從底層一路走來,他是真的把員工當自己人看待。
員工寢室完全按三星級賓館標準建造,食堂也對員工及家屬免費開放。
廚房透明公開,能清楚看到裏面的食材儲備、烹製過程,讓員工能像在家一樣,吃上營養健康的飯菜。
他鼓勵員工把家人、孩子帶在身邊,在他看來,只有解決了員工的後顧之憂,員工才能踏踏實實地安心工作。
他説:“作為時代的受益者,我有責任讓更多人過上更美好生活。”
樓仲平沒有自己獨立的辦公室,這位巨頭公司的董事長,與其他員工共用一個辦公室,桌子之間甚至沒用隔斷隔開。

當被問起成功的秘訣,樓仲平的回答只有四個字:“以小博大”。****
從早年的雞毛換糖,到後來的吸管創業,樓仲平人生的每一步重要抉擇,無不與這四個字息息相關。
積跬步,至千里;積小流,成江海。
這種“一分利賺遍天下”的智慧,值得借鑑。
● 參考資料
[1] 新民晚報|樓仲平:一根吸管裏的全球貿易
[2] 中國義烏網|他用兩年的時間“雞毛換糖”,用二十年打造世界第一的“吸管王國”
[3] 中外管理傳媒|“吸管大王”樓仲平:在產業的盡頭,我毅然轉型