江山歐派衝向地產門外_風聞

來源 | 產業科技

從深度捆綁地產到想方設法解綁地產，專業制門企業江山歐派正開啓一場刀口向內的業務變革。焦灼着，不安着。

10月15日，江山歐派披露2023年前三季度業績快報，前三季度營業收入27.05億元，同比增長22.22%；歸母淨利潤2.91億元，同比增長842.52%。

利潤大增背後，江山歐派大力推動營銷變革，驅動各渠道收入增長，經營管理效率持續提升，銷售費用、管理費用同比下降。

然而，與地產客户的債務糾葛依舊沒有得到解決，公司負債率連年走高，使得江山歐派在這場產業鏈波動週期中飄搖難定。

開拓渠道，多線發力

從以往的財報數據中可以看出，江山歐派主要收入來源依賴於以房地產企業為主的大宗業務，其銷售模式主要是工程直營渠道、工程代理商渠道。江山歐派也曾在2019年財報中表示，營收和淨利潤的增長，是由於工程客户渠道的增長。

此後幾年，受到多重因素的影響，房地產行業開始進入下行週期，銷售規模、投資增速、新開工面積等指標均出現不同程度的下滑。

為了稀釋房地產行業下滑對公司造成的負面影響，江山歐派在2019年年報就表示，推進全渠道營銷策略，加強多品類銷售，深化渠道建設。

在經銷商渠道方面，江山歐派放開經銷商限制，加速經銷商渠道下沉。

從2021年開始，江山歐派便着手推行各類經銷商同步開拓的業務模式，以提高市場佔有率。

此前，江山歐派一直保持着經銷商獨家代理模式，在經銷模式改革之後，公司不再堅持要求經銷商獨家代理，而是無論否代理其他品牌，都可以成為公司經銷商。

改革後，江山歐派的經銷商數量從2020年的3000多家增長到2022年第三季度的2.2萬多家，增加6倍多；工程代理商數量從2020年的100餘家增長到2022年第三季度末的400餘家。而在2015年-2019年，江山歐派經銷商數量僅由585家增加到602家。

同時，公司主動切入大眾家裝市場。由於集中採購疊加規模效應形成價格優勢，公司不定期推出各種全屋整裝套餐，以品類齊全、具備品價比的一體化健康家居產品，強勢賦能門牆櫃一體化發展。並計劃以每年1萬家的速度持續招商，推動收入快速增長。

在直營渠道方面，江山歐派主動收縮房地產客户訂單，篩選合作優質大客户，降低風險。

2022年前三季度，江山歐派工程直營渠道同比下降34.61%；而截至今年第三季度，江山歐派依舊為萬科、保利、中海等房企第一大木門供應商，且公司地產客户僅增加10家。

江山歐派表示，公司從原有的以民營房企為主的客户結構，能快速切換至國央企結構，充分顯示其在木門行業的統治力，未來有望借優質房企的東風實現業績增長。2022年，公司營業收入構中，木門佔比95.27%。

此外，江山歐派還建立起線上線下全渠道覆蓋營銷模式，包括入駐京東、阿里巴巴、抖音、拼多多、蘇寧雲等線上銷售平台，自建“歐派有品網上商城”，深入佈局全國經銷網絡。

在代理商渠道方面，江山歐派聚焦中小項目，積極開拓非房業務。

江山歐派表示，有效代理商有望每年增加100家，新增者預計多為承接非房項目，包括公建、酒店、保障房等領域代理商。2022年前三季度，工程代理商數量也從100多家增加到400餘家，工程代理商渠道同比增長66.01%。

同時，公司降低了加盟門檻，不到2萬元就可簽約享受一手直供價，進一步拓展市場空間。

在外貿渠道方面，江山歐派執行走出去戰略，把握一帶一路機會，積極開拓海外市場。

2022年下半年公司成立海外事業部，持續開拓中東、東南亞市場，與伊朗、沙特等中東國家及東南亞國家開展合作；同時，嘗試生產美標防火門，打入北美市場。

江山歐派積極跟進主流市場項目，加強主流客户開發及轉化，主流媒介引流及品牌推廣，擴充銷售類別，助力多品類銷售。今年上半年，公司外貿渠道實現收入0.53億元，同比增長29.48%。

截至 2023 年上半年，江山歐派擁有各類經銷商 3萬餘家。

地產壓身，壞賬窟窿

雖然最新財報顯示公司已經扭虧為盈，但恒大問題纏身，其欠下的鉅額債務問題依舊難以解決，高額的應收賬款和壞賬計提損失，成為江山歐派面臨的最棘手問題。

與地產捆綁的江山歐派，大客户中有不少房地產企業。2020年，公司前五大客户分別為萬科地產、中國恒大、保利發展、陽光城、新城控股，合計在主營業務收入中佔比64.8%。其中，作為第二大客户，恒大相關的業務營收佔總收入比為20.6%，佔據五分之一。

2021上半年，江山歐派應收票據總規模為6.99億元，而來自恒大的票據總額就達到6.78億元，佔比高達97%，對此，江山歐派已採取協調溝通、法律訴訟等方式催收。

同時，2021年6月，恒大家居產業園轉讓持有的河南恒大歐派公司少數股東股權予江山歐派，用於衝抵恒大子公司的應收款項。然而這次股權轉讓的受讓金額僅為7250.35萬元，與巨大的應收賬款窟窿相比，如同杯水車薪。

截至2022年9月末，江山歐派持有恒大集團的應收款項合計7.16 億元，其中應收票據 6.62 億元，逾期應收票據 6.62 億元；應收賬款 0.54 億元，逾期應收賬款 0.50 億元。而截至今年上半年，公司關於恒大集團的應收款項仍有約7.13億元。

江山歐派表示，已經對恒大提80%減值。截至2022年9月末，公司的應收賬款、應收票據、其他應收款、應收款項融資、存貨、合同資產計提資產減值準備合計2.46 億元，約佔2021年度經審計的歸屬於上市公司股東淨利潤的95.95%。

雪上加霜的是，除了恒大之外，江山歐派的以房地產企業為主的其他大宗業務客户，也出現財務困難的情況，應收賬款數額不斷增加。

截至2022年12月31日，江山歐派應收票據、應收賬款、應收款項融資及合同資產賬面餘額合計18.68億元，壞賬準備合計為7.88億元，賬面價值合計為10.79億元，佔資產總額24.17%。

來自地產行業的債務壓力，逼迫江山歐派不得不加速渠道拓展進程，這直接導致其成本大幅增加，毛利率下降。2021年，公司成本增長189.26%，而毛利率為21.83%，同比下降2.36%。

同時，應收賬款和壞賬計提損失的增加，淨利潤的下滑，以及支付現金股利的金額較大，共同導致了江山歐派現金流量淨額的下降。從2020年到2022年，江山歐派的貨幣資金由6.44億元下滑至6.36億元。其中，在2021年，江山歐派的貨幣資金出現了較大的降幅，下滑幅度達到36.21%。

直到今年上半年，受銷售結構優化、回款增加的影響，江山歐派經營活動產生的現金流量淨額為4462.92萬元，稍稍得到緩解。

現金數額減少的同時，江山歐派的負債率升高。2018-2020年前三季度，公司的負債率分別為42.12%、48.83%、51.75%；而截至2022年前三季度，公司負債率為60.83%，去年同期則為57.28%。

一直以來，門窗行業作為房地產行業的下游產業，其發展態勢在很大程度上都深受地產行業的影響。因此，地產行業的波動起伏，對江山歐派的影響不言而喻。一時的業績增長，雖然讓江山歐派得以喘息，但來自行業下行的壓力與財務隱患，依舊是其身上的大山。