GMV增長超44%：看抖音電商如何給中小商家帶來“第二春”？_風聞
浪潮新消费-10-26 11:41
成思媚終於輕盈下來——她還完了壓貨帶來的2000萬欠款。
這個16歲就從湖南湘潭鄉下來珠三角打拼的女人，32歲進入抖音電商直播，完成了人生的一次翻轉。殊不知，這只是無數服裝人在抖音電商上的一個映照。
成思媚所在的廣東東莞是中國重要的製造業生產基地，有“世界工廠”的美譽，在服裝領域，又以大朗鎮毛織產業和虎門鎮服裝基地最為有名。
尤其是被譽為“世界毛織之都”的大朗鎮，相傳“全球每五件毛衣就有一件產自大朗”，是名副其實的源頭產地。
伴隨抖音電商不斷推進產地建設，更多產業帶商家與消費者在直播間相會。
據統計，目前抖音電商平台上，來自東莞毛織產業帶的商家超過1萬家，產業帶GMV增長超44%。
由此，更多普通人的生活軌跡開始發生變化，品牌商家開拓了新渠道，主播公司有了新流量，工廠和物流快速週轉，整個產業帶也跟上市場步伐，煥發新的光彩。
入駐抖音前，成思媚曾在其他電商平台直播。那是2019年，成思媚貸了幾萬元，在東莞常平鎮租了80多平方米的辦公室，和閨蜜開啓了一天工作20小時的瘋狂直播路，每天從凌晨五點播到下午一兩點，再去市場拿貨。
甚至她只在大年三十和初一休息，其他時候正常開播。媽媽心疼她：“叫花子都有過年，我看你連過年都沒有。”成思媚心裏明白，過年期間大主播不播，他們小主播才會有比平時高的流量。
低流量是壓倒成思媚這類小商家的一塊大石。“每次只有30-50人在線，流量太少，貨物流轉就很慢，所有資金都壓在倉庫裏，心特別累，不知道什麼時候能看到頭。”服裝的最大痛點是庫存，低流量又加大了這種庫存壓力。
精神上的壓力直接反饋到了身體上，半年裏成思媚從100斤漲到180斤，“每天就吃一頓飯，晚上貨發走了，我就一頓狂吃，感覺吃飽了，心裏面會有安全感一點。”
2021年後，看不到希望的成思媚找到朋友老張，發現對方已經把化妝品生意從其他平台轉移到抖音電商。
成思媚也決定試一試，花2天時間拍了十幾條從批發市場拿貨的視頻，一下子狂漲十幾萬粉絲。“我特別震撼，當時那麼胖，也不化妝、不開美顏。”一個月後第一場直播，在線上萬人，而此前成思媚在其他平台一般是30-50人，最高不超過200人。
和成思媚同樣背水一戰的，還有歐惑服飾創始人譚坤。2018年下半年，歐惑天貓店鋪已經虧損三四百萬元，2019年虧損持續，當時止損的一個解法是裁員。
譚坤不捨得，“顯性成本中，人工是最低的，我覺得要思考的，是這個生意對不對、業務行不行。”他決定放手一搏，去抖音電商試試，“要麼生，要麼死”。
相比之下，雲妃秀老闆娘卓清清和喬拉品牌創始人翠西的處境就沒有那麼糟糕，但也迫切希望找到第二陣地，為品牌開拓更多銷路。
雲妃秀品牌專注大碼女裝市場，在天貓紮根七年後發展不錯，但畢竟是小眾市場，單個平台的用户羣體有限，品牌也想開拓更多高流量渠道。於是2019年，雲妃秀也組建團隊進軍抖音電商。
翠西也在同一年入駐抖音電商。當時，他明顯察覺身邊很多人在分享抖音電商的信息，也覺得品牌在原來電商平台到達天花板，“需要換一個新方向”。當時大家對抖音電商的未來並不清晰，但敏鋭的他判斷，這將是一個大機會。
中小商家和品牌的命運齒輪早已轉動。在不少東莞商家入局抖音電商的2019年，QuestMobile發佈了一個報告，透露2019年Q2時，中國全網用户淨降200萬，這意味着移動互聯網月活用户規模已經觸頂。
緊隨而來的，便是流量成本攀升，互聯網各細分領域獲客變難、競爭加劇。在電商領域，最先受到衝擊的自然是中小商家和品牌。
而靠工廠發家的產業帶，集聚了大量中小商家，有源頭好貨的供應鏈優勢，卻受制於線上渠道，相比之下更令人惋惜。
要知道，東莞毛織產業帶受改革開放的福佑，趕上20世紀八九十年代全球第四次製造業大轉移，承接了中國香港和中國台灣的產業，歷經風雨40多年才走到今天。
光在東莞大朗鎮，市場主體就高達2萬多家，全產業鏈的交易額超過600億元。
和當時的東莞中小商家一樣，全國的中小商家都在找尋出路，抖音電商進入了他們的視線，但隨之而來的道路卻並不容易。
伴隨直播間需求量越來越大，成思媚決定整一盤幾百萬元的大貨，但手上缺錢，於是賣了140萬元的東莞小房子。親戚朋友和員工知道後，主動借錢給她，加上貸款和供應商欠款，最高峯時她一度欠下2000萬元債。
而兩年前，她只是貸款幾萬元來做生意。
為什麼決定到抖音電商放手一搏？
“最大的原因是抖音給的流量大，同時直播間有一羣支持我的夥伴，她們信得過我，我賣什麼，她們買什麼，每一場直播都是她們對我的滋養。”成思媚回憶，她減肥成功後又復胖了一些，粉絲也不在意，會鼓勵她：“胖了，老好看了。”
她有時也是扛不住的，偶爾會胡思亂想：不會過兩天又變成20-30人的在線數吧？
有一次貨款沒回來，加上直播間又等着上新款，她去市場拿貨，找了一圈都沒發現合適的貨，一想到身上欠人家那麼多錢，情緒一下子崩潰了，蹲在地上嚎啕大哭。
直到半年後的2022年初，這筆錢才徹底還完，成思媚和員工們聚了春節前的最後一餐。有利潤後，加上流量一直穩定，她的壓力才慢慢卸下來，越來越鬆弛。
被流量吸引來的翠西，也曾在入駐抖音電商早期擔憂過流量的穩定性。翠西回憶，喬拉品牌在早期有過流量小爆發，但後面由於供應鏈和款式開發沒跟上，導致流量下滑。
流量也在倒逼品牌完善供應鏈。2020年和2021年，在經歷抖音電商流量起伏的同時，翠西也在客服、倉儲、款式開發等方面不斷打磨，終於迎來了2022年4月後的流量穩定期。
而根基紮實的雲妃秀品牌則選擇“放長線釣大魚”，在入駐兩年內都沒有變現，而是選擇拍胖女孩的勵志型劇情短片，等到吸引上百萬粉絲後，才轉到大碼女裝垂直領域，開始服裝講解視頻拍攝和固定頻次直播。
歐惑則在初期走了彎路。譚坤看重粉絲質量，投入大量精力在內容上，兩三個月後內容賬號做到五六十萬粉絲，但發現沒法變現。
他和團隊覆盤，覺得要從目的出發去倒推行為，“以終為始”去想問題，既然要賺錢，不如集中精力直播帶貨，這才獲取了精準粉絲。
同時，抖音電商也在幫助產業帶商家儘快融入平台。
2022年6月，抖音電商啓動“產業成長計劃”，針對全國的產業集羣，主推五大支持政策，包括數字化營銷能力提升、運營服務支持、專屬活動體系和激勵政策、區域地標扶持、優質供應鏈資源整合等。
到2023年8月，抖音電商聯合中國服裝協會發布“織造中國·產業帶女裝助力計劃”，幫助中國的紡織製造業商家升級轉型，打造有區域特色的品類產地名片。
具體來説，抖音電商力圖打造9省20個女裝重點產業帶，通過線上線下活動，及媒體和協會發聲，提升寶藏產地商家的影響力。
其中，廣東成為女裝產業帶幫扶最多的省份，除東莞毛衫產業帶外，廣州時尚女裝、揭陽衞衣、深圳設計師女裝等產業帶也紛紛入選。
這也為東莞毛織產業帶商家在抖音的下一程，帶來更多信心。
“不要拿着以前高光時刻去對比，不然會很累。”經歷十多年的創業，她已經能心平氣和地看待事情發展的週期規律，以及時代機遇和個人努力的貢獻程度。
目前，雲妃秀的天貓店鋪和抖音電商店鋪帶來的收入佔比，大致是1:1。卓清清透露，接下來打算在抖音電商開分店，也希望開幾家實體店，嘗試更多可能性。
“抖音電商和天貓最大的區別是，在把控好貨品的前提下，抖音電商的起量更快。”
貨品依然是她最看重的元素。
為了做出獨屬於大碼女孩的版型，他們設置了10多個打版師，統一版型和碼數給到合作工廠，並根據市場風向調整顏色、版型和麪料等，將收到貨後的退貨率降到遠低於行業水平的10-13個百分點，讓大碼女孩買到好看優質的衣服。
“在抖音電商，貨品一定要有優勢，一定要非常懂服裝，不然爆單不是好事，可能進去一個死一個。”卓清清提醒想入局的主播和商家。
對同是品牌商家的喬拉和歐惑來説，貨品同樣是在抖音電商行走的“尚方寶劍”。翠西透露，目前喬拉品牌在抖音電商的銷售額佔比80%，“抖音電商對品牌的曝光非常大，它對產品的要求也督促我們變得更好。”
歐惑目前仍堅持全域電商，但抖音電商的銷售貢獻比已升至五成。作為“十年老電商人”，譚坤經歷各種洗牌，危機感更強，他希望迴歸產品，通過優化供應鏈和把控品質來增強核心競爭力。
成思媚則也將重心放到產品上。
不同於品牌商家主打自家品牌，成思媚沒有設計圖紙和打版樣式，她的重心是選品，通過與幾千家工廠合作，先進貨到自己2000多平方米的倉庫內，再通過直播銷往全國各地，這樣可以輕操作，也能把控貨物品質。
如今她不再每天直播，而是直播外每週花3天在廣州、東莞等地選品，甚至下播後會花1-2小時看粉絲的需求私信，將市場流行趨勢和消費者偏好結合，做到服裝高速週轉。
她的倉庫位於東莞常平鎮，外牆是明亮鮮活的橘黃色，門口晃悠着一條愛搖尾巴的小白狗，裏面大概6米高，佈滿了一人高的100多個衣服貨架，有完整的拍攝區、貼標籤區、打包區等。
從早晨6點到夜裏一兩點，30個物流倉儲工人會三班倒，每天會來二十個左右小貨車，將至少2萬件貨發往全國各地。
