小城出神店!160平,人均不到50,月收卻幹了近40萬!_風聞
火锅餐见-11-02 09:12
最近,火鍋餐見一行去到甘肅張掖,當地的火鍋同行紛紛推薦一家店,叫胖哥火鍋,並稱這家僅有160平的火鍋店,竟用2個月回本,最高月營業額超過38萬,翻枱達5台以上。
作為一家重慶風味的火鍋店,如何在城市人口相對少,且客單價不高的情況下,賺足高人氣?
火鍋餐見探店後總結出,他在5線城市開店的五步心法。

心法一
選對合夥人,等於成功了一半
很多人開店多采用資金合夥的方式,而胖哥火鍋創立初期則是把合夥人的能力作為首要考慮因素。

◎胖哥門店場景
比如胖哥火鍋創始人張飛,有過多年的餐飲開店經歷,能力長板在於管理、組織搭建、產品等方面。而另外兩名合作人並非是做餐飲出身,但對做門店經營有着相關的互補性。
像是其中一名合夥人擅長媒體營銷與內容創作,在胖哥火鍋開店前,這名合夥人創作了一篇故事推文,並附上門店的推廣優惠鏈接,在C端單一平台獲得了10w+的閲讀量,為胖哥品牌在當地圈了第一波線上粉。
而另外一名合夥人對經營事無鉅細,並擅長找問題及解決問題,讓門店的顧客體驗及服務能夠高水平輸出。
除了能力之外,張飛認為還會去看合夥人的意願度,只有對餐飲行業、創業有認同感,後續才能有良好的合作和溝通。
暫且拋開胖哥選擇合夥人這件事。餐飲創業選合夥人,還有兩個方面容易被忽視:
·一個是環境,合夥人的成長環境、經歷,外圍的資源關係等。
·另一個是行為,即目標合夥人的行為模式,遇到困難,會採取什麼行動,推諉還是迎難而上。

心法二
創始人常守吧枱,並非只是偶爾巡店
大多數情況下,門店創始人更多是在後方指揮,張飛卻是反向操作,只要有時間,大概率都去吧枱上充當收銀員。
別看近距離接觸顧客、員工這件小事,張飛從中還獲得了兩個思考:
·第一個:避免決策總站在門店自身考慮,應該先把自己當成一個消費者,再做思考決策。
“比如門店要上一個新品,先入為主地會認為應該定價多少,顧客可能就會接受。實際上對於消費者來説不一定!”張飛説。
在他看來,當商家先以顧客視角來帶入,就會思考這個東西需不需要,或者新品價格到底合不合適。
◎顧客評價截圖
這裏其實有兩個指向:
》需求點是否充足,是否真正滿足消費需求?
》價格錨定是否合理,火鍋經營者應該如何調整?
·第二個:員工不是不執行,可能是“沒聽懂”!
一般收銀台的位置可以看到門店的大部分區域,早前張飛就發現,長期近距離接觸一線工作,很多工作並非是員工執行不到位,而是管理層傳達到一線時,一線員工“沒聽懂”。
他舉例來説,很多餐飲老闆外出學習後一張嘴就是KPI、坪效、毛利率等,員工不明白你這些名詞的意義在哪裏,“所以員工執行落實不到位是很正常,員工根本沒明白管理者想要什麼。”
發現這個問題以後,胖哥的管理團隊做了相對應的改進:傳達事情不説概念,接着告訴員工開會通知一件事情分為哪三步走,給員工一個明確的方向。
當把如何去做、如何去執行、如何去落實,最終要達到一個什麼樣的效果傳遞到位時,胖哥團隊發現員工的即戰力有了很大提升。
此外,張飛坦言,創始人時常在一線,可以對門店的數據、點單量、顧客的反饋等有清晰的瞭解。

心法三
一半顧客喝蜜雪冰城,用性價比圈粉
胖哥對客人的喜好做了觀察,他們發現一半的顧客會喝蜜雪冰城,再從客單價格上來看,往往這些顧客人均消費在50元左右。
以此得出這部分顧客多是年輕羣體,目前的消費力不強。
通過平日的觀察積累,胖哥不斷提升產品性價比,不斷拉動顧客到店復購。
產品的性價比如何去體現?

◎胖哥火鍋大包子
此前,胖哥火鍋推出了一款手掌般大小的大包子,一份售價3元,一經推出就迅速受到消費者好評,很多顧客吃過火鍋打包幾份包子成為常態,甚至有顧客在網上留言找到了兒時奶奶做的口感。
根據最新銷售數據,1-10月胖哥火鍋大包子單店售出了3700多份。
不僅如此,從胖哥火鍋的菜單來看,很多菜品更是極致性價比,比如土豆、蘿蔔等素菜售價僅有3元/份,而胖哥肥牛26元,比臉還大的毛肚29元。儘管如此,胖哥火鍋的利潤率也能達到20%左右。
在性價比方面,胖哥火鍋還做了一件事,把大鍋換小鍋。
一般而言,傳統的重慶老火鍋多采用大鍋,甚至三斤牛油一斤料,固然鍋底的價格也相對較高,對於胖哥火鍋的年輕羣體而言,將大鍋換成小鍋更讓消費者感覺到好吃不貴。

◎鍋底變小了

心法四
讓小鎮青年,快速體驗大城市的新流行
一直以來,胖哥團隊經常到川渝地區觀摩學習經驗,並分析當地火鍋店生意火爆的原因,並在營銷、產品、服務等方面有哪些地方自身可以借鑑。
早年,胖哥團隊在成都瞭解到調理牛肉大受歡迎,做出了藤椒味、麻辣味等多個味型,於是他們隨即在張掖做了研發嘗試,經過調整,該產品很快成為門店的爆款產品。
在選品方面,胖哥火鍋也積累出一套方法。
首先是借鑑川渝及各地能賣火的明星產品;其次是試樣,不單是自己嘗,還免費送給顧客嘗,並記錄顧客的評價,順帶詢問顧客“一份賣18塊錢,你覺得合理不合理?”
當團隊及顧客都認為沒有問題,才會將菜品上架。
將產品進行最小化可行性實驗,內部研發與顧客交叉求證,產品復購率保證。

在門店風格化方面。胖哥早期偏中式化,會讓整體氛圍“很重”,經過調研對比,門店調整為以福祿壽喜為主題,並用霓虹燈來展現主題元素,還把主題元素做成了公仔擺件,之後他們發現不少年輕羣體在用餐之餘,還會在店內拍照打卡。
在火鍋餐飲行業,無論是產品還是風格都在隨着大眾的認知不斷變化,向外求、向外看可能會獲得意想不到的效果。
另外,對於很多三四五線城市的門店而言,當地的市場競爭可能沒有過於白熱化,而一些一線、新一線城市已經內捲過、驗證過的巧思,也可以適當借鑑,讓小鎮青年也能更快體驗到大城市的新流行。

心法五
來的都是客,把人情味做到位
在小城市或者縣城有個説法,方圓三五公里多少都臉熟。很多生意好的門店,商家跟顧客的“鄰聚力”都很強。
胖哥火鍋也很會跟顧客拉近“熟人”距離,不但讓老顧客感覺被關注,甚至還會創造意外。
對於這些老顧客,胖哥常常會贈送飲料、水果。胖哥火鍋還考慮到顧客的停車問題,門店自己購買停車券,發給有需要的顧客。
不僅如此,當遇到熱別熟悉的鐵粉,胖哥偶爾還會免單。此舉不單是為老顧客創造意外,還會讓請客者倍兒有面子。
從客羣分部來看,50%的年輕客羣是門店的流量基礎,老顧客是門店穩定的客源。抓好兩塊羣體,門店的基本盤才會更穩。
但把人情味、顧客服務做到位,才是贏得拉新、復購的開始,甚至在評論區,不少顧客都提到了門店“服務好”。
此外,胖哥火鍋一直在打造微信社羣,通過羣維護,不斷建立本地顧客的認同感,一些顧客在羣裏相互認識後也會約頓火鍋、聊聊天。
有時候一家火鍋店的成功,其實是一連串的動作,從合夥人到火鍋店的每一處細節,再到內部不斷審視、跟顧客共情等,賺錢只是一個結果。