113億無人零售獨角獸上岸了_風聞

**作者｜**宋清風

**編輯｜**胡展嘉

**運營｜**陳佳慧

**出品｜**零態LT（ID：LingTai_LT）

三次遞表港交所，沉寂許久的無人零售第一股——友寶在線總算雲開見月明。

11月3日，銀泰集團參投企業友寶在線正式在港交所主板上市。友寶在線此次發行價為10.35港元/股，截至收盤股價收報14.58港元/股，漲40.87%，市值達113.7億港元。

縱觀友寶的整個上市之路可謂一波三折。

2016年2月24日曾在新三板掛牌，下半年入選為創新層企業。自2017年在新三板摘牌後，又考慮借殼新華都登陸A股，後因各股東對收購價格未達成一致取消交易。無奈之下，只能於2021年與中信建投簽署了《終止上市輔導協議》。隨後又馬不停蹄於2022年5月、12月兩次向港股發起衝刺。今年8月21日，友寶在線再次向港交所遞交招股書，並通過港交所主板上市聆訊。

近幾年，無人零售業態經歷了短暫泡沫化增長後正處於低谷期。而友寶的成功上市對於整個行業來説，無疑是一劑強心針。

行業大潮襲來退去

友寶靠融資一路續命

2017年，馬雲打響“新零售”第一槍。用APP掃碼進入完全無人值守的店鋪，隨心所欲地選購商品，無人收銀機上手機付錢——充滿科技感的無人零售時代宣告到來。

但好景不長，隨着人們的新鮮感退去，被資本催熟的無人零售風口也迎來了殘酷洗牌。每日優鮮便利購、果小美、猩便利、七隻考拉等頭部企業紛紛傳出了裁員、倒閉、撤點等負面消息，馬雲的無人超市也在兩年損失掉40億人民幣後宣告失敗。

但在這股浪潮之中，友寶卻活了下來。

友寶自2011年成立，秉承互聯網經營理念，以雲端平台管理和線下智慧運營等模式，推動零售智能化。根據弗若斯特沙利文的資料，以交易商品總額及網絡規模計算，公司於2019年、2020年、2021年及2022年，在中國大陸無人零售行業（主要包括自動售貨機、無人商店及無人貨架均）排名第一。

在行業高速發展中，公司也建立起最大的自動售貨機分銷規模，市場份額超出第二及第三大參與者之和（以2022年商品總額及點位數目計算）。截至2023年6月30日，友寶在全國28個省級行政區157個城市擁有超61,888個自動售貨機友寶點位，其中有87.3%的點位集中於一線、新一線和二線城市。截至2023年6月30日，累計可識別交易用户數約3.55億名、完成約54億筆交易。

▲圖：友寶線下點位

除了點位數量足夠多，友寶在線還專攻大客户，直接與高校、機場、地鐵簽約。設備方面，友寶在線也是直接選擇行業龍頭大連富士冰山進行供貨。友寶在線還於2020年加大合夥人模式的推進力度擴張市場，找點開發均由合夥人負責，而點位合夥人通常可獲得交易商品總額介乎20%至30%的分成（扣除成本及開支後），這種輕資產運營模式一定程度上減輕了友寶的運營壓力。

正因如此，儘管友寶上市之路一波三折，但還是在一級市場受到很多資本的青睞。

根據天眼查披露的信息，成立至今友寶在線共經歷十幾次融資，除了沈國軍和季琦的天使投資，2015年Pre-IPO輪友寶在線獲得凱雷投資5.3億元融資，還有包括北極光創投、漢景家族辦公室、雲鋒基金等知名投資機構。2017年公司還曾嘗試過借殼A股上市公司新華都，最終以失敗告終。

儘管如此，友寶融資之路並未終止，反而拿到成立以來最大的一次投資，2019年3月，由螞蟻集團領投春華資本跟投16億元戰略融資，其中螞蟻集團以增資形式向友寶投資12億元，目前為公司外部第一大股東。不僅如此，螞蟻金服還不遺餘力地提攜友寶。官方數據顯示，2019～2020年，支付寶均為友寶的前五大客户之一。

▲圖：友寶融資歷程

但是，既然有人雪中送炭，就有人落井下石。

由於友寶衝刺二級市場屢屢無果，加之無人零售行業遇冷，股東們的態度也出現了微妙變化，影響比較大的是華住集團創始人季琦在2022年6月退出。隨後在2018～2022年期間，凱雷也將持有股份全部轉讓給春華資本，並用2年時間小賺1億元。青島海爾也先後轉讓近8842.57萬股股份，如今已不再是友寶的股東。據友寶《招股説明書》披露，青島海爾的退出原因是基於其整體投資策略考慮。更有坊間消息説，海爾退出是由於其自身也要開展智能零售業務。

眾多明星資本加持之下，友寶的估值也從2017年2月的28.8億元，升至2019年4月的71.9億元，相當於26個月漲了43億元。但資本謀利總是要退出的，友寶估計也是被逼無奈不得不死磕IPO，畢竟在風投行業整體退出率僅7.7%的大環境下，資本再不摘桃子就可能顆粒無收。

友寶們的基本盤與新故事

友寶《招股説明書》顯示，友寶的業務包括了智慧零售業務，也就是自動售貨業務，供應鏈運營服務、數字增值（廣告）服務和迷你KTV服務等。其中，友寶的智慧零售業務佔比不斷增大，從2019年的56.5%上升至2022年1～9月佔比為81.2%，基本保持增長趨勢。2019～2022年，友寶在線智慧零售業務收入分別為15.4億、13.4億、19.2億、19.7億，2023年上半年，零售業務收入9.87億，同比增長8.1%。

如前所述，友寶的行業佔比具備明顯規模優勢，故在採購環節有較強議價能力，但友寶的模式屬於重資產類型，資金需用於購置機器、場地租金、機器維修和運營等方面實現全覆蓋，極大的成本開銷會不斷侵蝕毛利。

從數據來看，友寶近幾年毛利率也不穩定。2019-2022年友寶在線的毛利率分別為48.7%、29.4%、41.1%、42.7%，2020年毛利率呈現下降趨勢，之後雖有回升但仍達不到19年水平。而且銷售及營銷開支也在提高，使直營自動售貨機的虧損擴大，截至2022年12月31日止4個年度營銷開支佔虧損比分別約為2581.95%、91.52%、572.50%、408.28%。

所以，儘管營收規模有所增長，但友寶在線至今都未能扭轉虧損局面。

除2019年友寶在線實現微利0.40億元以外，2020～2023上半年，期內虧損分別為11.84億元、1.88億元、2.83億元與1.47億元，三年半時間以來，已累計虧損超18億元，其中2022年及2023上半年虧損規模同比擴大53.80%與19.61%。

**由此來看，友寶在線目前在短期內實現盈利的希望渺茫。究其原因，無人零售業務高度依賴於點位的佈局，而優質的點位終究是有限的。****而且在激烈的市場競爭中，市場份額也會面臨其它對手入局進而加速飽和。**比如網紅雪糕品牌鍾薛高在2020年底就開始佈局，農夫山泉和網紅飲料元氣森林也不願落後，泡泡瑪特不僅將其放置在零售店門口，更是單獨佈置在購物中心等人流交匯處。

可以説，這種線下直接與客户接觸的消費場景仍是各家必爭之地。況且無人售貨機生意的門檻在於採購議價權、供應鏈管理、渠道拓展、倉儲物流能力，以農夫山泉為代表的跨界玩家也都具備不同程度的資源優勢。

基本盤面臨危機的同時，不願坐以待斃的友寶也在嘗試開拓自己的第二曲線。

2016年，友寶就斥資1.2億元收購友唱M-bar，正式進軍迷你KTV市場。截至2022年9月30日，友寶在線在直營模式下共有1998個迷你KTV，在加盟模式下共有約1640個迷你KTV，遍佈中國內地289個城市。

但和共享單車不同，迷你KTV作為傳統卡拉OK場所K歌需求滿足的碎片化延伸，在很大程度上受到KTV大環境的影響，因而它的可持續發展講究的是長尾效應，而不是以一時的硬件盈利或者投放數量取勝。2019-2021年，友寶在線旗下其他板塊（核心為迷你KTV）收入分別為1.81億元、3619.8萬元、3365.4萬元，單台年收益分別為2.82萬元、7959.10元、8214.30元。同期，該業務板塊的毛利率分別為66.9%、-490.2%、19.3%。

對於友寶來説，無人零售既是機遇也是挑戰。上市成功只是開始，未來能否實現持續有效增長還需時間檢驗。

無人零售

風口還能刮多久

目前市場上對於無人零售的褒貶不一：有人認為無人零售是零售行業未來的發展趨勢，也有人認為無人零售不過是資本煽動下的偽風口，所謂的未來趨勢只是一個噱頭。但僅以無人售貨機的普及率來看，市場仍大有可為：在美國平均35人擁有一台自動販賣機，在日本則是平均23人就擁有一台。根據中國國際自動售貨機及自助設備展覽會發布的數據，截至2021年，我國自助售貨機國內保有量不到100萬台，人均保有量約為每1250人一台。

這種行業空白和前景，資本自然不會放過，據聯商網零售研究中心統計，在資本趨於謹慎的大前提下，去年仍有8家無人零售創業公司總計獲得超4億元融資。其中，豐e足食、雲蘿網絡等獲得的融資最多，前者還拿到了行業最大的一筆高達3億元的A輪融資。由此可見，無人零售這條賽道盡管處於低谷期，但始終是新零售線下四大吸金業態之一。

Hower的理論也認為，零售業會沿着綜合化—專業化—綜合化的路線交替出現。21世紀以來，電商出現打破了零售在空間上的瓶頸。藉助互聯網，電商的消費者可以同時兼顧綜合化與專業化。但空間上的制約對線下的傳統零售來説始終是難以逾越的障礙，直到無人零售的出現。

不同的無人零售業態專注於不同焦點：大型的無人超市注重綜合化，而小型的開放貨架或自動售貨機則致力於靠近消費者並提供少數品類的標準商品。無人超市好比零售的動脈，原因在於無人超市主要在城市，提供綜合服務但數量有限；無人便利店好比零售的靜脈，它相對於無人超市而言，綜合化程度降低，但更靠近消費者；而無人貨架則類似於零售的毛細血管，離用户足夠近，專業化程度最高。

不過，儘管無人零售為消費者和企業都帶去了便利，但也存着着一些發展隱憂。

首先就是無人零售設備的維護和管理成本較高，在技術應用上還不夠成熟，掃碼開不了門、商品掃不上碼等問題時有發生。其次，“無人零售”並非全程無人值守，只是在特定場景環節實現無人化，後端仍需配貨和管理人員。還有就是產品質量的問題，都在一定程度上降低了用户體驗感，從而導致復購率下降。

儘管如此，無人零售仍是對有人門店或者傳統零售場景的有效補充。迴歸本質，未來還是以消費者體驗為中心，圍繞降本增效為主要發展方向。

所以，無人零售的考驗一在後端，二在運營。後端主要指供應鏈的效率，即如何利用算法快速將訂單反饋到生產端降低信息差，減少庫存降低成本。運營主要是進一步提高投入產出比，包括商品數字化和用户數字化，比如通過小程序、微信、人機互動等方式進行分析，對用户不斷地觸達和運營。

正如艾媒諮詢CEO張毅所説：“實體產業對無人零售有切實的盈利需求，發展步伐相對穩健，如果在精細化運營、差異化選品上下功夫，也許能夠殺出一條‘血路’。”

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