解密帆軟，中間態的隱形冠軍_風聞

圖注：帆軟創始人CEO陳炎 

■ 撰文丨宇婷

在中國軟件行業，帆軟是獨特的存在。

行業上升期，帆軟選擇不拿融資，靠自己獨立發展。在資本低潮和 AI 的雙重衝擊下，他們淡定地保持着產品研發節奏。總部設置在非一線城市無錫，公司不同部門分散在全國各地，但呈現出一線互聯網公司的節奏感，以及類華為的嚴格紀律性。

管理學家赫爾曼·西蒙將一類企業定義為“隱形冠軍”。他們可以保證，經濟上行期獲得最大化利潤。經濟下行期，不虧損穩定超前。他們是某種“中間態”企業，基於長期主義經營，在自己的核心領域，形成自己原創、深度的理解，有着更強的抗風險能力。

在帆軟獨特的調性背後，它正成為一家專注在商業智能和零代碼細分賽道的“隱形冠軍。”

帆軟對自身的定位是能夠提供企業數據全鏈路服務的一家廠商。2022年8月 IDC 數據顯示，2022年帆軟在國內 BI 市佔率21.2%，連續六年排名第一，在零代碼市佔率37%，居第一。雙賽道第一。在商業智能、BI 市場做到營收14億。這一數據，某種程度説明了市場可能比想象中要大，帆軟示範了一家公司可以在垂直賽道做到隱形冠軍的可能性。

帆軟創立的必然性是在 ERP 、OA 等數據應用系統之外的細小場景中，企業化需要從底層連接數據源，對數據進行處理，形成可應用的數據主題。再連接到BI進行分析和看板，形成數據決策系統。

帆軟的持續發展在於企業從底層到應用把數據鏈條打穿，讓企業內部人人都可以對數據工具開箱即用。

帆軟的動作，配得上它的野心。

這是帆軟的社區：https://home.fanruan.com 。在這個社區中有對產品功能的探討，圍繞產品的學院和資質認證，以及為自己的客户“番薯”解決就業問題的路徑。今年9月26-28日，社區成員發起了一條“ B 站百萬 up 主數據分析共創”的項目，11位社區成員自主參與者，用一天時間基於 FineBI ，共同分享了3000F幣的獎勵。在這個任務板塊，已經累計發佈500項任務，截止發稿有40288人蔘與其中。

**業務聚焦會使隱形冠軍企業的市場規模有限，而全球化可以實現規模效益。**聚焦和全球化是隱形冠軍不可或缺的兩大支柱性戰略。帆軟內部目前有國際組，去年國際組營業額增長380%。2016、2017年帆軟開始準備海外拓展。疫情一定程度阻斷了海外的進程。帆軟高級副總裁袁華傑提到其目標是，“哪天帆軟要做到100億規模時，國際貢獻50億。”

圖注：帆軟高級副總裁兼文化團隊負責人袁華傑

2023年是帆軟成立的第17年。今年年中，在首次明確自己未來十年戰略路徑之前，帆軟幾乎不提戰略。但這一次，超出大多數三五年規劃，這個10年長期戰略的關鍵詞是**“健康且有質量增長”**。帆軟將之細化為：一是帆軟員工同學收入健康要有質量增長，二是客户業績要有提高，三是客户滿意度，客户成功。

AI將會徹底改變軟件行業。帆軟在2023年的發佈節奏上，它沒有急於宣佈自己的 Copilot 。實際上離數據近，帆軟一直都有接收到客户對 AI 功能的明顯需求，進而提出“ AI for BI ”智能模式的應用。在 AI 方面，帆軟內部有專業團隊一直在跟進這項技術，以保證技術層面處於第一梯隊。據瞭解，帆軟把一套標準化的流程收集機制稱為“戰略共識營”。基於前線“鐵三角”的反饋、客户訪談，進而進行產品升級。 

“我們最多的思考是10年以後客户要的到底是什麼？現在有很多各種各樣的 BI 、各種詞，説誰是下一代，但是不知道他們有沒有認真想過，其實我們對 BI 的理解是：未來真正能夠走到永遠的是讓業務人員自助式分析。我們一直在這條路上堅持。” FineDataLink 負責人陳天雱認為。

“TO B 市場是個很慢的市場，我們需要陪客户慢慢往前走，把 ChatGPT 能夠引到產品裏去，找到具體的業務場景落地。”

圖注：帆軟產品與服務體系能力全景圖

一、成熟一個，開發一個，預研一個

新的戰略不是喊口號。**帆軟這家企業的特質之一是想的細，樸實。**作為 FineDataLink 的負責人，陳天雱分享了對這一款產品背後的思考路徑。這是帆軟在2022年發佈的第三款產品。

“我們公司每投一個產品，都想辦法把這個產品做到行業內部的 TOP 1，所以我壓力比較大。” 陳天雱描述。“業界對帆軟的產品評價是每個單產品拉出來都‘很能打’；內部代號‘好數連’，這款產品開發到4.1才敢對外開始講。”

第四款產品的開發過程依然秉承帆軟——成熟一個，開發一個，預研一個的理念。

“通過什麼樣的方式才有可能在這個領域做到第一或者第三？如果做不到，就乾脆別做。”陳天雱經常要回答的來自領導的提問。

FineDataLink 4.1 為什麼會推出呢？FineDataLink 是帆軟繼零代碼產品——簡道雲之後找到的新破局點。

從產品名字也能夠讀出一部分含義，這一款產品的期望是能夠起到數據集成平台、連接數據源的設想。FineDataLink 能夠與 FR 、FineBI 、簡道雲組合起來。

這個市場好像是紅海，全國能夠找到200多家各種各樣的產品。當然，也有人説這是個藍海，説藍海是因為這裏沒有很強的競爭對手。

陳天雱和團隊在研發中對自己的要求很高。全域數據可以做到數據主流的數據庫、平台系統、連接器、企業微信、大數據平台、上層通用協議、消息隊列、文件的打通，以及毫秒級數據傳輸，OA 、ERP 、MRP 的中間數據交換時它可以做到毫秒級延時。但這些——他們認為這仍然是 FineDataLink 定義的基礎特性。

低代碼是 FineDataLink 的設計理念，即便不會寫 SQL ，也能一步步處理好數據。並實現幾大特性：一是 WEB 、部署，開箱即用，二是開放式用户操作界面，三是交互式實時數據查看。從而使得任何人都可以使用。

在 FineDataLink 的產品內部討論會上，他們深度對比過華為的“雲管端”。甚至自嘲原本的“野心”——端到端全鏈路實時數據傳輸，從絕對嚴謹的意義上説並不能實現。

FineDataLink 4.1真正的核心能力內部討論很久，最終找到的靈魂和方向是：“高時效”。

把 BI 分析的結論能夠反向應用到一開始做 BI 分析的源數據，延伸到源數據的業務系統上產生執行才真正有意義。

**“讓數據的流動更加及時準確，讓流動的數據得到有效管理創造更大價值。”**這是 FineDataLink 的產品願景。

如果以數據有效管理為核心，全鏈路管理為輔，等數據管理扎進去，最後就有可能讓產品成為類中台。陳天雱和團隊最終選擇了以全鏈路實時為核心，以數據有效管理為輔。

目前，國內在同領域產品的企業有三四家，美國有三家公司，印度有一家公司，但競爭並不重要。當你有一個初心，那麼幹擾一定會出現。新產品開始的時候似乎有多個矛盾，FineDataLink 需要在這個過程中解決干擾、衝突，在衝突中平衡。

數據方面，新產品目前經有1200多家客户在選型評估 FineDataLink ，320多家已經建立正式的商務合作簽了合同，其中有90家 NPS 給出滿分。**關鍵因素是全鏈路實時的數據處理解決了更多核心場景，客户決策速度很快。**目前 FineDataLink 已經有了客户基礎，展望未來：好數連目前已經有了一定的客户基礎，未來帆軟能否在雙賽道第一之外，在新的賽道繼續排到第一，值得期待。

二、客户是重中之重

長期攥緊客户是帆軟保持穩定的核心路徑。把客户特點充分想清楚，帆軟的文化是**把關於客户相關的一切情況量化出來。**如：

第一，大中小型客户各佔比多少。

第二，這個賽道的客户數量多少，這決定了企業的上限。

第三，項目週期。中國企服賽道的一大特點是重實施。售後、個性化定製這些都需要考慮。實施需要到客户現場，針對這樣的客户帆軟如何配合？組織架構如何設置？

2022年以前，帆軟的客户投訴電話用的是創始人薛寶的私人電話號碼，因為開會時他可能接不到電話，直到2022年這個工作移交給由他直接管理的員工。這位員工有充足的權力，可以調動整個公司團隊解決問題，來處理投訴，在10分鐘內解決問題。

客户投訴與反饋

在帆軟，業務團隊報銷，貼發票這些都是後方幹，且要保證極速報銷。薛寶有過一段時間“輪崗”管理公司財務、人事和行政不同崗位。這段經歷，讓他想清楚了帆軟的**“三層服務模式”。**帆軟的扁平管理和權力交給一線，一線團隊有權利直接決策。行政、財務、人力等統一定位成公共支撐平台。後方絕對不能用制度強迫前方業務團隊幹事情。前方同學自己決定這個事情要不要幹？怎麼幹？需要哪些人配合？直接調動資源。

**客户在哪，帆軟就要去哪。這也是帆軟在架構上分散佈局的原因。**公司前方團隊的流動率在2022年低於3%，不搞異地輪崗，當地招聘支撐客户和軟件服務團隊，這些保證了客户的信任粘性，提升了反饋效率。

帆軟的大量用户來自於自增長，簡道雲此前抓住了釘釘平台的快速發展機會，與IM結合抓住了第一波用户，幾千個註冊，10多個社羣，後期持續進行內容運營和口碑傳播。簡道雲負責人單蘭傑在接受媒體採訪時曾提到，簡道雲的幾千家付費客户中，85%以上是訂閲收入，客户通過自學簡道雲提供的線上學習課程就可以實現自主搭建企業應用，2022年這一產品的客户40%來自於口碑傳播。帆軟選擇了走產品化路線。

帆軟在用户的市場投放上做得細緻，用户社區累計註冊用户226萬，日活 UV 超過1.5萬，文檔中心、職業資格認證和招聘等成為用户學習的大本營。

帆軟售後服務體系

三、對員工分錢實實在在

2022年經濟環境對利潤和回款衝擊很大，帆軟人招多了，年底結餘薪酬包只有6000多萬元。需要額外加1000萬給大家年終獎。陳炎把自己的收入投進了員工年終獎金池。公司整體年終獎累計達到8000多萬。

在全新的十年戰略中，其中很重要的一點是對員工的重視——帶好團隊，提供給大家業內領先的收入。

新戰略中的四個認知升級密切咬合。薛寶認為，如果想讓員工真正和客户在企業服務這個長期賽道里建立好長期信任。讓帆軟的員工主動高度配合客户。這絕不來自考核制度。而是與帆軟的員工能否安居樂業有關。

“幸福與你白天工作寫字樓的豪華程度無關，與你晚上睡在哪兒？產權是否屬於你？面積多大？在什麼位置成正比。”

“我在深圳工作過，白天在 5A 級的寫字樓裏面辦公，晚上回去睡城中村，聽着樓上樓下吵架，我晚上睡在那個地方，休息也休息不好，白天還要笑着面對客户，面對同事，心裏怎麼會舒服？”薛寶在一次內部分享中説道。

帆軟高級副總裁兼文化團隊負責人袁華傑認為，帆軟不上市，戰略定力確實來自於對高收益和高市值的剋制。將關注點放員工身上，例如分給優秀的員工和夥伴，讓大家受益，讓員工能賺到錢，生活和工作有奔頭。

另一方面，高福利的同時是高要求。

“人員貴在精，不在多。”薛寶強調。

帆軟的招聘在業內出名。整個面試週期達到兩週，帆軟提供機票、住宿和生活用品。應聘者來無錫參與考核。考核的三點壓力體現在：第一學習能力必須強；第二抗壓能力強；第三身體素質好。這三點決定了能否在客户現場直接解決客户的問題。

2023年的一次內部分享中，創始人薛寶説到：“做企業，一定要把自己簡單化，我們服務客户，客户給我們一定的報酬，我們再把這部分錢分給同學，這樣就好。”

四、創始人的篤定，來自取捨有度

帆軟的篤定和簡單並非第一天就擁有，也是經歷過磨礪。

2015年，是帆軟最痛苦的時間。當時營收在億元線徘徊。陳炎最開始的想法是，一家公司，員工安穩買房買車，佛性節奏，蠻好。

但你不動，不代表市場不動。2014年，To B 市場開始興起“融資”浪潮。到2015這一年陳炎形容是帆軟最痛苦的時間。當友商開始陸續註冊成立公司，會銷宣傳，市場上沒有人認識帆軟。

薛寶在這個時期，面臨過內部關於融資的提問，對於融資的問題，他一開始選擇不回答。薛寶見過外部投資人，也不怕融資發佈。但是他擔心：“開發佈會後，你其他會就不得消停。”

友商都陸續註冊成立了，會銷、宣傳；外部信息湧入，內部攢動，剛招聘的學生都會問一嘴公司要不要融資。薛寶當時很痛苦，甚至讀了《資本論》。

放棄融資是帆軟做的一次主動的選擇。

**另一個重要選擇是佈局 SaaS 產品。**隨着 SaaS 在中國火起來，企業級客户對 SaaS 的躍躍欲試，背後的本質是對數據的重視。薛寶回憶，當時帆軟是有壓力的，他和朋友交流，他們認為：SaaS 廠商能力不斷擴展，中國會形成 Salesforce 這樣的大型平台企業。

帆軟最早的 FR 產品是本地化部署的軟件，應對 SaaS 潮流的嘗試開始了。新的產品在當時並沒有明確的定位，六七年前釘釘尚未將低代碼的理念普及，當時的帆軟稱自己的這一款產品為“數據收集工具”、“應用搭建工具”。

根據帆軟官方提供的數據，2022年簡道雲中大客户已經到了40%，比重逐漸提升。簡道雲的天然甜點客户是中小企業，也適配於大型企業的邊緣需求；同時，帆軟面向大中型企業和國資企業推出本地部署模式，大客户比重因此提升。

應對必然的軟件潮流。帆軟從報表、BI ，開啓了零代碼產品。創業中途的零代碼創新產品“簡道雲”，2022年銷售額超過1億元。 

五、創業十年“過億”，2016年後進入快車道

帆軟真正的增長是創立之後的10年。

**2016年帆軟才正式邁進“億元俱樂部”。**對於 To B 來説，“十年”加“年銷售額過億”是兩個重要的生死券。在2006到2016年之間，帆軟每年業績翻倍增長。2012年是1600萬元，2013年達到3000萬元。

2016年銷售過億之後，帆軟發展進入快車道。根據帆軟對外的官方數據，2017年是2.87億元，當時是國內第二名的4倍以上。2018年達到4.62億元。2019年是6.7億元。2021年達到11.4億元，增速為35%。FineReport 佔營收主要部分，FineBI 的增速更快。2022年銷售額是13.6億元。實現超過1億元盈利收入，年度營收增長18%。

帆軟也是國內首個年營收破10億元的 BI 廠商。

回顧這個歷程，帆軟早期是以報表起家，一開始就推出了 FR 報表，定義了帆軟想做符合國內企業級客户需求的報表這一第一印象，推出 FineReport 。2013年，推出自助式 BI 工具—— FineBI ，是順其自然更多站在管理者視角，FineBI 推動了自助分析的浪潮。2014、2015年，SaaS 興起後，帆軟從傳統線下部署向 SaaS 產品模式轉型。簡道雲負責數據錄入和流程表單搭建，能滿足企業不同階段、不同領域的數據應用場景需求。

2022年之後推出的 FineDataLink 產品，能夠把簡道雲、所有業務系統數據打通，在 BI 產品中展示，進一步完善分析緯度。FineDataLink、FR 、BI 加上簡道雲的產品設計，能夠使企業產生的任何新需求，一鍵相連。帆軟想做一站式數據應用廠商，打通數據的全鏈路。

**從用户緯度看。除了賦能企業，帆軟在把產品的易用度降低到賦能到企業每個人。**目前帆軟已有註冊200多萬用户，超過26000家企業客户，日均活躍量大約是1.5萬-1.6萬的水平，這在企業級是產品黏性相對較強的表現。

六、採訪筆記：帆軟的價值在於“幫助什麼人做什麼事”

“人人可用”的另一方面也是從 FineReport 、FineBI 再到簡道雲產品進化的結果，在 BI 的不同環節，自助式分析需求不同且增長較快。其中管理者對可視化需求高，經營分析需要數據進行業務洞察，本質上還需要閉環的商業解決方案。

深圳市艾比森光電股份有限公司集團總經理、深圳睿電綠能科技公司總經理丁崇彬所處的

LED 顯示行業，運營週期普遍在200多天或者170天。艾比森上半年能夠做到42天。2018年到現在的系統建設過程中，時間最長、一直在做的一件事情是使用帆軟 BI 系統，在艾比森內部這個系統叫“ ABI ”，一層意思是艾比森的 BI 系統，另外一層意思是把 AI 和 BI 做結合，所以稱之為“ ABI ”。

從2019年開始，每次月度經營分析會、季度經營分析會，運營副總裁講集團運營狀況時，都是拿着這一 BI 系統講的。但凡管理層開會，一律不準做 PPT 。艾比森有個數據戰略，數據戰略的願景是“讓數據發揮價值，成為公司的戰略資產”。

隨着帳號增多、平台增多、業務策略增多，交個朋友這家公司需要為業務人員提供一個數據載體。負責人黃傑喜歡使用各種數據工具，2021年交個朋友單獨成立了數據部門。“我們也測試了3個月，跟一些競品，做對比。最吸引的是產品，第二塊是服務，帆軟的服務是非常及時且高效，等2、3天才有結果，而我們業務節奏非常快，基本不太能容忍這樣的節奏。”黃傑提到自己的感受。

“幫助什麼人做什麼事”——帆軟創始人陳炎這樣形容帆軟的價值。就像是陳炎的這句話和客户的反饋，帆軟的樸實，是此行採訪中令我印象深刻的。

帆軟沒有在上一個軟件浪潮洶湧時，為世俗定義自身的發展路徑。

在產品和商業變現，同時做到了示範，在當下時代，它的身上體現出一種穩定的內核與紀律性。

帆軟把公司分散在無錫、南京各地；創業同輩在拿融資時，它敢於把 ”永不上市，利潤共享“的橫幅掛在公司裏。在這些作出獨特選擇的時刻，我相信這家公司和創始人一定承受過非常大的壓力。我在知乎上看了很多帆軟員工的帖子，帆軟對待他們的員工像是對待家人一樣真誠，同時在招聘和工作要求上也很嚴格。

事是事，情是情；情給夠，事清晰。

企業創始人的膽子大一點，先對員工夠意思，讓員工有最大的安全感，把團隊當成自己的家人，員工自會肝膽相照。

把創業的命運牢牢掌握在自己手裏。這才是真正的創業者。

2023年是帆軟成立的第17年。2022年，公司整體年終獎累計8000多萬。公司不到2000人。國內 BI 市佔率21.2%，連續六年排名第一。營收接近14億。

帆軟全新的使命是：健康增長為世界一流百年企業。賦能企業也賦能給企業每個人，成為一家可持續成長的百年企業，這是帆軟今年的一個內核變化。

在絕大多數人的心裏，帆軟好在其產品。成立17年，逐漸地，報表起家的帆軟，其內涵逐漸外延。

1900人的公司規模，陳炎還會遇到新的管理難點。 

“ ToB 是個慢生意，打磨一款好產品往往要十年。”薛寶常説。

我們可以以帆軟為起點思考，在當下的 TO B 軟件新時代，什麼是關鍵的？什麼是本質？什麼是可以放棄的？什麼是必須堅持的？什麼只是烏合之眾討論之中浮在水面的恐懼？什麼才是支撐一家軟件企業同時做出打動人心的產品，以及如何做一家隱形冠軍企業？