樂思集團客户數目流失：平均收益持續下滑，高返點與廉潔問題被美團清退_風聞

《港灣商業觀察》施子夫

11月3日，樂思集團有限公司（以下簡稱，樂思集團）遞表港交所，擬港股主板上市，保薦機構華升資本。招股書顯示，樂思集團的業務由北京樂思創信科技有限公司（簡稱：北京樂思創信）及附屬公司開展。

早在2022年8月3日、2023年4月28日，樂思集團先後兩次遞表港交所，但均以失效告終。一年零四個月的時間，樂思集團已第三次向港交所發起衝擊，足以可見公司對上市的強烈渴求。​

客户數目今年流失，平均收益持續下滑

官網顯示，樂思集團是中國的移動廣告服務供應商，向客户提供全面的移動廣告服務，包括移動廣告解決方案服務，及廣告分發服務。

樂思集團的客户包括直接廣告商及廣告代理。截至2023年前五個月，樂思集團服務超過110名客户，涵蓋中國科技及互聯網服務、金融服務及遊戲行業。

根據艾瑞諮詢報告，移動廣告市場頗為分散，且競爭激烈。按2022年總賬單計算，五大業者佔有的市場份額約為9.6%。按總賬單計算，於該年度，樂思集團總賬單約8億元，擁有約0.1%的市場份額。

在2020年至2022年以及2023年前五個月（以下簡稱，報告期內）樂思集團實現營收分別為3.78億元、4.70億元、4.93億元和2.60億元，毛利分別為7685.7萬元、9369.1萬元、1.03億元和4330.3萬元，淨利潤分別為4977.3萬元、5748.8萬元、6830.7萬元和2399.8萬元；總賬單分別約為6.29億元、7.91億元、8.32億元和3.76億元。

其中，公司來自移動廣告解決方案服務的收益分別佔當期總收益的90.9%、92.1%、92.2%及94.9%，業務較為集中且佔比逐年走高。

據瞭解，樂思集團的移動廣告解決方案服務包括移動營銷規劃、廣告素材製作、流量獲取、廣告投放、廣告優化、廣告活動管理及廣告分發。

根據招股書介紹，樂思集團的收益增長取決於公司繼續擴大客户羣並吸引其分配更多廣告預算的能力。截至報告期各期末，樂思集團客户人數分別為238名、241名、295名和119名；每名移動廣告解決方案服務客户產生的平均收益分別約為980萬元、830萬元、250萬元和240萬元；每名廣告分發服務客户的平均總賬單分別約為140萬元、190萬元、330萬元和870萬元。

不難看出，雖然平均總賬單出現了一定增加，但最新數據顯示，截至2023年前五個月，公司客户數目較2022年末下滑了176名。報告期內，每名移動客户產生的平均收益合計下滑了740萬元。

樂思集團解釋稱，2023年前五個月中，客户人數的下跌主要由於管理層為營銷預算較高及有流量需求的客户提供服務以提升營運效率所致。報告期各期末，公司錄得每名移動廣告解決方案服務客户產生的平均收益持續下降，主要是由於公司不斷擴充移動廣告解決方案服務及增加移動廣告解決方案服務的客户基礎。

而有關平均總賬單大幅增加主要是由於公司成功為營銷預算較高及流量需求較大的客户提供服務，以提升營運效率。

從成本數據中得知，流量獲取成本一直為樂思集團服務成本的最大組成部分。

報告期內，樂思集團的服務成本分別為3.01億元、3.76億元、3.90億元和2.17億元，其中流量獲取成本分別為2.92億元、3.64億元、3.77億元和2.11億元，佔比分別為97.0%、96.7%、96.9%和97.4%。

在高企的成本壓力下，公司毛利率等指標出現了明顯的波動態勢。**報告期內，樂思集團的毛利率分別為20.4%、19.9%、20.9%及16.7%，淨利率分別為13.2%、12.2%、13.9%和9.2%。在今年前五個月，公司毛利率、淨利率較2022年末分別下滑4.2個百分點、4.7個百分點。**​

依賴前五大供應商及客户，阿里佔服務成本不小

於往績期間，樂思集團直接從媒體發佈商或間接從媒體代理商獲得廣告空間，以便在公司指定的媒體平台上投放移動廣告。

截至報告期各期末，五大供應商合計分別佔樂思集團總服務成本的約92.5%、93.9%、70.5%及87.8%，而來自最大供應商的服務成本分別佔當期服務成本的約33.8%、32.7%、19.4%及31.4%。

值得一提的是，自2015年樂思集團母公司北京樂思創信開始提供移動廣告服務之時，樂思集團的網絡已開始覆蓋阿里巴巴集團經營的移動瀏覽器。

據悉，阿里巴巴集團和供應商C系期內樂思集團的主要供應商之一。報告期各期，阿里巴巴集團分別佔服務成本的約21.9%、15.1%、9.9%及19.5%；供應商C分別佔服務成本的33.8%、32.7%、19.4%及31.4%；兩者合計分別佔服務成本的55.7%、47.8%、29.3%及50.9%。除2022年，阿里與供應商C合計佔比均在當期樂思集團服務成本的半成上下。

樂思集團在招股書中透露，與任一五大供應商或其運營的媒體平台相關的任何負面形象或任何與五大供應商的市場地位、財務狀況、平台基建維護的負面發展，都可能對公司的廣告活動的效果造成重大不利影響，有損公司的聲譽、業務及經營業績。

除依賴五大供應商外，樂思集團還存在依賴下游五大客户的情況。

於往績期間，樂思集團的客户主要包括直接廣告商及廣告代理。廣告商為來自不同行業的直接廣告商，有在媒體平台上宣傳品牌、產品或服務的廣告需要。廣告代理為代其廣告商委聘樂思集團的廣告公司。

截至報告期各期末，樂思集團五大客户合計佔當期公司總收益分別約75.4%、67.3%、48.0%及61.8%，來自最大客户的收益分別佔總收益的約31.0%、24.0%、16.3%及23.4%。

樂思集團表示，考慮到公司自2023年1月起已與客户M建立業務關係，截至最後可行日期，公司與往績期間所以其他五大客户已保持介乎約10個月至6年的友好戰略性業務關係，彼等全部為獨立第三方。​

現金流承壓，高返點與因廉潔合作被美團清退

另據招股書顯示，樂思集團還存在應收賬款、應付賬款雙雙高位的情況。

報告期各期，樂思集團的貿易應收款項分別為1.76億元、1.83億元、1.58億元和1.49億元，平均貿易應收款項週轉天數分別為約71天、83天、75天及62天，貿易應收款項減值虧損分別為130萬元、560萬元、190萬元和210萬元。

同一時期，樂思集團支付予供應商的預付款項（即代客預付的流量獲取成本款項）金額分別為1.47億元、1.79億元、2.51億元和2.94億元，分別佔資產總值的約38.3%、38.6%、50.0%及55.6%。

因平均貿易應收款項週轉天數較長，導致樂思集團的現金由流入變成流出狀態。

截至2023年5月31日止五個月，公司經營活動所得現金淨額為-731.7萬元，而報告期內，樂思集團的經營活動所得現金淨額分別為-1430.7萬元、4324.5萬元、1452.4萬元。截止報告期末，公司現金流出現由正轉負。

截至2023年9月30日，樂思集團錄得現金及現金等價物為1457.3萬元，流動資產總額5.54億元；公司貿易及其他應付款項6810.9萬元，合約負債2489.2萬元，銀行及其他貸款5046.0萬元，流動資產淨額錄得4.03億元，淨資產4.04億元。

值得一提的是，來自媒體夥伴的返點主要是基於公司流量獲取成本總額的總開支，該返點局部抵消樂思集團部分流量獲取成本。

截止報告期各期末，樂思集團來自媒體夥伴的返點總額分別錄得9200萬元、1.33億元、9980萬元和5150萬元，分別佔當期公司總賬單的14.6%、16.7%、12%和13.7%。

樂思集團表示，今年前五個月中，公司來自媒體夥伴及分發商收到的返點波動，基本上與總賬單金額改變一致；2022年公司來自媒體夥伴收到的返點減少，主要是由於向一般提供較少返點的媒體代理購買廣告空間的比例增加以更優惠條款自若干媒體夥伴收到的返點減少，因為公司減少從該等媒體夥伴購買廣告空間。

一般而言，業務返點在商業活動中一直比較常見，但如果過高比例返點則往往容易滋生灰色腐敗地帶。證監會要求樂思集團提供返點比例的確定依據，返點模式相關內部治理和監控辦法是否健全，是否曾存在賬外返點等違反《反不正當競爭法》等相關法律法規的行為。

另據天眼查及企業預警通顯示，在今年1月13日美團通報的2022年美團反腐案件中，因廉潔合作問題清退而永不合作的合作商主體名單中包括北京樂思創信。

有市場人士分析認為，一方面返點過高或存在合規問題，另一方面因廉潔問題而被合作商通報永不合作，也無疑説明公司在廉潔層面存有問題，衝刺上市階段的樂思集團顯然需要對投資者明確説明。（港灣財經出品）