政府採購變數大，聯想還值不值得代理渠道商們“跟”？_風聞

文｜新熔財經

作者｜餘一

“事業單位更換純國產電腦”、“聯想被排除在大訂單之外”等消息下，聯想硬件終端產品面臨的問題日益嚴峻。

早在今年年初，聯想集團（下稱聯想）掌門人楊元慶坦承，“智能設備市場現在處於最糟糕的時期”。

在這之前，聯想2022至2023財年第三財季業績顯示，收入同比下降 24%，淨利潤同比下滑32%，結束了過去10個季度的增長。

其中，支撐聯想的IDG業務（包括個人電腦、平板電腦、智能手機及其他智能設備業務），收入和經營利潤分別同比下降了34%和37%。

如今，又是三個季度一晃而過，楊元慶一定沒想到年初可能只是聯想糟糕時刻的開始。

在距離最近的財報數據中，聯想第二財季收入144.1億美元，同比下降16%，上半財年（2023年4月-9月）收入273.1億美元，同比下降20%。

其中智能設備業務集團收入為115.15億美元，較去年同期137.16億美元同比下降近20%。半年期內，其收入及經營溢利分別同比下降22%及28%。

裁員、組織變革、裁撤手機業務線，今年來動作不斷的聯想終究還是沒能止住業績下滑的勢頭。

再結合市場大環境來看，留給聯想的“聯想空間”或許真的不多了，對那些似乎本就與聯想有齟齬的代理渠道商而言，聯想這顆大樹還值不值得“跟”，是一個問題。

政府採購存變數，又疊加渠道管理“軍心不穩”

聯想遭遇當前的困境，肯定有着一定外部因素影響。

從2022年開始，全球PC市場迎來了令所有人都始料未及的變化。Gartner數據顯示，2023年第3季度全球PC出貨量為6430萬台，較去年同期下降了9%，雖然相較去年下降幅度有了收窄，但仍是連續第7個季度的下滑。

聯想作為全球第一的PC供應商，首當其衝受到波及，使得今年的財報數據可謂是難看到了極點。

與此同時，聯想所面臨的行業內部壓力也與日俱增。PC早已進入存量時代，行業競爭卻是沒見減少。

典型如，在此次“大降”中，聯想的大本營國內市場正在遭遇失守。

在超薄本細分市場，9月最新PC市場報告顯示，華為國內輕薄本市場份額已達25.2%，穩居第一，且這已是華為連續三月領跑輕薄本銷量。

大環境承壓，競爭對手反超，就目前的情況來看聯想多少有點腹背受敵。

蛋糕不斷變小又繼續被蠶食，對代理渠道們而言，曾經穩定的“鐵飯碗”多少有點受到影響。

對他們來説，PC業務依舊是他們賺錢的大頭，行業大環境不好，也到了考驗他們的時候。此前，就有某PC經銷商在網上表示，今年的極端月份一台機器也沒賣出去，考慮也更換“陣營”，這個問題聯想不得不考慮，就是説聯想不光要讓自己吃飽飯，也不能餓着這些人。

而最大的麻煩還在於，聯想自己最大的基本盤——政府採購，變數似乎越來越大。

長期穩定的合作關係，優質的服務體系，讓聯想成為政府採購的座上賓。但近些年來，業界頻頻傳出政府採購不再將聯想列為對象的信息，真假難辨。

儘管這些信息出處不明，一些甚至是杜撰，但出於軟、硬件國產替代等一系列原因，政府採購的偏向性已經越來越明顯，對不太掌握特定相關產品能力的聯想而言，巨大的、長期享受的蛋糕恐有慢慢丟失的可能性。

這是時代大勢，無可阻擋。

動不動上千億的政府集採大單，如果丟失了重要的政務市場端口，帶來的連鎖反應是聯想不願意看到的：營收斷崖式下跌，渠道軍心動盪，競爭對手快速崛起，非政務客户的選擇被影響，等等。

相比較短期的市場動盪，這才是聯想與它的渠道代理夥伴們面臨的最嚴峻挑戰。

而偏偏，在這個時候，聯想自己的代理管道體系又似乎出了些問題。

不久前，某短視頻平台上一則“聯想東北總代理”控訴聯想銷售工作人員的視頻熱傳，因為“人情往來”重，而自己面臨困難時對方卻不來“回禮”，讓曾經的“總代理”破防。

作為以渠道見長的品牌企業，渠道的能量代表着聯想能夠走上的高度。看似只是人情交往的市井小事，背後卻可能暴露出聯想在渠道管理上存在的問題。

正如該視頻下的網友回覆所言，“説的很委婉，他這不是隨份子的那種小來小去禮。可能涉及一些資源分配的買斷，結果落空了！”一線工作人員與代理商的齟齬中，有可能涉及各種貪腐、權力交易等問題。

根據“冰山理論”，一個問題的出現往往意味着其下的矛盾已經醖釀多時，當與聯想利益緊密捆綁的“總代”都要站出來表達不滿時，表明分銷體系或許已經存在較為嚴重的問題。

事實上，在抖音等渠道上，關於聯想“全線壓貨”的聲音不絕於耳，年關將之，品牌商壓貨渠道商來換取短期的數據表現，也無可厚非，但在聯想銷量不佳的大背景下，這種壓貨多少有些奇特的意味。

而且，聯想的渠道們在價格上控制不嚴、串貨等問題也時常爆出，比如湖南長沙的分銷商可以直接從北京渠道獲得更低的進貨價格，讓湖南本土的經銷商頗為難受，這種現象聯想一直在整治，甚至有了專門的方法論，但屢禁不絕。

業務好的時候大家都好，業務不好時就陷入內耗，這個邏輯在聯想身上，可能正在應驗。

在各種營銷資源密辛、市場變局之下，對聯想最為重要的渠道體系的穩定性可能面臨挑戰，關乎着聯想的生死存亡。

“護城河”被繞過，聯想已經無法再讓代理渠道商們“躺賺”

在外界看來，聯想總是一手好牌打得稀爛。

就像在今年被裁撤的手機業務，或許許多人都不知道，聯想曾登上過國內智能手機出貨量榜首的位置，回首間已是十年之前。

之後，隨着小米等品牌的崛起以及國內網絡運營商的策略調整，2016年之後聯想手機才慢慢淡出消費者視野。

期間如果聯想能頂住壓力，當前的國產手機市場未必沒有聯想一席之地，未必不能為自己的夥伴們帶來一個龐大的新市場。

要説輸在哪，聯想“研發”能力的缺乏常常被行業人士掛在嘴上。

根據聯想財報數據顯示，聯想從2018/19財年到2023/24財年的研發佔比分別為2.98%、3.27%、2.92%、2.82%、3.0%、3.5%，這樣的一個研發佔比甚至還不如一些小家電企業，與華為每年高達20%的研發佔比相比更顯“可憐”。

所以，在很多人眼中，聯想不過就是PC組裝商。

自2013年聯想首次超越惠普，領跑全球PC市場以來，絕大多數時候聯想一直過得很滋潤。絕對的市場領先，加上佔比更大的海外市場，讓聯想提不起“研發”的興趣，就按部就班的“裝PC”，即便是在當前的環境下，楊元慶在前不久依舊錶示“將堅持專注於組裝業務，不會像華為一樣投入大量時間和精力開發自己的芯片和操作系統。”

在過去，有這種優勢，廣大的代理渠道商也跟着聯想吃香喝辣。但從現實的數據來看，聯想若還只是“按部就班”、“躺賺”，或許就該替自己，替渠道夥伴們想想。

事實上，業界普遍認為聯想缺乏技術作為“護城河”，但這不意味着聯想沒有“護城河”，它的護城河是PC等終端賽道上長期的渠道建設與服務體系，遠超同行、友商。

只不過，當需求的“城池”發生變動，這條護城河能夠起到的保護作用正在喪失——要的東西不一樣了，你原本賣東西的能力再強也無濟於事。

對聯想而言，唯有建立滿足新需求的能力，才能對沖市場風險，提振營收並強化渠道代理商的信心。

“超級智能”，聯想與夥伴們的“希望田野”

在新需求滿足這件事上，聯想做了很多終端設備之外的動作。

例如，某種意義上的“去PC化”——減少PC業務收入佔比，從單一PC業務向3S業務轉型，即智能設備（SD）、智能基礎設施（SI）和方案服務（SS）。

這一舉措起始於6年前的2017年。光從時間上來看，聯想還是有長遠目光的，只是這段路走得實在有些慢。

2017年，聯想PC業務佔整體營收的比重一度接近80%，而據2023/24財年半年報顯示，PC以外業務在集團整體營收中的佔比超40%，也就是説，PC業務佔比依舊還接近60%。

而在“去PC化”的同時，聯想其他業務也並未如想象中起到新的支撐作用。

比如平板，Canalys發佈的最新數據顯示，蘋果繼續排名第一，iPad出貨量達1,254萬台，聯想排名第三齣貨量260萬台，同比下滑4.1%，市場佔比8%。從2018年至今市佔率雖然提升了2%，但出貨量並沒有太多顯著提升，複合年增長率僅為5%左右。

而其身後的華為、小米，正以28.2%和119.7%增長率不斷逼近。

類似的還有基礎設施方案業務收入，受全球基建投資放緩，基礎設施行業需求減少，導致計算服務器需求疲軟，行業向下一代平台過渡速度慢於預期。最新財報顯示，半年期內，基礎設施方案業務的收入同比下降17%，虧損1.14億美元。

方案服務等業務仍在保持增長，但受制於基數低，還遠不足以彌補PC下滑帶來的損失。

所以即便此前聯想一直稱PC業務賺的是“幸苦錢”，但很顯然這份辛苦錢對於如今的聯想來説也是“價值連城”了。

當下，聯想給出的另一個解決方案是“超級智能”，也可以被稱為“智能終端的超級進化”，加上“企業大模型解決方案及服務”，但這能讓聯想絕地翻盤？或使代理渠道商們重拾信心嗎？

關於聯想，我們經常能聽到，“聯想為PC革命”、“聯想引領第四次工業革命”、“聯想引爆算力革命”等等諸如此類的口號，如今聯想或許該革革自己的命了，而“超級智能”是聯想的重要機會。

“超級智能”，簡單來説就是將AI技術融入到包括PC在內的各種終端產品中，使各類終端產品擁有超級智能。

在此前召開的2023 年聯想創新科技大會上，楊元慶就展示了聯想首款 AI PC。

有關AI PC的話題，正是當前的熱門話題之一。像在9月舉行的Innovation2023大會上，英特爾就宣佈啓動AI PC加速計劃；蘋果在最新MacBook Pro產品發佈會上，也宣佈了自研M3系列芯片可用於機器學習（ML）模型，其中最高達128GB統一內存的M3 Max，足以讓開發者處理包含數十億參數的AI大模型。

在爆發式的數智化需求面前，對“超級智能”的產品能力把握，或能讓聯想建立起一道真正的技術護城河。

因此，在“超級智能”上，聯想的動作並不少。

比如正在推進的“多設備無縫協同”、全球首款搭載AI芯片的遊戲PC“Legion 9i”、再就是自然交互方式，如AI眼球追蹤算法等等。

這些動作釋放出一個信號，就是聯想“要搞研發了”。

今年年中，聯想曾宣佈三年內追加10億美元投資，用於人工智能相關產品研發和生態搭建。雖然初看這筆錢並不多，但至少這是一個積極信號。

對於聯想的經銷商們來説，是一個好消息。

一方面，表現出聯想正在積極擺脱“組裝廠”的定位，至少也是從基礎組裝上的再升級，這有助於品牌價值提升，為經銷商背書；

另一方面，就是聯想正在積極抓住這次新機遇，同時結合聯想智能化轉型服務“全棧智能”，是聯想在給自己同時也是在為PC賦予面向未來的新的定義和價值。

這兩點，至少能成為經銷商們緊跟聯想的一個理由。

但也不是沒有問題，就比如聯想高調宣佈AI PC於明年9月就能上市，然而主流觀點認為，現階段關於AI PC就是將是以何總形式呈現都不一定，且其替代傳統PC也需要一定過程，在這期間如何讓經銷商們吃飽飯還是一個難題。

有個概念叫“隔代飛躍”，是指“在商業歷史上幾乎沒有一個企業能在連續兩個時代實現引領，第二個時代實際是對第一個時代的顛覆，這要求不能僅僅看下一步，而是看下幾步。”

顯然，當下聯想的目標就是完成這個所謂的“隔代飛躍”。

就目前的情況來看，AIPC固然有着極大的“故事空間”，但關鍵仍需要看聯想如何操作，以及其經銷商們會否堅定地與聯想站到一起。

即便是世界馬上就進入到AI時代，聯想也需要一個“突破口”，口裏雖然滿足於組裝業務，但很顯然聯想想要的遠不止如此。

能否講好“超級智能”的故事，將成為聯想能否實現飛躍未來的關鍵。

*本文圖片均來源於網絡

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