頭部主播服務升級，直播電商行業價值凸顯_風聞

每年的購物狂歡節雙十一，已經結束。

今年的雙十一異常熱鬧，作為重要戰場之一的電商直播，相關話題輪番登上熱搜。

作為一種新興模式，外界一直對直播電商褒貶不一。

但我們不得不承認，當消費者以更優惠的價格，拿到實實在在的優質產品，當越來越多國貨品牌乘着直播電商的春風一路向上，直播電商已經在消費者和品牌中間，起到無法替代的作用。

積累一線洞察，輸出專業的內容價值

直播帶貨這件事，並不如我們看到的主播動動嘴皮子介紹產品，喊喊“321上鍊接”這麼簡單。帶貨是門技術活，如果缺少一位與觀眾有眼緣的主播，交易就不一定能成。

如今，直播帶貨的入局者繁多。淘寶在近一年來新增店播數量超30萬個，抖音電商作者數量也突破1000萬。同一時間段，各大平台上帶貨的人難以計數。

在這種激烈的競爭中，成功破圈且維持影響力的主播屈指可數。能讓消費者叫出名字的，恐怕數淘寶的李佳琦、東方甄選、交個朋友，抖音的小楊哥、廣東夫婦，快手的辛巴。

這些人能火，大概得益於其背後擁有專業的運營能力，尤其是主播的專業素養。

與傳統電商相比，直播突出的一大區別就是，需要靠主播全方位地展示產品，在互動過程中消除消費者的疑慮，最終打動對方。現在的直播間商品品類豐富，對主播的講解能力更是提出高要求。

頭部主播李佳琦，其直播間以銷售美妝個護為主，也覆蓋了服飾、食品、家電等品類，大促期間上架的商品約400個。帶貨過程中，除了要詳細介紹商品的成分、功效等規格信息，還會輸出品牌的故事定位消費者，分享消費者的使用場景，正確使用方法。讓觀眾在充分認識產品之餘，也吸收了乾貨。

直播間講解腮紅畫法

其在大型促銷活動前，還會定期幫助消費者“補課”，開設“李佳琦小課堂”講解化妝、穿搭、護理技巧，區分相似產品的不同之處，精準匹配消費者需求；製作“優惠攻略”打破信息差；上線“李佳琦精品秀”傳播新品資訊。

專業、全面的內容輸出，一定程度上緩解了消費者的決策壓力。

而憑藉與消費者的深入接觸，專業的主播還能為品牌方分享用户反饋，提供專業的建議，幫助品牌及時調整戰略等，降低試錯成本。李佳琦曾與赫麗爾斯、歐詩漫等國貨品牌，聯合打造出散粉、水乳等爆款產品，助其走向市場、引領潮流。

現在的直播電商，在完成銷售的基礎指標外，做到洞悉行業趨勢，幫助品牌方輸出價值也成了任務之一，完成這一系列動作後，將實現“把合適的產品賣給合適的人”。而這也是為什麼大量品牌，爭先恐後選擇頭部主播的一大原因。這種隱形的幫助帶來的價值，難以估量。

可見，一個懂產品、懂用户、懂品牌的直播電商，可以成為起消費者與品牌之間溝通的橋樑。

自爆行業內幕，捅破信息差的窗户紙

不過，對於消費者而言，一般只接觸在前台直播，對後台如何完成選品、如何拿到優惠的價格等仍覺得很神秘，甚至引發一些對產品品質、行業合規的猜疑。

近期，直播電商陷入輿論旋渦，“高價坑位費”“佣金”等關鍵詞一時刺激了部分網友的神經。再伴隨“原來是一個工廠養一萬個人，現在是一萬個工廠養一個主播”等論調，令直播電商也被質疑存在的必要性。

事實上，業內已建立起相對規範的流程和模式。

美腕官網就公開了選品流程，首先是需求對接，商品預選，然後是按照類目組織選品會，再是對商品及售賣機制進行最終評估，還要對商品進行合規質檢，最後才是直播排期、正式直播。

其還確立服務準則，包攬選品、合規、運營、售後，每個細分類目都有自己的專屬商務。

一位做了七年食品端的商家表示，有認識的品牌給美腕團隊寄的樣品，都是月銷好幾千，一個月單品能賣好幾十萬的爆款，但都沒被選上，選品極其嚴苛。

據經濟觀察報，美腕率先在行業內開展了標準化建設，結合多年直播實踐，參與電商選品、平台管理等領域相關標準的制定工作。

而至於如何拿到更大的折扣，這大致與傳統經銷商一樣，銷量越高，議價能力越大，不過定價權無法掌握在自己手中。美腕開設的《所有女生的OFFER》，就展現了真實的價格談判過程。

例如對正品價格折扣，李佳琦團隊會根據消費者的需求提出產品及價格方案，往往能給到品牌方不同程度的驚喜。面對李佳琦團隊拋出的方案，品牌方也會根據實際情況進行考量，最終達成合作。

但這個過程，並不是一味地砍價，還需要清楚品牌方的發展困境、路線，提升其品牌認可度和復購的可能性，以實現共贏。

比如，在與羅萊家紡商議贈品時，美腕團隊駁回了贈送冰皮小涼被的方案，認為這會影響夏季的銷量，建議贈送四件套加枕頭。

其實一般説來，任何行業頭部內部經營的模式，往往都存在着“商業機密”，以建立自己獨特的護城河。這些都是業內中小企業，希望能夠了解且掌握到的。

但在直播電商上，把合作細節相對公開後，就打破了品牌、消費者的信息差，不僅換取了長期信任，還給其他企業提供了可參考的標準。

用流量發揮效率優勢，擔起社會責任

不同於傳統電商往往依託消費者的現實需求，直播電商能夠挖掘到潛在需求，從而促進更多交易。現在直播達人吸引到的強大路人盤，甚至忠實用户，更是大大提高商品的流通效率。

近幾年，國貨品牌與直播電商合作，已經成為新的銷售增量方式。新老國貨也藉助主播的影響力，走向或重新回到消費者的視野。

作為上海土生土長的直播電商，美腕旗下三大直播間曾聯動開啓專場，上架老廟黃金、光明等“滬字號”老品牌，蕉內、橘朵等新國貨，引導成交訂單量超70萬件。

藉助互聯網打破空間限制，直播通過“一對多”的“叫賣”，一天下來小型直播間吸引的觀看量都可達到成千上萬，多的更是上千萬、過億。

若在線下賣貨，則需要等消費者走進門。一天來客如果有200人，買東西可能僅有20人。受地理位置影響，甚至會更少。

藉助直播電商，如今國外產品也在國內得到曝光。11月，美腕、虹橋品彙、盒馬、外高橋進口商品直銷中心開展“絲路電商夥伴國”國別日專場直播，分享了來自新西蘭、阿根廷、智利、巴基斯坦特色商品，讓消費者不出遠門就能買到優質好物，體驗絲路文化。

結語

直播電商是技術推動下，產生的新興模式。但技術的變革，往往在發展階段存在較大爭議，就像第一次工業革命，紡織機器不被認可；第二次工業革命，機器、機械的應用遭到集體抗議。

現在在直播電商身上爭議同樣不少，但憑藉其能帶給消費者、品牌方的優勢，已經變成了電商平台乃至零售業的基礎設施。帶貨的效率一旦提升，世界就按下了快進鍵，沒有誰能單方面地阻止它。

當越來越多的國貨品牌乘着直播電商的春風，穩步向上，我們也應該看到，頭部主播不論對於消費者還是品牌，都有着不可替代的積極作用。