頭部主播服務升級,直播電商行業價值凸顯_風聞
易简财经-易简财经官方账号-易简财经是大湾区领先的财经新媒体。56分钟前
每年的購物狂歡節雙十一,已經結束。
今年的雙十一異常熱鬧,作為重要戰場之一的電商直播,相關話題輪番登上熱搜。
作為一種新興模式,外界一直對直播電商褒貶不一。
但我們不得不承認,當消費者以更優惠的價格,拿到實實在在的優質產品,當越來越多國貨品牌乘着直播電商的春風一路向上,直播電商已經在消費者和品牌中間,起到無法替代的作用。
積累一線洞察,輸出專業的內容價值
直播帶貨這件事,並不如我們看到的主播動動嘴皮子介紹產品,喊喊“321上鍊接”這麼簡單。帶貨是門技術活,如果缺少一位與觀眾有眼緣的主播,交易就不一定能成。
如今,直播帶貨的入局者繁多。淘寶在近一年來新增店播數量超30萬個,抖音電商作者數量也突破1000萬。同一時間段,各大平台上帶貨的人難以計數。
在這種激烈的競爭中,成功破圈且維持影響力的主播屈指可數。能讓消費者叫出名字的,恐怕數淘寶的李佳琦、東方甄選、交個朋友,抖音的小楊哥、廣東夫婦,快手的辛巴。
這些人能火,大概得益於其背後擁有專業的運營能力,尤其是主播的專業素養。
與傳統電商相比,直播突出的一大區別就是,需要靠主播全方位地展示產品,在互動過程中消除消費者的疑慮,最終打動對方。現在的直播間商品品類豐富,對主播的講解能力更是提出高要求。
頭部主播李佳琦,其直播間以銷售美妝個護為主,也覆蓋了服飾、食品、家電等品類,大促期間上架的商品約400個。帶貨過程中,除了要詳細介紹商品的成分、功效等規格信息,還會輸出品牌的故事定位消費者,分享消費者的使用場景,正確使用方法。讓觀眾在充分認識產品之餘,也吸收了乾貨。

直播間講解腮紅畫法
其在大型促銷活動前,還會定期幫助消費者“補課”,開設“李佳琦小課堂”講解化妝、穿搭、護理技巧,區分相似產品的不同之處,精準匹配消費者需求;製作“優惠攻略”打破信息差;上線“李佳琦精品秀”傳播新品資訊。
專業、全面的內容輸出,一定程度上緩解了消費者的決策壓力。
而憑藉與消費者的深入接觸,專業的主播還能為品牌方分享用户反饋,提供專業的建議,幫助品牌及時調整戰略等,降低試錯成本。李佳琦曾與赫麗爾斯、歐詩漫等國貨品牌,聯合打造出散粉、水乳等爆款產品,助其走向市場、引領潮流。

現在的直播電商,在完成銷售的基礎指標外,做到洞悉行業趨勢,幫助品牌方輸出價值也成了任務之一,完成這一系列動作後,將實現“把合適的產品賣給合適的人”。而這也是為什麼大量品牌,爭先恐後選擇頭部主播的一大原因。這種隱形的幫助帶來的價值,難以估量。
可見,一個懂產品、懂用户、懂品牌的直播電商,可以成為起消費者與品牌之間溝通的橋樑。

自爆行業內幕,捅破信息差的窗户紙
不過,對於消費者而言,一般只接觸在前台直播,對後台如何完成選品、如何拿到優惠的價格等仍覺得很神秘,甚至引發一些對產品品質、行業合規的猜疑。
近期,直播電商陷入輿論旋渦,“高價坑位費”“佣金”等關鍵詞一時刺激了部分網友的神經。再伴隨“原來是一個工廠養一萬個人,現在是一萬個工廠養一個主播”等論調,令直播電商也被質疑存在的必要性。
事實上,業內已建立起相對規範的流程和模式。
美腕官網就公開了選品流程,首先是需求對接,商品預選,然後是按照類目組織選品會,再是對商品及售賣機制進行最終評估,還要對商品進行合規質檢,最後才是直播排期、正式直播。

其還確立服務準則,包攬選品、合規、運營、售後,每個細分類目都有自己的專屬商務。
一位做了七年食品端的商家表示,有認識的品牌給美腕團隊寄的樣品,都是月銷好幾千,一個月單品能賣好幾十萬的爆款,但都沒被選上,選品極其嚴苛。
據經濟觀察報,美腕率先在行業內開展了標準化建設,結合多年直播實踐,參與電商選品、平台管理等領域相關標準的制定工作。
而至於如何拿到更大的折扣,這大致與傳統經銷商一樣,銷量越高,議價能力越大,不過定價權無法掌握在自己手中。美腕開設的《所有女生的OFFER》,就展現了真實的價格談判過程。

例如對正品價格折扣,李佳琦團隊會根據消費者的需求提出產品及價格方案,往往能給到品牌方不同程度的驚喜。面對李佳琦團隊拋出的方案,品牌方也會根據實際情況進行考量,最終達成合作。
但這個過程,並不是一味地砍價,還需要清楚品牌方的發展困境、路線,提升其品牌認可度和復購的可能性,以實現共贏。
比如,在與羅萊家紡商議贈品時,美腕團隊駁回了贈送冰皮小涼被的方案,認為這會影響夏季的銷量,建議贈送四件套加枕頭。

其實一般説來,任何行業頭部內部經營的模式,往往都存在着“商業機密”,以建立自己獨特的護城河。這些都是業內中小企業,希望能夠了解且掌握到的。
但在直播電商上,把合作細節相對公開後,就打破了品牌、消費者的信息差,不僅換取了長期信任,還給其他企業提供了可參考的標準。

用流量發揮效率優勢,擔起社會責任
不同於傳統電商往往依託消費者的現實需求,直播電商能夠挖掘到潛在需求,從而促進更多交易。現在直播達人吸引到的強大路人盤,甚至忠實用户,更是大大提高商品的流通效率。
近幾年,國貨品牌與直播電商合作,已經成為新的銷售增量方式。新老國貨也藉助主播的影響力,走向或重新回到消費者的視野。
作為上海土生土長的直播電商,美腕旗下三大直播間曾聯動開啓專場,上架老廟黃金、光明等“滬字號”老品牌,蕉內、橘朵等新國貨,引導成交訂單量超70萬件。

藉助互聯網打破空間限制,直播通過“一對多”的“叫賣”,一天下來小型直播間吸引的觀看量都可達到成千上萬,多的更是上千萬、過億。
若在線下賣貨,則需要等消費者走進門。一天來客如果有200人,買東西可能僅有20人。受地理位置影響,甚至會更少。
藉助直播電商,如今國外產品也在國內得到曝光。11月,美腕、虹橋品彙、盒馬、外高橋進口商品直銷中心開展“絲路電商夥伴國”國別日專場直播,分享了來自新西蘭、阿根廷、智利、巴基斯坦特色商品,讓消費者不出遠門就能買到優質好物,體驗絲路文化。

結語
直播電商是技術推動下,產生的新興模式。但技術的變革,往往在發展階段存在較大爭議,就像第一次工業革命,紡織機器不被認可;第二次工業革命,機器、機械的應用遭到集體抗議。
現在在直播電商身上爭議同樣不少,但憑藉其能帶給消費者、品牌方的優勢,已經變成了電商平台乃至零售業的基礎設施。帶貨的效率一旦提升,世界就按下了快進鍵,沒有誰能單方面地阻止它。
當越來越多的國貨品牌乘着直播電商的春風,穩步向上,我們也應該看到,頭部主播不論對於消費者還是品牌,都有着不可替代的積極作用。