跨國大藥廠成功學：找對路子，在新興市場悶聲發財_風聞

出海，不再只有美國這一個選擇。

在國內創新藥市場內卷，出海歐美難度升級的情況下，越來越多的國內藥企盯上了東南亞。那麼，包括東南亞在內的新興市場究竟有沒有機會？以阿斯利康在新興市場的探索結果來看，答案是肯定的。

在2012到2022年十年時間裏，阿斯利康在新興市場的收入翻了一番，從57.5億美元提高到了115.34億美元。

這樣的收入增長固然讓人心動，但我們也不能忽略，新興市場的佈局難度之大。

事實上，在十幾年前，不少跨國大藥企都曾將新興市場視為業績增長的應許之地，但最終像阿斯利康這樣的成功者只是少數，無功而返才是更多大藥企的常態。以至於，如今不少大藥企的年報中，已經不會再單獨提及新興市場。

無論是誰，都要找對路子，才能在新興市場悶聲發財。核心在於，新興市場與成熟市場之間存在明顯“時差”。

根據阿斯利康財報不難發現，當下新興市場賣的最好的藥物，是成熟市場已經“過氣”的品類；而成熟市場大火的腫瘤藥物，在新興市場的放量尚未開始。

這背後，是兩個市場疾病譜和支付能力的底層差異。

鑑於這樣的差異，國內藥企在新興市場的藥物研發、佈局邏輯，並不能簡單對過去的經驗生搬硬套。找到適合自己的出海路線，因勢利導、因地制宜，是當下瞄準新興市場的藥企應該掌握的技能。

/ 01 / MNC心中曾經的應許之地

人口眾多的新興市場，曾是無數跨國大藥企心中的應許之地。

在談論新興市場之前，我們首先要明確一個概念，新興市場指的究竟是哪裏？對於這個問題，目前並沒有明確的答案，每家跨國大藥企對於新興市場的定義也不盡相同。

比如，輝瑞所指的的新興市場包括但不限於亞洲（不包括日本和韓國）、拉丁美洲、中歐、東歐、中東、非洲和土耳其。而諾華眼中的新興市場指的則是除美國、加拿大、西歐、日本、澳大利亞和新西蘭之外的所有市場。

雖然定義並不相同，但主要市場大抵相同，不外乎巴西、俄羅斯、印度、中國、印度尼西亞這幾個國家。

早在十年前，這幾個國家所構成的新興市場，就被視作黃金國度。當時，全球幾家頭部跨國藥企都面臨着專利懸崖的困擾，而新興市場為這些藥企帶來的增量空間肉眼可見。

在1995年至2005年期間，還沒有一家大藥企來自新興市場的收入佔比超過20%。但是幾年後，大藥企來自新興市場的收入快速增長。2012年，在新興市場營收排名前十的大藥企中，排名第一的拜耳，有33.2%的收入來自新興市場，哪怕排名最靠後的羅氏也有20%的收入來自新興市場。

在這樣的發展勢頭下，全球藥企紛紛涉足新興市場。然而，在許多藥企投入鉅額資金後，卻發現在這些地區的市場增長不及預期。2016年，新興市場的製藥支出總額為2430億美元，遠低於五年前分析師預測的3450億至3750億美元。

當然，這並不意味着新興市場沒有增長，根據IQVIA數據，2016年至2021年間，巴西、中國、印度市場收入分別增長了11.7%、6.7%和11.8%，同期其他市場平均增長率為5.8%。

在巨大的期待幻滅後，大藥企對於新興市場的押注雖然還在繼續，但興致已經不及當年高昂。

拿輝瑞來説，在2012年起來自新興市場的銷售額為119.7億美元，而到了2020年這一數字縮減至了83.7億美元。雖然在2021年，這一數字猛增到了207億美元，但若沒有突如其來的新冠產品，輝瑞在新興市場的營收或許還會繼續下降。

不過，在眾人意興闌珊之時，仍有大藥企選擇佈局，並在新興市場上悶聲發財。

/ 02 / 悶聲發財者的邏輯

阿斯利康，可以説是在新興市場悶聲發財的代表藥企之一。

2012年，阿斯利康來自新興市場的收入不過57.5億美元，新興市場銷售額佔比21%。而十年之後，也就是2022年，這一數字增長至115.34億美元，佔比提升到了26%。即便不看中國57.4億美元的收入，阿斯利康的新興市場仍然有58.94億美元的收入。

對於當下謀求出海的國內藥企來説，阿斯利康在新興市場的獲得的增量，或許可以成為一個洞察新興市場的佈局之道的窗口。

透過阿斯利康的財報，我們可以發現一個隱藏的事實，新興市場與成熟市場的增量產品完全不同。

在以美國為代表的成熟市場，阿斯利康營收前三的板塊為腫瘤、罕見病、呼吸與免疫，收入分別為64.84億、43.24億、26.55億美元。而在新興市場，阿斯利康營收前三的板塊是CVRM（心血管、腎臟、代謝）、腫瘤、呼吸與免疫，收入分別為41.19億、35.37億、14.43億美元。

腫瘤這一巨大市場的收入差距接近一倍，而在罕見病領域，二者的差距更為懸殊。新興市場的罕見病收入僅為4.3億美元，與美國差距達39億美元。

這種收入構成的差異背後，反映的是新興市場與成熟市場疾病譜與支付能力的不同。

在新興市場中，生活水平的提高導致以高血壓為代表的心血管疾病、糖尿病的發病率出現了快速上升，CVRM板塊的收入快速提升。

而在成熟市場，心血管板塊則是在上個世紀的大熱板塊。如今，隨着國民生活水平、醫療意識的普遍提高，心腦血管疾病的危害初步被遏制，惡性腫瘤正在成為主要疾病。在2022年的全球十大暢銷藥排行榜中，腫瘤藥物已經佔據三個席位。

參考成熟市場的疾病譜變化軌跡，新興市場也註定會迎來腫瘤藥物的爆發。

而在罕見病領域，新興市場與成熟市場的巨大差距，則是由於支付能力的差距決定。受限於醫學界和大眾對罕見病的認知匱乏、診斷方法缺失，藥企無法在新興市場找到這些病人。

退一步來説，即便找到了罕見病患者，通常罕見病藥物的定價均較高，在支付能力有限的情況下，罕見病藥物的放量也極為困難。

同樣，在免疫領域的差距也是由於支付能力。由於免疫疾病往往不會立即致死，在支付有限的情況下，支付方會優先滿足重病的治療。

在疾病譜和支付能力的差異下，成熟市場和新興市場藥物研發的佈局邏輯並不相同。

/ 03 / 有待繼續開墾的新興市場

回到國內來説，由於國際環境的不確定性，疫情對全球供應鏈的影響，以及國內醫藥行業競爭的飽和，藥企紛紛踏上出海之路。

過去，大家眼中只有成熟的歐美市場，眼下，國內創新藥企的出海之路越來越趨於多元化，不侷限於成熟市場，也開始在新興市場尋找增量。

比如，去年6月，信達生物與PT Etana Biotechnologies在合作推進的貝伐珠單抗注射液，獲得印度尼西亞食品藥品監督管理局批准上市；同年12月，君實生物與Hikma Pharmaceuticals PLC簽署在中東和北非地區進行特瑞普利單抗商業化合作的協議。此外，康方生物、復宏漢霖、復星醫藥等多家藥企也已在新興市場進行了業務佈局。

從阿斯利康的經驗來看，出海新興市場的確能給藥企帶來可觀的業績增量。不過，對於國內創新藥企來説，在陌生的新興市場中開拓，也頗具考驗。

參考阿斯利康在新興市場的增量來源，或許也能為初來乍到得國內企業指明方向。

看上去，無論是在治療領域還是在細分市場上，在新興市場的發展都不能將國內或成熟市場的經驗照搬。即使不考慮商業化因素，也要提前深入觀察研究新興市場的疾病譜、支付能力，為未來可能出現的變化未雨綢繆，這些都是在新興市場開拓的必備技能。

如果忽略這些，將國內市場的藥物開發經驗直接應用到其他新興市場，大概率會迎來失望的結局。

總而言之，出海新興市場是中國創新藥企業發展中清晰可見的增長曲線之一。但這也不是一條容易之路，需要克服的困難不會比出海歐美少太多。

但天地廣闊，存在無限可能。我們期待，中國創新藥企能走向新興市場，走向全球舞台。這也是新的敍事語境下，中國創新藥企需要承擔的新使命。