泰豐文化的重營銷模式：募資狂招銷售代表，產品平均購買力回落_風聞

《港灣商業觀察》黃懿

10月31日，泰豐文化控股有限公司（以下簡稱泰豐文化）披露了港交所招股説明書。這已經不是公司第一次謀求在港股上市，此前，公司曾在2020年6月末以及2023年2月初向港交所遞交上市申請。

招股書顯示，泰豐文化當代國畫的交易平台。根據弗若斯特沙利文報告，就2022年的交易額而言，於中國所有當代國畫交易中介中排名第一，市場份額為18.3％；及在中國所有國畫交易中介中排名第一，市場份額為8.9％。根據弗若斯特沙利文報告，截至2022年12月31日止年度，國畫交易中介總體市場規模的比重最大（就交易額而言），佔比為48.8％。​

極其依賴銷售分支機構和人員

泰豐文化充當代理人，配對當代國畫賣家（包括藝術家及畫作擁有人）與買家的需求而收益源自向當代國畫賣家收取的佣金。

招股書顯示，2020年至2022年及2023年6月30日（報告期內），泰豐文化的收益依次為1.34億、1.94億、2.69億、2.05億；毛利依次為9317.9萬、1.31億、1.89億、1.34億；除税前淨利潤依次為4782.5萬、9605.9萬、1.24億、9930.1萬；淨利潤依次為3185.8萬、6759.5萬、8603.0萬、7359.9萬；毛利率依次為69.7％、67.4％、70.3％、65.5％。

對於2023年上半年收入的同比增長，泰豐文化指出，主要是由於聘請公司提供畫作代理服務的藝術家同比增長至210名；公司舉辦的展覽數量增長；銷售目標增加使得銷售人員平均數量由同比增長至185人，進而令收益增加；銷售分支機構的數量增加擴大了地域範圍；及泰豐藝術商城平台的月均頁面瀏覽量增加。可以看出，在五項促進收入增長的因素中，銷售佔了其二，可以看出銷售對其收入的促進效果。

報告期內，泰豐文化的銷售人員數量依次為85、135、162、185；於相應年度╱期間分別向外部銷售人員支付佣金160萬、460萬元、250萬、140萬，由此算出的銷售人員的薪水依次為1.88萬、3.41萬、1.54萬、7567.57元。除此之外，銷售分公司的數目分別為16間、32間、34間及36間。

泰豐文化指出，公司實施不同類型的銷售及營銷策略，主要目的是吸引更多當代國畫；及提高當代國畫的市場利益及提高對委託銷售的當代國畫的認知。

報告期內，泰豐文化的銷售成本依次為4055.0萬、6326.1萬、7966.1萬、7079.4萬。招股書顯示，泰豐文化的銷售成本主要包括直接人力成本（主要包括已付或應付僱員的業績獎金）、已付外部銷售佣金及其他（主要與展覽相關費用有關）。公司支付或應付予僱員的績效獎金基於僱員實現的個人銷售目標及團隊銷售目標而釐定。而公司的已付外部銷售佣金乃根據通常為月銷售額的4.0％至6.0％的佣金率釐定，這取決於外部銷售人員創造的月銷售額。其中，直接人力成本依次為3782.5萬、5768.2萬、7689.5萬、6919.0萬。

除了對直接人力成本的高投入，泰豐文化對負責銷售及營銷的員工薪酬的支出佔比也是最高。招股書顯示，報告期內，銷售及營銷開支依次為1301.3萬、1690.5萬、1857.5萬、1075.5萬。銷售及營銷開支主要包括員工成本，銷售人員的薪金及社會保險；與所舉辦的展覽有關的展覽費；宣傳展覽的推廣開支；保障業務相關的財產損失的保險開支；及其他。其中，員工成本依次為1148.3萬、1509.9萬、1746.0萬、950.4萬。

結合銷售成本和銷售及營銷開支中對員工支付的成本，可以看出，銷售人員的業績獎金是激勵的手段之一，其增長幅度和營收的增長趨勢相匹配，也就是説，銷售人員的對外銷售能力和成果對泰豐文化有着非常重要的貢獻，這也是為什麼泰豐文化要不斷擴大銷售代表人數的原因。

為此，泰豐文化還將持續增加對銷售及營銷的投入。在對募集資金的用途闡述中，泰豐文化指出，一方面，預計將用作區域辦事處及銷售辦事處的員工成本。公司計劃使用從獲得的所得款項及內部資源於未來12至36個月僱傭約160名新僱員，其中134名明確為銷售代表。也就是説，泰豐文化還需要接近於翻倍招聘銷售代表。

除此之外，銷售成本和銷售及營銷開支中提及的展覽，也未能呈現理想的數據。報告期內，舉辦展覽的數量依次為168、352、466、308；參觀者估計人數依次為5.44萬、6.46萬、4.75萬、2.93萬。平均每場展覽的參觀者依次為324.01、183.55、101.91、95.01。

其中，泰豐文化在招股書中解釋稱，在舉辦的168場、352場、466場及308場展覽中；25場、5場、1場及0場展覽僅線下舉辦；8場、94場、160場及9場展覽僅線上舉辦；以及135場、253場、305場及299場展覽線下及線上舉辦。除此之外，參觀者估計人數指每個年度╱期間登記並出席我們的線下展覽的個人總數及登入泰豐藝術商城並瀏覽線上展覽網頁的個人人數。單從展覽數量來看，的確有所增長，但是參觀人數以及平均參觀人數都逐年下降。於此同時，回溯到該年份國內處於線下活動尚處於受限的情況，可以推算出大部分參觀者大多在線上瀏覽。​

平均數及購買力下降

事實上，泰豐文化不僅依賴銷售人員的貢獻，還需要藝術家和畫作擁有人通過平台提供畫作。

招股書顯示，報告期內，來自藝術家的收入依次為6820萬、1.19億、1.67億、1.36億；畫作擁有人的收入依次為6560萬、7500萬、1.02億、6910萬。

除此之外，報告期內，泰豐文化的平均佣金率依次為16.0％、13.2％、13.5％、15.0％。其中，藝術家的平均佣金率依次為82.4％、82.9％、84.6％、86.7％；畫作擁有人的平均佣金率依次為8.7％、5.6％、5.7％、5.7％。可以看出藝術家的平均佣金率遠高於畫作擁有人，同時，也遠遠超過平均佣金率。

招股書顯示，報告期內，泰豐文化的藝術家人數依次為94、128、203、210，藝術家於同相應年度╱期間透過公司出售的當代國畫數量分別為1808幅、1353幅、1829幅、1319幅，平均每位藝術家出售的國畫數量依次為19.23、10.57、9.01、6.28。由此可見，雖然藝術家人數在上升，但是實際每位藝術家出售的國畫數量在逐年下降。

而畫作擁有人的銷售情況也出現下滑，報告期內，委聘泰豐文化提供畫作代理服務的畫作擁有人的數目分別為1936名、2746名、3526名、2882名，畫作擁有人於相應年度╱期間透過公司出售的畫作數量分別為10903幅、16534幅、16466幅、9375幅。其平均值依次為5.63、6.02、4.67、3.25。一方面，畫作擁有人的平均出售數量低於藝術家的；另一方面，其平均出售數量同樣呈現下滑趨勢。

與此同時，通過泰豐文化購買畫作的買家雖然增加，但是購買力明顯出現下滑。招股書顯示，報告期內，泰豐文化的買家依次為2142、3112、3690、3846；售出的畫作數量依次為8738、10094、12317、10673，平均每位買家購買4.08、3.24、3.34、2.78，呈波動下滑趨勢。

鑑於泰豐文化已是第三次遞交招股書，對於這次上市的成功幾率，盤古智庫高級研究員江瀚認為，“首先，從市場規模和增長潛力的角度來看，泰豐文化所處的當代國畫交易市場具有巨大的發展空間。根據弗若斯特沙利文報告的數據，這個市場規模龐大，並且泰豐文化在其中佔據了領先的市場份額，這為其尋求資本化提供了堅實的基礎。其次，泰豐文化的商業模式和盈利能力也為其資本化提供了有力支持。作為代理人，通過有效匹配賣家和買家的需求，公司實現了持續增長的收益和毛利。其毛利率也保持在較高水平，這表明該商業模式具有較高的盈利能力和經營效率。”​

市場波動性較大，行業增速前景難料

江瀚還補充稱，“然而，也需要注意到藝術市場的特殊性。藝術品的價值評估主觀性較強，市場波動性可能較大，這增加了投資的不確定性和風險。因此，投資者在考慮投資這類企業時需要更加謹慎，對市場動態和企業風險進行深入瞭解。”

的確，藝術品的市場風險的確值得留意。據悉，藝術品市場2016年至2021年該市場的複合年增長率為-0.4%。

泰豐文化招股書中稱，中國藝術品市場的交易值將於未來五年持續增長。考慮到中國人均收入的增加和藝術文化教育的改善推動了對藝術品的需求，加上中國買家將收藏和交易藝術品（如當代國畫）視為商品投資這一常態和趨勢，預計2026年中國藝術品市場將達到人民幣536億元，2022年至2026年的複合年增長率為6.6%。

此外，中國國畫的平均價格由2016年的人民幣121300元微增至2021年的124400元，複合年增長率僅為0.5%。當代國畫的價格由2016年的87500元降至2021年的84500元，複合年增長率更是隻有–0.7%。（港灣財經出品）