品牌都在做的私域，這次裝修師傅成為主角_風聞
鲸商-1小时前
“得工長者得天下”，在產品繁多的建材市場，裝修師傅的專業推薦舉足輕重。他們是隱形“導購員”，掌握銷售轉化的話語權，影響着建材品牌的曝光度和印象分。
但過去，裝修師傅和經銷商之間的連接相對較弱，缺少溝通的橋樑。如今，一種新的經營方式出現了，該領域的頭部品牌西卡德高通過專賣店社羣運營和雲店下單相結合的模式，“收攏”了一大批裝修師傅，實現了線上銷售額翻倍。
傳統門店已經進入從渠道思維向用户思維轉變的新週期。上半場的“渠道大戰”，拼地段、拼客流、增點位就可以取得穩定的銷售；下半場則是“數字化之戰”，用社羣為裝修師傅提供更好的服務，積累私域，用數字化系統線上線下一體化、提升經營效率，“裏應外合”實現生意增長。
從西卡德高的數字化進程中，可以看到怎樣的零售破局新方法？
瑞士西卡德高進入中國二十幾年，主營瓷磚膠、美縫劑、防水等產品，過去十幾年業績一直保持着高速增長。
和眾多傳統行業一樣，為了適應過去線下高度分散的需求，西卡德高建立了龐大複雜的經銷商體系，目前有3000多家專賣店， 20多萬個網點，是典型的“B2b2C”模式，產品基本都銷售給了裝修團隊。
裝修師傅作為銷售鏈條中的“最後一環”，有更大的話語權。根據《2021中國瓷磚粘貼行業發展報告》，對於合計佔比67%的終端業主購買渠道中，裝修師傅均能產生影響，會推薦使用或直接代為購買。因此，維護好裝修師傅對西卡德高來説非常重要。
去年，李雪的門店成為了“百靈鳥戰役”的試點，這是西卡德高和騰訊智慧零售一起發起的項目，核心是通過企業微信社羣加強對裝修師傅的運營，配合線上雲店，更好地拓客，提升業績。
有了社羣和門店的活動，李雪和師傅們越來越熟絡，去年她的門店營業額達到了100多萬，今年的目標是衝擊三百萬。
同“陌生人”做生意
“馮師傅，今天晚上七點拉新活動就結束了啊。你給想想辦法多拉點人唄，第一名的那個禮品我給你留着。”李雪正在企業微信上招呼裝修師傅向雲店羣裏拉新。
這是李雪拉新的秘訣。店長認識的人數是有限的，她就把目光放在裝修師傅的“朋友圈”上，最初企微社羣只有5、6個人，她在羣裏設置多種拉新活動，用比賽的方法迅速拉到了200人。
活躍的社羣無意間解決了行業內普遍存在的押賬、欠賬問題。“現在做一場活動，很多人會訂未來一個月左右的貨。”李雪説道。
店長還會偶爾找日常話題活躍氣氛。“聊一下家常事兒，用話題帶動他們聊天，美縫工稍微含蓄一點，但也願意在羣裏為自己做宣傳、拉生意。因為平均年齡更小，他們用手機操作下單也更順暢。”營銷之外，店長也會講解專業的家裝、產品知識，讓師傅及時瞭解最新趨勢。
西卡德高專賣店事業部總監潘峯總結道:“我們專賣店做‘百靈鳥’社羣就是三件事：人進羣，聊得來，錢進來。”有了社羣加持，專賣店也成為了裝修師傅的“第三空間”，讓裝修師傅在家庭和工作之外找到歸屬感。李雪經營的社羣甚至成了當地第一大社羣，很多師傅覺得要進羣，自己才算圈內人。
社羣帶來了業績的增長，但並沒有增加店長的運營負擔。騰訊智慧零售垂直行業解決方案與行業運營總經理李洋提到，騰訊營銷雲的CDP和SCRM技術也會幫助店長進行社羣后台管理，這些數字化能力會輻射到更多原本很難接觸到技術服務的小B户。 “有這些後台支持，感覺挺輕鬆的，”李雪説，“以前要兩三個人配合才能辦一場活動，現在我一個人就能辦。”
從“上牆”到“上雲”
社羣只是西卡德高數字化轉型的一個縮影，這不是唯一一個需要用數字化解決的問題。每天有大量產品從德高工廠中誕生，去往全國網點，過程中會產生生產、訂單、物流、銷售等數據。西卡德高需要用數字化體系來應對數據的處理、流通和儲存。
現在在工廠端，西卡德高用伽利略系統結合智能機械，實現計量、投料、攪拌、包裝等生產流程一體化，兩個工人，一個班次，就能完成可觀的產量。
司機拉貨的效率也得到提升。西卡建築裝修材料中國戰略與市場發展總監鄭川江記得，過去，工廠門口每天都有幾十輛卡車連夜排隊等拉貨。後來，西卡德高用WMS等系統串聯貨品、場地、司機等信息，司機再也不用連夜排隊，可以預約到廠，全自動化地上貨、稱重、簽收。
為了保障數字化系統的穩定運行，2022年，西卡德高將50多套基礎系統全面遷入騰訊雲。騰訊智慧零售垂直行業商務總監吳純澤表示，為了滿足西卡德高對上雲彈性和安全的需要，騰訊專門設計了一套IT架構和相應的系統方案。
有了騰訊雲的保障和數字化體系，各個環節的效率都得到了提升。根據西卡德高預計，成本節省了10%到20%。更關鍵的是提高了安全防禦的能力，“上雲半年來，雲安全中心防禦了192萬次各類攻擊，我們還採取了蜜罐等主動防護方式來保護雲上的數據安全。”鄭川江介紹。騰訊雲的品牌保護產品也幫助西卡德高有效打擊了假貨現象。
鄭川江表示認為，是數字化給了西卡德高新的增長機會，“讓我們有機會從一個工業品牌，未來成為一個家喻户曉的消費品牌。”