折扣化變革背後，我看到了盒馬的長期價值_風聞
电商报-3分钟前
夜幕降臨，江蘇崑山的吳淞江畔燈火通明。
往來的船隻，將成噸的小麥送進益海嘉裏的麪粉廠。加工完成後，直接“吹”進了園區內剛投產不久的“糖盒”工廠。
經過加奶、攪拌、揉麪、發酵、分割、烘焙、脱模、冷卻等一系列自動化生產流程，一條條金黃色的吐司從產線下來，整個工廠裏都瀰漫着麪包的芬香……
最終的包裝等環節過後，由糖盒工廠生產的吐司、麻薯、羊角包等，將被送往江浙滬皖的盒馬門店。消費者早上起來，即可通過盒馬線上、線下渠道直接買到新鮮出爐的麪包。
據瞭解，糖盒食品（崑山）有限公司是由盒馬孵化的烘焙產業互聯網平台。其坐落在崑山的糖盒工廠，佔地面積約6000平，是國內首個實現“從一粒小麥到一隻麪包”全鏈路生產的烘焙工廠，今年4月正式投產。
憑藉高度自動化、數字化的運營，糖盒工廠在效率、安全、產品新鮮度等方面都達到了國內領先水平，設計產能可以達到20000噸/年。
除了全鏈路的全自動化集中生產能力以外，糖盒工廠還通過多種方式實現了對上游成本的深度控制。
比如生產麪包時最主要的原料就是麪粉、牛奶、黃油等，麪粉又是其中消耗最多的。
而糖盒工廠坐落在益海的麪粉廠園區內，直接將麪粉從供應商工廠“吹”進來，大幅節省了麪粉運輸、包裝的成本。既可以省去麪包生產6%的成本，同時還減少了上游包材使用，更加環保。
**“原材料一定要有足夠的優勢，我們把每個環節的成本都想到了最極致。”**在《電商報》走訪糖盒工廠時，上海糖兜科技有限公司CEO、糖盒總經理曹國亮向我們表示。
當被問及為何選擇在晚上開工時，曹國亮告訴我們，這一方面是為了保證最新鮮的麪包可以在凌晨就送往各家門店，另一方面則是基於節約能耗成本的考量——夜間生產避開了白天的用電高峯。
值得一提的是，曹國亮同時也是國內頭部手工吐司品牌“爸爸糖”的創始人。他與盒馬的強強聯合，將其在麪包烘焙領域的專業能力充分發揮出來，保證了盒馬烘焙產品的口感和質量同樣具備競爭力。
由此也能看出，盒馬與糖兜科技合資建設的這座烘焙工廠，可以説是在保證質量的前提下，將成本壓縮到極致的典範。
而對於盒馬來説，“合資建廠”僅僅是其建設垂直供應鏈、降低採購端成本的一種方式。盒馬與眾多供應商，還通過ODM（定製商品）、OEM（自有品牌商品）等多種採購方式進行深度合作，儘可能地節省不必要的成本，為消費者帶來極致的性價比體驗。
在11月22日的盒馬2023新零供大會上，盒馬創始人、CEO侯毅表達了中國零售業變革的必要性以及盒馬推動折扣化變革的決心。
他認為，折扣化變革是全球零售趨勢，也是盒馬和整個中國零售業的唯一出路。但與大眾普遍認知不同的是，在侯毅看來，折扣化不是打價格戰，把最好的商品賣便宜才是本事。
也是因此，我們看到盒馬今年7月底推出“移山價”、10月開啓折扣化變革，大規模且持續地推動商品價格下調。
“轉型折扣化絕不是走廉價路線，盒馬也堅決不會放棄品質。”侯毅在大會上強調，這輪改革是基於供應鏈再造和組織變革的創新來進行，“高質低價”可以通過打造垂直供應鏈來實現。
在這一理念下，盒馬為了推動折扣化變革，既要縮減自身的採購成本，也要保證供應商的利潤水平，以實現互惠共贏的局面。
從盒馬自身來看，主要進行了三個方面的變革。
**其一是建設垂直供應鏈。**據瞭解，盒馬成品部以工廠為核心，鮮品部以基地為核心，都去掉了中間商環節，讓商品從源頭直接供應到門店。
就像前面提到的糖盒工廠，能夠不間斷地完成“一粒小麥到一片面包”的全鏈路生產流程，再直接通過物流運送到各個門店。整個過程中，人力、物力、能耗、品牌溢價等等都被壓縮到了極致。
至於生鮮果蔬等，盒馬則在源頭建立基地。比如前不久，盒馬在雲南包下2000餘畝冰糖橙果園，通過訂單農業、產地直採、分級銷售等措施，把精品冰糖橙的價格拉低了4成。
還有像是盒馬自營的贛南臍橙、阿克蘇蘋果、澳洲醜橙等，也都通過這樣的方式把終端價格降低了3至4成。
**其二是精簡SKU，走爆款路線。**此前盒馬成品部的SKU超過5000個，但在折扣化變革後將淘汰3500個左右，最終加上新引進的部分，SKU數量將控制在3000個左右。鮮品部的SKU則控制在2000個左右。
據盒馬烘焙總經理王善明透露，烘焙品類的SKU如今更是縮減到了100個左右。
對此，盒馬成品部總監張宇向《電商報》解釋稱：“無限的SKU不可能帶來無限的增長”“如果我們真正要做成折扣化的經營模式，SKU太多的話成本是不可能優化的，它從供應鏈的邏輯來説就是不可行的”。
因而在採購環節，盒馬對於入駐商品的要求愈發嚴格。會基於消費者真正的場景來規劃商品數量，增加或縮減商品都取決於消費者需求。
張宇還表示，盒馬正在計劃對每一個新品成立一個項目管理機制。經過多輪評審，包括消費者的評審、內部的評審、專業的評審等，最終當這些商品的盲測結果高達80%的認可率時，盒馬才會將其推向市場。
換而言之，如今的盒馬更需要有競爭優勢、有確定性的產品，這也成為了其強化價格力的重要手段。
其三是從一切可能的細節入手，降低不必要的成本。據張宇表示，盒馬希望做到的，是將商品價格力可能高達50%的、完全沒有必要的成本降下來：“（縮減的成本）並不成為盒馬自己的利潤，我們希望反饋給消費者，這個可能是我們大的思考邏輯。”
而在這方面，盒馬能做到的其實有很多。比如一些品牌之所以價格降不下來，是因為其有品牌溢價，以及自己的價格體系。但盒馬可以通過OEM、ODM等形式將其轉化為自有品牌或與品牌共創的新產品，並將品牌溢價的部分拿出來給消費者。
但是當然，想實現這一點，盒馬也需要幫助供應商降低成本、保證盈利水平，讓後者願意跟盒馬共同參與到折扣化變革當中。
比如由盒馬在2018年提出的“新零供關係”，讓供應商做好商品研發、生產和品質，零售商則做好消費者服務、渠道建設，各自承擔自己的責任。
原先大賣場的KA模式下，供應商想要進場，還得支付給賣場條碼費、陳列費等等，零售商賺的相當於是供應商的錢，而不是消費者的錢。這也就導致其售賣的不一定是消費者需要的，而是供應商想要賣的商品。
與此同時，零售商利用自身的優勢地位將經營風險轉嫁給了供應商，供應商也為了迴避風險逐漸控制了零售商的定價權、賣場支配權、賣場促銷權等，並將成本轉嫁到價格中。
對此，首都經濟貿易大學教授陳立平指出：“曾經大賣場帶來的零供關係博弈模式的高成本和腐敗性決定了它們的發展命運，這種模式下零售商和供應商也沒有贏家。”
而在盒馬的新零供關係下，即使商品賣不掉也會由盒馬處理，供應商原本的供貨成本和庫存成本都已大幅降低。
除此之外，盒馬對於市場趨勢的洞察，以及其先進的數字化能力，都能夠為供應商賦能，實現共同發展。
比如曹國亮向《電商報》指出，盒馬的優勢就是知道現在流行什麼、知道什麼東西賣得好：“而我們十幾二十年都在做這個食品，我們有食品工業的系統背景，我們可以幫它把一個天馬行空的、帶有數據支撐又能夠夯實市場的想法實現，這就是今天所謂的‘共創’”。
與此同時，盒馬對於用户、商品、供應鏈等的全面數字化管理能力，也能共享給供應商，以提高後者的研發和生產效率。
向盒馬供應豆製品的上海藝杏食品有限公司，其總經理陳衞江告訴我們，跟盒馬合作最大的好處是**“它有計劃的量”**：
“你只有有這個量，我才能做後續的生產計劃跟成本測算。我一條產線一開以後，你開一小時是一個成本，兩小時的成本完全不一樣。不是説價格低了以後品質就低，價格低是來自固定的生產量，是我內部和上下游共同的努力。”
另一個典型案例是盒馬精釀啤酒的供應商“湖州特思拉啤酒有限公司”，其與盒馬從2017年就開始合作。
在雙方的努力下，針對市場變化靈活創新產品，並一步步地降低生產和配送過程中的成本。從最早期的49元/650ML，到後來的19.9元/L，再到如今的13.9元/L，不斷試探着品類的價格底線。
當然，價格的降低都是建立在成本優化的基礎上，供應商不可能盲目地做虧本生意。比如由於訂貨量加大和招採機制的優化，盒馬精釀鮮啤僅包材成本就降低了20.7%。今年10月，這款啤酒的銷售更是同比增長110%。
“一路過來，從盒馬第一家店到現在，它答應我的銷量都完成了，該賺的錢都賺了。”特思拉董事長曹暉告訴《電商報》。
在盒馬2023新零供大會的最後，第二批與盒馬合作3年以上、年度合作規模上億的19家企業，被授予“盒品牌”稱號。同時，芸嶺鮮生、新希望、卡士乳業、今麥郎等一批企業與盒馬達成了近100億的戰略合作。
自盒馬發起折扣化變革以來，有一些供應商企業開始猶豫不決。但我們也看到，堅定跟盒馬站在同一戰線的供應商也不在少數，因為行業變革的洪流是難以阻擋的。
如今的零售競爭，本質就是經營模式的比拼。而用陳立平教授的話來説，折扣店就是基於供應鏈再造和組織變革的創新零售。因此在盒馬的助力下，供應商品牌們可以更加從容地面對接下來的行業鉅變。
侯毅闡釋折扣化變革時，曾將之形容為“晴天修屋頂”。現在做出改變就是最好的時機，最終目的是讓零售業發展迴歸到理性健康的狀態上來。
當然，折扣化變革勢必會導致短期陣痛，但盒馬已經證明，其能夠通過極致的低毛利取得市場優勢地位，並更好地滿足消費者需求。
洞察趨勢、順應趨勢、利用趨勢，無論是對供應商還是行業而言，這都是盒馬獨特的優勢所在。
在這樣的道路上，盒馬一邊持續佈局垂直供應鏈，一邊與供應商合作探索折扣化變革的長期價值，充分向我們展現了其獨立自主和開放合作並行的決心。
11月中旬，阿里巴巴集團宣佈暫緩盒馬上市計劃，一度讓很多人感到意外和不解。
但如今看來，對於盒馬自身來説，暫緩上市其實並沒有帶來什麼實質性的影響——無論是在宣佈暫緩之前，還是之後，盒馬都在堅定不移地推動着折扣化變革。
侯毅也曾在接受採訪時提到，上市僅僅是一個過程，從來都不是盒馬的最終目標，其真正的夢想是實現一萬億銷售。
自始至終，盒馬貼近的都是消費市場，而非資本市場。這就決定了盒馬是為長期用户價值買單，而不是為了資本買單。
因此，在其推動零售行業變革、探尋長期價值的過程中，我們也希望看到市場予以盒馬更多的耐心。
正如侯毅在新零供大會上所説：“面向未來，變革是唯一的出路。”