從訂閲式需求發展，透視凌雄科技DaaS模式增長潛力_風聞

訂閲制，C端消費者早已耳熟能詳，如今也憑藉靈活、服務更新穩定的特點，逐漸成為B端企業服務的新熱點。

比如對中小企業而言，辦公IT設備等配套支出都必不可少，但收入本身並不穩定，購置大堆固定資產，很容易在業務波動中變成無形的拖累。假設改成按需訂閲設備，隨用隨訂，資產壓力便能減輕不少。

圖源：Gartner

**不過，相比較C端服務的簡單直接，B端往往意味着更長的服務週期、更復雜的服務環節，以及更嚴格的品質要求。**它無法像C端軟件服務一樣，通過線上的簡單分發，便完成商業模式的構建。

以小熊U租母公司凌雄科技(02436.HK)為例，它自2004年起深耕IT設備相關業務，經歷多次探索後，圍繞線上租賃、線下履約、長期管理、產業鏈服務等環節，以紮實基本功建立設備全生命週期服務，才得以構建起完善的DaaS服務模式，並順利成為港股“DaaS第一股”。

這其實透露出，滿足企業訂閲式經營的需求，是一項跨週期、多環節的工程。也只有通過讀懂企業需求建立的服務模式，才能真正支撐這個市場的長期運轉和增長。

訂閲式經營為何逐漸受到不同規模企業的認可？

有數據顯示，截至2022年末，中國中小微企業數量已超過5200萬户。其中，更有9000多家專精特新“小巨人”企業，以及8萬餘家省級專精特新中小企業。這從側面反映出，優質中小企業“量質齊升”，對產業生態和社會經濟發展貢獻良多。

不過，相對於大型企業完善的發展戰略、精細化經營的能力，中小企業往往更容易受到外部因素的干擾。例如，各地興建產業園、辦公空間，初衷之一便是為眾多中小企業疏解成本壓力。但即便如此，成本“內控”依然是中小企業繞不開的難題——小到員工辦公必需的一台電腦、公司需要的一款管理軟件，大到公司到了一定階段需要的IT資產服務和系統運維，中小企業難以承擔專業團隊的成本。

**這些看似細枝末節的支出，在中小企業總體不穩定的營收之上，添加了更多負重。**正因為如此，人民日報曾在評論文章《以數字化轉型推動中小企業高質量發展》中指出，針對中小企業利潤相對微薄、數字化轉型資源投入受限，明確要研製輕量化應用，發展訂閲式服務。工信部在《中小企業數字化轉型指南》中，也提及要提升轉型供給能力，助力企業高效發展。

訂閲式服務，通過靈活的成本計算方式、有需求就有配套的一站式服務體驗，明顯減輕了中小企業面對IT資產問題時的壓力。

實際上，理解了訂閲式服務的這一層意義，我們還能發現，對數字化接受程度更高的大型企業，同樣存在高效配置IT服務的需求，也在更多地引入專業服務商。

比如，銷售人員、業務人員、財務管理人員實際需要的工作配置並不相同，選擇合適的配置既能更好滿足員工需求，也能儘量減少企業的無用支出。假設採用統一採購制度，這種多元搭配落地難度頗高、維護難度增加，企業議價權也有限。但通過凌雄科技的訂閲服務，這些問題迎刃而解。

作為賽道龍頭玩家，凌雄科技2022年財報顯示，其報告期內大客户數量同比增長26%左右。2019年至2021年，凌雄科技的大客户留存率分別為78.9%、80.3%和84.2%。逐年走高的留存率，代表着對訂閲式服務的認可。

而當省心、省錢變成一種存在其服務中的底層特質，不同規模的客户都能在凌雄科技的服務矩陣中找到合適的服務方式。凌雄科技既打響了品牌，也夯實了客户基礎。

更進一步的，翻開凌雄科技招股書和財報，我們能明顯地看到一套複雜、精密的業務模式如齒輪般契合、運轉。而這，也是設備全生命週期管理的全貌。

圖源：凌雄科技招股書

一方面，當客户從訂閲設備和配套服務的體驗中感受到優勢，他們漸漸習慣於將設備全生命週期的使用，都架構在凌雄科技提供的管理能力之上。

**另一方面，為滿足企業提質降本增效需求，凌雄科技不僅建立了完整的能力體系，還充分吃透了每個商業環節的價值，大大提升了商業模式的想象力。**東方富海合作人陳利偉曾評價：“如果説長短租支撐着公司的毛利率，那麼回收業務就是公司的現金奶牛和拓客手段。”

“可以預見的是該行業一旦進入規模效應，其財務報表將與歐美成熟企業趨同，毛利率將經歷一個爬坡的過程。”他説。

從訂閲到管理設備全生命週期企業需要能力全面的服務商

簡單的設備租賃只是訂閲的起點，當多設備及其配套的全生命週期管理服務都成為訂閲對象，DaaS（設備即服務）模式的價值已隱約展現。企業選擇凌雄科技，恰恰是因為DaaS模式的“全能託管”，這能在辦公IT設備層面帶來貼近極致的降本增效能力——灼識諮詢數據顯示，設備及IT技術訂閲服務可幫企業在三年內將運營成本降低約10%至30%。

設備即服務，多品類設備是基礎。比如在主流辦公設備中，灼識諮詢預測，未來五年因維修複雜等原因，複印機和打印機設備訂閲將以13%的複合增長率穩定增長。電腦則因為份額巨大需求強勁，預期五年複合增長率高達45.9%。而在凌雄科技的官網和各種渠道上，這些設備都可以一鍵下單輕鬆訂閲。

**另外，設備種類越多、規模越大，越考驗閉環服務的能力。**而現階段，凌雄科技已針對租賃、回收等設備不同生命週期的需求，建立了相應的產業鏈能力。

這帶來了潛在的商業機遇，比如企業對設備新舊需求不同，一台新機租給企業一兩年後，回收保養完仍然可以提供給那些需求標準更低的企業，或者用於短租。這樣一來，設備在其生命週期中的價值明顯放大，企業也無需擔憂怎麼處理閒置設備。

圖源：凌雄科技招股書

如果從服務流程和質量看，凌雄科技的能力優勢，又會體現在另外三個方面。

**其一，低成本的同時具備高靈活性。**凌雄科技設計了高度靈活的訂閲方式，短租可支持一天、一台起租，長租支持免押租賃、按需定製、按月付款等方式，整體訂閲門檻較低，無論是中小企業隨借隨還的需求，還是大型企業項目式、團隊式的需求，凌雄科技都能一站滿足。

圖源：凌雄科技官網

**其二，是高保障能力和服務可靠程度。**要讓DaaS模式的服務價值釋放，就需要強大的落地能力，從線上走入線下。

在這方面，凌雄科技構建了自建自營的高標準服務網絡，面向北上廣深核心需求聚集區域，甚至能實現2公里內2分鐘響應、20分鐘上門、2小時內修復，其他中心城市亦可實現4小時上門。此外，凌雄科技的IT技術服務也涵蓋從初期佈局到後期駐場運維全流程，一次訂閲，長期受益。

其三，背靠京東、騰訊和聯想等強有力的戰略股東，凌雄科技的服務質量具備明顯支撐。

比如，背靠聯想，凌雄科技可以提供給客户更高品質的IT硬件產品，用户無需擔心不良報價、不良產品等問題。京東則上線了企業租賃頻道，相當於為凌雄科技提供了業務質量背書和流量導入。而在騰訊生態的支持下，凌雄科技提供硬件能力，騰訊會議提供軟件能力，客户可以通過“雲會議輕資產化計劃”直接享受便利的雲會議體驗。

獲得了軟硬件、生態協同發展等方面的優質資源，凌雄科技的平台能力得到持續強化，客户體驗最終也會轉化為口碑，反哺平台的發展。

無論何種規模的企業，當降本、提質、增效的需求越來越明確，一個能力齊全、能提供高品質訂閲的服務商，無疑會成為業務成功的有力臂膀。凌雄科技2022年度業績報告顯示，它已同時實現業務規模的擴大，和業績質量的提高——其報告期內總設備訂閲量同比增長約17.1%至近500萬台，年度營收約16.64億元，同比增長25.1%，並實現利潤約9995萬元，同比大幅扭虧為盈。

2023年上半年，凌雄科技錄得經調整EBITDA（税息折舊及攤銷前利潤）1.34億元，同比增長約5.2%。優質商業模式+可靠的戰略落地能力加持下，凌雄科技正在逐漸滿足市場輕裝上陣的需求，用訂閲式服務思維，讓更多企業的成長腳步越走越快，也為中國DaaS模式的發展，再添動力。

來源：港股研究社