“公主王子請下單，你的軍大衣正在路上”_風聞
显微故事-显微故事官方账号-大时代下，每一个小人物都不普通。12-05 20:54
當北方已供暖半個月時，保暖的壓力給到了南方。
入冬以後，北方人有暖氣，長江以南的南方人卻失去了物理防禦，只能肉體抵禦來自冷空氣的“魔法傷害”。
網上總有這樣戲謔的段子，“北方人取暖靠暖氣，南方人取暖靠一身正氣”。不過如果你仔細看看各大電商平台，才會發現，南方人的取暖裝備到底有多神乎其技，取暖不再靠正氣，而是靠“神器”。
許多新型取暖神器在雙11期間，單日銷量就破萬件，整個冬季旺季銷售額破千萬。銷售最火的取暖產品除了電熱毯、棉衣棉褲，還有水暖毯、辦公室暖腳寶、發熱桌墊、取暖桌……
本期顯微故事講述的就是南方人花式取暖的故事，在這其中：
有些商户提早嗅到了温度變化的商機，儘管9月才剛在拼多多開店，但其銷售的軍大衣已經成為大學生們的“新寵”，在一句句“公主請下單”的暗號下，日銷2000多件；
有些商户則靠微創新的暖腳寶，佔領了長三角白領們的辦公室，3天賣出5萬單，成為了上班族們能堅持摸魚的“外掛”……
商户們面對接踵而至的“潑天富貴”，一場取暖保衞戰正式打響。
沒有一個人打算肉搏寒冬。
以下是關於他們的真實故事：
文 | 魏文魁
編輯 | 萬芳
01
取暖不靠一身正氣
靠“神器”
還有差不多半個月時間，就要迎來冬至。隨着凜冬一起到來的，還有新一波較強冷空氣。
中央氣象台最新的預告顯示，預計未來幾日較強冷空氣將影響我國大部分地區。其中，北方大部分城市降温在10℃左右，局部地區超過14℃。8日至9日，還將有另一股冷空氣接踵而至，降温會波及長江以南地區。
面對降温，一年一度的“南北方到底哪裏更冷”的討論又開始了。
有人説，北方的冷簡單粗暴，車停在室外秒變冰櫃，如果不帶耳罩出門，分分鐘凍到你雙耳麻木。也有人説，南方的冷是會呼吸的痛，外邊冷，回家更冷。
圖 | 網友們曬出南北温差對比感受
濕度疊加低温的雙重Buff下，南方人的冷從掀開被窩的那一刻就開始了。
80%護甲穿透水屬性的魔法攻擊，讓**“牀以外的地方都是遠方”，讓馬桶圈成了極寒背刺，讓洗澡成了“肉身抵抗80%穿透水屬性的魔法攻擊”……**
早在江西10月剛開始降温時，大學生賈佳就下單了兩套棉睡衣，“等不到雙11了，如果捱到雙11我可能早就凍死了”。和棉睡衣一起被塞入購物車的，還有發熱桌墊、電熱鼠標墊等各種取暖設備。
吉林讀大學的張博則更早就下單了軍大衣，到貨後沒一個月，東北普降暴雪，從南方考過來的舍友看到張博的軍大衣羨慕壞了，一邊佩服他有遠見，一邊跟着求鏈接。
今年9月剛在拼多多開店銷售軍大衣的孫晗也發現，入冬以來，大批大學生成羣結隊地在他店裏下單，很多人直接買6-7件，收件地址都是XX大學宿舍，“一看就是整個宿舍整個宿舍的買”。
在拼多多上，一件1.2米長，加厚加長的軍棉大衣，標着“極低防寒絨”，包裹了服裝模特腳踝以上的全部位置，售價也不超過100元。
圖 | 孫晗銷售的軍大衣成為了大學生們的冬季“新寵”
**“不是羽絨服買不起，只是軍大衣更有性價比”，**孫晗説。儘管目前還沒完全進入軍大衣的銷售旺季，但孫晗的店鋪日銷量已超過2000件，主要消費者都是大學生，最多的一單一次買了30多件。
以往款式土氣的軍大衣忽然成了年輕人最愛的“香饃饃”，就讓96年出生的孫晗自己都很驚訝，“今年火的太快了，一個宿舍開始穿，接着就是一個系，然後幾個學校都流行開來了”。
一開始，孫晗心想，自己剛開店，估計一天能賣個200件算不錯了。沒想到，11月15日流量忽然爆了，大學生們不斷在拼多多上給客服留言“不是羽絨服買不起，只是軍大衣更有性價比”的暗號，兑換軍大衣的優惠折扣，消息提示音此起彼伏，給孫晗忙壞了。
**“他們就喜歡和我對暗號，還要我和他們説‘公主請下單’、‘王子請下單’”，**孫晗説，只有這樣大學生們才覺得這個商户足夠接地氣，買得更高興。
圖 | 大學生們會要求孫晗説“王子請下單”
孫晗店裏的軍大衣一共就綠色和黑色兩種，大部分學生都買了綠色，“因為綠色足夠土，足夠接地氣”。大學生們也不在乎內裏是棉的還是加絨的，不在乎是否可拆卸的，“他們就選最有性價比的，從對暗號到下單不超過3分鐘”。
“取暖神器”和氣温的變化息息相關，因此大部分銷售取暖商品的商户也是“看天吃飯”。
**“每個做保暖產品的人都會關心天氣預報”，**楊宇説，如果最高温度在20度，日均銷量能到1000件，如果未來下降5度，日均銷量則可能翻三倍達3000件。每當預告説未來有降温趨勢，他就要聯繫工廠主管調整產量。
今年冬天，楊宇銷售的暖腳寶在拼多多萬人團活動中銷量霸榜。大部分消費者都來自沒有暖氣的南方，楊宇的暖腳寶採用了全維度包裹，讓暖氣不會從腳跟部流失，質量和價位的優勢讓這款暖腳寶在雙11當天就賣了5萬件。
除此以外，水暖毯、電熱鼠標墊、發熱桌墊、發熱坐墊等千奇百怪的保暖設備，都先後登上了拼多多的熱銷榜單。
圖 | 水暖毯成為近幾年最熱門的取暖神器
02
商户們
如何花式“抱團取暖”
不僅，年輕人喜歡在拼多多上取暖，如今商户也在拼多多上“抱團取暖”。
在眾多“看天吃飯”的保暖產品商户中，不乏發展20至30年的老品牌，也有位於如廣東揭陽、河北滄州等產業帶的優質商家。
這些商家依託當地產業帶的優勢，自主研發了高性價比的取暖產品，並通過拼多多平台快速佔領市場，滿足了全國各地尤其是長三角中下游地區的消費者辦公、居家等不同場景的取暖需求。
“用户愛在拼多多買東西、商家愛在拼多多做生意”這一現象背後，也不禁讓人好奇“拼多多到底有什麼魅力？”
在拼多多銷售棉睡衣的李波給出的理由是“這裏用户羣體大、銷售範圍廣，解決了傳統模式下生產廠家銷路不暢的難題”。
李波的工廠位於廣東省揭陽市，當地是著名的“睡衣王國”，揭陽市睡衣年產量超過10萬件，是全國公認的睡衣製造發源地。
圖 | 網友們總結的網購產地關鍵詞，揭陽是知名的“睡衣之城”
由於廠商眾多、生產太過發達，很長一段時間內，揭陽市的睡衣製造工廠受下游經銷商和批發商掣肘——為了能讓經銷商和批發商拿自家貨，當地的廠商不得不採用“價格戰”、“長賬期"等自損利益方式維持合作。
李波回憶，那時候行業裏惡性競爭不斷，利潤被不斷攤薄**，“睡衣本身的成本並不高，但消費者不知道，價格不透明，只能從線下經銷商手裏買更高價的產品”。**
2020年春節，李波看親戚朋友都在用拼多多買東西。好奇之下，他也打算幫父親的睡衣廠試試能不能在拼多多上拓展線上渠道，“上面從18歲到80歲的用户都有，用户羣體這麼廣，不存在賣不出去”。
就這樣，李波利用源頭廠家的優勢，以批發價在拼多多上銷售，很快就在拼多多上站穩腳跟。
2021年，李波的婭守旗艦店營銷額超1500萬元；截至今年，他更是在拼多多上開設了4家店鋪，線下廠房面積從3000平擴張到了13000平。
楊宇選擇拼多多平台的原因則是“拼多多後台操作簡單、對人員倚賴小”。
楊宇所在的環鼎公司，位於廣東中山，是一家典型由代工廠轉型而來的公司。
該公司自2017年成立之初，主要業務就是給各大品牌代工供貨保暖產品。許多市場上知名品牌的暖腳寶，實際上都是環鼎代工製造的。
看到產品獲得市場認可，環鼎也打算轉型做自有品牌。和大部分傳統工廠轉型一樣，由於缺乏品牌營銷經驗，環鼎一開始謹慎探索電商，只委派了楊宇來調研各個電商渠道的策略和打法。
“接到這個任務時，我還不瞭解電商，每個平台都是現學的”，楊宇回憶，不同平台之間的規則、操作都有很大差異，時常讓他焦頭爛額。
“相比之下，拼多多的操作簡單很多，很懂商家的痛點”，楊宇説，“後台沒有華而不實的功能，只要把握活動流量和推廣流量就能開好小店，對沒有經驗的商家來説，人效高、幫助大。”
就這樣，楊宇單槍匹馬將公司的拼多多店鋪開了起來。如今環鼎成了拼多多上細分類目Top5的商家，最高峯一天能出5萬單產品。
圖 | 此前楊宇參與平台的萬人團活動，三天賣出5萬個暖腳寶
不僅如此，環鼎還同時給多家同行供貨，是一家工貿一體的廠家，“大家都很難相信，我們電商團隊只有15人吧？但這對我們來説，足矣。”
除此以外，拼多多的模式也幫助不少創辦幾十年的老品牌更平穩地轉型過度。
彩陽是一家有着30多年曆史的電熱毯老品牌。2000年，彩陽電熱毯通過龐大的線下銷售渠道創下了年售 500萬條的輝煌戰績，一度成為電熱毯的代名詞。
但近幾年，伴隨着各種新型電商平台的崛起，彩陽的市場份額被依靠OEM模式的新品牌不斷蠶食，年銷量鋭減到100萬條。
對於這些新品牌來説，OEM貼牌的模式可以極大減少成本，給出更親民的價格，但風險也隨之即來。“電熱毯雖歸在家紡類，實質上是小家電，由於許多靠OEM供貨的品牌沒有工廠，產品質量不能保證，使用不當很容易出現安全問題”，彩陽電熱毯的電商總監陶俊耒表示。
此外，依賴OEM模式發展的品牌沒有生產能力，也容易在旺季供不應銷時，劍走偏鋒選擇小廠代工，以次重好。
可大眾並沒辦法直觀察覺廠家的實力，“這也是許多工廠的痛點，消費者最後只能按看價格高低來選購”，因此價格不佔優勢的彩陽，一度在電商探索上碰壁。
直到陶俊耒開始嘗試拼多多的渠道後，一切才有所改觀。
“拼多多的模式特別適合我們這樣的老品牌”，陶俊耒説，在拼多多彩陽這類具有生產實力的廠家會和其他依賴OEM模式發展的品牌有標籤區分，還能參與“萬人團”這樣的大型促銷活動，在流量上獲得平台足夠的支持。
圖 | 有生產實力的廠家和品牌會被打上“品牌”黑標
通過萬人團等渠道，彩陽如今年銷量回到了200萬條的水平。雖未趕上黃金年代，“但我們看見了希望，也因此今年開始全身心投入拼多多”，陶俊耒説，
平台解決了銷售、操作上的痛點，對有生產、研發能力的商家進行保護之後，拼多多的商家們也在悄然發生改變，比如呈現“創新”的一面。
拼多多上的品牌商家昕科，從2006年起就着手發熱相關的產品研發，並申請了多項發明專利，還曾研發過紅極一時的“發熱鼠標墊”。
但由於此前國內知識產權保護並不完善，昕科一直處於“被迫奔跑”的狀態。“出爆品後，行業會迅速複製、然後低價銷售，所以很長一段時間裏我們都在考慮怎麼‘活’下去。”
圖 | 在昕科的生產車間，工人在縫製加熱桌墊
但在入駐拼多多後，昕科的流量轉化大幅提升，解決了生存難題，還可以通過後台數據更迅速地把握用户需求。
如今火爆拼多多的“發熱桌墊"，就是2021年昕科根據平台用户反饋推出的新產品，也是憑藉着這一產品，昕科成為平台Top 品牌，等到了遲來的認可。
03
在這裏，
一起度過不冷的冬天
如今，在拼多多售賣保暖產品的商户大多都還是昕科、環鼎一樣的中小微企業。
這些企業遍佈大江南北，是中國經濟的毛細血管，也極具脆弱性，有時天氣的變化、原材料漲價、快遞晚幾天上門攬收，或許都將對其造成巨大的衝擊。
拼多多對這些中小微企業的幫助，也有了更深遠的影響。
**“所有電商人，都有做一個屬於自己的品牌的夢想”，**楊宇在行業裏沉浮多年，見到過許多白牌，前一年銷售過億，第二年就不知所蹤的情況，“品牌可以穿越這些週期，讓工廠活下來”。
工廠要轉型做品牌並非易事，除了面對的難題遠不止做好產品本身，還需要被大眾看見、穩定的銷量，以及信任的背書，在流量昂貴的當下，“這些都是很難的事情”。
“但在拼多多上，我們看到了一些希望”，環鼎公司在拼多多上做到細分類目前5名的規模後，成立了自有品牌“創意幫”和“DERONG”兩個品牌，目前正在推進拼多多上“品牌黑標"的申請，“雖然還談不上多知名，但這也是好的開始”。
另外一方面，拼多多深入產業鏈，協助中小商户瞭解消費者需求，優化品牌勢能，助力產業鏈創新。
中國的產業鏈有典型的“產業帶”聚集特徵，儘管各個環節能迅速協調配合加緊生產，但在對市場需求沒有足夠的瞭解時，為降低風險，大部分商家會採取保守態度，維持小生產規模，白白浪費原本可以逆轉命運的旺季。
李波介紹，傳統模式下，入冬後睡衣工廠訂單鋭減，不少工廠11月就進入了歇業狀態，而此時恰好是睡衣的銷售旺季，經銷商們會將在春天反季低價囤貨拿出來高價銷售，“沒有其他選擇，用户只能為此買單”。
“現在不一樣了”，進入拼多多經營後，李波的小店能直接和客户對接，全年都能發貨，因此他的工廠生產時間也拉長2個月，直到12月底才開始歇業。
此外，他們還能根據用户的需求設計不同種類的睡衣。如今李波的小店睡衣SKU超100多種，售價依舊是批發價，“消費者買得更便宜，我們利潤也更高了”。
身在河北滄州產業帶的水暖毯廠商於佑深有同感。
由於缺乏名氣和市場關注，河北滄州一直是“低端代工廠”的代名詞，當地大量商家只能從事附加值低的代加工，“就算知道市場需要高端貨也不敢貿然嘗試，怕沒經銷商採購”。在入駐拼多多平台可以直接和消費者對話後，當地開始逐漸摘掉“低端貨”的帽子。
以於佑所在公司為例，生產效能也從2016年的日均1000套提升到如今日均10000套後，還針對一二線城市的消費需求，推出了各種織面、價格區間從百元到千元不等的產品。
圖 | 河北滄州市制造產業區
拼多多帶來的改變遠不止如此，城市之間的差異也在一個個電商訂單中縮減。
中國許多工廠位於人力和物力便宜的三四線城市，但由於當地人才儲備低，這些品牌或工廠難以在互聯網的流量遊戲中脱穎而出，以至於當地企業留不住年輕人，繼而陷入惡性循環。
因此不少工廠只得消失在互聯網語境中，或承擔高成本、高風險遷徙去大城市周邊，而生活在大城市的年輕人不得不為購買產品付出更高的價格，以至於“產、購”雙方都承受了不必要的成本壓力。
曾經的彩陽就面臨這樣的困境。
剛擁抱互聯網時，在遵義當地招不到合適的運營人才，彩陽的電商之路走得磕磕絆絆，“在拼多多賺到錢後，我們才能開出更高的工資留住年輕人”，陶俊耒説。
在留住年輕人的同時，彩陽也利用身處四線城市，製造價格低的優勢，開發着更高性價比的產品，這些商品則順着訂單號流入了長三角、珠三角等富裕城市。
“既能幫小城市留住人才和產業，也能讓一線城市的用户買到高性價比的好東西，這就是多贏。”
某種意義上來説，這也是“取暖”背後的意義。
在拼多多購買取暖神器，不僅是在寒冬得到更温暖的生活品質，也是消費者和商户之間相互取暖。