小米與京東：國產手機崛起路上最經典的合作故事_風聞

上週，我在線上看了一場發佈會。

這是Redmi的第十年，發佈的是K70系列，台上的人是盧偉冰。我守在電腦前的原因之一是前些天有人問了我一個問題：你是寫國產替代的，你覺得中國哪個產業的崛起最典型？

我選了手機。

這是一個前十年被説得太多，所以近幾年國產替代話題愈演愈烈時，經常被有意無意忽略掉的故事。

但這絕不妨礙它的經典性，因為它幾乎集齊了中國科技產業崛起的所有要素：最傳奇的人，最風雲的江湖，最精彩的故事，還有最典型的產業邏輯，以及最深遠宏大的影響力。

互聯網手機扇動了蝴蝶翅膀

2013年7月31日，金山大廈的一間會議室裏，改變了整個中國手機產業進程的紅米一代，迎來了自己的發佈會。

現場用紅底白字寫着大大的“紅米手機”，主持人的T恤則用藍底白字寫着“威武”，加起來就是毫不謙虛的“紅米手機威武”，但發佈會結束的時候沒有任何一個人覺得他在吹牛。

因為那台機器只賣799元。

立志做中國最具有性價比的手機——中國第一個喊出這個口號的不是雷軍，而是一個叫盧洪波的四川煤老闆。在紅米發佈之前，這哥們做的山寨機尼彩i3，是全中國賣的最好的百元機，只比紅米便宜100塊錢，但產品不僅跟紅米沒在一個檔次，甚至根本不像一個時代的玩意：

B站Up主對兩台手機的對比評測

我曾經形容紅米的橫空出世之於中國亂象迭出的山寨機市場，效果差不多是“一劍霜寒十四州”。它的出現徹底結束了中國的山寨機時代，甚至把整個中國移動互聯網的普及進程都往前推了好幾個身位格。

在那個年代，這樣極致的產品只有小米做的出來。因為它是當時市面上唯一一個互聯網手機品牌，龐大的出貨量讓其對供應鏈上游的議價能力非常強；但供應鏈下游觸達消費者的渠道端卻又做得非常輕，才能把成本全都放在產品上，搞出極致的性價比。

這種模式對於打造極致的產品來説當然是好的，但從完整的供應鏈來看顯然存在一些短板。初期規模小的時候還好，一旦做到一定的規模，要從極客玩機的圈層走向大眾時，那麼末端的服務、物流，以及履約交付，都會暴露出很多問題。

而幫他們補上這塊短板的是京東。

在紅米創立的同一年，2013年3月30日的19點整，京東停用了360buy.com的域名，正式切換到了後來一直延續至今的域名jd.com，並把官方名稱從“京東商城”縮減為“京東”，開始“去商城化”，越來越強調供應鏈能力，預示着整個公司定位和戰略方向的明確。

這或許是幫助中國互聯網手機品牌迅速而又穩健崛起的最後一塊基礎拼圖。**這家公司在之後的十年裏，一步步成為了中國手機產業崛起的重要幕後推手。**但在2013年的時間點上，沒有人預見得到此後十年中國消費電子產業的挫折與成就。

紅米只是在推動國產供應鏈崛起、追求極致產品的路上邁出了第一步。而京東也只是堅決地在自建物流與高效供應鏈體系的長征路上走了下去。

成本、效率、體驗——紅米與京東有着幾乎共同的追求，加上二者一個偏向於製造端，一個偏向於銷售端，形成了極佳的互補協同，讓他們日後的相遇成為了一場佳話。也成為了中國消費電子產業崛起的一個縮影。

渠道變革推動的產業崛起

曾經有很多人質疑過京東自營的模式是否做的太重了，但如果沒有一家把自營供應鏈和重資產物流體系堅持做下去的零售渠道，或許整個中國消費電子產業的崛起，都會變成另一番模樣。

2019年，紅米正式從小米集團獨立出來，更名Redmi，5月份發佈了自己極具里程碑意義的一款手機：Redmi K20。

Redmi K20，配備了全面屏和升降式相機

這是Redmi第一次做一款全性能旗艦，這意味着Redmi開始走向大眾了。而一旦走向大眾，輕運營模式下的短板就成了不得不去解決的問題。

“我們幫它做了緩衝落地，它只需要聚焦產品向前衝就好了。”在聊起K系列時，京東零售3C數碼事業部安卓業務部負責人説。

首先起到緩衝作用的是京東基於自身強大的供應鏈體系，為用户提供的標準化交付與服務，讓全民普惠成為可能。

傳統硬件廠商提供的服務通常是依賴線下門店的。北京店多，服務就方便；西藏沒有店，就沒有便捷的售後。

但京東提供的服務建立在自有物流基礎之上，無論在首都北京還是在西藏的小縣城，客户體驗到的都是標準化服務，廠商也可大大降低成本，簡化售後政策與流程。

K系列是Redmi當時所有產品裏最極致性價比的一個系列。但有時候在一個方面越極致，就越容易在另一些方面和大眾消費者產生摩擦。用户因認知不同而出現的不理解和預期差，都是京東的服務在中間做緩衝。

Redmi K70，京東給予消費者服務與體驗保障

另一個起到緩衝作用的，是自營模式下的穩定供應鏈，真金白銀投入下的巨量入倉採購，給品牌方帶來了更多的確定性。

手機是個複雜工業品，不僅上游供應鏈複雜，管理難度很高，而且客單價高，且出貨量動輒在百萬級。

如果一台手機採購成本3000元，多下20萬訂單，就意味着有6億的貨賣不出去。一旦這個品牌只有線上沒有線下，成本又做得很極致，那很容易就掛掉了。

不要説Redmi、一加、iQOO、realme這些線上起家的品牌了。淨利率高如蘋果，低谷期連續兩年對銷量預判失誤，都曾一度被拖入泥沼。

沒有這種確定性，中國有一批以激進策略開拓市場，走極致產品路線的手機品牌會走的十分艱難。

好在Redmi為代表的一系列國產智能手機，趕上了中國零售渠道變革的高速發展期。在它們起步與探索的幾年裏，京東的供應鏈體系已經初具規模，到Redmi獨立出來的2019年，京東物流在全國運營的倉庫數量已經達到700多個，包括雲倉面積在內的倉庫總面積約1690萬平方米。同年，京東在線下落地了首家京東電器超級體驗店，建築面積近5萬平方米，京東之家、京東電腦數碼門店數量更是持續增長。

京東亞洲一號智能物流園自動化分揀矩陣

這場由京東主導的3C領域的渠道變革，顯然不是單純從線下向線上的遷移。而是一場從傳統線下，走向移動互聯網和大數據賦能全渠道的變革。京東對自己的定位也早就從電商走到了以供應鏈為依託“以實助實”的新型實體企業。

小米集團副總裁、中國區總裁王曉雁也表示，京東穩定的供應鏈給小米帶來了堅實的保障，無論是在產品的極致創新迭代，還是在市場端的營銷、銷售與服務方面，雙方的理念和效率都很匹配。

尤其是在走極致性價比的K系列上，京東推動的這場渠道變革，讓小米擁有了更多的騰挪空間。Redmi K系列的前兩代雖然在探索產品的過程中交了很多學費，但依然很堅定地把追求極致的路途走了下來，直到迎來K40的爆發。

Redmi K40，雙方集團戰略級資源推動新品首發

我問京東的採銷，為什麼一直堅持對K系列進行投入？得到的回答有着因專業而來的自信：“一個品牌不可能一蹴而就，但只要產品有能成功的特質，我們有耐心和能力把它做起來。”

**這就是京東採銷的價值。**對於沒有自營的電商平台來説，它們往往遵循的是典型的互聯網流量邏輯：你自己先把流量做起來，我才會願意給你加碼，配推薦位。但這種邏輯往往只能做錦上添花的事。

京東則不一樣。採銷人員們要把貨先買到自家倉庫裏，因此更加遵循產品邏輯：只要你的產品有潛質，他們可以和你一起打磨、共建，投入資源幫你把市場和流量做起來。這能給品牌雪中送炭。

**京東內外部許多資金、資源都是由採銷人員推動流轉的，他們可能是全中國最懂手機產業“人、貨、場”的一羣人，**他們最知道什麼貨應該怎麼宣發怎麼賣，既能幫消費者找到最好最有性價比的產品，也能給品牌方提供全貨盤、全渠道的解決方案。

**京東手機採銷可以説是品牌從零開始的投資人，甚至是合夥人。**最頂峯的時候，京東一度佔到過K系列全渠道銷售量的40%，採銷自言對K系列太熟悉了：“我知道它什麼階段需要做什麼事，做了一定就是對的。”

在K系列上，京東與Redmi的合作一直都保持了最高的級別，每週都要開碰頭會，從定價做選品，再到每個配置要生產多少台，都是雙方一起定的。

**京東在這樣的合作中彷彿一個品牌方外掛的超級市場部，**最終的合作也讓雙方都獲得了巨大的紅利。從K20開始，K系列在京東已經銷售了超千萬台。

國產逆襲：產品定義能力的勝利

很多人會從技術細節的角度去分析中國手機廠商的批量崛起，但一個消費品類的騰飛顯然是一個系統工程，它最終一定不是某一項技術的勝利，而是國產手機產業對下一代產品定義能力的勝利。

什麼是產品定義能力呢？

最典型的就是蘋果定義了智能手機，特斯拉定義了智能電動汽車，而紅米一代定義了整個智能手機產業的標準邊界。它意味着從此哪怕傳音到非洲做智能手機，也再不會做出尼彩i3那種爛得沒邊的產品了。

Redmi K系列，則一直在嘗試定義什麼樣的手機，才有資格叫做旗艦機。

京東則在過程中依託自身供應鏈體系沉澱下來的數據，以及採銷人的專業經驗，幫助品牌識別方向，發起建議，甚至提供解決方案並率先投入資源。

“我們是第一個把K系列的旗艦作為平台王牌旗艦發售的。”京東零售3C數碼事業部安卓業務部負責人回憶，一開始甚至Redmi內部都未必有這麼明確而又強烈的信心，但京東覺得可以。

採銷的判斷依據是他們覺得K系列在產品硬件上做的已經很極致了，京東又有能力把服務和各種體驗也做到極致，兩者相乘，K系列的未來肯定能夠一鳴驚人。

為此他們做了很多工作。比如K40時就打造了“新品情報局”欄目，推動雙方高層共同解讀產品，並首次以雙方集團戰略級資源推動單一新品首發。這種合作模式一直延續到今天的K70系列，成為業內新品首發標杆案例。

最終努力沒有白費。後來幾年K系列的發展，驗證了京東採銷的判斷，盧偉冰甚至在發佈會上喊出了那句著名的“旗艦焊門員”。無論最後這個門到底焊沒焊上，至少從此以後的同檔位中端旗艦，再也沒人能繞過和K系列比上一比的慣例。

2023年12月1日，Redmi官方宣佈K70系列首銷5分鐘銷量突破60萬台，且仍然庫存充足，京東顯示次日送達。在小米集團副總裁、中國區總裁王曉雁看來，這是Redmi從一個互聯網品牌逐漸成為大眾消費品的一份出色成績單。這家公司十年走過了傳統製造廠幾十年的路，和京東聯手將旗艦級別的產品普及給了最廣泛的大眾。

而對產品的定義能力，也包含了京東在供應鏈能力的支撐下，對行業服務標準的定義。

京東是最早在業界推出自營“七天無理由退換貨”的渠道，而在K系列的合作上，又推出了比如30天無憂試、180天只換不修等一系列服務。

很具有代表性的一個案例出現在2022年。當時K50至尊版搭載了一塊小米和華星光電共同研發的國產定製1.5K屏幕。

以往在2000-3000元價位段，三星長期只提供1080P或2K分辨率的屏幕，要麼菜要麼貴，導致國內大量中端產品沒有合適的屏幕可選。京東為了讓用户更加關注這塊屏幕，同時能在體驗時沒有後顧之憂，首創推出了“一年無限碎屏險”的服務。

為此京東和小米打通了彼此的供應鏈和客服體系。需要時將會由京東售後上門取件，然後對接到小米官方，更換原廠屏後再通過京東物流重新回到用户手中。

這必須有極強的供應鏈能力才有可能實現。此後1.5K規格的國產屏幕市佔率迅速爬升，也帶動了大波廠商跟進類似服務，二者共同為國產替代掃清了很多障礙，後續K60和K70都進一步搭載了小米和華星光電合作自研的國產2K屏幕。

Redmi K70，搭載第二代高端2K中國屏

除此之外，渠道也在通過深入產業鏈，幫助品牌探索和完善產品矩陣，給產品進行細分的差異化定義。

在K30時期，京東和Redmi合作了第一款C2M手機K30極速版，到了K40、K50時期，市場對遊戲性能格外關注，於是雙方連續兩代C2M的方向都定在了遊戲電競，分別推出了K40遊戲增強版和K50電競版。

到了K60時期，電競款需求下降，性能參數設置乾脆合併給了標準版，C2M的合作方向則走到了面向大眾和全渠道操盤的K60E。

Redmi方面的相關負責人表示，與京東合作的C2M款，大部分帶來的都是增量用户，京東提供了很多供應鏈與市場營銷上的重要支持，在產品方面帶來諸多啓發，幫助完善了Redmi的產品矩陣。

Redmi K60E,C2M合作產品帶來更多增量

面對多樣化的Redmi貨盤，京東採銷圍繞新品期、平銷期、大促期、尾貨期，在每個階段都能根據線上線下的市場情況進行全渠道的資源調配。例如，京東將小米引入了京東超體等京東線下門店，加強小米線下渠道能力，同時通過手機小時達的O2O模式進一步幫助小米之家在內的授權門店打通線上線下體系。

全渠道的操盤能力，全生命週期的銷售推演，這是任何一個單純的電商平台，包括品牌方自己也很難單獨做到的事情。

這些沉澱下來的能力，又反過來給京東帶來了更多可以和品牌方進行置換的籌碼與資源，嘗試新的玩法。

比如，京東在這次K70系列的發佈中，就做了“先人一步”提前發貨8000台的項目。用提前發貨的“福利”反哺了京東和Redmi最忠實的一批用户。

小米的成功離不開“米粉”這個羣體的支持，這些通過“先人一步”率先拿到產品的粉絲，都有很強的分享欲。他們給出的第一批測評，又反過來成為產品口碑傳播的節點和素材，形成了良性的循環，推高了產品的熱度和曝光。

這就是為什麼小米甚至會把京東的好評率展示到自己的財報上。今天小米自營旗艦店的粉絲已經超過了1億，京東聚集了這個市場上質量最高的3C數碼產品用户，讓自身的評價區成為了某種行業的風向標。

最近在講產業鏈帶動作用的時候，我經常舉一個例子：

在廣東惠州曾經有一家企業佔地幾萬平米，員工上千人，附近佈滿了飯館和旅店。

今年6月，這家工廠因為成本問題搬去了華東。於是整個周邊生態全都變了。用當地人的話説：旁邊的豬腳飯都便宜了兩塊錢。

而這家工廠，其實只是一家給手機做充電插口的公司。

我們過去講產業鏈的帶動作用，大家往往是沒有實感的。但宏大敍事落入尋常百姓家，就是小店老闆賣得上價的一碗豬腳飯，和一家人的生計。

對於做手機充電插口的公司來説，它的確定性來源是Redmi這樣出貨量龐大的終端廠商。而終端廠商的確定性，顯然有相當一部分都來自於京東。

而手機產業發展到今天這個階段，確定性甚至還在變得越來越重要。

根據IDC的數據，過去這幾年，中國手機的年銷售台數從2016年最高峯的4.7億掉到了2.86億，但手機市場的規模其實是沒有太大變化的，依然維持九千四百億到一萬億人民幣左右，還是個萬億規模的市場。

蛋糕的大小沒變，只不過正在重新切分。

在這樣的背景下，藉助供應鏈的力量，追求更好的產品，與更高的效率，更有競爭力的價格，在競爭中就變得越來越重要。

十年前，紅米一代扇動了蝴蝶的翅膀，加速了中國移動互聯網的普及，也讓中國以更快的速度誕生了一系列基於移動互聯網的時代創新，成為了推動國產供應鏈的先鋒軍。

也是十年前，京東改掉了自己的域名，在追求供應鏈效率的路上一路走了下去，用自身的供應鏈能力賦能產業鏈，從某種程度來説，這不僅加速了中國手機產品的迭代與普及，而且也帶動了整個國產手機崛起速度的提升。

沒有人知道未來它們還將創造什麼樣的故事，但在K70發佈的這一天，在Redmi十週年的發佈會結束之後。我們無比確定，它們一定會在一起創造出更好的未來。