錢東奇：科沃斯背後的“風口之王”_風聞

**導語：**從科沃斯品牌到添可品牌，再到食萬品牌，錢東奇帶領科沃斯公司持續進化。

周董石 | 作者 礪石商業評論 | 出品

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再造一個科沃斯

1998年，40歲的錢東奇，創立了科沃斯機器人（蘇州）有限公司。10年後，這家以“機器人”命名的科技公司開始兑現它的價值。

2009年，科沃斯發佈了第一款“能説話會跳舞”的掃地機器人；2010年，會移動能主動尋找污染源的空氣淨化機器人誕生；2011年，科沃斯發佈了擦窗機器人；2012年，科沃斯機器人管家“親寶“誕生……

及至2018年，在懶人經濟大潮推動下，科沃斯掃地機俘獲了大量用户，儼然成為這一賽道中的一股重要力量。

正當投資人以為科沃斯將圍繞掃地機賽道不斷深耕時，不按常理出牌的錢東奇卻另起爐灶，建立了添可品牌。

儘管科沃斯對外稱，添可的前身是1998年創立的TEK泰怡凱，但歷經20年變遷，兩者已然沒有太多實質關聯。明眼人都知道，錢東奇真正要做到的，是在科沃斯掃地機之外，再造一個嶄新的高端家電品牌。

也是在這一年，60歲的錢東奇將科沃斯全權交給兒子錢程打理，自己一門心思“二次創業”。

錢東奇的決定，最初引來了投資人的激烈發對，“科沃斯卡位的掃地機賽道，本身就是清潔家電賽道，與新品牌添可存在高度重合，沒有必要投入資源再做一個新品牌。”

投資質疑的另一個原因是，科沃斯亦剛剛憑藉掃地機崛起不久。在它背後，背靠小米生態鏈的石頭科技、追覓都在虎視眈眈，秉承精品路線的雲鯨同樣不可小視。

前路一片茫茫，後有大量追兵，投資人眼中的錢東奇正帶領科沃斯進入前後夾擊的維谷。

但錢東奇有着不同的認知。

他堅持認為，科沃斯做的是“懶人經濟”，產品以機器人為主；而添可的目標用户是“精緻人羣”，產品是智能小家電。兩者目標用户與產品都不一樣，添可必須獨立做自己的品牌。

除做內部產品差異化區分外，錢東奇還對行業賽道做出了前瞻性的卡位。隨着傳統掃地機賽道日漸擁擠，添可需要切入競爭更少的新賽道。

但這並不意味着，添可可以馬上進行市場兑現。

2019年，添可上市的第一款智能吸塵器產品，淹沒在市場洪流中。除了自身產品不“能打”，添可無法撼動戴森這一吸塵器領域的絕對龍頭是更重要的原因。

彼時，掃地、吸塵幾乎是地面清潔的所有內涵。戴森是吸塵領域的絕對龍頭，科沃斯、石頭科技等一眾好手佔據了掃地機賽道，它們在智能水洗拖地領域都涉足不深。

直到此時，錢東奇真正決定另起爐灶，在“吸塵&洗地”領域尋求突破。不久後，添可開始批量推出“洗地機”品類。

2020年，添可芙萬1.0迅速爆紅，它不僅取得了市佔率第一的好成績，還頻頻斷貨。2021年，添可推出了首台實現水電長續航的芙萬2.0以及“吸塵器+洗地機”二合一的芙萬Slim。這一年，添可品牌銷售收入翻了3倍，達到51.37億元。

藉助洗地機，錢東奇帶領添可將一個無人區打造成一條商業街，並以拓荒者的姿態收割市場。

2019年，地面清潔賽道中洗地機市場份額只有7000萬。2020年，整個洗地機市場拓展到13億，添可佔據了10個億的份額。2021年，洗地機市場繼續擴大，添可依舊佔據了全行業近70%的份額。

在先聲奪人、開闢新航道後，添可第一時間進行了產能擴張。2021年10月18日，添可宣佈投資10億建設年產1200萬台高端智能生活電器製造中心項目。

這一階段，添可無視疫情瀰漫、原材料價格高漲、地產行業萎縮帶來的行業不景氣，在產品與資本市場逆勢狂飆，締造了一個又一個奇蹟。

60歲的錢東奇用5年時間，在家電紅海市場開闢了一個新的藍海：添可從0到1，再從1到100，向着百億營收目標衝擊。

截至2021年7月，科沃斯公司股價一年內暴漲了近10倍，市值一度超過1300億元，在家電行業僅次於美的、海爾、格力三大巨頭，成了不可一世的“掃地茅”。

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易碎的護城河

添可先人一步的成功，是一場人無我有的速度截殺。

最早開闢新賽道，第一時間擴產能，錢東奇將速度優勢發揮到了極致。本質上講，這是一場基於用户需求、依靠創新發動的“高維打低維”的市場狙擊戰。

錢東奇有過論斷，一味強調科技創新，可能會忽略用户需求；一味貼近用户，則可能讓產品不具有持續競爭力。添可開闢市場的秘訣，是找到用户需求與科技創新的平衡點。

從添可發展節奏看，錢東奇更倚重用户與市場的驅動力。正如錢東奇所言，添可目前所處的發展階段與市場貼合度更高、與用户關係更近，最關鍵的一步是探索用户價值。

換言之，添可的成功主要基於市場嗅覺而非技術驅動。

一如蘋果通過定義智能手機，攫取了最大的品牌與市場紅利，將其他參與者變成了追隨者。添可也是洗地機賽道重要的定義者，它吃到了第一波行業紅利。

但兩者區別在於，洗地機不具備智能手機如此高的技術壁壘。這也意味着，添可的市場領先勢能註定無法持續太久。

市場也在印證這一結論，天花板並不算高的洗地機行業，很快由藍海變成了紅海。

根據奧維雲網數據統計，2021年掃吸拖一體的智能洗地機行業規模達到57.8億元，同比增長348%。但2023年上半年，洗地機營收54.5億元，同比增速迅速降至30.9%。

短短一年多，從動輒三位數增速降至兩位數增速的洗地機賽道，參與者卻多了起來。一個最直觀的數據是，2021年添可佔據線上洗地機整體份額的69.7%，2023年上半年這一數據降至41.8%。

激烈的市場廝殺下，各大品牌開始大打價格戰。

奧維雲網數據顯示，上半年洗地機線上零售均價2436億元，較去年同期下降536元，下降22%。今年“雙11”活動期間，很多新品價格都已經下探到2000元以下。而在一年前，洗地機均價普遍還在3000元以上。

主動應戰的添可也進行了幾輪降價，8月中旬添可線上、線下分別同比降價258元、162元。但即便大幅降價，需求也很難短期被提振。

2023年前三季度，科沃斯銷售費用為34.2億（佔總收入的1/3），同比增長近20%；但總營收只同比增長了4%。

高增的銷售費用也在不斷蠶食公司利潤。前三季度，科沃斯歸母淨利潤為6.06億元，同比下降46.21%；其中第三季度歸母淨利潤只有1961萬元，同比驟降92%。

最具增長力的添可也放慢了速度。2023年上半年，添可品牌佔全部營收的45.9%，但營收同比增長了11%，這一數據甚至要遠低於行業30%的增速。而在2021年，添可營收同比增長308%，當年便佔到科沃斯全部營收的39%。

無論是與外部拼速度，還是內部份額佔比上，添可都在原地踏步。

從產品視角看，洗地機雖然較掃地機有一定進化，但兩者還屬掃地、吸塵的大範疇。在用户粘性不強，技術含量不高，外敵可以輕易“殺”入的背景下，科沃斯借洗地機支撐起的資本帝國，很快崩塌。

近日，科沃斯股價下探到40元左右，較兩年前最高位的250元蒸發了84%。資本市場的看衰，折射出了洗地機即將逝去的風口。

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瞄準中餐標準化賽道

洗地機市場由藍變紅，嗅覺敏鋭的錢東奇很快盯上了新賽道。2022年，添可又進軍智能烹飪料理領域，創建智能廚房家電品牌“食萬”。

這並不是一個新賽道，但透過食萬品牌這個切入點，錢東奇看到了時代的大趨勢。“我認為，今天之所以有美團、叮咚買菜，是因為用户不願意把時間放在廚房了。”

除了上游買菜與下游外賣，這個賽道還擠滿了各行各業的掘金者，比如一切公司都能涉足預製菜，以及催生了空氣炸鍋等網紅產品的智能家電品牌。

相比這些以具體產品形式切入的探索者，添可的目標要大的多，它要打造一個餐飲領域全新而又完整的解決方案。食萬1.0最初把美味放在了第一位，它希望為每個用户配一個“大廚”。但這很快遭到了用户詬病，“本來就沒有時間買菜、備菜，還要按照食萬1.0精準的原料配比、烹飪方法來執行，感覺像是請了一個大廚。”

本質上，食萬1.0偏離了消費者“快生活”的訴求。接受市場反饋後，添可迭代出了更具速度性的食萬3.0pro產品。

用户只需要掃描淨菜包裝上的二維碼、找到“菜譜”，按順序將食材投放到智能硬件一體機，食萬便會自動添加各種調料（針對部分菜品）完成烹飪。

而隨着食萬數字美味研究院的成立，食萬淨菜食譜領域的研究也越來越成熟。

添可美味研發工程師首先會依據用户需求定義色、香、味，然後通過上百次的錘鍊與優化，形成具體的淨菜規格書、烹飪圖紙、生產作業等文件，最後在反覆的美味測試中達到4.5分的美味雷達值（滿分5分），最終推向市場。

但食萬的想象力，不止於做一個C端完整的烹飪場景，而是整個中餐的標準化。在某種意義上，暢銷全球的肯德基、麥當勞，就是西餐標準化後的最大受益者。

按照錢東奇的規劃，當食萬足夠成熟後，就可以把這套標準化的體系開放給B端餐廳、預製菜企業，食萬主要圍繞智能硬件、淨菜食譜做上游的標準化流程。“未來的食萬會是一個開放平台， 只是現在還沒有明確的時間點。”

但所有這些理想都有一個共同的前提，那就是食萬真正站穩腳跟。

但現實是，“添可近年很大一部分研發費用都投入到了食萬，但都沒有賺錢。”甚至，對於食萬，添可內部至今還有一些不同的聲音。

關於一個品牌能否成功，錢東奇有一個關於50%的門檻兒標準線：當新品牌銷售規模佔整體銷售收入50%時，才能認定成功。實際上，添可品牌只花了一兩年時間就把這個門檻跨過去了。但食萬似乎還遙遙無期，至少現在它佔添可的份額還很小。用錢東奇的話説，就是“到今為止，食萬還沒有打爆。”

如果將科沃斯掃地機向添可洗地機的進化看作從1到2，那麼從洗地機到食萬就是從2到100。儘管它們都屬於懶人經濟範疇，都是用機器把做家務的人解放出來，但從客廳到廚房，從衞生到燒菜，其中包含了幾個巨大的跨度。

但一如2018年做洗地機一樣，錢東奇對食萬賽道鐵了心，他認為，“除了智能硬件創新之外，添可最大的機遇在廚房革命和廚房智能領域”。面對更難跨越的全新領域，錢東奇勢必又要做一個孤勇者。

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添加無限可能

孤勇者並不意味着失敗。對錢東奇而言，每一次孤勇背後，都釋放着奇蹟的因子。

削瘦的身型，配一副黑框眼鏡，讓錢東奇透露着更多的睿智與冷靜。

很多時候，人們只看到了錢東奇泰怡凱最初的一間廠房、15名工人，以及20年後科沃斯一度達到的1300多億市值，卻忽略了這個企業家預判新風口、開拓新賽道的超燃能力。

事實上，這個上世紀80年代走出象牙塔的大學教師，從OEM代工做起，一路歷經掃地機、洗地機、智能電器、食萬賽道，不斷締造着跨界傳奇。其中至關重要的兩步，一是從掃地機到洗地機，二是當下從洗地機跨越到食萬賽道，前者已經成功，後者正在路上。

添可洗地機的賽道已經證明錢東奇在開拓新賽道過程中，對用户心智的超強把握力。如今，食萬也是如此。正如在直播帶貨中，錢東奇向外界釋放的，“我賣貨並不是賣這一兩台產品，我更多是直接去和消費者溝通，去跟他們同頻，瞭解他們到底想要什麼。”

自始至終，錢東奇的創業路都是在解決用户需要什麼。這和他的另一句話，“我希望去選擇一條難走，但是走得更遠的一條路”，存在着某種共通之處。

透視用户需求，尋找市場風口、實現跨界突破，註定是一條難走的路。但這最終不見得能夠長遠，因為用户心智也不斷受到社會影響，風口轉瞬即逝。要想實現長遠，就必須頻頻尋找風口，且每一次都能壓中正確的賽道，而這幾乎是一件不可能的事。

這也是錢東奇創業最大的難處：在一個技術壁壘不高的領域持續尋覓風口，雖然可以搭着浪潮短暫成功，但也可能被後浪拍在沙灘上。

但不得不承認，每一家企業都有獨特的生存法則，每一個企業家都有自己賴以成功的稟賦。現階段，立足大消費，不具備技術的科沃斯與錢東奇，只能發揮先人一步的速度優勢。

就像添可寓意“添加無限可能”一樣，錢東奇的新品食萬依然足夠令人期待，同樣有望創造無限可能。