跨境支付的中場戰事：時機、耐心與挑戰_風聞

作者 | 李小天

編輯 | 劉景豐

一家跨境支付公司的東南亞團隊有過這樣一次印象頗為深刻的經歷：印尼本地一家主流電子錢包的辦公大樓突發火災，直接導致支付系統宕機。

“這樣的情況在新興市場屢見不鮮，只有不斷完善支付基建、多渠道備用，才能保證有備無患。”其工作人員對霞光社説。

在數字經濟全球化浪潮中，全球化正成為愈來愈多的中國企業堅定不移的選擇。出海人不約而同地來到海外，尋找新的增長曲線與生命週期。而面對海外完全陌生的環境，尤其是數字基建有待完善的新興市場，支付成了影響企業變現的一大關鍵。

位於產業鏈上游的跨境支付平台，因此越來越受到關注。面對時代賦予的機會與挑戰，跨境支付公司，又將如何應對？

縱觀中國跨境支付發展史，2013年，無疑是跨境支付行業的一個關鍵性節點。在這一年，中國跨境電商交易規模達到2.7萬億元，蓬勃發展的跨境電商行業為第三方跨境支付的成長壯大提供了肥沃土壤。也正是在這一年，國家批准第三方支付公司參與跨境支付業務，伴隨中國製造與中國品牌，共同征戰海外。

回顧這一行業此後十年間的發展歷程，金融科技公司PayerMax的CEO Liam向霞光社分享道：“我是一個支付老兵了。在過去十年，大部分中國跨境支付公司，都在湧入同一個賽道，就是歐美市場，比如Airwallex、連連支付、螞蟻集團等等。原因很簡單：歐美市場GMV大，消費能力強，因此增長速度也快。”

Liam介紹，歐美市場，已經有一套發展成熟的支付體系。這套體系，首先是建立在大型的全球性卡組織上的，如Mastercard、Visa、America Express；其次，它的清算體系建立在很成熟的全球性銀行之上，比如摩根大通、渣打，以及基於這些成熟金融體系的全球性的清算組織，如SWIFT。由此誕生出如Stripe、Paypal這樣的歐美支付公司，無論從估值、服務對象，到覆蓋的地區，都處於全球領先地位。

跨境支付的目的地選擇無疑與中國出海企業的市場遷移有關。無論是最早的外貿出口，還是後來以百度、獵豹等公司開啓的移動互聯網出海，市場成熟與用户消費能力高的歐美市場，是大多中企全球掘金的第一站。

但隨着全球供應鏈重組、歐美經濟增長放緩和出海競爭的日益激烈，以東南亞、中東、拉美為代表的新興市場，因其廣闊的市場潛力與發展前景，吸引着愈來愈多的中國企業前來開拓商機。

根據2023年9月普華永道發佈的報告顯示，中國獨角獸企業海外擴張預計將加速，67%的獨角獸企業表示計劃維持或加大海外擴張力度，2020 年這一比例為 41%。在海外擴張目的地方面，36%的受訪企業選擇亞太地區，其次是北美，佔32%。其他熱點市場包括區域全面經濟夥伴關係成員以及“一帶一路”沿線國家和地區。

對此，Liam的判斷是，“東南亞的格局較為穩定，中東和拉美不確定性較強，不過要麼有足夠購買能力，要麼有足夠的人口紅利，機會也較大。”

而中國跨境支付公司也是在這樣的背景下，跟隨出海企業的腳步，佈局新興市場。

但這次支付公司需要面對的，是完全陌生的商業模式和亟待改善的數字基建環境，過去的經驗無法移植複製，想要在短時間內紮根並不容易，一切需要從頭開始。

與隨着出海企業從歐美市場遷移而至的思路不同，PayerMax從誕生起就是面向新興市場的。

在大家尚未關注到這個龐大的區域市場之前，PayerMax 便在這裏發現了不同於歐美支付體系的另外一個生態系統的存在，積極擁抱當地監管，和當地金融機構交朋友，PayerMax用數年時間，慢慢建立起一套自己的跨境支付網絡，走在了其他人的前面。

將時間往回溯。2016年，為了打擊假鈔市場，印度政府出台“廢鈔令”。這個驚人之舉產生了一個意想不到的結果：許多印度人被倒逼着使用移動支付，電子錢包蓬勃發展，有“印度支付寶”之稱的Paytm因為線下有很多網點，迅速崛起，在2017年一躍成為排在微信、支付寶之後的全球第三大電子錢包。

在此背景下，2018年，PayerMax在印度做了電子錢包業務的冷啓動。不過這次冷啓動，並不是一次特別成功的試驗。

原因之一，是谷歌、沃爾瑪、Facebook等海外巨頭此時都已入局，競爭太過激烈。其二，是PayerMax原以為“得用户者得天下”，結果卻發現，用户只對羊毛有忠誠度，而不是對電子錢包。“短期內其實看不到可以盈利的商業模式，所以我們決定了要轉型。”Liam回憶道。

在與出海企業的頻繁交流過程中，PayerMax發現，新興市場本地支付方式極其分散複雜，接入成本高昂；支付數字基建與金融監管系統都不夠完善，出海企業要面臨着税務、合規、資金安全等方面的風險。

“由於地緣政治、疫情等原因，全球經濟發展疲軟，不確定性增多。這種不確定性使得很多大的金融機構的風險偏好產生了變化。他們不願意在新興市場花很大的代價去做投入，因此其滲透力度也有限。新興市場開展業務的很多出海客户，事實上是得不到很好的服務的。”Liam説。

於是在2019年到2020年，PayerMax決定將這部分“苦活和累活”做了，業務方向從to c轉向了to b，分別在印度和印尼開始嘗試。

這是巨頭們不屑一顧的領域。幾年前，整個東南亞支付的交易規模加起來可能還沒有浙江省的大。PayerMax卻認為：“把業務先做起來，資源掌握在自己手裏，才是最關鍵的。”

在這個過程中，PayerMax慢慢摸索出一套自己的業務模式，即跳脱出歐美成熟銀行卡組織體系，與本地支付方式、本地髮卡行、支付公司合作，建立基於本地的收單能力；同時與本地銀行合作，實現跨境清算，從而建立自己的支付遊戲規則，並將這套模式與打法，快速“複製”到其他新興市場，實現全球性的覆蓋與連接。

這麼做的好處是，“PayerMax錨定的這部分市場羣體，是過去歐美支付網絡難以滲透和觸達的。另外，新興市場的支付網絡，其網點有很多冗餘，這意味着它能實現比傳統歐美金融網絡更快的服務時效。比如國際資金清算系統SWIFT是沒辦法7X24小時全天候服務的，它有自己的工作時間，但新興市場不一樣，如果現在一個商户向我們發起一筆銀行轉賬，PayerMax自己的網絡可以繞過SWIFT運轉。”Liam説到。

2020年，新冠疫情的全球爆發，加速了人類生活方式的數字化轉型。網購、外賣、網遊、線上社交等數字經濟的體驗成為疫情期間生活的重要組成部分。世界銀行在2022年6月發佈的報告顯示，大流行導致數字支付的使用增加，在低收入和中等收入經濟體（不包括中國），超過 40% 的成年人使用銀行卡、電話或互聯網進行在線支付，數字革命深刻改變了人們付款和收款、借貸和儲蓄的方式。

許多數字泛娛樂APP在疫情期間實現了急速增長，而PayerMax通過對接本地金融機構，用超過95%的主流支付覆蓋率搭建了安全可靠的支付平台，助力互聯網出海企業的發展。“那個時候，我們進一步確信了在新興市場裏做 to b業務，為中國的出海互聯網公司服務，這個方向是對的。”Liam説。

自2021年起，PayerMax迎來業務高速發展期，伴隨着中國出海企業開拓全球市場的步伐，將業務拓展到更多新興市場。截至目前，PayerMax業務遍及東南亞、中東、拉美等全球83個國家及地區，涵蓋電子商務、數字娛樂、遊戲、互聯網金融、在線教育等領域，與出海TOP100品牌中泛娛樂領域的商家基本實現合作，展現着豐富的一站式出海支付解決方案成功經驗。

對出海人們來説，“時光機理論”無不耳熟能詳。新興市場與成熟市場之間存在着客觀的發展時差，而這個關鍵的時間窗口期，就是留給出海企業們開疆拓土的重要時機。

“出海中東、拉美的企業，他們的服務需求，還遠遠沒有像在國內以及歐美那樣得到滿足，還處於一個進化發展的階段。這個時候，誰有耐心能夠把本地化的服務能力做得足夠好，誰就可以佔得先機，贏得客户。所以我覺得這場激烈的競爭還有很長的路要走。”Liam説。

圖注：2022 年 PayerMax 受邀參加中東地區最大規模的在線支付領域全球展會“中東迪拜在線支付及電子銀行展覽會”（Seamless Middle East）

在他看來，跨境支付公司，首先比拼的就是極致的交付能力。

“跨境支付如果打價格戰，其實是最笨的商業競爭方式。”Liam介紹，跨境支付行業的毛利很低，賺取的是手續費和部分附加值，如果從一個出海企業的整體經營成本去計算，佔比很低，遠比不上廣告與人員支出的成本。

“跨境支付公司可能降一個百分點的手續費，就已經傷筋動骨，但對客户來説，只佔了很低的成本，並沒有那麼重要。”

但是跨境支付公司的服務品質，卻會對客户的收入產生實際影響。“如果幫助客户提高支付成功率5到10個百分點，那就相當於為客户增加了5到10個點的收益，這遠比那點手續費關鍵。”

這也是極致交付能力的意義所在，尤其在基建不夠完善、充滿不確定性的新興市場。Liam回憶，因為網絡問題，PayerMax遇到過因為地震導致的當地系統宕機，“如果loading的支付頁面做得太華麗，還會因為網太差加載不出來，所以提供穩定、持續、高效的服務，讓用户的支付儘快完成，比什麼都重要。”

除了極致的交付，跨境支付還要考驗支付公司對客户商業模式的深入洞察和透徹理解。“如果不瞭解客户本身的商業模式，不能通過他的支付需求，去挖掘背後的整條資金鍊路，就無法為他提供一攬子的解決方案，很難建立長期密切的商業合作。”

Liam介紹，為了更好地理解客户的商業模式，PayerMax會有專門的產品經理和售前人員向客户持續瞭解情況；本地的解決方案員工亦會直接在當地瞭解、觀察客户的運營狀況，以洞悉客户的深層痛點與需求。

除此之外，新興市場的本地化能力，亦是核心競爭壁壘之一。

“真正做好跨境支付業務，需要做時間的朋友，要擁抱當地監管，跟本地的金融機構交朋友，要花很長的時間將支付體系建立起來。並且在建立一個本地化團隊的過程中，充分了解當地的市場和消費者，而不是賺快錢。”Liam總結説。

無論是更快的響應速度，更好的服務品質，都需要跨境支付公司耐心申請本地支付牌照，逐漸建立本地化支付的能力。此外，優秀的本地化能力還能提供更多附加服務，如為還沒有在當地設立主體的出海企業提供代繳税服務，為商户提供資金合規建議，利用本地資源為客户提供營銷、運營的有力支持。

在多年的發展中，PayerMax亦在不斷試圖建立起自己新興市場跨境支付的“護城河”，將自己的先發優勢發揮到極致。

“PayerMax要做一個長期主義的投資者。”

Liam表示，一直以來PayerMax對自身的定位，就是一個連接者的角色：一方面連接新興市場中還沒有融入數字經濟時代的消費者，另一方面連接出海中企與新興市場，幫助他們更快更穩地邁向遠方。

因為地緣政治關係，PayerMax曾被迫放棄印度市場。但基於對客户需求的精準把握，PayerMax利用原來的市場經驗和發展策略開始開拓東南亞市場，用兩個月的時間將印尼交易量提升至原來市場的兩倍，迅速承接住了遷移至此的客户的大量需求。這個經歷也給了PayerMax一個“教訓”，“新興市場的地緣政治複雜多變，我們更需要拓展自身的業務版圖，通過擴大地域性的覆蓋來增強業務的確定性。”Liam告訴霞光社。

在PayerMax的發展歷程中，還有一個里程碑式的節點，令Liam印象尤為深刻。在轉型to b後，PayerMax為國內的一家泛娛樂公司量身定製印尼本地的支付解決方案，迅速將本地排名最靠後的一家支付公司，在支付平台上的佔比量提升至Top 1，第二與第三名的份額總和也難以望其項背。

“在此之前，我們一直覺得，PayerMax只是在踏實做好服務出海客户這件事，在市場上是一個nobody的角色，當年僅擁有幾十人的小團隊，怎麼可能攪動新興市場的支付格局呢？但是通過這件事，我們發現，只要服務好客户，真的會對本地的支付格局產生影響。”

就從那一刻開始，PayerMax定下了內部的一套服務KA客户（KeyAccount，即“關鍵客户”）的體系**：跟着客户的需求走，瞭解客户的生意模式，瞭解客户需要在哪裏開展業務。“成就了客户，也就成就了我們自己。”**

縱觀新興市場的跨境支付，這是一個沒有被歐美支付體系滲透的領域，還沒有出現能夠統治市場的頭部公司。

從服務區域來看，很多公司只服務中東或者東南亞等某一個市場；從服務行業來看，大多僅聚焦於電商、遊戲、社交等某一個細分賽道；從服務類型來看，很少有跨境支付公司能夠提供收單、收款、付款等全方位服務。

而PayerMax目前正在致力於在各個新興市場構建全方位、全球性的支付生態能力，走一條與以往支付體系截然不同的道路，這也註定是一條難走的拓荒之路。

起步於新興市場，PayerMax天然對這裏有不同於其他團隊的敏感度與理解能力，清楚地知道每個市場內有哪些新興行業、頭部玩家，對當地的用户亦有足夠的瞭解。而在另一方面，PayerMax對新興市場的認識，也經歷了慢慢變化的過程。

“通常理解的新興市場，指的是發展中國家或欠發達地區。如果以這個為標準，那人均GDP比肩歐美、銀行卡持有率與消費能力很高的中東地區，就不太符合。那為什麼中東地區是新興市場？”在PayerMax看來，中東的“新興”，在於其線上支付的滲透率還比較低（其電商貨到付款比例佔整個市場的70%-80%），與歐美市場大相徑庭。

這也是PayerMax對新興市場的一個基本判斷，跨境支付在這裏的真正機會在於如何把線下消費行為轉移到線上來，這遠比從競爭對手中搶份額大得多。

而PayerMax之所以能在不同的市場開拓版圖，不僅有賴於自身的深耕，還與客户需求的日漸多元化有關。

“客户的嗅覺遠比我們更靈敏。”

Liam表示，PayerMax目前已經有足夠多的客户樣本。每拿到一項新的客户需求，都會先評估這是一項特殊需求還是行業的普遍性需求。如果在行業內有足夠的代表性，PayerMax就會提前佈局，跟隨客户的腳步開拓新市場，與客户一起成長。

PayerMax邁向全球化的成長之路是由一支背景多元、文化各異的高效團隊支撐的。用Liam的話説，“我們一直在尋找身上‘味道’差不多的人，就是那羣對於構建屬於自己的跨境支付網絡，有着強烈共識的人。這不僅僅是簡單的文化融合。”

人才一直被視為PayerMax的核心資產，和其開疆拓土的基石。在這裏，每個人都被期待能找到自己的價值。而在另一方面，PayerMax的高速發展，也賦予團隊充足的信心與能量，迎接挑戰、攻破難題。“業績的增長是員工最好的心靈雞湯，打勝仗的團隊才最有士氣。”Liam説。

據瞭解，目前，PayerMax業務已經遍及東南亞、中東、拉美等全球83個國家及地區，在新加坡、印尼、泰國、菲律賓、馬來西亞、阿聯酋、沙特、巴林、巴西和中國大陸、中國香港等地都設立本地辦公室。時下大熱的中東市場，PayerMax從兩年前就未雨綢繆，組建了一隻由沙特、埃及、黎巴嫩、敍利亞、印度、英國、巴基斯坦、中國八個國家員工共同構成的本地化團隊，成為在阿聯酋第一家拿到支付牌照的亞洲公司，同時也是第一家在沙特開出本地獨立辦公室的亞洲支付公司。

足夠耐心“與時間做朋友”，讓PayerMax最終在新興市場生根結果。

在PayerMax的上海辦公室，員工一出電梯，就可以看到正對面的公司牆上印着這樣一句話：讓客户的每一分鐘和每一分錢都得到最大的回報。

“PayerMax無意做顛覆者。我們給自己定義的使命，就是做墊腳石，成就客户更快更穩地邁向遠方。”Liam説。

如今，數字經濟浪潮席捲全球，新興市場也加快數字化轉型步伐。根據最新版東南亞數字經濟報告，當地現金為王的時代即將終結，數字支付已達到交易總規模中的50%，並有望在後續繼續超過現金支付；在中東，ICT、數字創新基建、智能製造等創新性科技產業，正逐漸取代傳統的石油經濟，成為中東未來的發展支柱；在拉美，根據美洲市場情報公司(Americas Market Intelligence)的預測，拉美的數字經濟在 2021 年至 2025 年間將增長 25%，價值將達到 7000 億美元。

正如經濟學家Richard Baldwin在其著述《大合流》中所説，信息與通信技術革命，推動全球經濟版圖的重塑；在此輪信息革命中脱穎而出的國家，將成為主導經濟全球化進程的中堅力量。

在這樣的時代機遇下，中國企業憑藉強大的數字基建能力，迅速在新興市場開疆拓土，發展一日千里。而中國跨境支付公司，將與出海企業共同成長，用紮實的本地化能力與一站式解決方案，助力中國企業乘風破浪、逐鹿全球。