追覓急“狂飆”，俞浩打“亂拳”_風聞

6年時間，格局已經穩定的清潔賽道，被追覓撕開了一道口子。

從2020年開始，追覓以一輪快速增長，將洗地機、掃地機的市佔率做到行業前三。用創始人俞浩的説法，這是“習慣的複製”。

從江蘇農村走出來的俞浩，每一次起點都很低，但他總能找到竅門，快速實現反超。“一旦一個人習慣第一，就會上癮”，追覓的辦公室和工廠貼滿了“要麼不做，要做就做第一”的口號。

這種激進狂野的策略，讓追覓成功在市場站穩了腳跟，但野蠻增長過後，內外部合力影響下產生的問題也接踵而至。

被外界視為關鍵的有三點：產品互擾的佈局下，追覓與小米的關係還是否牢靠？渠道的極速擴張，供應鏈和市場是否出現混亂？海外市場是否做足功課來應對更廣更復雜的挑戰？

去小米化成真？

追覓屬於不折不扣的米系。

2021年盛夏，小米MIX4發佈會結尾，仿生四足機器人CyberDog（鐵蛋）成了全場最大彩蛋，參與研發的追覓也被拉到了聚光燈下。

當時的追覓還是一家純粹的自清潔企業，剛剛進入掃地機器人市場，得益於小米的投資背書和生態支持，在資本側和消費端還算火熱。

之後，追覓在科技品類市場的佔有率，保持快速增長的態勢。據奧維雲網數據，2022年國內掃地機市場，追覓線上銷售額市佔率為7%左右，今年上半年提升至10.58%。年底這一數字有望衝擊20%，直逼龍頭科沃斯和石頭科技。

形勢大好之際，有網絡流出的內部資料顯示，小米高層已經開會決定將追覓完全踢出生態鏈，掃地機業務已經開始執行。

對此，「科技新知」從相關途徑得到回覆稱，“還需要等待定調，小米和追覓的關係已經完全切割，一些製造業務也確實沒有了”，至於兩家之間的關係，“很難説得清，很微妙，不能説決裂了，小米仍然是主要投資人之一”。

雖然雙方都還未向披露相關事項，但業務上追覓與小米的分道揚鑣早有徵兆。

追覓早年為小米代工吸塵器、掃地機器人、吹風機和除蟎儀等產品，基於披露的營收數據，該類產品的營收佔比約為70%。直到2019年5月，追覓推出自有品牌，代工比例逐年降低，2022年已經降至10%左右。

“去年開始就是自營為主，今年更是如此。”追覓相關人士表示。

俞浩也曾講過，“一家企業如果想做幾個億，和小米之間就不會存在問題，躺在那裏甚至挺舒服的。如果想做幾十億，成為合格上市公司，挑戰最大。但如果想做幾百億，這個問題就又消解了。截至今年5月份，我們自主品牌在國內營收同比增速近300%。”

自營品牌和產品在追覓業務體系佔據較大份額後，供應鏈上便不可避免地出現排序，“關鍵時刻追覓選擇保自己品牌而非小米”，一位業內人士表示。

另外，追覓代工的產品與自家品牌採用一樣的平台供貨，差異化幾乎為零，在消費市場上也是競對的狀態。而代工業務能夠賺取的利潤本就有限，後續軟件升級、產品售後等返廠問題，也是不菲的成本。

在「科技新知」看來，除了投資關係外，追覓退出小米供應鏈，在業務上對其影響不算大。按照此前營收數據推測，拋棄代工的銷售收入直接損失大概在10億以內。

出海方面，東北歐市場因為品牌運營關係不會受太大影響。而在俄語區市場，“一些灰色的經銷商會將追覓作為小米的高端品牌來宣傳，增加流量，並且在消費者認知中也認為追覓是小米的高端品牌，這一認知難以改變。”有業內人士分析稱。

「科技新知」在俄羅斯電商平台也發現個別產品在售賣時有“Xiaomi Dreame”字樣。如果未來與小米切割，追覓俄語市場是否會受到影響，還值得觀察。

瘋狂擴張下的渠道代價

追覓的高速發展，並非毫無代價。

2020年春，俞浩在內部會議上定下3年100億營收的目標。員工也從那時的300多猛增至目前的3000餘人，配置上有7成左右為研發人員。

研發驅動下的追覓，產品迭代速度非常之快。只要市場上出現新品，不出半年就能跟進同功能機型，價格上還能低一檔。比如追覓S10首發價4599元，而科沃斯X1首發價則是5999元，有接近1500元的價格差。

要想不被卷死，就得卷死別人。這可能是追覓激進主義的最佳註解。不過與產品上的極致形成反差的，是渠道、營銷方面的不足。

在追覓與同行添可的訴訟中，可以發現一個名為蘇州尚騰的供應商。作為追覓最大的OEM工廠，在尚騰被併購的消息中也能看到追覓是其主要客户的説明。

但有知情人士稱，追覓因為一系列原因要與尚騰終止合作。「科技新知」向尚騰關聯上市公司詢問該情況是否屬實，該企業回覆稱，“目前公司全資子公司蘇州尚騰與客户追覓的回款正常，公司具體經營業績情況還請關注公司披露的定期報告”。

事實上，在國內市場更換供應商並不是大事。但海外市場的供應出貨，需要工廠拿到相關證明，並且新工廠也要有大概半年左右產能爬坡週期，這就可能導致海外出貨延緩。

目前「科技新知」在東歐、北美等電商網站搜索發現，追覓的洗地機產品還停留在2022年初上市的H12系列，而最新的掃地機X30系列（對應L30系列）則已上線。

這種情況也可以拿海內外型號不同來解釋。但對比可知，北美地區售賣的H12系列與國內H12系列外掛、性能都幾乎一致，重量也沒太大差別，不免有還在清庫存的嫌疑。

除了供應鏈，追覓玩不轉的還有渠道管理。

國內各大電商平台上，只有官方店鋪售價一致，其他隨處可見打折的追覓產品，相同產品的折扣力度甚至在千元以上。同一產品在不同平台上的價格差別很大，同一平台的同一產品在不同時段也各有不同。

只有渠道管控能力偏弱，才會讓經銷商很容易以低於官方的價格，在各大電商平台上批量散貨。而第三方渠道低價出貨，又會傳導至代運營或者自營的電商業務，各方為了賺錢，拼命壓縮利潤空間，導致追覓的價格體系極其不穩。

這或許也是追覓重研發產生的偏科後果之一。

全球化下的廣義挑戰

追覓的野心不止國內市場，2017年剛成立就開始了全球化步伐。

歐美市場試水成功後，在2021年底正式入場東南亞。截至目前，追覓在東南亞、俄羅斯及東北歐、西南歐幾個地區發展，並且進駐了中東非、印度、南美等新興市場。

從數據上來看，追覓在海外市場有倍增之勢，但全球化並非一帆風順。例如東南亞核心六國的語言、文化和消費習慣都與國內有非常大的差異，當地經銷商便是國內出海企業的核心爭奪資源。

爭奪To B市場的主要方式其實足夠簡單，就是給足經銷商利潤空間。這本質是同行之間的產品成本較量，誰的產品成本更低，誰就能給到經銷商更合適的價格，誰就能脱穎而出。

值得一提的是，海外與國內簡單粗暴的打法略有不同，更真實口碑傳播帶動銷售。

國內市場包括追覓也好，科沃斯和石頭科技也罷，降價“背刺”老用户時有發生，企業可以通過刪帖、控評等行為來穩住口碑，但在國外市場很難做到。

所以在海外如何去把控新玩法，如何去與財大氣粗的石頭科技、科沃斯抗衡，是追覓需要考慮的。

不過海外市場前景足夠廣闊，且能夠維持高增速水平，這也給玩家們極大試錯空間。根據IFR預測，2021-2023年家庭服務機器人市場空間將達到67、82和100億美元，平均年複合增長率為31.04%。

藍海中看誰跑得更快，紅海中就看誰更容易犯錯。追覓在海外市場吃到了發展紅利，但新手保護期結束，就到了考驗紅海策略的時候。

在吳鵬、王生樂兩位聯創以及CFO孫景出走後，追覓一系列的激進操作，充滿了俞浩商業模式認知的烙印。

企業藉助資本瘋狂擴張，能夠以正常數倍的速度發展，同時也會滋生更多內部的問題。如何解決或者補課，就要看管理者如何去平衡了。

追覓一點點長大，俞浩也在一步步靠近目標，只是經營企業很難再像用功讀書那樣，半年就能找到竅門做到第一了。