又一家消金公司宣佈“去中介化”！線下業務迎變局_風聞

來源 | 鐳射財經（leishecaijing）

受獲客、風險以及助貸調控等壓力影響，越來越多的消金公司開始將目光轉移到線下，去年以來，消金線下市場擠滿玩家，三四線城市機構下沉已成常態。

就在消金公司扎堆佈局線下之時，營銷策略也發生變化，直營逐漸成為主流展業方式。「鐳射財經」瞭解到，佈局線下業務僅一年左右的中原消費金融，也旗幟鮮明地宣佈堅持去中介化業務模式，成為繼長銀五八之後明確去中介化的消金公司。

去中介的意義很明顯，在一定程度上的確能提升業務自主性，有效控制壞賬風險，並且減少客訴隱患。但在獲客壓力下，去中介的戰略執行起來並不容易，消金直銷團隊與中介私下合作，比比皆是。

有從業者對此表示，消金公司線下去中介更多是展業標準的體現，如今中介模式已經非常成熟，加之客户經理自主外拓能力普遍較低，客户經理與中介合作早已是看透不説透的事。

“之所以大家重申去中介化，主要是因為部分中介收取的費用較高，抬升客户融資成本，一旦還款受阻，就可能引發嚴重的客訴問題和逾期風險。”

就整體線下市場而言，無論是去中介的直銷模式，還是代理渠道模式，本質都脱離不了獲客難題。在參與者眾、邊界模糊的線下，任何模式都將面臨考驗。

去中介不易

作為線下新秀，中原消費金融宣佈發力線下貸款業務以來，動作不斷。一方面，與股東中原銀行網點協同，加速向大本營河南各地市下沉；另一方面，積極招兵買馬，向省外的重慶等地區擴張。

中原消費金融線下主推大額產品柚卡，客羣涵蓋小微羣體。在展業策略上，中原消費金融採取直銷團隊的直營模式，堅持“去中介化”。甚至在招聘城市負責人時，都要求不得從事過金融中介。

在持牌消金行業，從事線下業務的消金公司主要分為兩派，一派是代理渠道模式，代表機構有中銀消金、中郵消金、錦程消金、招聯等；一派是直銷模式，代表機構有興業消金、杭銀消金、長銀五八、哈銀消金、金美信消金等。

相比代理模式和中介渠道，直營模式在持牌消金中佔主流。近年新入場的寧銀消金、小米消金、南銀法巴等，也均採取了直營獲客模式。按照直營規則，消金公司信貸經理親訪親審，獨立地推拓客，不依賴中介，但在實際展業過程中，想要真正做到去中介，較難。

首先，直營模式管理成本高，為了提升規模，消金公司就必須增設更多服務網點，但在產品優勢不突出的情況下，消金公司線下業務利潤並不理想，跑通循環存在一定難度。

其次，頭頂放款KPI，僅靠直營模式很難實現規模突破，因此消費金融公司直銷人員通常與渠道合作進件，目前這種模式也是線下獲客的常態。中介渠道主要通過對客收費獲利，這對消費金融公司的合規和風險控制底線造成挑戰。

之前就有市場消息稱，一直秉持去中介化的長銀五八，可能被中介滲透。一些渠道方表示，在長銀五八產品最熱的時候，渠道接入成本可能高達4個點，如果渠道成本在4個點左右，對客普遍要收取10個點以上，才能獲利。

針對中介滲透的傳聞，長銀五八多次重申貸款業務未與任何中介合作，用户辦理貸款除合同約定的貸款利息外，無其他費用。此外，在辦理業務過程中，長銀五八設置信貸從業人員清廉信貸從業告知書，督促市場人員合規展業。

在從業者看來，所謂去中介化，無非是想規避中介對客收費帶來的風險。從貸后角度，中介對客收費與客户逾期存在正相關關係，收費越高，逾期概率越大，越低影響越小。“一般逾期客户，大部分都是被收取了較高的中介費。”

即便如此，與中介合作仍成為很多客户經理的展業手段。現在尤其是年輕客户經理，營銷陌拜能力很弱，基本上都是靠渠道獲客，業務可持續性比較差。

知情人士透露，雖然有些消金公司在形式上宣稱去中介，但私下裏都是渠道的業務，去中介可能淪為一個口號，他們太清楚業務是怎麼來的。

消金線下混戰

就在消金公司與中介相愛相殺之時，線下消金市場混戰加劇，存量之中，消金公司純直營獲客壓力陡增。

目前，消費金融公司的線下業務主要圍繞ABC三類客羣和小微羣體，涉及八大行業、高學歷、房貸類、社保公積金等客羣。這類客羣對利率較為敏感，因此要求消費金融公司具備較強的定價能力，然而在商業銀行的消費貸產品和信用卡產品面前，消費金融公司的額度和定價並不具優勢。

銀行和卡中心憑藉資金成本、品牌聲譽和額度優勢，直切消金公司的線下份額，定價甚至下沉到13%-18%的客羣，而該類客羣正好與消金公司線下大額業務的主流客羣重疊。

某消金公司線下直營團隊負責人稱，現在線下消金領域主要壓力就是銀行，銀行信貸產品和信用卡大額分期產品可以覆蓋消金下沉客户，甚至消金公司批不了的客户，到了銀行都可以批，只要信用卡使用量和賬户達標即可。

為了體現優勢，消費金融公司不得不嘗試放寬客羣准入門檻，並在徵信和查詢條件上優於商業銀行。但當消費金融公司的進件門檻降至趨同時，行業內的競爭依然無法避免。

優質客户有限，玩家扎堆，意味着線下客户之爭必然激烈，部分客户經理依賴中介渠道進件也就順理成章。在渠道方看來，消金公司的直銷人員之所以願意頂着違規壓力與渠道中介合作，主要因為風險可控。“直銷人員禁止對客收費，但中介渠道可以收費。中介有相關話術引導借款人保密，在金融機構回訪時避開收費禁區。”

儘管線下市場競爭白熱化，但對於部分消金公司而言，線下仍然是一塊寶地。業內人士表示，消金業務最重要的原則是守住風險底線，線下市場因為有人為干預，風險可控，而線上不僅面臨市場飽和、獲客成本高的壓力，而且後期貸後壓力較大。

也有觀點認為，現在消金線下業務越來越混亂，業務邏輯雖然能自洽，但是實際效果還有待觀察。如果獲客端成本、風控以及共債管控沒做好，消金線下可能就在風險暴露時一地雞毛。

即便是把線下業務作為一次嘗試和探索，消金公司也應審慎對待。