外貿行業洗牌，洗什麼了？_風聞

出品 | 創業最前線

作者 | 和平

編輯 | 閃電

美編 | 吳宜忠

審核 | 頌文

1、跨境電商回暖的因與果數據顯示，前7個月，我國進出口總額同比增長0.4%，其中出口增長1.5%，總體上保持穩定，疫情時代憊軟的陰影正在逐漸消弭，即便在全球經濟下行的當今，仍然保持着穩步的增長。

但是，在增長之中也不乏變動。

對於中小企業和小微商家來説，外貿行業正在面臨大洗牌。傳統的跟賣模式和差價模式不説全線崩盤，但至少也在呈現退潮的趨勢。

最簡單的例子在於跟賣和貼牌，對於不少主做貼牌產品的商家來説，市場的收縮是非常顯著的。比如説在小家電領域，很多產品出廠價格就要在100元左右，如果是做歐美市場，市場競爭壓力巨大。

而如果是主做尚未完全飽和的東南亞市場，高客單價顯然又是銷售的無可規避的痛點。雖然這幾年跟賣的情況在亞馬遜等平台政策收緊的情況下已經有了改善，但是產品的同質化問題仍然存在——在義烏國際商貿城，同一個廠同一個品能夠找到百八十家商家在賣，其中不少就是專做出口的。

對於小微商家來説，如果不考慮做品牌，大部分情況下就是在不斷擠壓利潤空間。

儘管説是有量就有價，但是長期的砸價無疑也是死循環，而靠運營短期拉昇的銷量也無異於飲鴆止渴，在2023年，這類簡單粗暴的運營打法和差價方法論早已行不通。

如果把着眼點放在全球，我們就會發現，國內的困境和海外的困境銷售大致是相似的——歸根結底，中小商家乃至工廠的困境就只有一句話：

如何讓消費者在同類產品中選擇你？如何讓消費者願意付溢價？

2、後半場只拼綜合能力做產品的人常説後半場看綜合能力，但什麼是綜合能力？大致地拆一拆，其實是運營和產品，換言之即產品創新和品牌力的雙重發展。

產品創新很好理解，差異化永遠是溢價來源。亞馬遜的數據顯示，在亞馬遜上，中國賣家過去12個月的銷售額，有35%以上來自12個月創建的新選品，並有60%以上來自24個月內創建的新選品。在今年的賣家調研當中，超過55%的受訪賣家把加大新品開發力度，排在他們業務發展策略的第一位。

**而這其中，不乏很多工貿企業也開始從品牌打造上謀求出海的成功之路。**最好的例子即是愛意傢俱，佛山愛意傢俱2001年創立於傢俱重鎮佛山，背靠產業帶優勢，愛意成為當地頗具實力的供應鏈工廠。然而代工利潤連年走低，因此，轉型成為了必由之路。

截止2023年4月，愛意傢俱的銷量在亞馬遜牀墊類目排名第二，去年品牌全渠道收入達13.7億元。

愛意傢俱的成功無他，首先是後端工廠和前端銷售的緊密配合。為了達成這個鏈路，愛意傢俱選擇了「推爆品」的策略，通過排名升降反推備貨數量，保證工廠產能的穩定性。通過先行排名預估進行運營成本核算，之後下達工廠的產能需求。

同時，依託於延長產線和降本增效，愛意傢俱也獲得了更可控的成本和規模化的生產，為店鋪提供了後方支持。此外，平台的選擇也很重要，亞馬遜的運營支持相當友好，在後端和前端的緊密配合中，愛意傢俱的表現也非常喜人。

**事實上，愛意傢俱的成功無疑就是把握BC的雙邊流量，進而轉變傳統思路，用爆品搭建品牌，最後佈局品牌全球化。**在這個過程中，好平台即是好後端，愛意傢俱也由此達成了一份完美的答卷。而這樣的成績顯然是可以復現的，亞馬遜今年6月份的最新數據顯示，和三年前相比，在亞馬遜上同時佈局B端和C端的中國賣家數量，增長了近90%。

3、好生意就是好後端從上文中我們不難看出，亞馬遜更希望側重於內部能力，例如説產品力、運營力、品牌力、認知力。為中國出口跨境電商行業注入更多信心，也為“產業帶+跨境電商”的發展提供更多動力，從而進一步發揮中國供應鏈的優勢，幫助更多傳統制造企業拓展新的商機，實現數智化轉型和升級。

而當我們談到亞馬遜在扶持商家做什麼的時候，其實更多的是在談到上述五大內部能力——亞馬遜長期致力於幫助企業進行轉型和提升，並幫助工貿企業提升長期競爭力。

這樣的“產業帶+跨境電商”轉型也同樣發生在其他地區，像永康杯壺產業帶上的哈爾斯真空器皿，旗下品牌SANTECO上線亞馬遜五個月時間，在美國、德國這幾個主要站點衝上了類目TOP10。蕭山羽絨產業帶的三星羽絨，董事長朱志良直言做跨境電商3年超過30年OEM的沉澱。

同時，產業帶藴含的巨大潛力當然也受到平台的關注，如何幫助更多本土工貿企業轉型，抓住跨境電商的機遇，也成為了平台的課題。

在今年，亞馬遜更是提出了產業帶啓航十條以助力產業帶企業轉型跨境電商。其中包括針對新興站點的拓新主攻計劃，以及產業帶省市合作的針對化定製服務，除此之外，亞馬遜還鼓勵產業帶企業佈局藍海新興市場，包括中東拉美等地，亞馬遜會提供選品分析、定製化服務等幫助。

剛剛結束的亞馬遜全球開店跨境峯會上，亞馬遜也進一步提出了2024年業務戰略，也就是在賦能品牌打造、簡化全球運營、強化全球供應鏈解決方案、驅動全球拓展、提升本地服務方面多維度進發，並幫助企業建立品牌護城河。

其不僅僅是在中國「智造」維度的突破和創新，也是在傳統制造領域的升級和轉型。並且，亞馬遜全球開店還在源源不斷地夠幫助更多的傳統企業進行出海，進而幫助更多傳統行業破局。

「本地化」是亞馬遜當下找出的最優解，在2024年，亞馬遜不僅僅推動了亞馬遜全球開店首個亞太區創新中心落户深圳前海，還在華東華南華西華北和華中建立了五大區域中心。讓品牌新格局落地，也讓未來變得可期。

亞馬遜全球副總裁、亞馬遜全球開店亞太區執行總裁Cindy説到：“亞馬遜全球開店非常榮幸與中國賣家攜手，共同經歷跨境電商行業從‘新業態’到‘新常態’的發展之路，把優質的中國產品銷往全世界。如今，跨境電商產業正日益成為中國外貿的新動能，也站在了從粗放式發展到精耕細作，再轉向高質量發展的重要時間節點。”而這，才是電商後時代的最好解答。

*注：文中題圖來自攝圖網，基於VRF協議。