電商直播“潮水褪去”，大批主播逃離杭州？

據統計，直播電商主播降幅普遍在三到五成。留下抑或離開的糾結，可能是很多在杭主播如今的心理狀態。

（圖 上觀新聞）

“我不想當主播了。”王莎坐在記者面前，妝容精緻，嗓音沙啞。

剛到杭州當電商主播時，她計劃好了，3年內買車買房，信心滿滿。當時，她聽説，主播月入10萬元稀鬆平常。不過現在，恰好3年過去了，她沒掙過那麼多錢，也很少再去想安家置業的事。

“但不做主播，我不知道自己還能幹嗎。”王莎很快補充。成為主播之前，她是老家山西一家醫院裏的護士。“不做主播薪水更少，肯定接受不了。”

今年初，浙江省商務廳給出一份監測數據，杭州直播相關企業註冊數量超5000家，主播近5萬名。很快，人們便算清楚了一筆賬——杭州每244個人裏就有一個是主播。

前段時間，一份問卷調查顯示，近萬名受訪應屆畢業生中，有六成就業時會考慮網紅直播等新興職業。可以預見，主播人數還會繼續增加。

從業者多了，市場需求卻未擴充，行業內競爭加速，主播薪水不斷下降。據統計，降幅普遍在三到五成。留下抑或離開，搖擺不定，反覆糾結，可能是很多在杭主播如今的心理狀態。

不過，這或許是行業發展該有的樣子。直播電商不再火爆，迴歸理性，電商主播也已不是“網紅”的代名詞，不再代表網紅，成為一種普通職業。

主播在直播帶貨，銷售玩具。 新華社記者 林光耀 攝

行業降薪

記者和王莎約在咖啡館，她只端了一杯白開水，最近每天喝中藥調理身體，喝不了咖啡。“主播當3年足夠了，不能再做了。”醫生勸她，苦口婆心。

在杭州，很多電商主播很容易被辨認出來。不憑外貌，單憑聲音。幾乎每個主播的嗓音都是沙啞的。新主播試鏡時，直播經驗是否豐富，業內人一聽聲音便能知曉。

直播費嗓子。王莎的喉嚨總是反覆發炎，一旦疼起來就火辣辣的，説話聲音也變模糊。劉彤也是主播，她吹空調着了涼，嗓子幾乎説不出話，直播時現場同事聽着揪心，反覆和她確認身體狀況，最終原定5小時的直播提前2個小時結束。

主播鄒茜正考慮換工作，在和記者見面前，她剛結束一場面試。對方要打造一個“日不落”直播間，全天24小時開播，而新人一般被分到“大夜場”，凌晨2時至早上8時上播，因為日夜顛倒，主播能多拿一些補貼，每天50元。

工作時間不規律，對於主播而言是家常便飯。若遇到起號的直播間，或者到了上新品的時候，主播得把各種時間都測試一遍，評估出流量狀況最好的階段。“現在無論如何都不想起號，太折磨人。”鄒茜之前經歷過，有時晚班下播時已是0時，早班又等着6時開播，她4時就得起牀。

直播間流量很難把控，銷量也是，但這份壓力層層傳導，直接落在主播的肩頭。“同一個賬號主播有七八個，我們每週開一次會，會議室放着很大一塊屏幕，每位主播本週業績按照排名依次列舉，一個一個去講，排到最後的壓力特別大，後面幾位可能會被淘汰。”劉彤説。

為了衝業績，直播間裏，主播得始終保持狀態，“沒有人跟你互動，一個小時不出單，你還得自導自演，對着機器自言自語，看着特別興奮。”劉彤説，“但我是人，又不是機器人，怎麼會沒有負面情緒呢？”一次上播時，她被提了很多要求，一會兒換個衣服，一會兒燈光太亮，一會兒又説臉太白，不斷調整。這些瑣事攪得她心煩，下播後便辭職了。

劉彤做主播3年，公司換了好多家，“我自己都數不過來，真的。”主播的工作很難穩定，直播項目本身便是快餐式的，“我籤的上一家公司本來要播一個賬號，準備了10天，人員儲備好了，引流視頻拍好了，貨盤理好了，沒等開播，項目撤掉了。”而更多的賬號，因為直播業績不佳，播一段時間後也會停下。

以上種種，主播們經常掛在嘴邊吐槽。不過這些都不足以讓她們離開。這兩個月王莎才真正產生放棄的念頭——主播行業普遍被降薪。

前段時間，王莎想跳槽，面試了兩家直播公司，提出底薪2萬元，面試官很驚訝，説現在主播就沒有給2萬元的，最多1.5萬元。王莎也覺得驚訝，“以前沒有公司壓過價，要多少給多少。”她現在的公司裏，運營4個賬號，有十幾位主播，她偷偷打聽過，她的底薪最高，每月2萬元。最近，有剛入行的新人主播到公司，都説給8000元就幹，“真的無法理解，主播之間互相卷，自降身價。”

行情稍好時，劉彤每月底薪3.5萬元，再加上1%的提成，月入5萬元不成問題。上次辭職後，她找直播公司簽了兼職合同，沒有底薪，沒有提成，按照直播時間算錢，時薪300到400元。“以前真看不上這300元。”劉彤對薪酬很不滿意，“今年年初，兼職的時薪還有500到700元。”但她無計可施，這是市場普遍價格。

主播正在直播間銷售珍珠飾品。新華社記者 韓傳號 攝

黃金時間

“賺錢很容易。”劉彤回憶起2020年，那是主播的黃金時期。

電商直播從2016年出現，“當時娛樂主播都不願意轉電商主播，認為帶貨這件事上不了枱面。”天字直播運營負責人大壯説，他是直播間的運營老手。不過很快，人們便見識了電商直播的威力。2017年10月，淘寶原直播一姐直播5小時，幫海寧一家皮草店賣出7000萬元的貨，幾乎“一夜掙下一套房”。一戰成名，直播在電商從業者中間“破圈”。而後兩年，直播電商的模式漸趨成熟。

行業在2020年初迅速擴張。新冠肺炎疫情衝擊下，“上雲”進直播間成為實體商家的“救命稻草”。孫來春在上海創辦護膚品牌林清軒，門店大多開在一二線城市，共337家，因為線下經營被“冰封”，最困難時，孫來春盤過賬面上的錢，還能活70多天。他親自上播，第一次直播獲得超過6萬次觀看，銷售額超過40萬元。後來，公司線下導購爭先上線開直播。半個月後，電商銷售業績增長5倍。

類似的故事不勝枚舉。各大品牌、各路商家紛紛設立直播間，唯恐在直播電商的新賽道上落於人後。直播間多了，主播成為稀缺資源。

當時劉彤還是大三學生，有時接兼職，當女裝模特，按照衣服件數算錢，每套200元左右，每天拍二三十件，每件需要四五十張照片。女裝一般反季拍圖，冬天穿短袖，夏天穿羽絨服，室外拍攝，從早到晚。身邊朋友推薦她做主播試試，“每天晚上直播4個小時就行，很心動。”劉彤迅速簽了直播公司，成為美妝主播。客單價幾十元的單品，一場直播輕鬆賣到幾萬元，她很快成為公司“銷冠”。

也是2020年，因為喜歡看直播，王莎到了杭州，想做主播。“新人入行比較簡單。”王莎説起，杭州很多機構都缺主播，招聘信息一直在網上掛着，但應聘者寥寥。她到各家直播公司面試，只需簡單試鏡講解，因為之前家裏開過服裝店，她常去店裏幫忙，有話能説，很快過關。頭天面試成功，第二天直接上播，在一個公司孵化的網紅直播間做主播，而網紅本人只需每月上新時露面。王莎每晚上播4小時，每月固定工資，能休息4天。

漲薪很快，第二個月，劉彤的底薪漲到1.8萬元。在主播收入的構成裏，工資只是一部分。“你知道當時市場有多好嗎？我跟過一次明星場，一個小時給2000元，還不用説話，你就站在旁邊，他旁邊站了一圈人，都能拿這個數，感覺很爽。”當時，只要進入明星直播間，起步價每小時1500元。還有一次，劉彤受邀給某藍牙耳機品牌拍宣傳視頻，按小時計費，每小時300元，一整天時間，視頻拍了幾條，大部分時間都在商量，“換句話説，磨洋工。”

像劉彤這樣的，行話叫店播主播，直播間由商家設立，人們進入直播大多是因為商品和品牌，而非主播個人魅力。另一類叫達人主播，直播間大多是粉絲，粉絲下單出於對達人的信任和追隨。而達人主播的收入，又要高出許多。

2020年8月，主播鄭柯到杭州，和專門的網紅孵化機構簽訂經紀約，成為達人主播，賣貨提成30%到50%。她聽過不少同行的致富故事——有主播朋友在杭州買房，首付200萬元，普通工薪階層存錢好多年的事情，主播兩三年便做到了；她們去三亞旅遊，為了玩得盡興，把整個泳池包下來，果盤500元一個，隨便上；“雙十一”那個月，好多人工資拿了三四十萬。“這一行，如果沒有任何夢想，每個月1萬元閉着眼掙，沒有任何壓力，月入10萬元都是稀鬆平常。”

鄒茜2021年6月從學校畢業，那時，主播這行收入高已經成為共識。她學播音主持專業，成為主播是同學中間最好的畢業去向之一，“還有的做口才培訓機構的老師，有的去電視台實習，都跟當主播能拿的工資差距很大。”

不過，主播們沒想到，如此高薪未能持續太久。

主播在直播間銷售女裝，直播間僅有一位主播，一位運營。新華社記者 季春鵬 攝

生意難做

可能從今年開始，也好像去年便有苗頭，具體時間，主播們説不清楚，但毋庸置疑，直播電商的生意越來越難做了。

“現在直播間掙不到錢。”王莎説，“咱們可以算一下。”目前，直播平台的規則發生了變化，流量邏輯已經從“自然流”轉向了“付費流”。以女裝為例，直播間人氣低迷，一般得投錢買流量，理想的話，1萬元流量能轉化3萬元銷售額。假設一場直播銷售額10萬元，投流成本就得3萬元，女裝退貨率大概為70%，實際銷售額也就在3萬元左右。再刨去維持公司運轉的水電和租金費用，以及主播、運營的用人成本，“直播間還想掙錢？不虧就行。”

各家直播間都在想盡辦法縮減人員開支。王莎之前待過的女裝直播間人員配備齊全，兩位主播，一位運營，一位場控，還有一位搭配師——專門為直播間搭配展示的服裝和飾品。現在直播的模式變了，為了縮減成本，整場直播重點賣一件主推品，主播幾乎不用換衣服，也不再需要搭配師，直播間只有一位講解主播和一位配合話術兼上鍊接的運營。

直播公司大多以代播為主要業務，向品牌商家收取服務費和直播時薪。通常公司和品牌方簽訂的直播協議，最短週期為1個月，並對直播時間和銷售額等進行考核，若效果欠佳，直播無法贏利，品牌方便會撤項。

達人主播僅是起號便很艱難。鄭柯前半年播廢過3個號，都毫無起色。第4個號播到第4場，15分鐘賣了2萬元，這麼算下來，一個晚上能賣出幾十萬元，結果因為投訴被強制斷播。“直播養號，就看老闆願不願意虧。”鄭柯説，幾百元的東西免費送，戒指賣一分錢，面膜賣一角錢，售出價格連包裝成本都不夠，公司每個月只在貨品上就要虧十幾萬元，“其他直播間賣199元，我們賣9.9元，價格低不到這種程度，做不起來。”

孵化達人的過程像是一場賭博。“前期投錢養號，後面10個主播裏能有1個起來的，投資一夜之間都能收回來。”鄭柯説。不過現實情況是，成千上萬個主播裏，也難出一個有影響力的達人。

現在，孵化機構的態度變得謹慎，大多放棄了投錢養成達人的計劃。鄒茜剛畢業時簽約過一家機構，播既往達人留下的美妝賬號。公司寫好腳本，化妝師化好妝容，鄒茜像個演員，或者説提線木偶，扮演美妝達人的角色。

一段時間過去，行業如大浪淘沙般，層層篩選。有的直播公司漸漸接不到項目，無奈裁員，甚至倒閉。有的達人孵化機構千金散盡，沒能等來回本時刻，只能轉行，改換賽道。一批行業內的公司嘗試站上風口，大多卻稍縱即逝。

與此同時，來杭主播人數卻節節攀升，於現有崗位而言供遠過於求。直播市場的蕭條傳遞給每一位從業者，涼意四起，曾經幾十萬元甚至上百萬元的薪水，最終成為金字塔頂端遙不可及的夢想。

杭州某直播基地仍在招募主播，號稱“百萬年薪”。（圖 上觀新聞）

未來的路

未來的路該怎麼走？王莎還沒想好。

主播想拿高薪仍有可能，只是門檻高了許多。“好主播還是很難招。”大壯説，公司有50多個直播間，將近300位簽約主播，“但好主播屈指可數。”目前市場上收入最高的是“S級”主播，播過單場銷售額破百萬元的大場是必要條件。另外，長相親和力，鏡頭前的狀態，臨場發揮的口播邏輯，長時間連續工作的抗壓力，都是考核標準。“遇上這樣的主播，我願意開月薪幾萬元的高價，行情也的確如此。”大壯又補充，“但能拿這個價的主播，在人羣中的比例不到千分之一。”

有的主播選擇離開。王莎有位同為服裝類主播的朋友，直播2年，目前是派出所民警。金姐曾與天字網絡簽約，在安徽廣電集團做了十多年新聞主持人，2020年初到杭州成為家電主播，後來又轉行成為培訓師，各地講課。還有一些達人主播，已積累了足夠粉絲，為減輕成本壓力，到中西部城市建立直播基地，從杭州寄品直播。

有的主播選擇留下。劉彤原本是美妝主播，“講這個品類不累人，語調平淡，甚至可以不用思考，我曾經播到幾乎睡着，嘴巴靠肌肉記憶在動。”2022年初，因為市場飽和度高，她轉型成為鞋服主播。“困難比較大，要求幾十元的產品講出幾百元的品質，一開始我把鞋子拿在手裏説不出話，材質、面料、做工、鞋底、鞋墊等，天天背話術，看也看不明白，怎麼都記不住，崩潰到哭。”

但她慶幸自己的選擇，“現在只有提升能力，拓寬領域，才能在這個行業裏面生存下去。”如果公司美妝項目倒了，她還能播鞋服，全能型主播能接更多的項目，從而保證收入。

“跟你聊完，才想起我當時做老師的時候，每個月工資不到七千元。”鄭柯在成為主播前是技校老師，採訪快結束時，記者提醒她，杭州的普通工薪階層辛苦一個月，可能還掙不到1萬元，鄭柯説，她心裏“咯噔”了一下，“在這個行業裏沒感覺，只能看到比自己掙得更多的人，‘一夜暴富’的誘惑力太大了。”

其實被掛在嘴邊、頻頻吐槽的主播薪資仍高於其他行業平均水平。2022年，杭州市非私營單位就業人員年平均工資為153558元。記者諮詢了一位杭州公務員朋友，他的月收入也不過剛過萬元。

對於主播行業，或許到了去除濾鏡和放棄幻想的時候。一夜暴富的流量，兩年買房的生意，大多所謂掙快錢的門路，終究難成長久之計。

狂熱之後，主播們或許迎來了當下最好的結局，主播成為一門常規、需要穩紮穩打的普通工作。

（文中王莎、劉彤、鄒茜、鄭柯均為化名）

（作者 鞏持平 王術）