二手車商日子難過：600平米展廳一年上千萬流水只賺1萬元

新車市場激烈的價格廝殺，正震動二手車市場。

二手車交易，曾是一個讓人眼紅的行業。5年前，上海的劉老闆生意好的時候，一天賣出幾十輛車、掙10萬元不成問題，一年買下一套房，輕而易舉。

今年，劉老闆卻面臨着前所未有的困境。這種困境到了什麼樣的程度呢？用他的話來説，就是現在朋友聚會時，“誰也不敢開口先説餓，因為誰先説餓誰請客。”而2016年-2017年時，他們幾個人中午吃一頓飯花七八百元一點不心痛。

劉老闆不是唯一一個遭遇困境的二手車商。同樣在上海經營二手車的張洋也頗為鬱悶。他在今年春節之前以26萬元的價格收了一輛嵐圖FREE，車況很好，原車主購買的落地價33萬元。不料，今年新一代嵐圖FREE上市的起售價竟已下探到26.69萬元。“根本沒有辦法賣，完全砸手裏了。”張洋無奈地説。 

9月4日，中國汽車流通協會發布的最新一期“中國二手車經理人指數”（UCMI）顯示，8月，我國二手車經理人指數為40.3%，相比7月下降2.2個百分點，仍處於榮枯線之下，二手車市場表現不活躍。

圖片來源：中國汽車流通協會

在接受調查的二手車經理人中，有四成表示今年8月資金流通情況下降了10%，同時有六成的二手車經理人預計9月資金流通情況將與8月基本持平。

“今年可以説是‘血戰’，這可能是新車、二手車業務近10年來最困難的一年。”南寧市二手車流通行業協會秘書長曾蓓在接受《每日經濟新聞》記者（簡稱每經記者）採訪時説。

事實上，二手車市場當前遇到的問題已引起有關部門的重視。今年來，二手車利好政策陸續出台。中國汽車流通協會副會長兼秘書長肖政三對每經記者説：“國家賦予二手車市場歷史性發展機遇，二手車行業的高質量發展新階段已經來臨。”

收還是不收？

二手車商正進行一場“豪賭”

劉老闆已經和二手車業務打了近9年的交道，在他的感受中，今年的行情最為冷清。

在上海主要做豪華車二手車業務的王老闆從去年開始也已感受到“寒意”。“600平米的展廳，去年一年才掙了1萬塊錢。展廳的現金流水都是千萬元，但到了年底一算賬，沒有剩下什麼。”王老闆無奈道，從年初開始，他就四處收車，忙着備貨。經歷了三年疫情之後，他和行業不少人都準備大幹一場。

實際上，“二手車業務很難做”是今年不少二手車從業者的共同心聲。

今年上半年來，國內車市輪番掀起“價格戰”。特斯拉今年初下調價格，不少車企隨之跟進，“東風系”品牌更是在3月“大甩賣式”降價，一時“烽煙四起”。

新車領域的“內卷”也延伸到了二手車市場。

“基本上每個月都有汽車品牌突然宣佈新車降價，或者是給消費者送更多的新車權益。有時候，部分新能源車、燃油車的新車和二手車甚至出現價格倒掛的現象（新車價格低於二手車）。這些都對二手車業務產生了一定衝擊。 ”曾蓓説。

車輛保值率成為今年二手車市場相對比較難談的一個概念。“有些新車一下降價好幾萬，那麼，一些收價比較高的二手車確實會比較難賣。我們現在展廳的很多二手車都已經隨着‘價格戰’調整了售價，車價也很透明。”一位澳康達二手車交易市場的銷售人員告訴記者。

車價不斷變化的上半年，收車成為二手車商們的一場“賭博”。

上海的二手車車商張洋就大大地賭輸了一次。他在今年春節之前以26萬元的價格收了一輛嵐圖FREE。“這輛車跑了差不多一年時間，車況很好，客户購買的落地價在33萬元。之前沒有收過嵐圖這種新能源車，想着試試水。”張洋説。結果今年新一代嵐圖FREE上市的起售價就已經下探到了26.69萬元。

“這種情況一定要捨得‘割肉’，不然一味壓庫存只會虧更多。”劉老闆談到了自己的經驗，曾經他一個月虧了20萬元。

“不少二手車商不敢收車，或者説變得更加謹慎。因為車價一旦收高了，很難賣出去，有壓庫存的風險，二手車商的資金壓力也會變大。”曾蓓説。

但是遼寧的二手車商李老闆則提到了一個現實的問題，“不收車更賣不動，沒有貨品就沒有流量。”李老闆的經驗告訴他，豐富車源是二手車商的核心競爭力，也是成交的必要條件之一，因為一些客户發現沒有自己想要的車型和配置就不會再關注該店，後續生意會更加難做。

如果説上面採訪的只是二手車商個例的話，數據則會從更全面的維度來呈現當下二手車市全貌。

中國汽車流通協會調研結果顯示，今年以來，二手車經理人指數都是在榮枯線以下，其實就是受到新車降價波及，影響到二手車價格，市場因素非常不穩定，導致二手車景氣度特別不活躍，一直在不景氣的區間。

中國汽車流通協會另一份調研數據顯示，近年來出現虧損情況的二手車商高達92%，二手車從業者的生存和發展均受到嚴峻挑戰。

“今年上半年，廣西二手車交易量約24萬多輛，與去年同比下滑9%。南寧市的二手車交易量同比下滑了15%。為何南寧市的二手車市場表現更弱？其中的原因，我們也還在分析。”曾蓓對每經記者説。

值得一提的是，去年同期，廣西的二手車交易量基數並不在高位。受新冠疫情、汽車物流滯後的影響，去年廣西二手車市場交易量增長約5%~8%。在此之前，其增長幅度一般在10%~15%。

進退兩難

二手車庫存週轉期達60天

進退兩難，是不少二手車商們今年來的相似感受。一個明顯的指標是，二手車經銷商平均庫存週轉期在持續增長。

“以前，我每天往店門口一坐，看銷售人員基本上就是收一輛賣一輛，流通很快。我只要看見車從店裏出去，那就是3000塊錢裝兜裏。”劉老闆説。

流通速度降低令不少二手車商的庫存週轉期陡然增加。“一般來説，以前二手車商的庫存週轉期基本在35天左右，但現在多在55天到60天左右。”曾蓓説。

但並不是所有的二手車都不好賣。上述澳康達二手車交易市場的銷售人員向記者透露，其二手車交易市場的庫存週轉期多在30天之內。“有時候，有些車當天收，當天就有人來下單了。”

但這種順利的情況近兩年並不是經常出現。中國汽車流通協會副秘書長田甜給出了該協會的統計數據。數據顯示，從2022年到2023年上半年，二手車庫存週轉期已從37天增長到接近60天。今年8月份的平均庫存週期是61天，較7月份增加了2天。

圖片來源：中國汽車流通協會

“現在新車市場基本15天一調價，這意味着：二手車在60天庫存期內，新車市場就已經經歷四次調價。二手車商單車普遍毛利約5~8個點，按照新車每調價一次二手車商損失2個點毛利計算，60天內未能完成周轉的二手車大概率將面臨虧損。”田甜説。

上海澳康達二手車商場擺列的二手車 

成交價格則是二手車市場發展現狀的另一個風向標。瓜子二手車大數據顯示，2023年上半年，國內二手車成交均價約9.6萬元，同比去年10.3萬元的成交均價，降幅超過6%。不過，二手車交易均價7月份持續回升，較6月增加了0.2萬元。

“經濟實惠的代步車成為消費者青睞的車型，還有一些可以用作生產經營的麪包車等多功能車，也是二手車市場中比較受歡迎的車型。”曾蓓説。

中國汽車流通協會數據顯示，今年上半年，二手車交易價格區間在3萬元以下的車輛市場佔比最大，為33.43%。其次是3萬元~5萬元的車輛佔23.79%。

圖片來源：中國汽車流通協會

“從成交價格反應的趨勢來看，二手車行業比去年似乎更捲了。不過，取消限遷的系列新政，讓二手車市場從原來隔離分散的局部地方市場升級為全國性的統一大市場。車況更有保障、車價有優勢、保障更好的二手車將會更有競爭優勢。”瓜子二手車高級副總裁王曉宇告訴每經記者。

但庫存週轉期變長和成交價的下降，也讓不少二手車從業者難以堅持。

曾蓓提到了今年二手車市場的一個現象：從業人員在減少。“一些投資人因為虧損不願意堅持下去，可能關門閉店轉行了。一些基層的員工也會因為收入減少就改行了。當然，在一部分人離開的同時，也有大概5%~10%的新面孔進入到二手車行業，但相比流出的人數來看，這一比例並不高。”曾蓓説。

王華明顯感覺到二手車汽貿園收租金的難度比去年和前年還要困難。他是某省會二手車汽貿園的管理者之一。據他回憶，之前疫情期間，他們會根據國家的政策對汽貿園的會員單位推出一些租金減免和補貼，租户對這種“送温暖”活動很認可，也很配合交租金。但是今年，租户交租的配合度明顯下降。“背後的原因主要還是租户的利潤在減少，盈利水平在下降。”王華説。

更讓王華擔心的是，這可能會帶來惡性循環。

“2019年之前，廣西大部分地級市的二手車交易市場出租率都在90%以上，很少有低過80%的情況，出租率百分之百更是常有的事。但現在，不少二手車交易市場出租率多在60%~70%，”王華説，“我們行業內部認為，如果汽貿園的出租率低過80%會很難經營管理，因為在這裏經營的商鋪會覺得人氣不夠，他延遲交租，甚至會要求降租，那麼就會出現一個惡性循環。”

另闢蹊徑

線上手段加劇二手車商分化

儘管今年二手車景氣度不活躍，但二手車從業者們仍在不斷嘗試以新的突破點、新的手段來尋求增長。

比如，新能源汽車已經成為二手車市場的新突破點。

“今年，線上平台中，新能源車滲透率開始大幅提升。瓜子二手車大數據顯示，2023年上半年，線上新能源二手車（以純電動車為主）成交量實現了翻倍增長，其滲透率也已從2022年初的4.6%提升至當前的12%以上。值得一提的是，相對而言，新能源二手車整體車齡更短，車況水平也更好。”王曉宇告訴每經記者。

圖片來源：中國汽車流通協會

另外，近年來流行的多元化線上手段，也在幫助二手車商提升銷售轉化率。

《2023年度中國汽車流通行業二手車交易市場百強排行榜分析報告》顯示，2022年，百強市場有77家開展了抖音、快手等新媒體營銷服務。

“現在純線下的成交量有，但是不多。主要靠線上來引流，如果沒有抖音、快手這些平台，生存都變得困難。”李老闆表示，有些沒有線上引流的商鋪，可能一個月只能賣1~2台車。

“線上平台二手車交易領跑全國二手車交易大盤，（這種領跑）不僅是在交易量增速方面，更在價格透明度以及售後保障等多個維度上。這是因為，線上二手車交易是全國性交易，不僅價格競爭激烈，保障服務也開始大幅升級以贏取客户。” 王曉宇透露，為此，瓜子二手車就推出了一整套保障組合拳來讓消費者更加放心。

9月5日，瓜子二手車正式推出“先試7天再買車”的新標準。瓜子二手車發現，超90%的用户在調研中表示，買二手車有必要先試7天。

北京大學市場與媒介研究中心數據也顯示，相比價格，77%的用户更希望能準確透明地瞭解車況。二手車作為獨特商品，專業的靜態檢測後，每6台車中有1台可能會在7天動態使用中發生車況問題。因此，在成熟的二手車市場，如美國的Carvana，英國的Cazoo均提供7天試駕的標配服務。

為了滿足消費者的新需求，瓜子二手車平台提供了約7萬輛車源。用户可通過瓜子官方檢測、在線驗車瞭解車況，選定車源開始7天450公里的深度試駕。瓜子二手車方面認為，這將極大地降低用户的決策難度。他們希望通過這種模式來重構當前國內二手車的購買方式。

新的商業模式和線上手段會帶來“馬太效應”。

“線上渠道使得流量會往一些頭部二手車交易市場集中，這會讓他收車或者賣車的效果更加明顯，但剩下的80%商家，流量可能會變少，甚至會影響到經營。”曾蓓認為，線上渠道在某種程度上會讓二手車商更加分化，因此，二手車商們要學會擁抱這些改變，利用渠道的變化和資源的把控，使得自己的利益最大化。

但值得一提的，流量大也不意味着就能帶來可觀的利潤。

“很多人覺得我們家流量大、曝光量強，價格就會高。但實際上，互聯網的信息很透明，我們的價格在市場中均較為合理，這是成交中非常關鍵的因素之一。”一位不願具名的二手車商表示，線上平台帶來銷售線索只是第一步，其次還要有合理的價格、好的購車體驗和完善的售後。在他看來，二手車做新媒體的本質還是要落地到線下良好的服務之上。

政策助力

他們期盼明年觸底反彈

二手車市場當前遇到的問題已經引起了相關部門的注意，他們正在通過政策為二手車市場保駕護航。

今年4月7日，公安部推出對户籍地以外的二手車輛轉讓登記、住所遷入實行一證通辦等新政策。6月5日，國新辦舉行建設全國統一大市場國務院政策例行吹風會，再次強調全面取消二手車限遷政策，加快建設統一汽車大市場。近日，工信部等七部門更是提出要支持二手車流通規模化發展，各地嚴格落實全面取消對符合國五排放標準小型非運營二手車的遷入限制，促進二手車自由流通和企業跨區域經營。

伴隨着新政的出台，二手車交易由經紀模式轉為經銷模式已經是一個不可逆轉的大趨勢。但是，肖政三表示，當前各地區對二手車新政的全面理解和實施步驟還不統一，加之二手車從業者多年來以個人備貨的方式進行車輛交易的固有習慣，短期內還無法適應二手車新政帶來的變化。種種因素導致現在二手車市場還處於相對不太穩定的發展階段。

“今年起，促進二手車商品化、規模化、專業化經營的一系列政策措施全面落地實施，多年來制約二手車行業發展的堵點、痛點被全面破除，行業將迎來全新的二手車經營模式，市場將形成嶄新的二手車零售業態，廣大企業也步入了充滿巨大挑戰和機遇的轉型發展期。”肖政三稱。

“二手車新政的陸續出台，可以對行業的痛點進行更優化的解決。”青島卡泰馳恆程致遠總經理、青島卡泰馳汽車科技副總裁鄭振元表示，首先，企業的備案和簽註限定了資質門檻，引導行業從經紀模式轉向經銷模式，眾多的二手車買賣都將以企業為主體進行運作，既對中間商買賣行為作了最基本的從業限制，又可以為客户提供最起碼的保障。

隨着一系列穩經濟、促消費、暢通二手車循環的利好政策密集出台和實施，二手車市場已出現了企穩回升的態勢。中國汽車流通協會數據顯示，今年前7個月，二手車累計交易量1034.08萬輛，同比增長14.54%。儘管去年同期的基數較低，但是仍然可窺見市場復甦的信號。

從長期來看，二手車行業也將長期向好。“我國新舊車交易比例為1：0.68，美國為1：2.5，德國為1：2.58，可見我國二手車行業相對發達國家市場仍有較大潛力。與此同時，我國二手車行業正在經歷人才重啓、渠道重啓、信用重啓、服務重啓，相信道阻且長，行則將至，行而不輟，未來可期。”田甜説。

或許是已經感受到了行業東風徐徐，李老闆決定在這個行業中繼續堅守。“預計明年二手車市場會觸底反彈，還是要提前做好準備。人總要對未來充滿信心。”李老闆説着又投入到對到店消費者的接待中去了。

（應採訪者要求，文中張洋、王華為化名）

每日經濟新聞 資深記者 黃辛旭