24小時帶貨還不要工資，主播這碗飯，數字人能吃得上嗎？

今年上半年，直播行業裏，數字人主播一度火爆。不過才短短半年，這股熱乎勁已有些退去了。

童寧就職於杭州一家電商服務公司。今年3月，公司入局數字人主播業務，招聘了十多位技術人員進行研發攻關，級別最高的技術負責人每月底薪4萬元。資本市場反饋積極，靠着這項新業務，今年5月和7月，公司分別獲得一輪百萬元融資，數字人主播產品賣得也好，每月入賬幾千萬元。最興旺的時候，公司共有100多名員工。

10月之後，情況急轉直下。不僅產品賣不動，融資也困難重重。此前高薪聘請的研發人員都離職了，技術部門僅剩2人，只負責系統維護，不再迭代更新，公司目前不到40名員工，幾乎全是運營人員。

主播這碗飯，數字人能吃得上嗎？

童寧所在公司所展示的數字人主播直播場景。

市場機會

一台電腦和一套軟件設備，便能打造全天候直播的數字人直播間——其內核是人工智能技術，通過採集真人的圖像、聲音，經過機器學習，製作數字人形象，再在相關設備輸入文本話術，利用唇形驅動、動作驅動等算法，生成有表情、有動作、能實時互動的數字人主播。

記者找到了幾位數字人主播的使用者，諮詢感受。一位直播運營吐槽，“沒啥用，一看就是假人，開播後直播間根本沒流量。”也有人對數字人本就期待不高，“錦上添花，能曝光就行。”記者特意找了幾個虛擬直播間，數字人主播的講解一刻不停，停留在直播間的粉絲卻只有個位數。

既然效果平平，帶貨成績不佳，為何要用數字人直播？

嚴希是數字人的銷售代理，之前，她做過兩年主播。“帶貨主播根本就不能做。”嚴希説，她兩年掙了60萬元，收入可觀，代價也大，“聲音都是嘶啞的，每天含潤喉糖，嗓子恢復不過來，容易發炎感冒。”

嚴希的老家在江蘇連雲港，那裏有全國最大的水晶市場。“那個樓有四層，最上面一層是電商基地，全都是直播間。”2021年，直播間開播，除了主播嚴希，還有配合話術的副播和觀察數據的運營。直播間主要賣鐲子，嚴希用燈照着講解成色和圈號，有時得演戲，模仿實際的櫃枱情況，有人來看貨還價，再發生爭吵。

“壓力很大。”嚴希説，“説話速度必須要練出來，別人進入直播間三五秒，還不知道你在幹嗎，肯定划走了，老闆砸錢買了200個人進場，主播留不住其中50個，會被扣工資。”直播間突發狀況也要趕緊解決，聲卡沒聲音了，電腦沒電了，鐲子一下沒拿住從手裏滑出去掉在地上，都可能導致卡頓、斷播。

主播在東海水晶跨境電商交易中心直播銷售水晶及石制工藝品。新華社記者 楊磊 攝

後來，嚴希到浙江平湖做主播，開始賣課程。“晚上8點之後，大主播進場，小直播間沒流量，等到次日凌晨1點，大主播全部下播，我們再開始賣情感類和勵志類課程，一般會播到天亮。”嚴希説，“只有這個時間段，小主播才有機會。”

直播間地方很大，一邊放直播設備，另一邊就是高低牀，3位主播輪流播，輪流休息。其他人播到規定時長，或者堅持不了了，趕緊由下一位主播補上，“冬天起來冷颼颼的，雞也沒叫，鳥也沒叫，就得上播。”

直播越來越難做了，這是行業共識。彭瑞所在的公司原本以直播運營為主要業務，“前期投入巨大，且很難贏利。”幾百元的東西免費送，戒指賣一分錢，面膜賣一角錢，售出價格連包裝成本都不夠，起號階段，公司每個月只在貨品上就要虧十幾萬元。

另外，主播狀態不穩定，流動性大，“今天有事不來了，明天身體不舒服，後天可能被其他公司挖走了。”彭瑞説，換主播會對直播間流量產生非常糟糕的影響。

數字人主播能解決很多問題。比如，不再搭建真實直播間，節省設備費用；不再需要僱用主播，節省人力成本；且數字人每天24小時開播，不眠不休，狀態穩定。

至於帶貨效果，大家也都心知肚明，自然和真人主播沒法比，“但要算的是投入產出比。”童寧算了一筆賬：目前市場主流的數字人主播產品售價為2萬元左右，一年內不限時長使用，每個月平均不到2000元，每天直播24小時；在杭州，真人主播每月工資起碼1萬元，2位主播輪流，每天開播16個小時，每月就要2萬元。

“真人主播成本是數字人的20倍，帶貨效果能差上20倍嗎？大概率不能。”童寧説，這便是數字人主播的市場機會。

彭瑞所在公司展示的數字人主播直播場景。

賺錢門路

去年10月，南京一家科技企業硅基智能賣出第一個數字人直播間，到現在為止，售出數量已超過5萬。而行業內少説有幾百家數字人公司，虛擬主播的數量可想而知。

不過，數字人主播誕生剛滿一年，行業發展良莠不齊。

在電商平台上，搜索關鍵詞“數字人主播”，單價普遍顯示在100元上下，甚至1.5元便可不限時使用數字人。不少商家把數字人買回去直播，叫苦連天，沒播多長時間便被封號。“封號是因為數字人形象重複。”彭瑞説，廠家1個系統中的10個數字人賣給100個客户，被平台識別出來，涉嫌公共形象混淆。

嚴希把她代理的數字人產品擺在記者面前——4980元就能定製1個克隆數字人；購買29800元的產品，能定製7個克隆數字人，併成為城市合夥人，也就是銷售代理；而9.8萬元便可開一家分公司，成為所謂的源頭廠家。

10萬元甚至無法加盟一家連鎖小吃店。現在，不到10萬元，就能成立一家人工智能領域的科技公司。

嚴希代理的數字人產品收費標準。

低成本吸引了很多人。據童寧觀察，今年上半年，購買數字人主播的用户中，很大一部分是互聯網投機者。投機者們四處找項目，主要做“倒賣”生意，每隔幾天便舉辦所謂的沙龍，或者大會，在會上宣講銷售，賺取批發和零售之間的差價。入局者多了，想真正買來直播的商家難以辨別好壞真偽，行業名聲也走下坡路。

數字人主播問世時，的確是種科技產品。硅基智能是行業龍頭，也是最早將數字人技術落地直播間的公司之一。業務發展初期，推廣團隊聯繫各類博主推薦數字人產品，吃了不少閉門羹，即便提出免費使用，願意嘗試者仍是寥寥無幾。

直到去年11月，ChatGPT出現，人機互動效果令人驚歎，這也讓人們認識到數字人的可能性。後來，財經博主劉潤在他的年度演講中推薦數字人主播，他後續的短視頻作品中，很多都標註了“本視頻部分畫面使用AI技術製作”，説明視頻中出鏡的形象，是他的克隆數字人。

今年初，賣券直播間大量出現，在本地生活、旅遊娛樂等領域，銷售代金券、折扣券或門票，數字人很合適，表達內容重複，互動性低，不需要處理物流問題。直播逐漸出成績，幾場成交額破萬元甚至10萬元的數字人直播在行業內廣為流傳。

硅基智能用於定製克隆數字人的綠幕實驗室。

既降本又提效，人們覺得這個方法可行，蜂擁而上。同一時間，彭瑞所在的直播運營公司轉型，成為傳媒科技公司，“投入成本很高，英偉達A100的顯卡，13萬元一張，買了將近200張；每個月給研發人員開工資將近80萬元。”

在童寧看來，真人克隆的技術入行門檻不高。“海外都能找到源代碼，聘請一些技術人員，從網站上扒下來，再進行二次加工，只不過有些人加工得比較精細，有些人加工得粗糙。”今年3月，他所在的電商服務公司開闢數字人主播業務，“形象克隆，聲音克隆，都有科研人員在各自領域研究突破，把好的技術購買來用就行了，大家都在做組裝的事，然後貼自己的品牌。”

今年4月，投入超過500萬元後，數字人主播產品相對成熟，彭瑞也開始對外輸出技術，“貼牌模式，客户直接採購技術，在銷售時可以説是自己研發，同樣做一家科技公司。”他補充説，“這是軟件行業普遍的玩法。”

短時間內，很多家數字人公司湧了出來。直播運營公司或者達人孵化公司紛紛成立技術部門，聘請一些技術人員，一兩個月便能開發出來。“對數字人在技術層面要求不高，能用就行。”童寧説，目前數字人形象相對固定，只有站姿和坐姿，動作幅度也有限，“從1.0到2.0需要很大投入，這項工作不是我們這樣拿了幾百萬元融資的公司能做的。”

數字人產品之間的競爭脱離技術範疇，開始“卷”運營模式，這是各類直播公司的老本行。“工具用得好不好，能不能適配各類平台，落地運營的贏利板塊是什麼，需要廣大從業者創造。”彭瑞接觸的客户中，有人建了170個數字人本地生活賣券直播間，把直播間的鏈接作為廣告位賣給實體商户；還有客户是本地裝修公司，為了抓住同城流量，分區建立數字人直播間，每天獲客十幾條。

硅基智能為數字人克隆準備的桌椅等場景道具。

嚴希在直播平台刷到過一個數字人直播間，賣網絡設備，數字人主播旁邊還坐了一位真人助播，“我在評論裏留言問價格，小夥子看到問題，好像按了個按鈕，數字人一下就不説話了，他回答我的問題，我們的互動結束後，數字人繼續直播，小夥子在一邊坐着玩手機。”嚴希評價，“多麼省力，這是大勢所趨。”

至此，數字人主播的贏利邏輯和真人主播已十分不同，使用者大多不太期待直播間產生實際的成交額，而是看重平台露出價值。畢竟在直播平台上爭奪流量愈發艱難，增加直播間數量、拉長直播時間或許有機會，數字人能成為不錯的幫手。

“千人千面”

面對現在的行業情況，硅基智能首席技術官林會傑有心理準備。2017年，硅基智能推出AI電話機器人，提高人工客服打電話的工作效率。隨着應用逐漸成熟，騷擾電話甚至電信詐騙也用上了這項技術。

“無論是電話機器人還是數字人主播，都只是為人服務的一種工具。”林會傑説。最近數字人主播熱潮漸退，這是件好事，行業發展像大浪淘沙，核心技術、研發實力被留下，蹭熱點、掙快錢的投機者終將被淘汰。

工作人員正在錄製手勢視頻，為製作克隆數字人做準備。

數字人主播只是人工智能領域實現商業化應用的一個案例。“技術本身不算新鮮。”林會傑説。2008年，他還在讀大學時，便在實驗室裏嘗試人機語音交互，“輸入一張照片，合成面部説話時的口型、眼部動作和表情。”2010年前後，實驗室研發出一款產品，叫“小黃雞”，在校園網上線，可以調教它，再讓它去跟別人對話。

實驗室還研發了一款3D建模的數字人形象，取名“晶晶”，起初是半身模型，後來拓展到全身。通過合作項目，“晶晶”去了企業成為前台接待，能和來訪者對話，介紹公司情況，還去過旅遊景區，成為導遊，承擔景點講解和指路引路的任務。

“人工智能的技術已經出現70多年了，上世紀六七十年代，人們便開始用計算機合成語音、合成圖像，只不過技術的精細程度不夠，聲音機械，面部表情呆滯。”林會傑説。這些年，技術發展明顯加速：2007年，siri人機語音交互出現；2016年，“小愛同學”“小度”出現；同年，AlphaGo大戰圍棋冠軍李世石引發全球關注；2019年，機器人翻譯能生成有表現力的答案……非常明顯，幾乎每隔幾年便有新的代表性產品誕生。

“現在的技術和十多年前的技術相比，另外加入了深度學習的部分，整體方向上沒有太大變化。”林會傑説，技術之外，人工智能正在尋找相應的商業閉環，把人機對話的能力轉化為能夠對人類社會創造價值的能力，這和技術進步本身同樣關鍵。

在北京服貿會首鋼園展區，眾多“3D數字人”搶鏡。視覺中國供圖

硅基智能還是創業型科技企業的模樣——公司研發人員佔比70%以上，為了保密，即使在內部系統中也看不到具體人員名單，連林會傑入職都以半秘密的形式進行；林會傑的辦公室佈置十分簡單，接待來訪者的椅子甚至型號不一，兩塊能寫能畫的白板佔去大部分空間；他和記者約了下午5點的採訪，辦公桌上擺着一份盒飯，那是他的晚飯。

林會傑仍在推進的工作是數字人的“千人千面”，不僅電商主播，數字人可以扮演各種角色，“適應不同場景，不同年齡，不同性別，不同地域，數字人的形象也應當有差別，比如，新聞播報和知識分享，風格就十分不同。”若要實現，聲音克隆的音色要舒適清晰，表達抑揚頓挫，肢體動作和面部表情得真實流暢，聲音和畫面也需要一致協同，配合自然。

除了豐富場景，還要提高效率。以前製作一個數字人的時間以“月”為單位，後來壓縮到“周”，現在是“天”，進一步壓縮到幾個小時，或者幾分鐘；以前運營一個數字人需要一台價值百萬元的服務器，現在一台普通的電腦，甚至一部手機就可以。

企業都有更大的野心。硅基智能喊出口號，提供1億個硅基勞動力，讓人迴歸人的價值。童寧和彭瑞已經決定轉型，或者説是升級，從以真人形象為主的2D克隆數字人，轉變為生產超寫實形象的3D動畫建模數字人。剛結束不久的杭州亞運會上，開幕式和閉幕式出現的數字人火炬手，便可算在3D數字人之列。“推出3D形象數字人，打造成知名博主，切入元宇宙賽道，短視頻或開直播變現，搭一個虛擬直播間，照樣賣貨。”彭瑞説。

（作者：鞏持平）