土巴兔發佈2024年戰略：抬“頭”扶“腰”

（文/解紅娟 編輯/馬媛媛）“將對平台頭部、腰部裝企實施差異化策略，深度賦能合作商家，全力支持口碑裝企實現週期跨越”，土巴兔集團創始人兼CEO王國彬在12月19日舉辦的2023土巴兔第九屆生態大會上發佈2024年戰略——抬“頭”扶“腰”計劃。

王國彬進一步解釋，抬“頭”扶“腰”計劃，即針對頭部裝企重點提升其品牌競爭力、人效及坪效、穩定獲客及量房簽約轉化等能力，而為腰部裝企則提供供應鏈採購、展廳及辦公成本、整裝經營及生態IP賦能。

具體來看，絕大部分的頭部裝企已合作多年，與平台的合作粘性深厚，企業在成長髮展的過程中具有較強市場抵抗性，這部分商家更需要獲得穩定的客源流量和轉化，以及企業內部的的人員效率，追求品牌在市場中的競爭優勢。

相比之下，腰部裝企則是與平台具有一定的合作粘性，但受企業自身的條件所限，對市場變化的敏感性更為明顯，且在辦公、經營、供應鏈及數字化工具系統上還缺乏一整套成熟的搭建，欠缺之處往往就是該層面商家最為看重的部分。

關於扶“腰”的效果，可以參考土巴兔2023年在深圳通過整裝產品、共享展廳、共享辦公等賦能合作裝企的試點經驗。有數據顯示，相比於傳統型裝修公司，土巴兔對腰部裝企的賦能直接帶來這部分合作商家分派簽約率提升73%，同時分派量房率和客單價也分別提升77%、71%。

與此同時，王國彬分享了一組平台真實用户數據：總用户規模(落地城市)增長93%、深度鏈接用户增加72%。

王國彬坦言，受國內外經濟大環境、國家政策調控等多重因素的影響，國內房地產市場正經歷週期性調整，而作為其下游的家居家裝產業，也感觸到了市場的變化。但有別於其它行業的是，其一是裝修本身屬於“衣食住行”中的剛需，其二便是裝修決策需要較長週期，用户對價格則更為敏感。

換言之，只要能及時洞察用户需求，依然能夠帶動裝修市場保持旺盛。

例如，2023年，土巴兔將“統一邀約”這一裝修前置動作，做得更加系統化和精細化。平台從量房前就為用户、裝企搭建起良好的社羣互動場景，讓供需兩端只需平台的“一通電話”就能實現信息互通。

其中的道理便是，平台通過“統一邀約”可擴大覆蓋用户數，縮短用户的決策週期，進而全面提高量房效率。自實施以來，服務業主數大幅增長249%，握手項目數飆升262%，“統一邀約”帶來的效果已不言而喻。既為用户提升了服務體驗，更客觀解決了裝企端的“客户量房週期加長，外部競爭激烈”等複雜狀況。

而“量房排雷”則是另一加持項。在用户量房環節，平台專業“排雷師”將在現場出謀劃策，為用户裝修避坑。這樣一來，平台“排雷師”從專業角度補充了設計師的現場盲區，讓用户享有超預期服務。而非土巴兔合作裝企的用户享受不到，更加使得用户安全感增強、信任感提升。

據介紹，目前土巴兔“量房排雷”已覆蓋北京、天津、上海、蘇州、杭州、南京、成都、深圳、廣州、東莞、武漢和寧波等國內12座城市，“排雷”項目到店率更是高達77%。

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