新Salesforce必須持續銷售——《華爾街日報》

銷售一直是Salesforce 長期以來的強項。直到最近。

這家由銷售人員創立、為銷售人員開發軟件的公司，正經歷着其歷史上最嚴重的銷售低迷。截至1月的財年第四季度，預計其收入增長將首次跌破兩位數，這是自2004年中期Salesforce上市以來首次出現的情況。對於這家即使在2018年初突破100億美元年收入門檻後，仍保持季度同比收入平均增長25%的公司來説，這無疑是個打擊。

賬單金額（反映當季交易業務的指標，通常作為訂閲制軟件公司收入趨勢的領先指標）在10月期間創下同比僅增長5%的歷史新低後，預計仍將保持疲軟。根據FactSet的數據，分析師目前預計，剛結束的季度及隨後兩個季度，賬單增長將維持在個位數範圍。對於這家曾經歷過幾次經濟低迷期的少數雲軟件公司之一來説，這將是歷史上最糟糕的增長期。Salesforce的賬單增長在2009年初全球金融危機期間曾跌至10.1%的同比低點。

Salesforce去年在舊金山舉辦了年度Dreamforce大會，並於1月開始裁員8000人。照片：Marlena Sloss/彭博新聞當前的業績下滑為Salesforce週三公佈的第四季度財報設定了極具挑戰性的舞台——尤其對聯合創始人兼首席執行官馬克·貝尼奧夫而言。他還面臨着一羣股東維權人士的施壓——最新統計已達五家——同時還要應對高管層的頻繁變動。這包括兩年內第二位聯席CEO的離職，這引發了棘手的繼任計劃問題。58歲的貝尼奧夫是他這一代科技創始人中少數仍在執掌自己創辦企業的知名人物。“我們認為貝尼奧夫先生與CRM已密不可分，因此將公司與創始人分離幾乎不可能，“麥格理資本分析師Sarah Hindlian-Bowler在最近的報告中寫道。

貝尼奧夫的職位或許暫時沒有危險。但短期內他也可能難以帶來好消息。瑞銀、花旗集團和古根海姆的分析師都援引了對Salesforce合作伙伴公司的最新調查，顯示過去三個月需求進一步惡化，瑞銀分析師Karl Keirstead補充道：“這是我們迄今為止進行的Salesforce調研中態度最為謹慎的一次。“雪上加霜的是，公司在1月份開始裁員8000人——而這個關鍵季度的關鍵月份正是達成交易的重要時段。歷史上，Salesforce約45%的年度賬單收入來自1月結束的財年第四季度。

這為週三的報告埋下了一些風險，尤其是考慮到Salesforce股價今年以來已上漲22%——比同期BVP納斯達克新興雲指數的漲幅高出9個百分點。投資者對公司削減成本及激進投資者的介入表示歡迎。分析師普遍預計Salesforce將利用此次報告詳細説明這些削減措施帶來的預期節省及其對調整後運營利潤率的影響，在增長放緩的背景下這些指標已變得至關重要。根據FactSet數據，華爾街對Salesforce 2024財年運營收入的預測自1月初宣佈裁員以來已微升3%。

但如果收入增長持續下滑，僅靠削減成本效果有限。對於一家仍將過去12個月收入的45%僅用於銷售和營銷支出的公司而言，控制開支並非易事。

對於Salesforce這樣規模和資歷的企業而言，這是一筆鉅額支出；標普全球市場情報數據顯示，標普軟件與服務精選行業指數中其他年收入超100億美元的公司，同期銷售和營銷支出平均僅佔收入的16%。古根海姆的John DiFucci在近期報告中稱Salesforce是"長期低效運營的企業”。那個版本的Salesforce顯然已時日無多。

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本文發表於2023年2月28日印刷版，標題為《新Salesforce必須持續銷售》。