《繼承之戰》第四季第五集：交易的藝術 - 《華爾街日報》

第五集的戲劇性——字面意義上在山巔被推向高潮——圍繞着一場《繼承之戰》鋪墊了兩季的交易展開。圖片來源：Graeme Hunter/HBO本文包含《繼承之戰》第四季第五集的劇透。

在這趟斯堪的納維亞之旅中，糕點暗藏玄機，桑拿房是陷阱，纜車則成了心理刑訊室。

在最新一集《繼承之戰》（題為"殺戮名單"）中，威斯特羅伊科公司的代表們置身異國他鄉，試圖為公司爭取更豐厚的出售價格，威嚇手段與博弈策略無處不在。他們的對手——來自GoJo的瑞典健身精英們——展現出被動攻擊式談判戰術的大師級水準。但羅伊兄弟讓不安全感凌駕於談判策略之上的"能力"仍無人能及。

第五集將這場鋪墊兩季的交易推向山頂高潮。哈佛國際談判項目主任丹尼爾·L·夏皮羅指出，這堪稱不利環境、惡意意圖與情緒陷阱如何摧毀交易流程的經典案例。該項目致力於通過研究教育解決高風險衝突與談判中的心理維度問題。

“我在勞資談判、巴以和談、人質談判、華爾街商業談判中反覆見證：各方的心態很大程度上預示着談判過程與結果，“夏皮羅表示，“若抱着’我對抗你’的敵對心態，溝通必然低效——結果嘛，不出所料，就會演變成《繼承之戰》這樣。”

以下是雙方在最終對決中部署的各種武器盤點，羅伊家族在這場較量中艱難取勝。

擾亂對手

“我們去給那個瑞典人放點血吧，“肯德爾·羅伊説道，他正帶頭要求GoJo老闆盧卡斯·馬特森增加資金投入。

但這位瑞典人早已先發制人，他以評估"文化兼容性"為名，召集了Waystar整個高管團隊及各級下屬。

瑞典人。圖片來源：格雷姆·亨特羅曼看穿了馬特森這一"陰險"舉動——將Waystar員工帶到對方主場挪威，此時GoJo團隊正在那裏進行團建。

但這次行程安排在羅根·羅伊去世僅數日後，更顯權力博弈的殘酷。“羅伊家族正處於情感嚴重迷失的狀態，“夏皮羅先生分析道，“當（馬特森）將他們帶入地理、社交和財務三重迷失的境地時，他們就陷入了被動，等於自己走進了人質困局。”

部落戰爭

在飛往挪威的昏暗公務機艙內，Waystar團隊憂心忡忡地比較着與瑞典對手的差距——對方是擁有奧運選手和富布賴特學者的"納斯達克優等民族”。

他們從各種文化刻板印象中尋找慰藉，既擔心併購後的裁員，又為挪威的對決給自己打氣。

“沒錯，他們年輕力壯，但畢竟是歐洲人——骨子裏軟弱，“前臨時CEO格里·凱爾曼説，“躺在社會福利的安全網裏。沉溺於休假文化，享受免費醫療。”

隨後她意識到，他們的Waystar血統更為重要。

“他們可能自認為是維京人，但我們可是被狼羣養大的，”格里説道，“長期浸染在名為洛根·羅伊的‘病原體’中。”

當羅伊兄弟開始談判時，企業元老們正密切注視着他們。圖片來源：Graeme Hunter/HBO### 當心自助餐陷阱

“地道的斯堪的納維亞盛宴啊，”當Waystar代表團埋頭享用餐桌上堆積如山的烘焙點心時，公關顧問雨果·貝克評價道。

湯姆·沃姆桑斯指出了他們的失誤：“上鈎了。養肥待宰，”當GoJo團隊精瘦幹練（顯然提前補充過能量）進場時，他如此説道。

端着滿滿一盤食物的雨果祭出慣用伎倆，直戳對手痛處：“聽説你在索契差點拿了銅牌，”他對瑞典方的企業公關同行説，“差一點就厲害了，老兄。”

將民俗化為武器

沒錯，在美國企業團建中，投擲斧頭、射箭靶或許很常見。但對這羣在挪威水土不服的美國人而言，這些背景活動加劇了不安氛圍。

當馬特森的副手奧斯卡高喊“桑拿！桑拿！桑拿！”時，這聽起來更像是戰吼而非温泉邀請。對於急於確立主導地位的Waystar員工來説，赤身裸體、汗流浹背、體温過高的狀態實在有失體面。

“像北京烤鴨一樣掛在窗口，”高管卡爾·穆勒如此評價道，相比之下他穿着浴袍顯得舒適許多。

步步高昇，心情低落

馬特森讓對手們乘坐纜車緩慢攀升至他所在的山頂據點——最終交易條款本該在此敲定。而他本人似乎選擇了直升機快速通道。

這個擁有絕美景色的玻璃包廂卻讓Waystar的首席談判代表肯德爾和羅曼感到幽閉恐懼。他們的父親通過哥哥康納的電話強行介入，後者正為羅根的入殮服飾抓狂。而元老們——弗蘭克、格里、卡爾——則在周圍徘徊，逼迫這兩個新手別搞砸談判。或許該先講個笑話開場？

三兄妹對GoJo收購案的態度各不相同。圖片來源：Graeme Hunter/HBO肯德爾以標誌性的過度簡化模式，在寫字板上寫下目標售價：每股144美元。高於這個數：好。低於這個數：糟。其實他和羅曼本該聽從妹妹希芙的建議——她引用了常被歸功於邁克·泰森的名言：“每個人在捱揍前都覺得自己有計劃。”

全方位攻勢

這個瑞典人使出一套瑞士軍刀式的組合拳打擊羅伊家族。馬特森戴着拳擊手般的兜帽迎接他們（脱下防風衣時還炫耀了下健碩的身材）。他嘲諷肯德爾和羅曼帶來的Waystar元老團：“你們不敢單獨來談判，非要帶着長老們壯膽？”

即使以1美元收購公司的玩笑式報價也是一種策略。“這就是錨定效應，“夏皮羅先生説，“儘管聽起來荒謬，但從心理上會讓天平朝那個方向傾斜。”

羅伊家的男孩們似乎無法預見他操縱手段。甚至當他瞄準他們最明顯的軟肋——父子情結時也是如此。

馬特森通過提及自己父親多年前的自殺，壓過了他們失去父親的傷痛。他通過將ATN——他們父親珍視的資產重新納入收購方案來伏擊他們。他還利用了他們作為活在洛根陰影下的冒牌繼承者的焦慮。

“你們就是個致敬樂隊！“馬特森在諸多貶低之語中這樣説道。

聯盟與反擊

馬特森通過與希芙建立關係又下一着妙棋，但他那個關於給員工寄血袋的詭異故事真實性存疑。同樣不明朗的是希芙將如何利用這個信息，或是她與馬特森新建立的同盟關係。更多聯盟正在形成：希芙支持韋斯塔女性高管格里和卡洛琳娜，這些支持似乎讓她們從GoJo的裁員名單中除名。

希芙與馬特森日益密切的關係可能成為她兄弟們的變數——或是籌碼。圖片來源：Graeme Hunter/HBO當羅伊兄弟決定終止韋斯塔的出售後，他們巧妙利用了公司的負債項——一部預算超支的問題電影。肯德爾安排放映了這部爛片（“粗剪版，足有三小時”），成功讓瑞典團隊昏昏欲睡。

但馬特森看穿了"卡利斯比特隆：冬眠計劃"的本質：這是羅伊家族試圖用一部被詛咒的電影嚇退他收購公司的伎倆。“你們是在跟我玩《史酷比》的把戲嗎？！“馬特森質問道。

核爆級情緒

當羅伊家族與馬特森在山頂進行最終談判時，稀薄的氧氣可能讓所有人都格外暴躁，但真正引發內爆的是他們各自攜帶的情感包袱。

説到令人眩暈的高度，夏皮羅先生在《不可談判的藝術》一書中描述了當人們感到談判威脅到自我認同時產生的"眩暈感”。“人在眩暈狀態下非常脆弱，“他寫道。

馬特森最終失態，暴露出急於達成交易的絕望。當他再次提及羅伊兄弟的父親時，羅曼徹底崩潰，承認對馬特森的憎恨，指責他導致父親死亡，並坦承自己故意破壞交易。

“這只是談判策略，“他喊道。

但當羅伊兄弟回到私人飛機上，聽到馬特森給出每股192美元的最終報價時，勝負仍難判定。儘管Waystar團隊歡呼着將他們奉為"征服英雄”，但兄弟倆的表現與英雄相去甚遠。

聯繫記者約翰·尤根森請致信[email protected]