摩根大通收購第一共和國的真正目標：高淨值客户——《華爾街日報》

摩根大通 高管們對第一共和銀行的財富管理業務青睞有加，這一點毫不掩飾。這背後有充分的理由。

通過接管這家倒閉銀行的沿海精英客户羣，摩根大通有機會將其面向富人的財富管理業務提升到新高度，利用其綜合性銀行平台把握機遇，這是第一共和銀行根本無法企及的。

“我們從第一共和銀行收購的分行位於黃金地段和富裕市場，這為加速推進財富戰略提供了契機，“摩根大通首席財務官傑里米·巴納姆週一在與分析師的電話會議上表示，並補充説部分第一共和銀行網點將改造為摩根大通"財富中心”。

“這讓我們有機會重新審視高淨值客户服務模式，“首席執行官傑米·戴蒙在同一電話會議中表示，“我們期待從他們身上汲取經驗。”

銀行青睞財富管理業務，因其能提供比其他強週期業務更穩定的收入流。銀行通常按客户資產管理規模收取一定比例年費，同時從協助客户完成的交易中獲取額外傭金。摩根士丹利自金融危機後轉型為財富管理巨頭，其穩定的季度收益為投資者所稱道。

摩根大通憑藉其廣泛的服務項目，似乎完全有能力從富裕客户身上賺錢。圖片來源：ANDREW KELLY/REUTERS這一客户羣也為交叉銷售其他服務提供了成熟條件。一位富有的企業家可能需要融資或企業上市方面的幫助。反過來，企業上市或出售帶來的意外之財可能需要財富顧問來打理。

摩根大通不感興趣的一件事是向富裕客户提供超低息抵押貸款，這是第一信託銀行的專長，也是導致其陷入困境的原因。戴蒙週一明確表示，“摩根大通不做低成本貸款業務”。

但從富裕的銀行客户身上賺錢的方法還有很多。摩根大通提供一流經紀、資產管理和投行服務，似乎完全有能力做到這一點。

截至第一季度末，摩根大通擁有2.59萬億美元的客户財富管理資產。這遠遠落後於摩根士丹利的4.56萬億美元和美國銀行的3.52萬億美元。有趣的是，這兩家財富管理公司很大一部分是在金融危機時期通過收購建立起來的：美國銀行在2008年收購了美林，摩根士丹利在2009年從花旗集團手中收購了Smith Barney經紀公司的控股權，最終獲得了全部所有權。

第一共和銀行在第一季度末擁有近2900億美元的財富客户資產——這足以對摩根大通最大銀行競爭對手的差距造成顯著影響，儘管還遠未接近。值得注意的是，這相當於當時第一共和銀行存款總額的2.7倍以上，充分説明了這一客户羣對提供財富管理服務的銀行有多麼大的吸引力。相比之下，摩根大通的這一比率為1.1倍，美國銀行為1.8倍。這些資產在第一季度為第一共和銀行帶來了2.23億美元的收入。

當然，並非所有這些資金都會在交易後留在摩根大通。個別財富顧問可能會決定轉投他處，帶走他們客户的資金。或者客户可能出於各種原因自行決定離開。

這有助於解釋為什麼戴蒙先生在週一的電話會議上花時間親自向第一共和銀行的財富顧問們進行推銷。“如果你是一位顧問，正在聽我講話，我們擁有最好的研究、最好的股票、最好的債券、最好的市政債券。”他繼續説道，“我們有禮賓服務。我們照顧人。我們有極佳的薪酬計劃。我們非常穩定。我們有令人難以置信的銀行產品。我們為您的商業銀行業務客户、中端市場客户、企業客户提供了令人難以置信的產品。我們擁有巨大的能力，可以幫助他們為客户提供出色的服務。”

談到交叉銷售。即使考慮到部分客户資金的流失，將第一共和銀行的客户羣融入摩根大通全方位的商業和投資銀行服務中，可能會是一個全壘打。危機確實可以成為機遇。

寫信給亞倫·貝克，郵箱：[email protected]

刊登於2023年5月3日印刷版，標題為《摩根大通通過第一共和銀行贏得富裕客户》。