《華爾街日報》:eBay上購物的驚人高效策略
Alina Dizik
向賣家出價要價的50%比出價51%更易達成交易。插圖:羅布·多比在某些在線議價中,有個簡單方法能提高你獲得折扣的幾率。
最新研究發現,在eBay交易中,買家可選擇按標價付款或提出低於標價的最佳報價。當買家提出"最佳報價"時,若報價金額為標價的整數百分比(如50%),成交率會顯著提升。
假設某商品標價34美元。出價17美元(精確的50%)比出價18美元(53%)更容易被賣家接受。
為何如此?
德國呂訥堡大學研究員、該研究第一作者漢內斯·彼得羅夫斯基表示:“這些整數百分比似乎與最終更高的成交率存在關聯。”
討價還價現象蔓延
研究人員研究了2012年至2013年間eBay平台上30個商品類別中超過2500萬次議價案例(其中約45%成功)。研究目的是觀察買家如何在不溢價的情況下獲得最低報價(該研究未涉及傳統eBay拍賣模式)。
提出讓賣家心算困難的百分比折扣(如標價打49折或61折)的買家,成交率分別低於直接給出五折或六折的買家。例如每1000次五折報價能促成388筆交易,而每1000次49折報價僅能達成317筆。
“當買家精確給出半價時,賣家更容易接受報價,“佩特羅夫斯基先生指出。
提供標價90%的報價成功率最高;研究人員發現30%、40%和50%這類整數折扣同樣能顯著提升成交率。
價格策略深度解析
這項發表於《經濟心理學雜誌》的研究還揭示了其他趨勢。
首先,對單價超100美元商品的議價比低價商品更容易陷入僵局。而模仿標價精確尾數的報價策略更易成交——例如對37.77美元的商品報出27.77美元。
採用該策略的買家成功率提升5.5個百分點。先前研究表明,這類精確報價會讓買家顯得更專業,但妥協意願更低。
迪齊克女士是芝加哥的一位作家。可以通過[email protected]聯繫她。
刊登於2023年5月11日的印刷版。