《華爾街日報》：eBay上購物的驚人高效策略

向賣家出價要價的50%比出價51%更易達成交易。插圖：羅布·多比在某些在線議價中，有個簡單方法能提高你獲得折扣的幾率。

最新研究發現，在eBay交易中，買家可選擇按標價付款或提出低於標價的最佳報價。當買家提出"最佳報價"時，若報價金額為標價的整數百分比（如50%），成交率會顯著提升。

假設某商品標價34美元。出價17美元（精確的50%）比出價18美元（53%）更容易被賣家接受。

為何如此？

德國呂訥堡大學研究員、該研究第一作者漢內斯·彼得羅夫斯基表示：“這些整數百分比似乎與最終更高的成交率存在關聯。”

討價還價現象蔓延

研究人員研究了2012年至2013年間eBay平台上30個商品類別中超過2500萬次議價案例（其中約45%成功）。研究目的是觀察買家如何在不溢價的情況下獲得最低報價（該研究未涉及傳統eBay拍賣模式）。

提出讓賣家心算困難的百分比折扣（如標價打49折或61折）的買家，成交率分別低於直接給出五折或六折的買家。例如每1000次五折報價能促成388筆交易，而每1000次49折報價僅能達成317筆。

“當買家精確給出半價時，賣家更容易接受報價，“佩特羅夫斯基先生指出。

提供標價90%的報價成功率最高；研究人員發現30%、40%和50%這類整數折扣同樣能顯著提升成交率。

價格策略深度解析

這項發表於《經濟心理學雜誌》的研究還揭示了其他趨勢。

首先，對單價超100美元商品的議價比低價商品更容易陷入僵局。而模仿標價精確尾數的報價策略更易成交——例如對37.77美元的商品報出27.77美元。

採用該策略的買家成功率提升5.5個百分點。先前研究表明，這類精確報價會讓買家顯得更專業，但妥協意願更低。

迪齊克女士是芝加哥的一位作家。可以通過[email protected]聯繫她。

刊登於2023年5月11日的印刷版。