Rivian嘗試在工廠停車場直銷卡車 - 《華爾街日報》

電動汽車初創公司Rivian Automotive正嘗試用一種非常規手段清倉滯銷卡車：邀請買家直接到工廠停車場選購現車。

這家年輕車企於2021年末開始生產首批車輛，其面向零售客户的兩款車型之一——R1T電動皮卡部分版本，迅速從供不應求轉為庫存積壓狀態。

週六舉辦的限時銷售活動被Rivian宣傳為"實體購車體驗"，這與其以線上銷售為主的模式大相徑庭。該品牌多數車輛採用預訂生產模式，需延期交付。

活動期間，顧客可在伊利諾伊州Normal工廠前被稱為"Rivian經銷中心"的停車場，現場瀏覽數十輛皮卡。若看中某款車型，可當場完成交易並立即提車。

這種銷售方式在汽車行業實屬罕見——多數新車通過獨立經銷商銷售，而非直接在裝配廠外向消費者直銷。

這也凸顯了這家加州爾灣市初創企業面臨的新挑戰：由於銷量跟不上產能，Rivian必須比知名競爭對手更努力尋找客户，後者大多依靠龐大的經銷商網絡完成主要銷售工作。

與其他電動車初創公司一樣，Rivian選擇跳過傳統經銷體系直接面向消費者銷售。但這也意味着其資金回籠速度慢於將產品批量賣給經銷商網絡的傳統車企。

“Rivian沒有那個可以拉動的槓桿，”汽車購物網站Edmunds的汽車分析師傑西卡·考德威爾説。“這取決於他們如何解決庫存問題。”

由於銷售滯後於生產，Rivian不得不比那些更知名的競爭對手更努力地尋找客户。照片：南希·卡茲曼/Zuma PressRivian確實有實體展廳，顧客可以在那裏查看和試駕車輛，但這些商店沒有庫存卡車和SUV供買家當天購買並開回家。

Rivian的一位女發言人表示，由於一些客户在最後一刻更改訂單，公司確實有一些卡車的庫存過剩。此外，公司還根據預期的客户需求，儲備了最受歡迎的車輛配置。

週六出售的車輛是R1T皮卡的四電機版本，配備最大的電池組，起價為87,000美元。這位女發言人表示，Rivian不打算在活動中對任何車輛打折，並且只包括卡車，不包括其R1S SUV車型，該車型仍有等待名單。

隨着電動汽車領域的競爭加劇，Rivian報告稱，一些預訂者的等待時間縮短了。例如，公司表示，曾經需要等待一年或更長時間才能獲得R1T卡車的買家，最近可以在短短兩週內拿到車。

與此同時，根據S&P Global Mobility的數據，R1T卡車的月度車輛註冊量（銷售的替代指標）已從9月份的峯值1,829輛下降到今年4月的950輛。

相比之下，該公司的數據顯示，同期R1S SUV車型的預訂量總體呈上升趨勢。

Rivian首席執行官RJ·斯卡林格表示，公司正全力提升生產線產能以減少客户取消訂單的情況。“目前導致訂單取消的最大因素就是交付週期過長，“他在6月初的分析師會議上坦言。

斯卡林格指出，Rivian SUV購車者可能需要等待一年半甚至更長時間才能提車。

他透露公司正通過削減皮卡產能來優先提升SUV產量。截至11月7日停止公佈數據時，Rivian累計收到11.4萬份車輛預訂單。

美國多州法律規定汽車製造商必須通過特許經銷商銷售，這給採用直銷模式的Rivian等電動車初創企業帶來阻礙。為此Rivian積極推動各州修法，並通過在允許直銷的州完成交易、跨州運送車輛等方式突破限制。該公司表示運輸成本正在侵蝕利潤空間。

標普全球移動出行首席分析師斯蒂芬妮·布林利認為：“他們不願走傳統經銷商路線，這既是打破現狀的機遇，也是重大挑戰。”

Rivian開設實體展廳的嘗試，正值其投產以來首次面臨市場需求疲軟期。這家新興車企還面臨向華爾街證明盈利能力的壓力——在現金儲備持續縮水的情況下，必須儘快提升營收並縮減季度虧損。

整個行業來看，在經歷了多年零部件短缺導致汽車製造商無車可售的局面後，爭奪買家的競爭也在加劇。如今，經銷商的車場正逐漸恢復庫存，汽車公司不得不加大廣告投入。

“他們正面臨一個需求並未消失，但電動車製造商必須更努力爭取客户的階段，“布林利説，“信不信由你，賣車確實需要下功夫。”

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本文發表於2023年6月17日印刷版，標題為《電動車初創公司Rivian嘗試在工廠停車場向買家直接銷售卡車》。