布拉德·雅各布斯計劃進行一項新的價值數十億美元的企業 - 彭博社

一名工人在美國猶他州雷希市一處正在建設的獨立屋上準備安裝外牆。過去四個月來，木材價格飆升，使得平均新獨立屋的價格增加了超過1.86萬美元，據美國家居建築商協會稱。攝影師：George Frey/Bloomberg Brad Jacobs在他的職業生涯中創立了多家市值數十億美元的公司。他將United Waste打造成了一個主要垃圾收集企業的一部分。United Rentals在建築行業的設備租賃方面取得了巨大成功。而XPO Logistics（已分拆為GXO和RXO）是一家貨運巨頭。現在，他計劃再次做到這一點。他的新公司QXO希望成為建築產品分銷領域的百億美元級別的參與者。在這一集中，我們與Jacobs進行了對話，他是新書《如何賺取數十億美元》的作者，談到了他為什麼選擇進入這個行業，他的企業建設理念以及他計劃如何在這個領域取得成功。本節目的文字記錄經過了輕微編輯以提高清晰度。

播客的關鍵見解：今天的建築供應行業是什麼樣子？— 4:41建築供應領域的機遇在哪裏？— 5:43QXO瞄準供應鏈的哪個部分？— 8:52QXO將購買哪些類型的資產？— 13:45政府基礎設施資金的作用是什麼？— 15:55QXO將如何利用其規模優勢？— 25:52為什麼Brad Jacobs喜歡思維實驗？— 28:05Brad如何選擇他下一個要進攻的行業？— 33:05為什麼能在能源領域找到廉價資產？— 36:25---------------------------------------

**喬·韋斯坦（00:10）：**大家好，歡迎收聽另一期Odd Lots播客。我是喬·韋斯坦。

**特雷西·阿洛維（00:16）：**我是特雷西·阿洛維。

**喬（00:17）：**特雷西，顯然在過去的幾年裏，我們做了大量關於貨運、物流、卡車運輸、倉儲等方面的節目。其中一件事讓我印象深刻的是，所有這些至關重要的事情，對我來説似乎都有些混亂，靠着膠帶和膠水勉強維持着。

**特雷西（00:40）：**我能告訴你一件事嗎？我和我丈夫正在康涅狄格州重建小屋，僅僅是為小屋搞到木材就是一場大工程，需要我們租一輛卡車，然後從木材廠協商搬運，再一塊一塊地來回搬運。這些實體商品和產品的所有運輸活動似乎有時非常困難，但也似乎充滿了機遇。

但是你也會聽到像 Convoy 這樣的公司破產，這家貨運經紀公司本應該利用新技術來改革卡車運輸等方面。所以，我不知道，物流運輸實體產品和利用科技來提高整個領域效率之間存在着一種緊張關係。

**喬（01:25）：**這是一個看似簡單，但實際上似乎更為複雜的領域。我記得我們最初的一期節目之一是與 Stinson Dean 的對話，他談到了木材的分銷，以及這些溝通方式大多只是在略顯像 Craigslist 的留言板上進行。

然後我們和Craig Fuller以及Rachel Premack在FreightWaves討論了這個問題，他們認為你需要了解貨運經紀是如何運作的，這些貨物信息發佈平台，這些都是經濟運作的核心要素。就像他們在WhatsApp羣裏，有人能否在下週從阿克倫接貨並把它送到埃爾帕索，這就是一切的運作方式。

**特雷西（02:05）：**看起來好像很隨意。當然，這導致了一些低效，比如卡車空跑，基本上就是什麼？空駛。我猜問題是，這裏有什麼根本性的問題嗎？是不是搬運實體貨物本身對新技術有牴觸情緒？或者也許是行業本身存在一些問題，人們因為行業缺乏透明度而賺了很多錢，所以他們對新技術有所牴觸。有時候這讓我想起債券市場和股票市場。

**喬（02:41）：**確實。特雷西，聽起來你在新棚子上遇到的問題，你真的需要一些在建築產品分銷領域的效率提升，不是嗎？

**特雷西（02:52）：**是的，特別是因為我一直搞不好屋頂的脊樑板。我弄不直，每次搞砸了，我們就得去再買更多的木材，所以，是的，拜託了。

**喬（03:03）：**嗯，我們確實有一個完美的嘉賓，他的職業生涯幾乎涵蓋了我們多年來討論的所有話題。他創辦了五到七家公司，其中包括一家石油經紀公司，United Waste Systems的創始人，後來被Waste Management收購，United Rentals的創始人，以及物流巨頭XPO的創始人，該公司還拆分出一家貨運經紀公司、一家物流公司等。

我們顯然正在與布拉德·雅各布斯交談，就在錄製幾天前，他宣佈成立了一家名為QXO的新公司，該公司意圖成為建築產品分銷領域的市場領導者。他計劃賺取數十億美元，並且是一本新書的作者，名為《如何賺取數十億美元》。

**特蕾西（03:58）：**我喜歡在新公司QXO的新聞發佈會上，他基本上説他的目標是賺取數十億美元。所以這與書非常契合。

**喬（04:06）：**嗯，他有賺取數十億美元的記錄。我也很想賺取數十億美元。也許我們會學到一些東西。布拉德，非常感謝你的到來，Odd Lots。

**布拉德·雅各布斯（04:16）：**我很榮幸。看，有些人想的是百萬，有些人想的是萬億，我想的是數十億。

**喬（04:22）：**這似乎是一個非常合理的中間地帶。

**布拉德（04:24）：**這是中間地帶。

**喬（04:25）：**所以你説你要打造建築產品分銷領域的市場領導者。有很多要討論的，但讓我們從這裏開始。當你看着建築產品分銷行業的現狀，即QXO之前的世界，你看到了什麼？當你看這個行業時，你看到了什麼？

**布拉德（04:41）：**首先，這是一個非常龐大的行業。在北美和歐洲之間有8000億美元的規模，所以它非常龐大，而且非常分散。在北美有7000家分銷商，在歐洲有13000家。因此，有很多獨立公司和少數上市公司，但大部分是私人公司。

我看到一個不斷增長的行業。過去五年，它的頂線複合年增長率為7%。我看到一個充滿收購目標的行業，所以這是一個擴大規模的機會。我還看到一個需要更多技術的行業。有一些公司在技術方面做了一些很酷的事情，但總體而言，整個行業落後於物流行業。它還沒有達到物流行業的水平。

**特雷西（05:30）：**這正是我想和你談談的。所以在新聞稿中，你説，我認為是技術驅動的公司之類的話。在這種情況下，這究竟是什麼意思？你在這裏看到了什麼樣的技術機遇？

**布拉德（05:43）：**有幾件事情。首先，是你如何與客户互動，目前，中等個位數的百分比是通過數字方式完成的，90多個百分點是面對面完成的。這種情況真的應該顛倒過來。我是説，隨着時間的推移，不是馬上，你應該看到數字化的滲透越來越多。

所以這是第一點，電子商務滲透。第二，定價。定價可以更加系統化，可以通過電子方式完成，可以通過人工智能完成，可以通過機器學習完成，並且可以是互動和持續的。第三，庫存。所以這是一個有很大的運輸物流元素的業務，因為你是批發購買大量產品，將它們存儲在配送中心，[這是]倉庫的花哨説法，然後你用送貨車將它們送到最終用户那裏。

所以在我到目前為止訪問的配送中心或倉庫中，有很多運輸物流，但自動化程度並不高，它們應該是高度自動化的。現在，有少數公司沒有進行自動化，但它們是例外，而不是規則。而實際上它應該是規則，因為正如我們從GXO物流中所知，我們在全球擁有幾億平方英尺的倉庫，自動化是未來的趨勢，也是客户所需的。

它可以降低成本，提高安全性，速度更快，更準確。自動化有千千萬萬個理由，對庫存部分來説是完全合理的，而且不僅僅是揀選和包裝需要自動化，實際的庫存管理也需要自動化。因此，這些分銷商有大量的SKU，需要做到恰到好處，既不要太多以至於佔用資金，也不要太少以至於讓客户失望，無法滿足他們的需求。

這一點必須做到，例如，GXO多年來一直為波音公司提供服務，甚至在我們收購他們之前也是如此。他們在全球範圍內進行零部件管理，這是通過技術來完成的，而不是通過人們去估計他們認為這裏需要這麼多零件，那裏需要那麼多零件。它是通過系統地使用大量數據和算法來理解，從而使庫存恰到好處。

在這裏，我認為在商品配送領域有很大的機會來優化庫存管理。而我感到興奮的技術的最後一個組成部分是基本的路線優化。這意味着你有送貨車輛，但它仍然是15年前卡車運輸時代的方式。大部分情況下，再次強調，也有例外和一些公司在做好的事情，但總體來説，目前典型的配送公司並沒有進行優化，我認為我們可以很快地將這一點帶到桌面上。

**Tracy (08:35):**所以我已經有了十億個問題。不是一百萬或一萬億，只是十億。

**Brad (08:40):**好，我們的規模是正確的。

**Tracy (08:41):**只是為了我們理解業務，你們實際上是在目標供應鏈的哪個部分？是供應木材的批發商還是供應建築商的木材商或兩者兼而有之？

**Brad (08:52):**我們是批發購買，零售銷售，但最終市場分為三個不同的類別。有住宅，有非住宅，還有基礎設施。所謂住宅就像你，像你的公寓，你的房子，需要地板、窗户、門、屋頂瓦和空調等。然後是商業，商業可以是任何不是房子的建築。可以是學校，可以是教堂，可以是工廠，可以是市政廳。可以是任何不是人們居住的建築，但有屋頂保護免受自然元素的侵害。第三類是基礎設施。

基礎設施是道路、橋樑、隧道，所有地下的管道。如果你看這三個領域，讓我興奮的一件事是，所有類別都很老舊。房屋已經超過40年了，商業設施已經有50年了，美國地下的許多基礎設施已經有一個多世紀的歷史了。我的意思是，它真的需要修理，這裏需要做很多工作。這是一個不會進入元宇宙的行業。

這是一個不會被人工智能打破的行業，它將被人工智能賦能，當我看了500個不同的機會時，這對我很重要，因為其中相當多的機會都存在着是否在五到十年內仍然存在的嚴重問題。

**喬（10:16）：**我可以問你一個問題嗎？那麼對於XPO及其系列公司，我想知道為什麼QXO是一個需要在建築供應分銷領域的獨立公司？如果你有一家貨運公司，如果你有一家物流公司，如果你有一家貨運經紀公司，為什麼你現有的公司不能簡單地深入到這個領域？為什麼它需要專注於自己？因為當你説，運輸系統就像15年前的卡車運輸一樣，我們將進入卡車運輸的狀態。為什麼現有的物流相關公司不能向這個行業提供服務呢？

**布拉德（10:58）：**我是説，我們可以，但那不會是一個真正的專注公司。所以，XO、GXO、RXO、XPO，它們現在非常專注。我們把公司分成了三個非常精心設計的單位。你有GXO成為一個供應鏈，在世界各地都有倉庫。它有一千個倉庫，它真的只做倉儲，它在倉儲方面做得非常出色。

然後你有RXO，它是一個資產類的運輸，它是技術賦能的經紀模式，它還有最後一英里的送貨服務，直接送到人們家門口。然後第三，你有XPO，它主要是一家LTL承運商，主要在北美。我們把公司分成了這三個類別，因為這是我們的業主告訴我們的，這是我們的股東告訴我們的。

我們的股東告訴我們，看，我們不希望所有這些東西都放在一起。我們希望有更明確定義的純粹投資，我們可以投資於工業復甦，然後我們將投資於XPO的LTL，或者我們想更多地面向消費者，或者我們想在電子商務上下注，這樣我們將更多地與GXO合作，這真的很有效。

我的意思是，我們的多元化折扣很大，我們的交易是按EBITDA的8倍進行的。今天，這三家不同的公司按EBITDA的倍數交易，而且除了改善EBITDA外，EBITDA的倍數也得到了改善。因此，將它們分開是有道理的。我認為，從股東的角度來看，如果我們開始變得更多樣化，並將分銷與XO混合在一起，我們將會倒退。

**喬（12:48）：**讓我們更多地談談你對QXO的計劃，你提到美國有7,000家公司，歐洲有13,000家公司，你打算立即開始，有數十億美元的收入，你將收購一大批公司並整合它們。我理解，回到United Waste時代，當你開始建立它時，你是在收購不同類型的資產。所以分銷，但也有垃圾填埋場等等。我認為當人們想到傳統的私募股權意義上的整合時，他們會説，哦，我要出去，我要收購20家暖通空調公司，我們將統一它們的後端，償還一些債務，使它們更精簡，運營和六西格瑪等等。感覺你在考慮購買供應鏈的不同部分，讓它們協同工作，更全面地思考。你能談談為使QXO運作需要購買哪些資產嗎？

**布拉德（13:45）：**所以你在聯合廢物公司提到得很正確，我們購買了填埋場，購買了轉運站，購買了收集公司，這就形成了一個一體化的供應鏈。這樣做非常有效，因為我們因此節省了很多成本。我們為客户提供了端到端的解決方案，他們非常喜歡。這就是為什麼我們的收益以55%的複合年增長率增長，而我們的股價也不謀而合地增長。我明白了，所以，你必須創建一個為客户服務的公司，讓客户欣賞你提供的服務，這樣他們就會從他們的銀行賬户轉賬到你的賬户，這一點非常重要。

在這裏，在我們的建築產品分銷公司QXO，我們將繼續專注於分銷，即將建築材料分銷給我剛才提到的三個領域，即住宅、非住宅和基礎設施，我將專注於這三件事，並根據機會在它們之間切換，如果有吸引人的機會，我們將會機會主義，並根據我們對每個領域未來五到十年前景的看法來進行切換。

**特蕾西（14:55）：**所以你提到了基礎設施，並將這一點與我們剛剛討論的填埋業務聯繫起來，閲讀你的書，你談到你當時能夠購買填埋場的原因之一是由於新的環境法規使得現有業主運營填埋場的成本更高。因此很多人想以合理的價格擺脱他們的填埋場，而你抓住了這個機會。

當你談論基礎設施支出時，似乎你的一部分工作方式是看看政府在做什麼，政府在花錢，然後考慮這個機會。這在你的規劃中有多大的影響？而你在書中講述的另一個故事是，有一次你收購了一大堆道路租賃公司，期待獲得6000億美元的基礎設施資金，但那並沒有真正奏效。所以我想知道你是如何評估這裏的機會和風險的？

**Brad (15:55):**我不指望政府的施捨。政府的施捨只是錦上添花。這是額外的，很好，我們會接受。但這不是商業計劃的基礎。商業計劃是基於基礎設施非常老化，必須花費大約2萬億美元來修復它。無論這發生在這個速度還是那個速度，來自這個口袋還是那個口袋都無關緊要。

這將不得不發生，因為，正如你提到的，你在康涅狄克州有一所房子，所以你知道我在説什麼，從康涅狄克州開車到城市是一次顛簸的旅程。這些事情遲早都得修好。然後在住宅方面，你看看住宅，平均房齡是42年。我的意思是，當我還是個孩子，10歲的時候，那就是一座老房子。所以很多修理和翻新工作都會發生。這和政府無關。我不認為政府會支付特蕾西·阿洛維來修理和翻新你的房子。

**喬（16:46）：**他們可能會支付安裝熱泵和其他絕緣材料以及其他清潔能源技術。

**布拉德（16:53）：**是的，有一家公司叫Watsco，專門從事暖通空調行業，正在利用這一點並賺了很多錢。但我不指望這一點，我不會建立一個基於政府慷慨的商業計劃。這很好，是額外的好處，但這不是商業計劃的核心。

**喬（17:09）：**我在一開始提到過，特雷西和我對這些行業瞭解得更多後，一個讓人大開眼界的事情是通信和貨運經紀仍然非常低科技，仍然是基於電話，我想我們可能聽説過還有傳真，或者在過去幾年裏，沒有傳真了。我不確定。

這些網站和WhatsApp羣組都非常復古。在建築材料分銷方面，當你談論它仍然是多麼低科技時，比如特雷西與一些本地木材供應商或她需要的其他東西合作。比如説，當前現狀下這些商品是如何被送到區域分銷中心或我們家的過程是怎樣的？

**布拉德（17:53）：**關於這裏有幾件事情。讓我們從你問題的開始部分開始談論貨車經紀。貨車經紀並不像你想象的那樣古板。在過去的10年裏，它已經有了很大的發展。現在，在2011年，當我進入貨車經紀業務時，它就像你描述的那樣，它不是低科技，而是沒有技術。百分之百是人們互相打電話，而且速度非常慢。我們沒有傳真，仍然是電子郵件，但不是非常機器對機器。快進到今天，RXO，這是XPO的貨車經紀業務分拆出來的公司，由德魯·威爾金森經營，該業務現在，他們97%的訂單都是通過電子或數字方式進行資源或覆蓋的。所以這方面已經取得了長足的進步。現在，RXO處於技術的前沿，它一直是技術的領導者，因為我們從一開始就投資了這一點，這是我們的願景。

但即使整個行業，不是97%，但超過一半，超過一半是通過電子方式完成的。這就是經紀業務的發展方向。現在，分銷領域有點像10年前的經紀業務，也許是8年前，因為就像我説的，有一些公司開始以數字方式進行業務，但總體而言，作為一個行業，這仍然是個位數的百分比。因此，它的滲透率會遠遠超過這個數字。根據我們討論的產品類型，有很多事情應該只需在手機上下訂單，或者應該在你的網站上完成。你不應該去某個地方排隊等候。這根本沒必要。

**特蕾西（19:17）：**在分銷領域，採用技術的障礙是什麼？因為我想象，如果你去一家公司，告訴他們可以通過技術使他們的庫存管理更加高效，對他們來説似乎是一個絕佳的機會。也許成本很高，這可能是問題所在，也許在定價方面，如果你説可以使定價更加透明，也許他們就沒有動力去改進。但是，你在這裏看到的主要障礙是什麼？

**布拉德（19:45）：**實際上就是去做。這是公司投入資金的問題。這是一個非常低資本支出的業務，非常低的資本支出。從息税折舊攤銷前利潤（EBITDA）轉化為自由現金流的比例是巨大的。在一些公司，自由現金流甚至超過了收入。因此，在資本支出方面的投資非常少。我不介意為技術投入資本支出。事實上，我想要，並且我會這樣做，因為這是我們在XPO取得成功的重要驅動力，我們在技術方面走在了前面。因此，我們在那裏肯定會這樣做。這就是所需的一切。

現在有很多公司是私募股權所有的，私募股權因為它們的結構、性質，以及它們必須在七年左右之後把錢還給投資者。有時候，他們投入數億美元到技術上是沒有意義的，因為他們會很快轉手。所以他們為什麼要這樣做呢？我明白有時候公司面臨短期盈利的壓力，每個季度都要有業績，而且他們沒有一個持有長期觀點的投資者基礎，所以我的投資者一直都是尋求大收益的人。我們不只是尋求比市場上多200個基點的收益，我們尋求巨大的回報，所以XPO是32倍，而United Rentals今天已經超過100倍。

**特蕾西（20:59）：**100倍收益，那真不錯。

**布拉德（20:59）：**我們實際上有一個100倍以上的收益，這就是投資我的那種投資者。他們想要巨大的回報，是願意持有股票幾年並且願意大賭一把的耐心資金。這種投資者完全明白這一點。你必須在技術上投資，才能有J型曲線，這樣在第3、4、5年，你就是一個領域殺手，你對那些沒有在技術上投資的公司有巨大的競爭優勢。所以我肯定會大量投資技術。

**喬（21:31）：**United Rentals的圖表絕對瘋狂。2009年它是4美元的股票。看起來現在基本上是歷史最高點，超過500美元。在這方面做得非常出色。

**Brad (21:44):**我不能完全為此負責。我已經離開一段時間了。

**Joe (21:47):**你的最初投資者，那些只是買入並持有的人，肯定對你很滿意。不過在貨運經紀方面，我想回到那個話題，因為我知道有不同的模式，你提到現在的貨運比以前更加數字化。但另一方面，仍然有大型的貨運交易場所或類似交易場所的東西。

我去了德克薩斯州奧斯汀的Arrive Logistics總部，我們和他們的首席執行官交談，那裏有很多前大十聯盟或大12聯盟或東南聯盟的運動員在那些地方工作。看起來有點像股票經紀公司，房間的一邊他們在和託運方交談，另一邊他們在和承運商交談，等等。

就像在貨運經紀業務中仍然有很多人蔘與。當人們認為為什麼我們不能像Uber一樣呢？當然Uber也是一家貨運公司，然後Tracy提到了Convoy，我想它曾試圖讓這個行業像Uber一樣，但最近失敗了。據我瞭解，它最近不得不以基本上零售價出售。為什麼在連接託運方和承運商的業務中仍然有這麼多人蔘與呢？

**Brad (23:02):**現在每筆收入、每筆貨運的美元中涉及的人數比兩年前、五年前和十年前都要少，這是趨勢。我大約在2014年左右從Landstar購買了一家名為NLM的公司，它專門為汽車行業提供貨運經紀服務，但也為其他有加急要求的行業提供服務。

就像一個工廠要關閉，除非他們有一台機器或零件，而且他們需要在兩個小時內，就像馬上，他們願意支付高昂的價格，因為不得到它的成本真的很高。這家企業讓我大開眼界，因為我去參觀了它，它每年運送超過十億美元的貨物。這是一家相當大的公司，但卻非常安靜。

那裏大約有幾十個人，他們基本上在照顧電腦，沒有你剛才描述的情況。它不像30年前《交易日》中描述的老式紐約證券交易所交易大廳。它是非常自動化的，我説，“這就是經紀業的未來。” 這就是經紀業的發展方向，更多的是機器對機器，自動化，技術驅動，技術前沿，不依賴於人類。現在，幾乎在任何行業，包括卡車經紀業，人類仍然在幾乎任何業務中扮演着角色，因為人際關係很重要，但實際的交易越來越多地在幾乎每個行業中都是數字化進行的。

**喬（24:31）：**但現在還沒有，對吧？有一封電子郵件，他們説，“嘿，我們需要這個在北卡羅來納……”我經常看到這種情況，可能是數字化的，但是一封電子郵件和一個人在讀這封電子郵件。

**布拉德（24:40）：**在RXO，97%的貨物要麼是通過數字方式覆蓋或來源，他們的增長速度是行業平均增長速度的三倍。這就是為什麼他們以三倍的行業平均速度增長，因為它是由技術驅動的。它是由技術完成的，而不是我們這些凡人。

**Tracy (25:12):**定價能力有多重要，比如説，在你們開始的新分銷業務中？比如説，戰略有多大程度上取決於整合，然後能夠在市場上獲得定價能力？我問的原因是因為如果你看一些像貨運經紀這樣的東西，我的意思是，對這個市場的批評之一是很多人為了獲得市場份額而降低價格，讓人們開始使用他們的應用程序或其他東西。然後當他們開始提高價格以賺錢時，人們就會換平台，換得非常容易。所以我想知道你們如何管理這些事情，比如規模和定價能力？

**Brad (25:52):**在產品分銷方面，商業計劃並不是要提高最終客户的價格。然而，商業計劃是降低我們的採購成本。這並不是一件困難的事，因為隨着你的規模變大，你是一個更大的買家，你是一個更大的客户，你會得到更好的優惠。很多產品都是按照一個價格表銷售的，而且沒有太多的談判空間。

這是一個價格表，所以如果你購買這個價格這麼多，這就是你的價格，你購買更多，你會得到更低的價格，你購買更多，你會得到更低的價格。這也是商業模式的一部分，是擴大規模並獲得採購節省，然後實際上將其中的一部分傳遞給最終用户，併為自己保留一部分。

**Joe (26:35):**那你們需要變得多大呢？所以，再次回到你們在歐洲和美國成為一個數十億美元公司的雄心，以及擁有從原始賣家那裏獲得良好價格的權力，你們需要購買多少才能獲得你們想要的規模？

**布拉德（26:54）：**我們將購買，也將進行增長。因此，該行業的增長率為7%，我希望我們能有機會比行業有機地增長更多。你説得對，主要增長將來自併購，我們已經制定了收入目標，第一年結束後，我們的收入應該至少達到10億美元的年收入率。在兩三年後，我們的年收入率應該至少達到50億美元。我的願景是在未來十年內實現數百億美元的收入，並且我看到了實現這些數字的非常明確的路徑。

**特蕾西（27:25）：**所以喬和我都讀了你的書《如何賺幾十億美元》，我很喜歡。我必須説這不是我期望的內容。我原以為是一部傳記，但實際上在很多方面都是概念性的。比如，在最後，你列出了一系列思維實驗，其中有一個非常類似於想象自己是香蕉或者想象自己與香蕉有關，以及人類DNA與香蕉DNA有50%的相關性。那是什麼啓發了你在書中採取這個方向？因為看起來有點不同尋常。你不會經常看到億萬富翁寫下一系列思維實驗，還有技術進步的時間表。

**布拉德（28:05）：**讓我們從思維實驗開始。正如你從書名中可以看出來，這本書的目的是如何賺幾十億美元，在我的經驗中，我遇到了許多非常成功的人，許多人比我成功得多。他們在許多方面都非常不同，但在一個特質上卻是相同的。他們的思維方式與大多數人不同，我認為這是一個重要的觀點，如果你想創造一些大的、了不起的、非常成功的東西。順便説一句，成功不僅僅是賺錢，賺錢只是生活中的一件事。但如果你想在生活或商業中取得任何巨大的成就，你必須找到一種與眾不同的思維方式，因為如果你的思維方式與其他人一樣，你將得到每個人都得到的結果，也就是平均的結果。

如果你想要超過平均水平的結果，你需要有不同的思維方式。我已經把這種不同的思維方式變成了我的紀律、愛好、激情和消遣，我運用不同的自我催眠、冥想、認知療法、正念和思維實驗技術。我想出了所有這些方法。我把所有這些不同的意識學派混合在一起，可以説我創造了自己的方法。這幫助我擺脱我狹隘的思維方式，幫助我以更不受限制的方式思考。這有助於我有遠大的想法並快速行動，這是在商業中賺大錢的口訣。

**特蕾西（29:36）：**説到不同的思考方式，你的書中有一部分提到了對公司進行盡職調查。你之前經常談到這一點，你在做出決定之前做了大量研究，但你還提到你曾經與一位在中央情報局工作了25年的調查員和測謊師合作過。所以你讓他對你打算接管的公司的高管進行面試。

**布拉德（30:05）：**當然，我們可以專門做一個關於菲爾·休斯頓的播客。

**喬（30:08）：**那會很有趣。

**布拉德（30:11）：**我會介紹你認識他。他是世界上探測欺騙的專家。

**喬（30:18）：**我們肯定會請他來參加。

**布拉德（30:19）：**我覺得他會來的。他實際上寫了兩本關於這個的書，內容非常有趣。所以他曾經是一名測謊師，是中央情報局中最資深的測謊師，中央情報局的每個人每年都必須接受檢測，以確保他們不是間諜。他發現你問問題，這是刺激，然後就會有回應。現在測謊儀會測量你的皮膚電反應、壓力反應、心跳、出汗等等。他還注意到除此之外還有其他的東西。有身體語言，有語言語言。人們用來回答問題的語言。

有一些特徵是欺騙的標誌，他創造了一整套檢測欺騙的方法。這是一種非常讓人措手不及的技巧。他是一個很棒的談話者。你絕對想不到他是一個難纏的傢伙或者審訊者之類的人。我仔細研究過他，而且和他一起工作了十五年。我在這方面還不如他，但我研究過如何檢測欺騙，我的高級管理團隊也是如此。

他們都參加過他的課程，接受過他的培訓，我們覺得非常有益。在進行公司盡職調查時，我們發現這非常有用，因為有時候人們在出售公司時並不會告訴你全部真相，他們會誇大一點。還有，面試求職者時，有時候人們會説些假話。如果你能分辨出哪些是胡扯，哪些是真的，哇，你就能避免很多麻煩，節省很多錢，避免很多錯誤。所以我相信學習檢測欺騙的藝術和科學，我們請了菲爾·休斯頓，他的綽號是迪克，迪克·休斯頓，來教我們，這確實幫助了我們很多。

**喬（32:19）：**你在所有這些行業工作過，我不知道以前是否總是這樣，但現在有一些行業似乎很吸引人，我在Twitter上看到人們在談論這些，比如……

**特蕾西（32:32）：**現在供應鏈非常火爆。

**喬（32:33）：**不，真的，就像自我存儲一樣，或者我想收購暖通空調行業，你聽過沃頓MBA畢業生的故事，他們想做的第一件事就是召集一些朋友，收購當地的游泳池管理公司或者暖通空調公司，或者一家連鎖洗衣店，或者其他一些實實在在存在於世界上不會消失或消失的東西。你花了一年的時間來確定下一個要進攻的行業，建立產品分銷。你有沒有一套用來確定下一個要進攻的行業或公司類型的系統？

**布拉德（33:07）：**我有一套系統，並且我在書中寫到了。我使用的流程來研究一個行業和一個特定公司。長話短説，我獲取了很多重要信息，不浪費時間在不重要的信息上。我已經做了足夠長時間了。我知道什麼重要，什麼不重要。我們在甚至見到人之前就在網上做了很多盡職調查，然後我們試圖非常有禮貌、非常審慎地使用我們與之交談的人的時間，這樣我們就不會浪費他們的時間，問一些我們可以從其他來源找到答案的問題。但我們想知道所有重要的東西。當我們研究一個行業，研究一個公司時，我們想弄清楚什麼？

在核心，我們想弄清楚的是它是一個行業還是一個公司。快進五年，七年，十年，收入會是多少？利潤會是多少？現金流會是多少，無論是流入還是流出，在那段時間內？我們用於盡職調查的其他數百個問題都很重要，但它們都可以歸結為這三個問題。我如何弄清楚在接下來的半個十年、一個十年內，收入會增長多少？

利潤會增長多少，會產生或使用多少現金？最終問題歸結為我們要投入多少錢，能回收多少錢？問題並不比這更復雜，如果你堅持我剛提到的基本概念，你會賺很多錢，你會創造超額收益。如果你偏離了這一點，如果你不注意這一點，你會説，資本回報率並不那麼高，但不，沒有但，你會有有限的資金。然後五、十年後，你會創造一個收入流和利潤流，你會在此期間產生現金流，這將決定你的股價和你的公司價值，所有的盡職調查最終都與此有關。

**Tracy (35:00):**不過你似乎與實體空間有一種聯繫，我是説，喬和我顯然有共鳴

**Brad (35:07):**我對這並不覺得不吸引人。

**Tracy (35:09):**哦，我們同意。

**Joe (35:11):**我們同意，這就是為什麼我們過去三年一直在談論這些事情。

**Tracy (35:14):**我要説的另一件事是，當我最初從事金融新聞工作時，我想成為大宗商品記者，因為這種在全球範圍內大量移動貨物的想法有一種浪漫主義。所以我想問的是，那裏的吸引力是什麼？是有關實體空間的某種固有特質吸引了你嗎？還是更多關於市場機會？你之前提到過這一點，人們總是需要搬運東西。這不是一個會在一夜之間消失的行業。

**Brad (35:46):**這更多是機會主義而不是概念性和抽象的。它更具體。這裏有一些我的策略，布拉德·雅各布斯的策略是適用的行業。我的策略涉及大量的併購、整合和優化我們購買的東西。這些技術適用於我所涉足的行業。有些行業，這並不是玩的方式，它們並不夠分散。更大並不一定更好。也許長期趨勢並不那麼美好。所以我研究了很多其他事情，但我把它們都否定了，因為它們沒有全部符合條件。這個恰好全部符合條件。但我看了很多其他東西。我看了很多其他行業。

Joe (36:27): 比如？

Brad (36:28): 嗯，我花了很多時間回到我的根源。你可能知道，我在商界的前10年是在能源領域，是在石油和天然氣領域。所以我花了很多時間在德克薩斯州看石油和天然氣資產，那裏有一些非常便宜的資產，大約是現金流的兩三倍，而且有20、30年的壽命。所以你可以在幾年內收回成本，然後在很長一段時間內獲得純利潤。所以我對此感到非常興奮，因為我通常是一個價值投資者，所以我説，“哇，這真的是非常非常深度的價值。”

但我和過去曾投資於XPO的大約17家主權財富基金和養老金計劃進行了交談，我們之間有着良好的關係。幾乎所有人都説，“嘿，我明白了，但我們不會投資於那個，因為ESG和因為石油和天然氣行業曾經經歷了一段糟糕的時期。”但我喜歡投資那些經歷了困難時期並且價值得到提升的行業，但我看不到我能夠籌集數十億美元來為能源業務融資的辦法。

事實上，我甚至在大廳裏等待上這裏的時候在彭博社看到了一則消息。我看到一對離開沃爾堡的有才華的傢伙正在籌集一隻新基金，他們曾在沃爾堡的能源部門工作，他們正在籌集一隻7.5億美元的基金。他們可能會投資200億美元。他們不會籌集200億美元，他們會籌集7.5億美元。這就是我的觀點。所以我的策略的一部分是去新加坡、加拿大和中東的老朋友那裏融資，然後進行併購，比如在能源領域。

**喬（38:02）：**對我來説最後一個問題。所以你提到你必須從頭開始。這家公司在未來三年、五年、十年等將產生多少現金？然後你説人們找出一個但來證明某件事情並不糟糕。投資者或企業家對自己説的謊言是什麼，導致他們犯錯？

**布拉德（38:23）：**他們追逐當下的耀眼事物。回到性感的主題，當下性感的東西。而當下性感的東西可能在五到十年後並不那麼性感。你必須看看這裏真正的業務是什麼，隨着時間的推移需求會是什麼，這段時間內產品或服務的供應會是什麼。你必須用非常基本的方式來看待它，然後你就可以預測你將創造多少價值。許多投資者、許多商業人士，甚至許多董事會，甚至不會考慮這些。這真的令人震驚，因為這對於創造價值是如此基本。

**Tracy (39:03):**我最後一個問題完全是出於自身利益。

**Brad (39:07):**你想要那些木材嗎？

**Joe (39:07):**這將會是關於你正在建造的棚屋的問題。

**Tracy (39:10):**不，實際上我要問的是新聞業，這也是這本書以及你迄今為止的許多業務都涉及到的技術機遇和顛覆。你在書中提到了關於人工智能的一句話，即它可能意味着新聞業的許多工作可能會變得過時。這個觀點是公平的。我不一定會反對這一點，但作為一種思想實驗，如果你必須在新聞業領域做些什麼，你會怎麼做？

**Brad (39:44):**我看過媒體。我看了，但找不到合適的東西。實際上，我確實看了一些正在做媒體廣告和媒體的公司。但當我想到一些歐洲的規定，特別是在廣告、cookie 和信息共享方面更為嚴格的規定可能會傳到這裏，也許那個業務會受到干擾，我就感到緊張了。我沒有看到那個業務的合適出路。

**Tracy (40:14):**我可以拿那些木材嗎？

**Brad (40:16):**可以。你將是第一個顧客，Tracy。

**Tracy (40:19):**我可能會。

**Joe (40:20):**Brad Jacobs，非常感謝你的到來，Odd Lots，太棒了。

**Brad (40:23)**我很榮幸，謝謝。

**Joe (40:37):**Tracy，我現在知道如何賺十億美元了。我要打電話給我的新加坡朋友。我要打電話給我的中東主權財富基金的朋友，然後我要和我認識的為物理分銷領域構建了不可思議軟件技術的人交談，找到一個新的行業來接管。

**Tracy (40:55):**沒有藉口，Joe。現在你必須去做。

**Joe (40:57):**我有策略了。

**Tracy (40:58):**你還要僱傭一名中央情報局的調查員。

**Joe (41:02):**我搞定了。我覺得這就是了。

**Tracy (41:04):**太好了，我很高興我們解決了這個問題。不，這是一個非常有趣的對話，而且有趣的是，就像Brad顯然做了很多生意，五個或七個，這取決於你如何計算，但所有這些生意似乎都有一個共同的主題。所以，首先，很多生意都是在實體空間進行的，而且似乎在那裏有永恆的機會，處理物品、清理物品的業務不會消失。Brad談到了這一點，但也提到了所有這些的想法，我想是因為它的發展方式，它變得如此分散和本地化。所以在經濟中，那是一個仍然存在規模和效率機會的地方。所以，即使這些生意跨越了各種各樣的領域，似乎也存在着這種共同性。

**喬（41:57）：**想想今天科技的不均衡分配也是非常有趣的。有些倉庫在全國範圍內都是自動化和非常更新的，而其他一些可能從未感受到競爭壓力需要這樣做。或者在貨運經紀人中，有些經紀人類似於巨大的交易場所，而有些則不是。我覺得這真的很有趣。還有，這種想法，如果你有資本，你可以從一開始就擴大規模。顯然，很多企業家都在想，要擴大規模需要什麼？嗯，在理論上，如果你有錢，你可以從一開始就做大，並從供應商那裏得到最好的價格。

**特蕾西（42:37）：**我們得在節目中邀請一下那個叫什麼名字的迪克·休斯頓。

**喬（42:41）：**還有一件有趣的事情就是，有些企業非常有吸引力，但資本卻不在那裏，所以最後關於某些能源資產很便宜，但沒有人願意為它們出資的評論。我猜肯定會有人捕捉到這個機會。

**特蕾西（42:57）：**是的，除了媒體業，我想。

**喬（43:00）：**嗯，那裏沒有希望。

**特蕾西（43:02）：**我們就到這裏吧？

**喬（43:05）：**就到這裏吧。