女性在某些情況下比男性更擅長談判：研究 - 彭博社

女性確實會要求更多 — 而我們通常也會得到。

攝影師：彭博社

在國際婦女節，我邀請你考慮這樣一個可能性，即女性並不應該被認為是糟糕的談判者。事實上，在某些情況下，我們的表現優於男性 — 而在許多其他情況下，我們同樣出色。

這是杜克大學富阿庫商學院的教授阿什利·謝爾比·羅塞特、威斯康星大學商學院的安伊·馬和哥倫比亞大學的麗貝卡·龐斯·德·萊昂最近一篇 論文的一個觀點。

他們發現，女性比男性更擅長打出一手弱牌 — 而説實話，這對於兩性來説都是常見情況。

彭博社觀點在國情諮文中，拜登大膽表態老虎伍茲沒有使高爾夫運動多樣化。但勒布朗·詹姆斯可能會。大流行時期的房主成為了新的羨慕（和被憎恨？）的精英當你的錢變成了所有人的錢大多數員工在漲薪或求職談判時並沒有強有力的備選方案；要找到競爭性報價太難了。尋求資本的企業家通常很難吸引任何投資者，更別説幾個了。在這種情況下，研究人員發現，女性更不太可能白手起家。女性達成交易的概率為48%，而男性為40%。

Rosette説，“弱勢替代”情景是指，表現出關心和合作的女性化方式可能是一種優勢。而男性化的談判方式——設定高目標，激烈討價還價——可能會適得其反。

但重要的是，這篇論文還發現，在男性和女性都有強有力替代方案的情況下，他們表現同樣出色。

Rosette的一個見解，也是我對這篇論文感到興奮的原因之一，是之前關於談判的研究往往只關注達成交易時發生了什麼。而當達成交易時，男性確實往往會比女性得到更多。但是由於未考慮那些以僵局結束的談判，這些研究似乎對女性評價不足。

部分原因可能是因為談判研究的設計方式——通常是一系列志願者在實驗室中玩的遊戲。但在現實世界中，“不成交”總是一個選項。（只需看看國會，或者加沙的情況，就有兩個令人沮喪的例子。）

女性沒有因為是優秀的談判者而得到更多認可的另一個原因是：幾十年前收集的數據的影響。

關於女性和談判最著名的研究結果可能是2003年Linda Babcock和Sara Laschever合著的開創性著作*《女性不主動：談判與性別分歧》*。Babcock和Laschever解釋説，在幾項不同的研究中，他們發現女性要求更多的可能性明顯較低。例如，在談判工作機會時，57%的男性MBA畢業生要求更多薪水；而只有7%的女性同行這樣做。他們解釋説，其中一個原因是，女性冒着違背“好女孩總是把別人放在第一位”的期望而遭受反彈的風險。

他們的工作仍然被廣泛引用，但自他們首次發表結果以來，幾十年來發生了很多變化。如今，女性確實會提出要求。也許巴布科克和拉施弗的研究幫助激發了女性行為的變化。我清楚地記得，當我二十多歲時，在哈佛合作書店的展示桌上看到他們的書，並立即決定在下次加薪時進行談判。

從那時起已經過去了許多年，許多其他女性似乎也做出了類似的決定。2023年，由Laura Kray、Jessica Kennedy和Margaret Lee撰寫的論文發現，女性MBA畢業生實際上比男同學更有可能談判工資。其中有54%的女性和僅有44%的男性這樣做。

而Benjamin Artz、Amanda Goodall和Andrew Oswald在2018年的一篇論文中發現了類似的情況，當他們檢查澳大利亞的真實數據時。女性和男性同樣頻繁地要求加薪。

壞消息是，這兩篇論文都發現女性繼續獲得較少。在Kray的研究中，女性更經常被拒絕，最終收入比男性同行少約五分之一。而在Artz的論文中，男性在提出要求時有20%的機會獲得加薪，而女性只有15%的機會。

這導致許多人認為女性必須是糟糕的談判者的另一個原因：她們最終得到的更少。

但問題不在於女性缺乏技能。問題在於善良的女孩在 Babcock 和 Laschever 開創性研究20多年後仍然被期望把他人放在第一位。女性在為自己要求時仍然面臨着反彈。而管理者仍然對誰真正“應該”得到更多錢持有偏見的假設。

畢竟，當女性代表他人進行談判時，她們和男性一樣成功。如果問題在於我們缺乏技能，那麼這種情況就不會發生。而且社會傾向於將女性視為出色的調解者、和解者和協作解決問題者。談判真的是一種完全不同的技能嗎？

將女性描繪為糟糕的交易者有許多陷阱。如果人們認為女性不擅長談判，管理者可能就不太可能僱傭她們從事需要談判的工作。有些人可能會將性別薪酬差距歸咎於女性。女性和女孩可能會因為要求自己想要的而感到不必要地緊張 —— 遭受一種刻板印象威脅。

而我們所有人，無論性別如何，都可能錯失機會。也許如果我們將談判重新塑造為更具關係性和共同性的事物，而不是將其視為只有最男性化的人才能贏得的零和遊戲，我們會解決更多問題。

世界不需要更多不可調和的衝突。它需要更多解決方案。女性和男性一樣出色 —— 也許在某些情況下甚至更出色 —— 説服人們達成一致。更多來自彭博社觀點：

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