Palantir的AI銷售秘密武器：軟件訓練營 - 彭博社

Palantir Technologies Inc.首席執行官Alex Karp

攝影師：David Paul Morris/BloombergPalantir Technologies Inc.首席執行官Alex Karp曾經説過，唯一會僱傭銷售人員的情況是如果他“被公共汽車撞倒”。他推理，公司的軟件，用於為公司和政府組織和分析大量數據，非常出色，足以自行銷售。

快進到當前的人工智能狂潮，潛在客户的興趣如此之高，以至於沒有傳統的銷售團隊成為了一個問題。Karp在公司報告了2月份的收益後表示：“我們不知道如何應對需求的激增。”在二月份。

説服企業購買、安裝和使用新一代以人工智能為驅動的軟件——這是公司版本的政府機構用來定位無人機目標或找到地雷的產品——需要大量的工作。但是，Palantir採取了一種新穎的方法，而不是屈服並建立銷售團隊來招募、接待和維護與客户的關係：軟件訓練營。

這些活動既是黑客馬拉松，又是會議，也是派對。持續時間從一天到五天不等，包括工程師的演示、與會者的工作會議以及現有客户關於他們如何使用這些工具的演示。如果軟件按照預期的方式運行，效果就是客户和工程師成為非官方的銷售人員。

在密歇根州龐蒂亞克的一個冬季訓練營中，約有100人聚集在M1賽道旁一棟時尚建築的會議室裏。在一個演講中，小松礦業項目經理阿提克斯·克拉克談到了人工智能幫助他的小團隊優先處理任務的潛力 — 例如按緊急程度而不是日期排序任務 — 他稱之為“顛覆性變革”。

在房間的後面，Palantir全球業務發展負責人凱文·川崎看着克拉克講話。川崎朝舞台點點頭。“當人們嘗試我們的產品時，他們最終會站在那裏，”他説。

公司在向分析師的演示中大量提及訓練營 — 在最近的收益電話中提到這些活動21次 — 並將其描述為銷售其人工智能平台（AIP）的“方式”。然而，一些分析師對Palantir的訓練營是否足以支撐其增長持懷疑態度。“現在他們需要更多人手，”晨星科技股權分析師馬利克·艾哈邁德·汗説。“如果需求持續不斷，他們應該大力投資於銷售和營銷，以吸引這些新客户。”

儘管公司近年來一直在增加銷售和營銷力度，“他們並沒有全力以赴，”汗説。

“沒有銷售人員”

卡普、億萬富翁彼得·蒂爾和一些斯坦福大學的軟件工程師於2003年共同創立了Palantir，旨在幫助美國的三位字情報機構防止另一次像9/11那樣的襲擊。從一開始，該公司對華爾街和傳統的銷售方法持敵對態度。2017年，卡普宣稱：“這裏幾乎每個人都是工程師。我是哲學博士，”還説，“我們沒有銷售人員。” 直到大約2019年，即將進行首次公開募股時，公司才開始增加真正的銷售員工。

隨着公司推出了最新的人工智能軟件，投資者歡欣鼓舞。 二月份，Palantir 報告強勁的人工智能需求和強勁的收入後，股價一天暴漲了31%。AIP 在過去一年裏幫助 Palantir 的股價翻了一番多。公司在六個月內為市值增加了約120億美元。

AIP 軟件使用 Palantir 的工具，由大型語言模型驅動 —— 這些人工智能系統是由 OpenAI 和 Anthropic 等公司創建的，經過大量數據訓練。Karp 廣泛談論了人工智能在軍事和企業中的潛力，稱這些工具如此強大，以至於“我甚至不確定我們是否應該出售這些。

Palantir 高管 Kevin Kawaski 在密歇根州的 Palantir 訓練營。來源：Palantir Technologies公司主要向美國和盟國的政府機構銷售，但對 AIP 的企業興趣可能改變其盈利方式。根據彭博社編制的數據，明年分析師預計商業收入將首次超過政府銷售，當然，這取決於 Palantir 是否能簽約客户。

Palantir認為，幫助推動美國商業銷售收入在第四季度增長了70%，達到了1.31億美元。Karp在二月份告訴分析師：“我們做不夠多。”“我們限制參加的人數。就像一場搖滾音樂會一樣。”

去年，該公司舉辦了500多場集訓營，大多數在下半年，Karp説。今年，Palantir計劃每天舉辦約五場。大多數將在美國舉行，那裏的需求非常大，以至於公司正在從歐洲調來工程師幫助活動進行。

在底特律的集訓營上，坐在圓桌旁的觀眾觀看演講，與同事和新結識的人交談，並在他們的筆記本電腦上使用軟件。在舞台上，客户描述瞭如何使用AIP解決特定問題：一位汽車製造商的用户表示，這些工具揭示了質量和採購之間的聯繫。J.D. Power的高管談到了使用人工智能分析修理店與客户之間的溝通，以更好地評估車輛質量。Palantir的工程師與與會者肩並肩坐在筆記本電腦上，向其他工程師展示他們可以使用軟件構建的產品類型——如果他們成為客户的話。

Palantir記錄了一些演示，並在一個炫目的視頻中紀念了這次活動發佈到YouTube（配有由人工智能創作的歌曲）。

在他的演講結束後，小松礦業的Clark説，自從去年11月參加了一次為期三天的集訓營以來，他一直在使用Palantir的AIP。在那次活動中，他看到其他公司如何使用這款軟件**，**自己使用模擬數據集玩弄這些工具，並決定他喜歡到足以向老闆推薦。小松的高管批准了使用Palantir工具與他們的實際數據，自那時起，Clark一直在構建模塊。“你可以用這個做任何事情，”他説。

指數需求

然而，分析師們持懷疑態度，有些人認為軟件公司一直僱傭大量銷售人員是有充分理由的——以確保他們的產品被正確理解和採用。“他們説通過集訓方式更容易讓產品投入運行；但我們在核實中並未看到這種情況，”RBC資本市場軟件總監Rishi Jaluria説。“這是非常複雜的軟件。”

Jaluria的結論是：通過集訓銷售軟件“是一廂情願的想法。”

在被問及分析師對公司銷售策略的抵制時，川崎因文化和後勤原因拒絕了僱傭大規模銷售團隊的想法。“我們無法實現線性增長，”他説。“需求是指數級的。”

他所説的“指數級”是指，一些參加Palantir集訓的客户可以反過來為他們自己的客户舉辦活動——理論上，使這種模式無限擴散。例如，J.D. Power執行官Doug Betts表示，他的公司將很快為客户舉辦活動，展示軟件並教授人們如何使用。

他的客户對嘗試最新的人工智能很感興趣，Betts説。而且有很多內容可以討論。Betts表示，正確構建數據是一個“持續的問題”，編寫提示和調整設置也是如此。“這些事情需要很多技巧，但我們正在摸索中，”他説。

在底特律活動結束時，與會者展示了他們構建或正在開發的工具和模塊，並且公司頒發了一些獎項。在歡樂時光期間，焦點轉移到了外面的賽道上，一位專業司機駕駛着一輛櫻桃紅色的福特野馬Mach 1，以接近每小時100英里的速度在直道上載客。

Joyson Safety Systems副總裁Jeffrey Deevey在等待他的乘車時，他説他在活動之前從未聽説過Palantir，但他喜歡玩這個軟件。他的公司主要生產汽車安全帶、氣囊和其他車輛安全設備，與一些演講者有類似的需求。

然而，Deevey表示，獲得購買新系統的批准可能需要時間。他回去後向老闆推薦的建議是：繼續使用Palantir，或者“至少參加另一個訓練營。”

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這家美國公司在這個激烈競爭的市場中跌至第三位，大致與快速崛起的競爭對手華為技術有限公司持平，根據Counterpoint Research的估計。整個市場擴大了約1.5%，當地品牌包括榮耀智能手機有限公司和小米公司引領增長。