菲爾·休斯頓談論在商業中識別謊言的技巧 - 彭博社

攝影師：彼得·戴茲利/圖像銀行RF/蓋蒂圖片 當大多數投資者想到盡職調查時，他們會想到篩選多年的財務報表並進行數據分析，以更好地瞭解公司的潛力。很少有人會考慮審問高管和員工，並提出正確的問題，以弄清他們是否在誠實地描述業務模式。在這一集中，我們與菲爾·“迪克”·休斯頓進行了對話，他是一位資深的中央情報局官員，被稱為人類謊言探測器。菲爾真正地撰寫了關於如何識別謊言的書，並長期與企業家和連續收購者布拉德·雅各布斯合作，幫助他進行對高級僱員和潛在投資的盡職調查。在這一集中，菲爾解釋了他識別欺詐行為的策略以及如何將其應用於企業世界。本節目的文字記錄經過輕微編輯以提高清晰度。

收聽 • 43分鐘21秒

Odd Lots: 前中央情報局官員解釋如何在商業中識別謊言（播客）

43:21

**播客中的關鍵見解：**檢測欺詐時要注意的事項 — 05:43 關於眼神接觸的謬誤 — 12:33 用於理解欺詐的心理分類 — 14:49 謊言探測的理想環境 — 22:39 利用言語和身體線索促進他人的誠實 — 27:47 實時謊言探測的示例 — 34:53如何提出大多數人未能提出的問題 — 37:09

---**特蕾西·阿洛維（00:10）：**大家好，歡迎收聽另一期Odd Lots播客。我是特蕾西·阿洛維。

**喬·韋森塔爾（00:15）：**我是喬·韋森塔爾。

**特蕾西（00:16）：**喬，我對這一期有點緊張。

**喬（00:19）：**我也是。大約15分鐘前，同樣的想法閃過我的腦海。我也對這一期有點緊張。

**特蕾西（00:27）：**信不信由你，我們為節目做了一些準備，儘管也許並不總是顯現出來。這一期，我對這個主題沒有做很多閲讀，真的希望嘉賓沒有注意到。但是我覺得我的機會很低，因為我們實際上將要和一個整個職業基本上是發現謊言的人交談。

**喬（00:52）：**我是説，在商業世界中這是至關重要的。如果你真的仔細想想，公司在電話會議中，我認為他們通常不會説謊，我不認為高管們説謊那麼多，但是，你知道，他們會掩蓋事實真相。他們強調某些事情；他們不強調其他事情。我覺得在生活中擁有這樣的技能會很有用，尤其是在商業中，只要大致知道某人是否在對你誠實。

**特蕾西（01:16）：**絕對是。感覺這就像是沃頓商學院應該開設的一個模塊，如果你在攻讀商業學位，比如MBA之類的。

**喬（01:21）：**我不知道。我從來沒有參加過MBA項目。

**特蕾西（01:24）：**嗯，我們要和的人實際上是通過布拉德·雅各布斯介紹給我們的，你可能還記得他，他在談論他最新收購的那一集中出現過，以及他物流帝國的新部分。他寫了一本新書，我們正在閲讀。我們覺得很有趣的一點是提到他正在與一個叫‘迪克’的人合作，或者菲爾·休斯頓，一個前中央情報局的人，長期擔任測謊員。布拉德和菲爾一起進行盡職調查過程，以應對布拉德眾多的連續收購。所以這個想法是，他可能會收購一家公司，然後菲爾會採訪一些高級主管，基本上試圖看看他們對公司的陳述是否屬實。

**喬（02:18）：**對。説到擁有的好技能，總是存在信息不對稱，無論你只是一個投資者還是要收購整家公司。賣方總是會知道更多，這在經濟學中是一個經典問題。但如果你知道答案的結果將是100%真實，那將是非常棒的。

**特蕾西（02:37）：**那將很好。那個有個女孩能發現謊言的電視節目叫什麼來着？

**喬（02:40）：**哦。哦！撲克臉！這有點兒有趣。很好玩。

**特蕾西（02:48）：**看起來確實是一個有用的技能。

**喬（02:48）：**對撲克也很有幫助。

**特蕾西（02:49）：**是的。順便説一句，我對這一集稍微感到恐懼的另一個原因是，我曾經認識一個前中情局人員，後來轉行從事了另一個職業。我不想透露太多，但與金融有關。所以我曾經和他討論過金融事務，我記得有一次在一個特別糟糕的早晨發生了一些非常糟糕的事情後，我和他一起吃午飯。

我坐下來，説‘嗨，你好嗎？最近怎麼樣？我等不及要吃午飯了。我們要談論資本市場或其他什麼事情。’然後他立刻向前傾身説‘特蕾西，告訴我發生了什麼事，有什麼不對勁。’我問他怎麼知道，他説‘哦，你的額頭中間有一道小皺紋。’而這不是，你知道的，這只是一個隨意的見面。這不是我非常瞭解的人。但他知道我心情不好。

**喬（03:40）：**他對你有很好的洞察力。

**特蕾西（03:43）：無論如何，非常高興地宣佈我們將與菲爾·休斯頓交談。他是一名職業中情局官員，也是書籍《識破謊言：前中情局官員教你如何識別欺騙》的作者。所以我們將學習如何識別謊言。菲爾，非常感謝您加入Odd Lots。

**菲爾·休斯頓 (04:03):**特蕾西，非常感謝你邀請我。**特蕾西 (04:05):**那麼，首先，你是如何成為一個謊言檢測專家的？這個職業路徑是怎樣的？

**菲爾 (04:11):**當我比較早期加入機構時，他們在機構裏有一個測謊儀，他們注意到我在做背景調查時積累了很多信息，他們認為我是這個職位的非常合適的候選人。

**喬 (04:34):**有很多內容要涉及。特蕾西提到我們在與之前的嘉賓布拉德·雅各布斯交談時發現了你，顯然你與他合作很多。你是如何在企業環境中運用謊言檢測技能的？

**菲爾 (04:47):**嗯，我們每天都在使用這些技能。不僅僅是在盡職調查的程序中，我們每天都在尋找。這是持續的評估，特別是在布拉德收購新公司時，因為我們永遠不知道在盡職調查過程中是否有遺漏的地方。所以我們一直在關注，布拉德現在已經接受了我們和我的團隊開發的謊言檢測模型的高度培訓。

**特蕾西 (05:24):**你具體要注意哪些事情？所以如果布拉德説他想收購一家公司，我相信他會得到很多信息，印刷信息作為盡職調查過程的一部分，然後他會與高管進行面談。你會問他們什麼樣的問題？

**菲爾（05:43）：**我們進行多個探查領域。首先，最重要的是，是否有任何與收購相關的問題或情況不在記錄之中，沒有人提出並説‘嘿，這是一個問題，或者可能是未來的問題’。

因此，為了收集這些信息，通常第一次接觸是與管理層會面，我們坐在管理層面前問問題。現在，雖然話題相當傳統，但我們提問的方式有時非常不同。例如，在關鍵問題上，我們很少會問‘你是否？’。例如，我們不會問‘你在這個領域有任何顧慮嗎？’我們使用我們稱之為推定性問題。推定性問題可能聽起來很簡單，比如‘在這個領域你有什麼顧慮？’

它假定存在潛在的問題。這種問題的美妙之處在於，如果一個人在説實話，這仍然是一個非常容易和公平的問題回答。然而，如果一個人在隱瞞什麼，而我們用推定性提問，通常會植入我們所説的心靈病毒。

心靈病毒是我們所有人都曾經受害的東西。當有人早上走進門，他們的同事跑過來説‘喬，老闆要見你。’你會説‘這是怎麼回事？’他們説‘我不知道，但馬上去吧，’當喬走下去的時候，他更可能在想‘天哪，今天會是美好的一天。我會得到獎金，我會得到晉升，’還是立刻開始想‘出了什麼問題？有問題嗎？’如果是後者，那麼他會在心裏盤點可能出現的問題以及如何應對。這種心靈病毒會觸發如果有人在撒謊，通常會觸發欺騙行為的展示，無論是口頭還是非口頭的行為。

**喬（08:10）：**我已經非常喜歡這次對話了，但讓我們繼續追求吧 — 我想當你在對公司進行盡職調查時，那些未知的未知因素，那些沒有被記錄下來的事情，你甚至不知道該問什麼問題，因為它沒有被記錄下來。但正如你所説，是一種假設性的方法。

以這樣一個問題進一步舉例。什麼樣的回答會觸發警告信號，無論是口頭上還是身體上，看起來像是謊言。對這樣一個問題的回應可能會得出什麼結論？

**菲爾（08:45）：**當然。在與布拉德合作時，我們遇到過各種各樣的情況 — 當人們在撒謊時 — 出現了各種瘋狂的回應。我們曾經遇到過這樣的回應，我們只是説‘聽着，我們也會進來查看你們的會計情況。’然後這個人立刻説‘哦，沒有必要這樣做。’你會認為他們會意識到這種迴避是多麼明顯，但此刻，他們處於被質疑的位置，他們需要找個出口。

因此，他們沒有意識到他們所給出的回應的種類。他們還會説‘嗯，你為什麼要去那裏？或者你為什麼問這個問題？你需要知道多少？這是我能告訴你的。’這是一個我們聽到並留意的有趣聲明，因為如果你考慮這個聲明的字面解釋 — ‘這是我能告訴你的’ — 在我們的世界裏，它立刻引起了‘你不能告訴我們什麼？’的聯想。

**特蕾西（09:45）**人們會試圖轉移注意力嗎？在這個播客中採訪了許多人之後，我們經常遇到的最棘手的回應，希望不是直接的謊言，至少不經常，但你問一個問題，有人會説‘哦，那非常非常有趣。現在讓我談談這個與你剛剛問的問題毫不相關的完全不同的觀點。’

**菲爾（10:05）：**這可能是他們接受媒體培訓的結果。但如果伴隨着其他欺騙行為，也可能是。稍後我們談一下檢測欺騙的模型，集羣是該模型的一個重要組成部分。因此，對於一個刺激，比如一個問題或一個陳述，不只是一個欺騙行為引起我們的注意。

所以，當他們開始轉移注意力時，欺騙性的人知道他們不能像木頭上的蟲子一樣坐在那裏什麼都不説。他們必須説點什麼。因此，他們經常試圖通過談論他們可以輕鬆談論的事情來誤導我們，這可能對你來説很有趣，甚至可能緩解他們認為你可能有的擔憂。

**特蕾西（11:00）：**在商業世界中的謊言是否不同，或者它們表現出與商業世界之外的謊言不同的特質？所以我想在犯罪活動中或者也許在情報收集中，回到你在中央情報局的職業生涯，這些謊言表現出不同的方式嗎？

**菲爾（11:19）：**主要的區別，特蕾西，是話題，但實際上，行為仍然是相同的。它們是人類本性固有的。我們有一個非常具體的行為清單，我們正在尋找這些行為。如果人們沒有接受過培訓，發現謊言最大的問題是當他們看到一些奇怪的事情發生或者一些不同或不舒服的事情時，他們的直覺可能會發揮作用，但他們可能不會意識到發生了什麼，他們只是在猜測他們是否剛剛聽到了一個謊言。

**喬（12:17）：**我們為什麼不回過頭來談談你在中央情報局首次開發的框架或模型？我想多年來它已經得到完善，你有更多的例子，並且在應用中變得越來越好。為什麼不讓我們回到你方法的核心基礎？

**菲爾（12:33）：**核心是我們已經對行為進行了系統化，也就是説，我們選擇了我們通過研究和軼事證據知道的最可靠的指標行為。我們在早期學到的是，許多我們認為是好的傳統行為實際上並不是。例如，以眼神接觸為例。眼神接觸並不像人們想象的那樣可靠。

**喬（13:08）：**是的，我和特蕾西對此都感到很欣慰。

**菲爾（13:10）：**是的，眼神接觸可能會有很大的不同，尤其是在不同文化和地區。我在紐約市，如果我在街上微笑並對人們打招呼，那看起來可能不太好，對吧？或者可能不會產生很好的效果。

但在我居住的小鎮上，情況恰恰相反。如果我不微笑，不點頭，甚至不口頭問候某人，他們會帶着不同的看法離開。因此，眼神接觸並不像我們需要的那樣可靠。我們世界中的軼事證據以及一些重要的研究支持這一點，特別是兩項研究，一項在美國，一項在倫敦，強烈暗示欺騙者通常比誠實者眼神接觸更好，這很可能是因為他們在強迫。

**Tracy (14:09):**你知道早些時候我在用術語“胡説八道”和“謊言”有點混為一談，但它們並不完全相同。在商業世界中，經常發生的一件事是有人講述關於他們企業的一個好故事，這個故事甚至可能是真實的。這可能是一個特別雄心勃勃的高管看待事情發展的方式。我想我要表達的是，你如何區分一個徹頭徹尾的謊言 — — 對他們的企業説出欺詐性言論 — — 與試圖銷售樂觀的最佳情況故事的人之間的區別？

**Phil (14:49):**好的，首先，讓我回到模型本身。在這個模型中，我們監控他們的口頭行為，或者通常被稱為肢體語言的東西。我們也在監控他們的非言語行為。我之前説過，我們在監控他們的口頭行為，也就是他們説的話，而非言語行為，顯然就是他們沒有説的話。

這兩者通常同時發生，或者與對特定刺激的單一反應同時發生。我們都會注意到這兩者。那麼，我們注意到了什麼？我們使用的所有行為都可以歸入五個心理桶中。第一個桶是逃避桶。這些行為包括不回答問題或對問題進行限定。他們沒有給你想要的一部分或全部。

第二個是説服桶。這就是你提到的，如果我聽明白了的話。有人試圖告訴你一些積極或好的事情，因為他們不能告訴你真相，因為真相會帶來後果。所以他們開始使用令人信服的陳述 — — “哦，我們絕對不會那樣做。我們是一家偉大的公司。我們已經存在很久了。我們擁有行業中最優秀的團隊。” 他們試圖説服你，讓你不必擔心，無論是什麼或者你向他們提出的任何話題。第三種行為是攻擊行為，有時被稱為攻擊行為。有時它非常明顯。其他時候則更微妙。例如，你問某人一個問題，他們會説，“你為什麼問這個？”或者有時他們會説，“你為什麼問我這個？你們總是問這些問題。我今天去了五家不同的銀行，似乎每個人都專注於這個問題。” 等等。他們試圖讓你退縮。

第四種行為是我們所説的操縱。這是他們操縱互動的情況以謀取自己的利益。一個很好的例子是當你問他們一個問題，他們會重複你的問題。現在你可能會説，那對他們有什麼價值呢？嗯，這個價值在於我們思考的速度比我們説話的速度快大約10倍。所以，重複問題的那一兩秒鐘可能相當於要説出20秒的內容，或者要追求的策略。這就是他們保持這種狀態的方式。

**特蕾西（17:43）：**我一直認為這是一個很好的媒體培訓，對吧？如果你需要為自己爭取一點時間來構思頭腦中的想法，你可以重複問題或者説一些模糊的話。“多麼好的問題”。

**喬（17:48）：**或者你稱讚這個問題。

**特蕾西（17:49）**是的，喬，多麼好的觀點，非常感謝你提出這個問題！

**菲爾（17:57）：**非回答性陳述是操縱桶中的另一個例子。出於同樣的目的，這是在爭取時間。第五個也是最後一個桶是反應桶。這又是關於身體語言。當人們作出回應時，要麼是作為戰鬥、逃跑或僵住反應的結果，要麼是由於其他一些並非必然導致這種反應的原因。

例如，我們稱之為言語/非言語不一致，你問某人一個問題，他們説“不，我不會那樣做。” 但與此同時，他們在回答問題時點頭表示同意。你會看到這種情況。但在反應桶中的兩個重要情況是當人們對你問的問題或看到的事情做出錨點移動時。

我記得在我剛開始在對沖基金投資領域工作的早期，我和對沖基金經理一起坐在那裏面試一個管理團隊。我記得他問了某人一個非常直接的問題，問街上傳言中存在的問題是什麼。當他開始回答這個問題的時候，他伸手過去在桌子上做出巨大的橫掃手勢。我們稱之為整理手勢或錨點移動。它可以是簡單的椅子旋轉，回答後向前傾斜，或者在回答問題時向後傾斜。

**Joe (19:35):**所以在用手橫掃桌子的情況下，被訪者在暗示什麼？這是什麼跡象？

**Phil (19:45):**從心理學的角度來看，他所做的是清理周圍環境。在他的想法中，他正在讓此刻的生活變得更好。因為此刻的生活很糟糕，因為他沒有一個很好的答案。順便説一句，在那個例子中，公司幾周後倒閉了，就是因為他在橫掃桌子的問題上。

現在，我們不依賴於問題的任何一個行為。我們尋找一組，兩個或更多的欺騙性指標會立即告訴我們我們有更多工作要做。更多的工作只是意味着我們不會輕率下判斷，而是會提出更多問題，進行跟進，或者在他們離開後與其他人交談，或者進行研究，無論更多工作意味着什麼。但美妙之處在於我們不會被愚弄。

**Tracy (20:43):**你在面試某人時經常會出現誤判嗎？你會認為‘哦，這個人在撒謊，或者有一些紅旗提示可能他並不完全誠實。’然後你出去，進行額外的信息收集，就像你剛才描述的那樣，結果發現實際上，也許他只是一個怪人，或者在社交方面有些尷尬之類的？

**Joe (21:05):**他只是喜歡整理桌子。

**Phil (21:07):**非常一絲不苟的個體。往往情況不太可能發生，但如果我們要遇到一個，很可能是在處理多個問題的情況下。比如，對於Brad，多年來我們進行了大量的預先就業篩查，尤其是針對高級主管。

可能會有一個以上的謊言或一個以上的問題讓他們擔心，但由於一種叫做心理設定的東西，這意味着他們對某個特定的欺騙領域有着固定或恐懼，而對其他領域並不那麼擔心。因此，他們的大部分行為都體現在他們擔心的那個特定問題上。結果，我們可能會漏掉，這將是一個誤判。但如果我們的偏見有叉子效應，換句話説，我們認為‘哦，這傢伙什麼都在撒謊，’那麼我們就開始看到誤判。這是會發生的。

**Joe (22:14):**我知道你提到眼神接觸並不像人們想象的那樣強大，[是]流行觀念。但我很好奇，在一個越來越多事情通過數字方式完成的世界中，[通過]Zoom，你是否不得不更新你的策略？或者方法？你能談談關於在Zoom時代之前和之後的辨別謊言的技巧嗎？

**菲爾（22:36）：**當然。如果可能的話，我們總是希望能夠親自進行互動，特別是當我們在那裏的時候，無論我們是否能夠公開或者秘密地做到，我們都希望在與他們交談時全身心地觀察他們，因為行為可能會在任何地方流露出來。

例如，我們知道腳總是一個錨點，如果戰鬥或逃跑反應啓動，通常會首先傳導到腳部，因為那是我們生活中的主要錨點。那就是讓我們擺脱麻煩的方式。那是逃跑模式等等。所以，我們希望能夠看到這些。在Zoom中，我們失去了很多，至少失去了50%的反應桶。因此，我們更加依賴其他四個桶，因為這些幾乎完全與口頭活動相關。

**特蕾西（23:35）：**在Zoom中眼神接觸怎麼樣？因為我承認，在Zoom通話中，我很難集中精力看着屏幕，尤其是當我在講話時，我不想看到自己，這樣很尷尬。所以我會看向遠處。這意味着什麼嗎？

**菲爾（23:50）：**不，特蕾西。有人會告訴你相反的。但是我們的研究，再次，一些鋪陳的證據以及很多納税人的錢，都用來否定其中的一些觀點。當你在Zoom上時，你會遇到的最大問題之一，無論你是面試官，如果你是提問者，或者只是一場對話，其中一方很可能會經歷我們所説的心智漂移。

當你坐在那裏時，有各種各樣的干擾因素在吸引你的注意力。無論是彈出的電子郵件還是彈出的對話框，無論是什麼情況。或者有人把頭伸進門裏，或者外面傳來的聲音，或者其他什麼，很容易分心。這種情況經常發生。因此，我們必須非常小心地使用眼神接觸作為一種説謊行為，可以這麼説。

**喬（24:49）：**在中央情報局的背景下，顯然有很多人從事情報收集工作，知道某人是否誠實是很重要的，但我也想象得到，在中央情報局的背景下，有一些人具備説謊能力實際上是一種有價值的技能，包括那些扮演卧底角色的人，在這種情況下，欺騙實際上是工作的一部分。

我們能學會更好地説謊嗎？我們能學會識別自己的漏洞、暴露和行為以及掃描、錨點和轉折，以便在某些情況下顯得比實際更值得信賴嗎？

**菲爾（25:23）：**大多數時候，當人們試圖避免被發現説謊時，他們會做兩件事。第一，他們試圖不做每個人都認為是明顯欺詐行為的事情。第二，他們試圖做一些事情並專注於掩蓋或剔除其他聽起來更好的行為，可以這麼説。

我們知道這一點，因為一旦我們在中央情報局開發了這種方法，我就是這種模型和培訓的主要開發者。我們開始培訓聯邦執法人員，他們喜歡這種培訓。[多年前我們培訓了] 國土安全部 [和] 美國海關在南加州邊境，我們為他們做了很多培訓。他們進行了一項研究，一個小型研究，看看這種方法的效果如何。結果顯示，他們的特工在發現誰攜帶違禁品和誰沒有攜帶違禁品方面技能更加嫺熟。

**Tracy (26:47):**我在介紹中提到我們對這次談話沒有做太多準備，其實是個謊言，因為我做了一點準備。但我看到一件我覺得很有趣的事情，就是你談到認知失調以及它如何影響提問或審訊技巧。

你基本上是在暗示，一個説謊或歪曲事實的人正在處理認知失調，因為很可能，他們仍然認為自己是一個好人，儘管他們做了或正在做一件壞事。所以，這個想法是讓他們有空間向你大聲表達，解決或梳理他們的認知失調，並提供一個解釋他們行為的敍述。在商業中，這種技巧有用嗎？提供人們空間來嘗試梳理他們在特定時間內的思維？

**Phil (27:47):**如果你真的希望他們對你説實話，你的態度非常重要，第一。第二，你需要表現出你在做你的工作。無論你的工作是什麼，比如，如果你是一名投資分析師，如果你簡單地提出問題或開場白，會議上説‘嘿，聽着，讓我直接説，我們對你們很感興趣，但我真的需要問一些直接的問題。所以，請，我並不是要冒犯你或任何類似的事情。’

然後你稍微放下他們的防備，僅僅以這種方式開啓對話，然後以一種不具威脅性的方式提出你的問題，你就可以開始讓人們敞開心扉。還有另一種方法，當我們認為有人在撒謊並且客户允許我們使用這種方法時，我們會使用另一種方法。這種方法與審訊完全不同，它是一種極其有效的説服技巧。有時候你會得到整個故事。但大多數時候，你至少會得到比他們在那個特定時刻透露的更多。

**喬（29:12）：**你能再解釋一下嗎？這種方法是什麼意思？

**菲爾（29:14）：**當然。我曾經在辦公室裏有一頂帽子。上面寫着‘如果你的嘴唇在動，你就在撒謊。’實際上，如果我認為某人在撒謊，我希望有一段時間他們的嘴唇不動。我想成為與他們交談的人，我會使用非隨機的影響技巧，這些技巧將幫助我讓對方在那一刻更容易坦白。

我們曾經在間諜、罪犯、雙面間諜身上使用過這些技巧。我知道我在機構工作生涯中從三名雙面間諜口中得到了認罪。從雙面間諜那裏得到認罪就像解決了我們這個世界中最重大的犯罪之一。

**喬（30:13）：**那聽起來是什麼樣子？你説了些什麼？

**特蕾西（30:16）：**是的，他們真的承認了嗎？他們會説‘哦，你抓住我了，我是雙面間諜’嗎？

**喬（30:19）：**你説了些什麼讓他們進入那種框架？

**菲爾（30:23）：**那是一個較長的獨白，可以這麼説。如果你考慮面試和互動，那就是一個對話。所以，當我們進入獨白模式時，我們就處於直接引誘模式。聽起來非常低調，與電影中的情節完全不同，電影中有人開始對話時大喊大叫，‘你最好告訴我！’然後列舉一系列後果。

我們做相反的事情，我們降低聲音，開始交談，開始告訴他們人們為什麼會這樣做的原因，我們理解這些原因。因此，有很多不同類別的事情，我們可以説和做，隨着時間的推移，這樣做會更容易談論它。通常情況下，它不會像一個大的自白那樣出現。它通常會以與之相關的某事的承認出現。然後我們拿這個承認就像一根線，或者也許是剝洋葱的過程，使用另一個比喻。你開始剝或者拉扯，然後你開始獲得信息。

**特蕾西（31:46）：**這讓我想起，實際上，這有點媒體的自我反省，但喬和我以前談過這個問題，但偶爾我們會收到評論説‘哦，我希望你在採訪中對這一點進行更多的反駁，為什麼你沒有就這個特定的問題追問他們呢？’

感覺人們心中有一個想法，如果你只是問對了問題足夠多次，最終你會從受訪者那裏得到那個‘抓住你了！’的時刻，然後他們會舉起雙手説‘啊，你是對的，我完全錯了。’但在我的經驗中，這幾乎從來沒有發生過。即使是世界上最好的採訪者，也很難引出那種特定的反應，因為每個人都對那個重要的承認保持警惕。因此，有趣的是你去尋找那些可能與此有關的較小的承認，然後嘗試拉這些線索。

**菲爾（32:44）：**在某些情況下是的，在某些情況下不是。我們在與他們交談時非常仔細地閲讀他們。如果我們認為他們傾向於承認‘是的，我殺了他們，或者是的，我們捏造賬目，或者是的，我們做了這個。’那麼我們會去追求這一點。但如果明顯他們在避重就輕，試圖繞過問題等等，那麼我們會追求更小的信息塊，這是非常有效的。

記住，你問一個人越多問題，從行為主義者那裏我們知道，每次一個人撒謊，他們的抵抗力就會加倍。所以如果你在記分並對我撒謊，我問，“Tracy，你做了嗎？”你説，“沒有”，你得到兩分，但我只得到一分。然後我用另一種方式再問一次。現在分數是四比二，然後是八比三，依此類推。

**Tracy (33:50):**所以我有點築起一道牆？

**Phil (33:52):**是的。沒錯，這是一個很好的比喻。

**Joe (33:56):**每個人都會撒謊嗎？

**Phil (33:58):**研究表明，在西方世界，也就是西半球，平均每天至少有10次人們會撒謊。現在，在這項研究的度量標準中，他們包括我們所説的善意謊言。我喜歡稱之為聰明謊言。如果我從這次旅行回家，我妻子換了一個新發型，我的第一反應是“天哪！”然後她問，“親愛的，你覺得我的髮型怎麼樣？”我絕對不會説“天哪！”但我得試着緩和一下，至少。如果我能説“哦，挺好的”，她會察覺到一些。她也在這個機構工作。

**Joe (34:49):**這肯定不容易。

**Phil (34:50):**這是一把雙刃劍。你必須非常小心。

**Tracy (34:53):**哇。你們家的溝通肯定既優秀又有時候充滿挑戰。

但是菲爾，有時候你被描述為人類測謊儀，我認為。我們能玩一個小遊戲嗎，一個小的辨別謊言的遊戲嗎？

**菲爾（35:08）：**你可以，但我會事先告訴你，引起欺騙行為的原因是害怕被發現。在客廳遊戲中，很難，甚至不可能發現欺騙，因為這個人沒有任何恐懼。

**特蕾西（35:25）：**因為沒有什麼利害關係？

**菲爾（35:26）：**他們知道遊戲是什麼。他們知道如何贏得遊戲。

**特蕾西（35:30）：**哦，也許這不是一個好主意。

**喬（35:32）：**我想知道你要説的謊言是什麼，特蕾西。

**菲爾（35:34）：**我也試試。

**特蕾西（35:36）：**好的。好的。三件事。第一，我去巴西度假，那是我最喜歡的地方。第二，我有一隻名叫帕布羅的柯基，他剛滿四歲。第三，我曾經和伊恩·麥克萊恩爵士一起唱卡拉OK。

**喬（35:52）：**我想我知道答案。

**特蕾西（35:54）：**我覺得你可能知道其中一些，喬。

**菲爾（35:58）：**你幾乎沒有展示出任何欺騙行為。

**特蕾西（36:03）：**太棒了。

**菲爾（36:04）：**如果我被迫選擇，我會選第一項。

**特蕾西（36:06）：**哦，沒錯！

**喬（36:07）：**沒錯，沒錯！她説話的方式有什麼特別之處嗎？

**菲爾（36:11）：**絕對有。她運用了説服的手法。對於其他人，她沒有這樣做。其他人的講話沒有説服力。

**喬（36:19）：**等等，她説了什麼？

**菲爾（36:21）：**她説：“我去巴西度假，那是我在全世界最喜歡的地方。”

**特蕾西（36:27）：**哦，有趣。我強調了這一點。我平時不會強調詞語。

**喬（36:31）：**真的很好。那真的很好，因為我知道，我聽過你談論卡拉OK，我也認識你的狗，所以我知道是巴西，但我沒有注意到你對這個事實的修飾。

**特蕾西（36:43）：**我發誓，這對於靠説話為生的人來説是一個令人恐懼的情節，

**喬（36:48）：**測謊儀有用嗎？你提到了人類測謊儀，但在實際測謊儀方面我們的傳統智慧是什麼？

**菲爾（36:54）：**在一個訓練有素的測謊師手中？它們是令人難以置信的。

**喬（36:59）：**哦，真的嗎？

**菲爾（37:00）：**是的。

**特蕾西（37:01）：**也許總結一下，你在商業世界中發現謊言的頂級建議是什麼？

**菲爾（37:09）：**至少要注意迴避的跡象。所以，無論是在你進行的招聘面試中，還是在併購情況中，或者在員工不端行為情況下，如果他們不回答你的問題，如果他們沒有完全回答，不要認為自己是人類測謊儀。但把這視為更多工作的催化劑。

我會給你一個很好的例子。我記得曾經面試過一位在財富200強公司擔任高級主管的候選人。大家都很喜歡這個人。每個人都面試過他，他們都很喜歡他。當我在一個小時的面試之後面試他時，我走回到CEO的辦公室。他問‘你覺得怎麼樣？’我説‘嗯，他有很多優點，但我擔心的問題是他在過去的五份工作中要麼被解僱，要麼被迫離職了。’

**特蕾西 (38:13):**你是怎麼知道的？

**菲爾 (38:14):**因為當我第一次問他的時候，我問了一些常規問題，但後來我問了一個通常沒有人問的問題。所以有人進來説，‘哦，我們進行了重組，我在考慮可能換工作，所以我舉手説“嘿，我很樂意接受其中之一”，或者其他什麼的，然後，人們會説，“好的，這很有道理。我們聽説很多人這樣做。” 但他們沒有問一個簡單的問題‘如果你願意的話，你能留下來嗎？’

**特蕾西 (38:53):**哇。

**喬 (38:54):**我只是出於好奇有一個更小的問題。有沒有人接近過你，或者有沒有關於人工智能機器學習方法來檢測謊言的工作？如果你有所有這些審訊的視頻和文本和文件，有沒有人在研究這種方法？

**菲爾 (39:07):**喬，很高興你問到。我們正在積極地進行研究，我們已經取得了一些成功，我們正在取得很大的進展。

**Tracy（39:17）：**令人興奮的事情。好的。菲爾·休斯頓，非常感謝你參加《Odd Lots》，告訴我們如何發現謊言。感激不盡。

**Phil（39:25）：**謝謝你們。很有趣。

**Joe（39:26）：**真的很有趣。非常感謝。

**Tracy（39:28）：**是的，這真是一次爆炸。可怕又有趣。

**Joe（39:44）：**我對他發現你的謊言印象深刻。特別是因為正如他所説，當沒有真正的賭注時，玩起來就不會有同樣的反應，但他發現了你第一個問題中的誇張之處，並指出了並抓住了。

**Tracy（40:00）：**這絕對會讓我思考我在這個播客中強調哪些詞語。

**Joe（40:04）：**你並不是想要加上那一點，對吧？

**Tracy（40:06）：**不是。

**Joe（40:07）：**你並沒有想‘哦，我要在這裏給一個小提示’，對吧？

**Tracy（40:10）：**不，我沒有。

**Joe（40:11）：**你只是無意中提供了一個你並不打算提供的線索。

**Tracy（40:15）：**是的，我的意圖是讓它們儘可能中立。顯然，你必須説點什麼。但我試圖讓每個問題大致類似於其他問題，但他絕對抓住了重點。

我覺得整個對話非常有趣，尤其是考慮到我們的日常工作是採訪人們，也許你不會尋求大的承認，如果人們很謹慎，或者他們處於公關模式並且有一個他們想要講述的故事，而是也許你會試圖在較小的承認上細細探討。**喬（40:47）：**而另一件事也是，即使我們不在工作中，我們大多數的採訪也不是“抓住你！”的採訪。但我認為關於問題結構有一些值得探討的地方，什麼樣的問題會引出最有成效的回答？所以即使在他的第一個例子中，“你是否擔心X？”似乎這是我們可能會問一系列問題的問題。“你是否擔心人工智能會對你的業務產生什麼影響？你是否擔心能源轉型會對你的石油公司產生什麼影響？”與之相反，也許我們可以將其構建為“你對人工智能如何影響你的業務最擔心什麼？你對能源轉型最擔心什麼？”即使我們並不試圖抓住人們的謊言，這裏可能有關於更高質量問題的好教訓，總的來説。

**特蕾西（41:32）：**哦，絕對是。還有就是問其他人還沒有問過的問題。我們確實嘗試這樣做。有時我們問一些顯而易見的問題，它們是最有趣的問題，但之前沒有人問過，因為它們看起來太顯而易見了。總之，我們要結束嗎？

**喬（41:49）：**我們就到這裏吧。