布拉德·雅各布斯計劃如何革新建築供應分銷-彭博社

工人們在西班牙巴塞羅那的XPO物流公司分銷中心分類貨物。

攝影師：Angel Garcia/Bloomberg 布拉德·雅各布斯一直致力於創辦、整合和發展整個行業。他創辦了一家卡車公司。他創辦了一家倉儲公司。他有一家貨運經紀公司。他創建了一家設備租賃公司。他的新創業項目，被稱為QXO，旨在重塑建築材料的龐大市場，這個市場涵蓋住宅、基礎設施和商業房地產。他和他的投資者共有45億美元用於收購和建設。在這期特別節目的Odd Lots播客中，他在紐約市的彭博投資大會上現場錄製，談到了他在這個過程中的進展，以及一旦完成收購後他計劃做些什麼。本文經過輕微編輯以提高清晰度。

## Odd Lots

布拉德·雅各布斯希望重塑建築材料

48:25

**播客中的關鍵見解：**QXO的籌款 — 1:57布拉德·雅各布斯的策略 — 3:04併購的基本錯誤 — 3:35建築產品的機會 — 8:52建築材料的購買體驗 — 11:06利率上升的影響 — 18:20經濟環境 — 19:05布拉德最喜歡的交易 — 27:21Conway收購 — 28:30石油和天然氣的機會 — 32:01中國和供應鏈韌性 — 34:22

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**Tracy Alloway (00:20):**你好，歡迎收聽另一集Odd Lots 播客。我是Tracy Alloway。

**Joe Weisenthal (00:25):**我是Joe Weisenthal。

**Tracy (00:26):**今天我們為您帶來了在彭博最近的投資大會上錄製的現場節目，我們與億萬富翁和連續創業者Brad Jacobs坐下來交談，他現在是QXO的董事長兼首席執行官。

**Joe (00:42):**去年底我們與Brad進行了交談，談到了他的新公司QXO以及收購建築供應分銷行業公司的基本計劃。自那時以來，他籌集了45億美元，所以我們想更多地瞭解他實際上將如何運用這筆資金。

**Tracy (01:01):**45億美元是一大筆支出。我記得在某處看到過，這是建築材料行業有史以來最大規模的資本籌集，所以絕對值得再次與他交談。

**Joe (01:13):**是的。我們仍然不知道——他還沒有收購任何公司——但我們更清楚他的處境以及他如何計劃運用這筆現金。

**Tracy (01:23):**請聽。

**Joe (01:25):**正如Tracy之前提到的，我們在這裏採訪Brad Jacobs，QXO的董事長兼首席執行官，這家新公司將在建築材料領域掀起一場重大風暴。Brad，非常感謝您加入我們。

**Brad Jacobs (01:40):**輕微更正。我們已經引起了轟動。

**Joe (01:43):**哦，你們已經引起了轟動。是嗎？你們做了什麼？我看到你們籌集了大量資金。這算是引起轟動嗎？

**Brad (01:48):**首先，謝謝你邀請我。好的。

**Joe (01:50):**謝謝你的到來。

**Brad (01:51):**但自從我們錄製那期播客以來……

**Joe (01:54):**我想我們是在十二月和Brad交談的。

**Brad (01:57):**感覺好像很久以前了。我們擴建了管理團隊。現在我有15個了不起的人，其中一個是巴克萊的併購主管。他正在休假，其他的我都很瞭解，因為他們要麼在XPO工作過，要麼在GXO工作過。

**Joe (02:13):**有個公司名字裏有‘XO’。

**Brad (02:14):**是的，如果名字裏沒有X和O，我們就不會僱傭他們。然後我們籌集了資金。我們將十億美元投入了我們投資的那家上市公司，然後我們從機構投資者那裏再籌集了三百五十億美元，主要是那些瞭解我們的長期基金，現在我們的下一步是去收購一些公司。

**Tracy (02:37):**等等，籌集了四百五十億美元必須是建築行業歷史上最大的一次籌資，對吧？當你向人們提出要求‘為這個尚未被證明的商業模式給我們投資’時，你們的説辭是什麼？我知道你們有許多公司，都是三個字母的縮寫，但為什麼他們要給你們四百五十億美元，或者三百五十億？

**布拉德（03:04）：**好的，這裏是秘密。我知道大多數投資我們的人，大多是投資過XO之一或者不是租賃聯合方式的人，那些歷史上表現不錯的投資者，他們打賭我們會再次表現出色。

**特蕾西（03:19）：**那麼，當你和已經認識你的投資者交談時，他們認為布拉德·雅各布斯創辦公司的秘訣是什麼？

**布拉德（03:26）：**嗯，你知道，我實際上有一本書裏面有一個策略手冊。

**特蕾西（03:29）：**哦，是的。布拉德的書也有一個非常謙虛的標題，那就是如何賺取幾十億美元。

**布拉德（03:35）：**我認為這是一個不錯的標題，引人注目。它讓人們記住它。所以策略手冊非常簡單。首先是人才。確保公司裏的人都很出色，誠實、勤奮、合作或者真的很特別，他們能互相相處融洽。

我們找到方法，可以坦誠地討論問題，互相不同意而不會表現得像個混蛋，仍然友好和尊重。但坦誠地辯論我們可以做出正確的決定，快速行動，果斷決策。

這是一場併購遊戲，這意味着我們同時看很多收購案，這樣我們就不會愛上其中一個，也不會付出過高的代價。在併購中，過高的支付是最大的罪過。這是IC和ROIC。然後徹底整合這些業務。這樣我們就有一個公司，一個品牌在市場上有力量。

**喬 (04:28):**好的，上次和您交談時我們學到了一些東西，我記得您説在美國和歐洲，建築產品行業規模達到了8000億美元，至少那時是這樣，也許現在更高了。我們知道有很多建築活動，有住房建設，基礎設施建設，所有的綠色項目，數據中心等等。

我們瞭解到這個市場非常分散。在這個領域沒有一個擁有35億美元或45億美元的巨頭。您是要從一筆涉及大部分資金的大交易開始，還是您認為會涉及一系列公司然後進行整合？

**布拉德 (05:05):**敬請關注。我會告訴你內幕…

**喬 (05:07):**給我們一點[提示]。拜託。

**布拉德 (05:10):**我們不會考慮那些微小的公司。我們打算在未來十年打造一個500億美元以上的公司。所以我們需要砍掉一些大樹。因此，我們會考慮更大規模的收購。

**喬 (05:21):**但不止一家嗎？您看到會有不止一家嗎？

**布拉德 (05:25):**在未來幾年裏，我們將進行不止一次的收購。我們將積極收購。所以會開始，然後整合。併購，然後整合。整合後，我們會關注一系列指標，如客户滿意度，員工參與度，準時表現等等。如果一切順利，我們按時結算，得到乾淨的數字，每個人都處於良好狀態，那麼我們會回過頭來，再次洗牌，重複這個過程，然後去收購其他東西。

**Tracy (05:52):**好的，我記得小時候每個星期天，我的父母會給我10美元的零花錢。那時實際上是1000日元——我在日本長大。那時大約是10美元，這個匯率會永遠留在我的腦海中。但我會在星期天拿到我的零花錢，然後出去買我看到的第一件東西。你有45億美元。你感到有必要花掉嗎？

**Brad (06:17):**所以我們在生活中總是感到緊迫。我們覺得時間過得很快，如果你想留下自己的印記，做一些大事，讓我們做一些事情。所以我們傾向於行動。我們有45億美元，我們可以利用槓桿，但這完全無關緊要。

這並不會給我們增加做交易的壓力。我們面臨的壓力是要做好交易，有增值的交易，戰略上有吸引力的交易，有意義的交易，我們可以在五到十年內發展它們，到那時它們將成為更大的企業。

**Tracy (06:50):**我稍微換個方式問這個問題。在你宣佈QXO之前，你有心目中的潛在目標清單嗎？是這樣運作的嗎？

**Brad (07:00):**所以倒帶一下。大約一年半前，我辭去了CEO的職務。我仍然是XPO的主席——執行主席，但我不再是日常運營的執行者——Mario Harik正在做這個工作，他做得非常出色。

我查看了55個不同的行業，看看我的策略書適用於哪個行業，我們可以通過它創造一些股東價值。我僱了兩位在這方面有專業知識的顧問，他們是諮詢公司的一部分，使命的一部分是快速教育我們關於業務。使命的一部分是給我們列出我們應該購買的公司名單，給我們一兩頁的介紹。

所以我們整理了大約一千個名字來研究。Matt Fassller和Austin Landow與我在這個項目上密切合作。然後我們將名單縮減，縮減，將其過濾到大約40個總收入約為3000億美元的名字。然後我們進一步縮減到前十二個。這些是我們真正關注的。

**Joe (07:58):**讓我們談談產品開發。這是一個廣泛的領域。我們上次與您交談時談到的一件事，以及Tracy和我在過去幾年中學到的一件事，我們做了很多與物流和供應鏈相關的節目，即這個領域的大部分，物理世界，訂購大量木材，訂購暖通設備等等，感覺不像是2024年。

而且仍然存在很多老技術。因此，似乎仍然存在升級技術的機會，您已經談到了這一點。所以這是我想問的。如果我去，或者説我是一個承包商，我需要購買一些設備，一些磚塊或類似的東西，今天的體驗是怎樣的，當您應用您的秘密配方後，體驗會是怎樣的？

**布拉德 (08:52):**裏面有很多東西。首先，長期增長和需求。所以，先從住宅開始。住宅建設是未完成的。我們缺少數百萬套房屋，我住在康涅狄格州的格林威治，我有朋友想從曼哈頓搬家。他們很難找到要購買的房產。市場非常緊張。這不僅僅是格林威治的現象，這是全國性的現象。在歐洲也是如此。我們建得不夠。

所以這將會有增長。會有增長，而且是老舊的。所以美國的大多數房屋都很老了，平均房齡大約40多歲，這很老了。我小時候，10歲的時候，一個房子就已經很老了，有人住了15、20年，就像是你父親過得不好嗎？發生了什麼事？

所以這是老舊的。所以將會有維修和翻新，也會有新建築。商業也是一樣。商業建築實際上更老，典型的商業建築大約有50年曆史。

然後你有基礎設施建設，所有的道路、橋樑和隧道。將不得不在這方面花費數萬億。所以我認為，如果你快進10年，[有一個] 高概率會有比今天更多的建築產品需求，我認為。

所以當我看這55個行業時，我過濾的一個因素是，這是一個會被人工智能或其他形式的技術或自動化打破的行業嗎？我認為可以肯定的是，10年後我們仍然會有某種形式的身體，我們會睡在一個實體房子裏，有實體屋頂、實體窗户和實體門。因此，我認為由於這一切，將會有更多的需求。

**喬 (10:46):**跟進一下，現在的購買體驗如何？

**布拉德 (10:48):**購買體驗不太好。

**喬 (10:50):**那麼會發生什麼？有人去倉庫，這是怎麼運作的？我想象中應該有筆、紙、傳真、電子郵件。

**布拉德 (10:55):**是的，你説得很對。

**喬 (10:56):**那麼當同一個人去同一個配送中心，也就是倉庫，然後經過 QX 處理後會是什麼樣子？

**布拉德 (11:06):**是的。所以現在當你和客户交談時，你會問‘你覺得怎麼樣？’ 他們通常認為這個行業的表現大約是十分之六。你問‘以你的客户體驗來評級這個行業，你有多滿意？’ 十分代表滿意，一分代表很糟糕，大約是六分。這是我通常從人們那裏聽到的。

而人們只給出六分的兩個主要原因，在後續問題中會提到，什麼會讓他們給出十分？你會聽到的兩個主要抱怨是，你知道，我訂購了十件東西。我需要這十件東西，但只收到了六件，其他四件被推遲發貨。另一個抱怨是，你知道，我在一個項目中，我下單了。我需要在下下週二購買，但我卻遲到了一週，這讓我損失了錢。

所以這讓客户非常沮喪。那麼為什麼會發生這種情況？這涉及到你提出的另一個問題，技術，缺乏技術。我們分拆出的一家公司之一，我仍然擔任董事長的是 GXO。它是世界上最大的純粹的倉儲公司。它擁有超過兩億平方英尺的倉庫。在幾十個國家有一千個倉庫。

如果你去GXO倉庫，你很可能會看到協作機器人，很可能會看到機械臂，自主設備。你會看到一個非常複雜的WMS -- 倉庫管理軟件系統，它會跟蹤倉庫中的每一個SKU，並每天進行庫存盤點，所以倉庫中的所有物品。

其中一個好處是你可以進行需求預測，然後進行庫存管理。這樣你就會得到恰到好處的SKU數量，不會太多，也不會太少。你不會消耗工作資本，也不會讓顧客感到不滿，你不會缺貨。所以我認為如果我們利用技術來進行正確的2024年庫存管理，我認為我們可以讓顧客感到滿意，我認為這將在顧客眼中讓我們與眾不同。

**特蕾西 (13:04):**那麼我要問一個顯而易見的問題，但我們正在談論庫存管理，讓公司更高效，為什麼現有的建築分銷公司還沒有這樣做呢？

**布拉德 (13:15):**實際上已經有大約六家公司在做這個。所以Ferguson明白這一點，他們正在這樣做。Watsco也明白這一點，正在這樣做。Builders FirstSourve似乎也做得不錯，還有其他幾家公司也在這樣做。

但總體來説，這個行業，我有一個理論，回答你的問題，這還沒有得到證實。這是我的假設。我的假設是這是一個行業，在這個行業中，從EBITDA到自由現金流的轉化大約是75%左右。所以沒有太多的資本支出。有運營資本，但沒有太多的資本支出，所以它會產生大量現金。

在經濟衰退時，破產的公司並不多。所以如果你從事卡車業務或者垃圾處理業務，或者是建築業，你會有很高的固定成本，有庫存。當經濟出現衰退時，你會看到一些人搞砸了，他們承擔了太多槓桿，無法償還債務，無法維持，砰，他們就倒閉了。

你會看到一些人手裏有庫存，但無法快速處理掉，所以他們不得不以低價出售，這會讓他們破產。但在這裏你看不到這種情況。所以在這個行業裏，你不會看到每天都要進行精益六西格瑪持續改進的快速改善的思維方式，每天都要找到一些沙發翻過來，搖一搖，找到一些鎳幣、一些便士和一些角幣。這不是這裏的心態。

所以我認為我們會帶來那種操作嚴謹性，專注於運營卓越。我認為我們會把這種理念帶給這個行業。有一些公司做得很好。不要誤會我，我並不是説整個行業都做得很糟糕，但我認為總體上，特別是那些較小的公司，他們有改進的空間。

**喬（14:50）：**這是資產負債表容量的問題嗎？你們擁有很大的資產負債表容量，因此有可能在整個週期內進行投資。這基本上是要點嗎？

布拉德（15:00）：是的。有幾個因素。一個是有足夠的規模來負擔得起這一點，我們將投資數億美元到技術中。如果你的收入只有數億美元，你不會投入數億美元到技術中。

但我們需要這樣做。這將使我們與那些沒有的人區分開來。那是主要的事情。第二件事是這是我之前談到的一種心態。整個行業並沒有對不斷改進業務並讓客户越來越滿意充滿激情、強烈的承諾。總的來説，這種激情並不存在。一些公司有，但總的來説，整個行業並沒有。

**特蕾西（15:38）：**所以喬和布拉德，也許一些Odd Lots的聽眾知道，我丈夫和我目前正在康涅狄克州建造一個小屋。當我説小屋時，在紐約，它可能是一個小房子的大小。但因為我們正在親手建造，我現在感覺自己是一個建築專家。所以我可以問布拉德所有這些問題，但你提到了獲取材料的挫敗感和不得不等待很長時間的問題…

**布拉德（16:05）：**你等了嗎？

**特蕾西（16:09）：**是的。

**布拉德（16:10）**你的訂單是全部送達還是部分送達？

**特蕾西（16:12）：**部分送達。

**布拉德（16:10）：**就是這樣。就是這樣！

**特蕾西（16:11）：**好的，但我明白效率和縮短交貨時間等方面的觀點。技術如何幫助質量控制？因為這對於任何做過建築工作的人來説都是另一個重要的問題，你訂購一塊膠合板，我這裏變得非常具體--你認為防水塗層會塗在木頭上，然後也許它並不像你想象的那麼好。

**布拉德（16:34）：**這是兩件事。這是技術 - 系統應該能夠追蹤到這一點，而且應該對此進行控制。其次，這是一種關懷的文化。所以我之前提到過，我們進行併購，然後我們停下來測量了很多事情。其中我提到的一件事是員工參與度。

你希望員工士氣非常高。你希望員工真正關心客户，並且你希望僱傭那些具有這種取悦客户心態的人。正如我之前所説，我認為這個行業可能需要更多這方面的東西。

**喬（17:07）：**你每隔10年就會做一家這樣的公司，你已經做了好幾家，我猜這是第一家。實際上我不知道這是否是第一家，但很久以來第一次，成本資本很高。利率處於目前的水平。它們可能不會很快下降。在2024年看待或評估交易與2014年購買的東西有什麼不同？這會產生什麼影響。

布拉德（17:37）：這是一個重要的觀點。讓我們談談資本成本。債務比過去10年高。幾乎是免費的。所以肯定是債務成本，但我們不會高度槓桿化。我們將使這家企業的槓桿率保持在一到兩倍左右。有時我們可能會在短期內超過這個水平，與一項收購有關，但我們的目標是保持在一到兩倍。股本並不更昂貴，我的意思是市場一直處於歷史高位。股本還好。股本是…

**喬 (18:04):**但是在收購公司這一部分呢？在這種環境下，數學會有所改變嗎？會影響賣家嗎？他們會説‘哦，我想等利率下降，倍數上升再賣’之類的嗎？這種當前環境會如何影響這個過程？

**布拉德 (18:20):**這是一個動態的市場，你會遇到各種人。有些人説‘我覺得未來幾年會變得更好，利率會下降，除非你出一個非常瘋狂的高價，否則我現在不賣。’還有一些人説‘你知道嗎？外面感覺有點軟。一些上市公司最近錯過了他們的數字，一些指標出來，看起來建築可能會變軟。整個行業可能在減速，經濟可能在今年剩下的時間裏可能會放緩。’所以他們想現在賣。所以是一個範圍。是一個整個範圍。

**特蕾西 (18:49):**等等，告訴我們更多關於這個，因為當然每個人都把建築看作經濟的領先指標。

**布拉德 (18:54)**它不是最領先的。交通更領先。

**特蕾西 (18:56):**哦等等。也談談那個。

**喬 (18:59):**你肯定對你所在的所有董事會都有經濟觀點。

**特蕾西 (19:01):**你正在和一羣不同的人交談，

**喬（19:03）：**告訴我們現在發生了什麼。

**布拉德（19:05）：**好的。傳統上有兩類專業人士一直相當不準確地預測經濟。實際上是三類……

特蕾西（19:16）：其中一類是播客主持人嗎？

**布拉德（19:17）：**經濟學家、美聯儲和首席執行官。所以我曾經參加過一個首席執行官貿易協會的活動，那是幾年前，你可以用一個小的Slido應用程序在觀眾中投票。人們拿出手機投票。你永遠不應該這樣做，因為一旦他們拿出手機，他們就不會再關注你在做什麼。但是你進行了投票，投票是關於有多大可能發生嚴重衰退？中等衰退，沒有衰退增長。

**喬（19:22）：**你沒有提到記者，所以謝謝你。

**布拉德（19:24）：**實際上，記者們表現得不錯，因為記者們提供了雙方觀點。他們不會真正表達觀點。他們會説‘一方面可能是這樣，另一方面可能是那樣。’

幾年前我參加了一個首席執行官貿易協會的活動，你可以用這些小的Slido應用程序在觀眾中投票。人們拿出手機投票。你永遠不應該這樣做，因為一旦他們拿出手機，他們就不會再關注你在做什麼。但是你進行了投票，投票是關於有多大可能發生嚴重衰退？中等衰退，沒有衰退增長。

超過90%的這些聰明的首席執行官表示要麼會發生嚴重衰退，要麼會發生中等衰退。然而，實際上並沒有發生衰退，所以很難預測這些事情。而且現在比過去更難預測。

我這麼説是因為有兩種相反的情況正在發生，你仍然有大量的刺激措施，這在定義上是通貨膨脹的，而且利率已經上升，這是剎車並減緩事物的速度。所以經濟真的很奇怪。它增長，但然後又收縮，存在着一種緊張。所以我不知道誰會在這裏贏得這場胳膊摔跤比賽。所以我不知道答案，誠實的回答是我不確定今年剩下的時間會更強還是更弱。

**Tracy (20:54):**嗯，既然我提到了與其他公司的對話，這裏有件事我一直想問一個連續收購者，或者説連續併購人士 —— 沃倫·巴菲特還在我的問題清單上，也許有一天……

**Brad (21:10):**給他打電話。就給他打電話。

**Tracy (21:11):**也許我會。

**Brad (21:11):**他接電話。

**Tracy (21:13):**當你接觸一家公司時，你實際上是怎麼做的？最初的聯繫是什麼樣的？

**Brad (21:18):**非常直接。

**Tracy (21:19):**你在X/Twitter上發私信嗎？

**Brad (21:22):**我只是打電話給某人？我只是給他們打電話然後説‘嘿，我是布拉德·雅各布斯。如果你沒聽説過我，我正在嘗試做一些收購併學習這個……’

**Joe (21:29):**我有一本書要賣。

**Brad (21:30):**你每次購買都要付3美元。而且，你知道，我可能對購買你的公司感興趣。我還不確定。我需要了解更多，但我可能對[它]感興趣。反應通常是兩種之一。有時是‘看，我很高興見到你，你可能是個有趣的傢伙，但我們不打算出售公司。’ 有時是真的，有時是胡扯。

有時人們會説‘嘿，如果價格合適，為什麼不過來呢？’ 我發現不同的賣家會有不同的反應。私人家族公司很棒，因為我給他們打電話，他們會説‘是的，過來吧。’ 這通常會變成一個為期三天的活動，我們只是一起閒逛，見見人，參觀設施。我真正瞭解了業務，我很感激這一點，我也會回報，因為這真的很棒。

在光譜的另一端將是私募股權公司，那裏非常受控制，非常精心策劃，你必須保持高度警惕，以弄清楚什麼是真實的，什麼是虛假的，以及真實的數字等等。

在這之間，我會把公司放在中間。我們在公司剝離方面做得非常好。這很有效。我們也在這個行業看一些。但是，即使是收購整個上市公司對我們來説也很有效。我們幾天前剛剛宣佈了與RXO的一筆交易。嗯，實際上它不是一家上市公司。它是一家上市公司的一個部門。

**Joe (22:45):**是Coyote。

**Brad (22:46):**Coyote，對。

**Joe (22:47):**而且股票，投資者真的很喜歡那筆交易，漲了20多個百分點。

**Tracy (22:51):**為什麼要收購一家現有公司作為你的QXO的載體呢？為什麼不從頭開始做一個IPO呢？是因為速度，還是開始私有化？

**Brad (23:00):**是的，我在XPO也做了完全相同的事情。如果你還記得2011年，那時有一家叫做Express One的卡車公司，它是一家經紀公司，就是XPO來自Express One。當時它在當時被稱為美國證券交易所的Amex上交易，後來被紐交所收購。

我們進行了私募股權投資，控制了董事會，將總部遷至格林威治，然後就開始了比賽，我們繼續收購更多的公司。我在這裏也做了同樣的事情[與QXO]。我找到了一家上市公司。我們進行了私募股權投資，然後繼續發展公司。對我來説是熟悉的領域。

**喬（23:38）：**回到建設產品。正如你提到的，有很多正在建設，因為有住房，有基礎設施，有所有的能源設施，有所有正在建設的數據中心…

**布拉德（23:48）：**獲取，能源不是其中最強大的部分，

**喬（23:51）：**好的，但是有所有的數據中心…

**布拉德（23:52）：**數據中心很大。電力很大。

**喬（23:55）：**但它們是否在爭奪同樣的供應？供應鏈的程度是多少？

布拉德（24:03）：實際上並沒有。不，它們相當分開。因此，電力與管道、暖通空調和木材是完全不同的事情，在你的情況下，它們相當不同。

**喬（24:12）：**你會進入數據中心嗎？有什麼東西會經過你的倉庫或配送中心去往數據中心嗎？

**布拉德（24:19）：**我很樂意接觸數據中心。我對數據中心的需求長期看漲，AI增長需求，數據中心，很多，很多電力。所以，是的，我認為這是一個增長領域。

**特蕾西（24:30）：**你之前提到了商業房地產的配送，我很好奇，商業與住宅或基礎設施相比，是否有額外的考慮？我問這個問題的原因之一是我們曾與Tractor Supply的CEO Hal Lawton交談，他談到了如今建設這些大型商店有多昂貴。

他在談論在那個領域節省金錢的方法。我開玩笑地對他説‘嗯，你經營一個分銷公司，基本上你把商品帶進店裏然後賣掉。你不能成為自己的建築材料供應商和分銷商嗎？’ 他説‘是的，這是我們正在考慮的事情。’ 你是否期待看到更多像沃爾瑪這樣的大型商業公司，或者拖拉供應公司開始成為他們自己的建築材料供應商和分銷商？他們已經有了規模。

**布拉德（25:25）：**是的，這兩家都是XPO家族的好客户。我喜歡這兩家。

**特蕾西（25:29）：**我想沃爾頓家族也投資了這家新公司，對吧？

**布拉德（25:32）：**不置可否。那是彭博社的猜測，不是我們説的。所以我認為，有時候不是通過分銷商。有時候如果你有這些大型採購商，他們會直接去，對吧？直接。這在大多數行業都是可以的，那些擁有龐大規模、龐大采購量的公司往往會直接去。但這是個例，不是規則。這是少數人在頂端。

**喬（25:55）：**觀眾提出了一個好問題。順便説一句，特蕾西提到有一種方式，有一個二維碼，如果你想提問可以掃描。正如你提到的，這個領域還有其他公司，建築產品行業也有其他公司正在嘗試並可能看到整合這個超級碎片化的領域。你如何看待交易的競爭，如何在不避免贏家的詛咒或為公司支付過高價格的情況下平衡這種競爭？

**布拉德（26:24）：**我們不會過高支付，也不會低價收購。我們不會試圖搶劫一家公司或者利用任何機會。我們支付公平的價格，公平的價格。我們不會支付這些奢侈的價格。所以有時候你會看到在許多行業中，公司——他們並不是真正的專業併購機器——他們偶爾會做一筆大交易。然後他們就會付出過高的價格。

當你付出過高的價格時，要花費多年才能收回成本。這在創造股東價值方面是行不通的。如果你的重點是創造股東價值，那麼你需要以合理的價格收購，以獲得良好的回報。併購的競爭是正常的。我是説，在我參與的每個行業中，我並沒有壟斷成為整合者。

**特蕾西（27:08）：**我要問一個非常老套的問題，但我認為從你在收購中尋找的角度來看，這個問題可能會很有啓發性，那就是你最為自豪的一筆交易是哪一筆？

**布拉德（27:21）：**嗯，你知道，這就像問，誰是你最喜歡的孩子？你無法回答這個問題。我仍然收到我收購的大多數人的聖誕卡。是的，有，我會説有兩筆交易。很難選出哪一筆。

所以在2015年，我們在XPO做了兩筆交易。我們收購了Conway，這讓我們進入了LTL領域，現在我們是一個LTL巨頭。另一筆交易是Norbert Dentressangle，這是一家法國公司，從事合同物流、卡車運輸和經紀以及LTL等不同部分的公司，我們將該公司的不同部分與不同的業務整合在一起。

這兩筆交易都非常成功。這兩筆交易之所以成功，是因為它們為我們帶來了規模，並讓我們有機會將我們的策略應用到這些業務中，並顯著提高了這兩個業務的盈利能力和資本回報率。所以從創造股東價值的角度來看，這兩筆交易非常顯著。所以我會選擇這兩筆。

**喬（28:16）：**為什麼不告訴我們更多關於康威交易的事情？所謂的“我們應用了我們的策略”，因為我們正在進一步瞭解這一點。你們做了什麼？康威進入了公司，你們怎麼處理的？

**布拉德（28:30）：**我們做的第一件事是看了組織結構圖，弄清楚了，當你有一個組織結構圖時，我看了很多組織結構圖，它應該是真正優雅的，應該是簡單和幾何的，非常簡單和直接

他們的組織結構圖就像把意大利麪條扔在畫布上一樣。你知道，有些藝術家，你看着畫，你會説“我不知道，它看起來有點像他只是拿了一堆泥巴，放在顏料裏，扔在畫布上。” 這就是他們的組織結構圖看起來的樣子。看起來非常令人不滿。

它的美感、優雅感和有效性之間存在着相關性。這是一個非常有趣的概念。他們沒有，他們有多個，這是一個像克盧格一樣成長起來的企業，意思是，他們買了一些東西，但從未真正徹底整合過。

你知道，要進行整合，你需要勇氣，你需要信心，你需要知道你正在做的是正確的事情並且付諸實踐。他們對此有些膽怯。所以他們有三個IT組織。他們有三個人力資源組織，他們有三個財務會計組織，做了三份一切。

而且你不需要每樣東西都有三個。這比你真正需要的多兩個。所以我們進去了，我們做了一項我們一直作為持續改進的一部分的練習，那就是審視我們所有的支出，審視所有在薪資單上的人，並思考他們如何為實現我們的目標做出貢獻？他們是必不可少的成本、必不可少的人員，還是有點不錯但並非真正關鍵的，或者他們是像，這些人是怎麼進入[組織]的呢？

你會發現很多這樣的東西，特別是在大公司中，事情只是不斷增長，沒有人清理掉它，但它已經達到了它的目的，而且沒有做更多。所以我們審視了整個組織，使其更加精簡和高效。然後在過去幾年裏，我們的服務水平真的提高了很多。由此，我們能夠獲得收益增長，也能夠因此獲得市場份額。

**特蕾西（30:28）：**觀眾提出了一個很好的問題，他們問打入建築產品供應鏈的最大挑戰是什麼？我想另一種問法是，現在有什麼阻止你們實現10億美元收入的，而不是在年底？

**布拉德（30:44）：**給我一點時間。我們剛剛進入這個行業，但我們會到達那裏的。我會滿足你對這個目標的期望。所以實現宏偉目標的最大障礙——也包括個人方面，順便説一句，個人和職業方面——是人。你所交往的人，你所包圍自己的人，你整天打交道的人，那些在你吸氣時呼氣的人，反之亦然。

這是關鍵的事情。如果你能找到出色的人才，聰明、誠實、勤奮的人，彼此相處融洽，並且建立正確的文化，你就能取得巨大的成就。你可以夢想大膽，並實現它。如果你沒有這樣的團隊，而且你必須普遍擁有這樣的團隊，你不能只有你的前25名員工，你不能有15個人很勤奮，但另外10個人工作一般般。你不能有15個誠實的人和10個不誠實的人。必須是所有人 -- 在這個例子中 -- 25中的25，百分之百。如果你能專注於人才的素質和人與人之間的互動規則，你就能移山。

**Joe (31:48):**我覺得在座的某人可能也在計劃一次收購，因為他們想知道你的第二選擇是什麼，差點入選的是什麼，你看了50個行業，有什麼沒有發生，因此對其他人來説有機會？

**Brad (32:01):**除了這個，我絕對最喜歡的是石油和天然氣。所以勘探和生產，石油和天然氣。我很久以前曾經在石油行業工作過，而現在，現在，你可以出去買到三倍現金流的優質資產，然後你就有了一個像樣的年金，可以持續15年…

**Joe (32:21):**而且這就是今天的情況，這些價格確實存在？

**Brad (32:23):**就在此刻。然而，你無法融資，你根本無法融資。我去了17家主權財富基金和長期持有基金，他們過去一直為XPO提供融資，然後我討論了我正在考慮的事情。我説‘你們覺得能源怎麼樣？’每一個都説‘不，不，不。Brad不要做能源。我們不能做那個。這是反ESG的。’

或者他們在繁榮時期被燒燬，或者出於某種原因，他們就像是賣家，而不是買家。嗯，當買家不多時，價格就會下降。現在，在歐洲你看到類似的現象，有點類似，但在某個程度上這個類比會失效。但是現在在歐洲的建築產品分銷領域，[有]非常少的買家，非常少的買家。我想不出有哪個大型戰略公司在歐洲進行併購，而私募股權公司只有少數幾家，而在美國，有幾十家積極參與。

**特蕾西（33:14）：**你會考慮發展可再生能源嗎？我是説，既然你提到了融資這一點，我認為人們並不一定會爭相為可再生能源提供融資，但你並沒有必要的限制。你認為這方面有價值嗎？

**布拉德（33:30）：**我認為綠色可持續發展，這些都是長期的真實趨勢。這是未來。這不僅僅是一個故事。我認為任何想要成功和繁榮的公司都需要考慮把這個世界留給下一代一個更美好的地方？所以我認為每家公司，不僅僅是我們的公司，不僅僅是我們的行業，都需要考慮所有這些事情。

**喬（33:53）：**關於全球供應鏈的另一個問題，顯然我們經常聽到關於友好外包或者公司感到他們必須減少對中國的依賴的原因或其他原因。在建築供應領域，這些趨勢將如何發展？你在建築供應鏈的地緣政治風險、對沖可能是一種方式來看待，以及供應鏈地理位置的變化方面看到了什麼？

**布拉德（34:22）：**嗯，中國肯定是一個風險，因為中國和西方之間的關係可能是有史以來最糟糕的，所以現在是一個非常困難的時期。因此，將供應鏈多樣化，遠離中國可能不是一個壞主意。

現在在我們的情況下，我們有一個非常明確的範圍。我們主要瞄準北美。當我説北美時，我指的是美國和一點點加拿大，但主要是美國，不太涉及墨西哥和西歐，比如法國、德國、西班牙等等。這真的是我們的範圍，大約在這兩者之間有8000億美元。

**喬（34:55）：**但肯定會有一些產品是從世界各地通過您的分銷中心或採購的。

**布拉德（35:01）：**會有一些產品是從中國採購的，但您不希望您的供應鏈大部分來自中國。這是非常危險的。

**特蕾西（35:08）：**這與您以前可能做這種業務的方式有所不同嗎，比如新發現的供應鏈彈性？

**布拉德（35:15）：**絕對是的。我是大約八九年前在加利福尼亞的一個大型貿易活動上發表主題演講的。主題是全球主義。我曾是一個全球化思維的堅定擁護者，但在過去的十年裏，世界發生了很大變化。

**特蕾西（35:26）：**是的，現在很少聽到這種説法了。

**布拉德（35:28）：**是的，確實不常聽到了。

**喬（35:30）：**我有一個之前想到的問題，我不想忘記問，關於倉儲技術，我們做了這一集，實際上是關於零食行業為什麼會有很多不同口味的零食，比如韓國蝦味多力多滋之類的。

那個人説，技術突破之一是，有了機器人和倉庫，他們可以以不同的方式打包倉庫，並讓機器人四處移動之類的，從而在給定的平方英尺內放更多SKU，

在您多年處理倉庫的經驗中，您對此有何看法？您能否在您所涉及的各個行業中看到這種情況？由於自動化，同樣大小的倉庫可以容納更多種類的商品？

**布拉德（36:15）：**管理良好的倉庫可以比像五金店這樣的倉庫更具生產力和效率。例如，定位，即使用數據分析哪些SKU傾向於一起出貨，然後將它們放在倉庫中，將它們相鄰放置，這樣可以節省很多時間。

因此，未來的倉庫將會越來越少的人員，越來越多的協作機器人和自動化。如果你去一些更先進的倉庫看看，你會發現‘嘿，人呢？這裏非常安靜’，非常高效，非常有效，這就是未來。

**Tracy (36:59):**這是觀眾提出的一個問題，但他們問道，由於行業非常分散，通常非常地域化，您是否最初更專注於某個國家的某個地區？

**Brad (37:10):**不，全國。我們希望成為全國性的。我們希望成為全球性的，但是全球性指的是西歐和北美。我們並不真正追求世界其他地區。

**Joe (37:20):**但是人們談論，例如，關於這場偉大的商業遷徙到東南部、西南部等等，但那不是在那個層面上…

**Brad (37:27):**建築業的增長率在南方確實更高。

**Tracy (37:31):**等等，這裏有另一件我一直想問一個收購者使用我之前的術語…

**Brad (37:35)**一個收購者

**Joe (37:36):**她應該用什麼詞？

**Brad (37:38):**一名併購專業人士，

**Tracy (37:40):**一名連續創業者。我想億萬富翁也可以。

**Brad (37:42):**不要叫我億萬富翁，但併購專業人士，我喜歡那個。

**Tracy (37:45):**好的，併購專業人士，謝謝。但好吧，我們知道您想收購一堆公司。您按順序收購它們是否重要？是這樣的想法，好的，我收購這個，我收購那個，然後我把它們合併在一起，達到那個水平，然後我做這個和那個？還是就像我們有所有這些目標，讓我們儘量完成儘可能多的交易？

**布拉德（38:03）：**在一個不存在的完美世界中，是的，順序應該是有意識的，第一、第二和第三之間應該有很多協同作用。在現實世界中，應該有一定程度的機會主義，看看外面有什麼，什麼是可行的，什麼是有價值的。

**喬（38:20）：**既然我們在一個會議上，現在是2024年，我必須問一個關於人工智能的問題。我相信每個人都在做一些與人工智能有關的事情，等等，我相信這一切都很棒和高效，但具體來説，這意味着什麼？當這個公司或其他一些XO公司在實踐中使用人工智能時，對你來説這意味着什麼？有沒有一些具體的領域，你可以説‘看，這是我想稱之為人工智能的技術，它要麼改進了產品，要麼顯著節省了成本？’

**布拉德（38:54）：**所以XPO全都是關於機器學習和人工智能的。當我第一次聘請了馬里奧·哈里克，我的首席信息官，現在是首席執行官，但當他是首席信息官時，願景是這裏有所有這些經紀人，他們有這些大廳，裏面有數百個人，他們一次打兩個電話。我們説‘為什麼你需要這些人？這些事情應該在一個應用程序上完成。’

託運人更希望，在一個應用程序上進行操作。對於調度員和卡車司機來説，在一個應用程序上進行操作會更好。為什麼你要支付你的總毛利的三分之一給銷售代表，而在某些情況下，他們的價值不足以證明這一點？

那時，業務的自動化程度為0%。今天，RXO，剛剛從UPS手中收購了Coyote的那家公司，RXO是我們將經紀業務放入其中的地方。97%的訂單要麼是通過數字方式進行資源調配，要麼是通過數字方式進行覆蓋。我相信這是RXO增長速度是行業增長速度的三倍的主要原因，不是唯一的原因，但是這個模式運行得更好。

**Tracy (39:58):**有沒有特定的技術或技術平台，你可以從XPO或GXO中提取出來用於QXO？比如，你是否使用那些可追蹤的托盤？我覺得那些非常酷。你可以將類似的東西用於配送嗎？

**Brad (40:13):**我們可以做很多事情來利用XOs。但是我們必須小心。這些必須完全按市場規則進行。但是，是的，我們可以從XOs中利用很多東西。

你必須記住，這個業務是運輸物流的重要組成部分。這是一個業務，在這個業務中，你主要通過卡車，有一點點聯運，但主要是卡車，從OEM、製造商那裏運送建築材料到你管理的倉庫，我們之前談到過。然後你通常通過卡車將其送到工地，最終一英里的交付，幾乎總是通過卡車。因此，通過正確處理運輸物流，可以在成本、效率、生產力方面大有作為，並通過準確的運輸物流能夠讓客户感到滿意或者煩惱。

**Joe (40:57):**有人問了一個問題，與你的回答完美契合，你們會在供應鏈的上下游多遠程度上解決瓶頸問題。當你考慮到，我是説供應鏈風險，我知道供應鏈專業人士一直在做這個，但對於我們其他人來説，供應鏈風險是一個新話題，大多數人在過去三四年才開始談論。

我想象中，這將會成為許多企業經理關注的焦點，特別是考慮到中國的風險等等。請談談你們將如何利用QXO來對沖或保護供應鏈風險。以及你們希望與生產商有多近，或者希望與最終客户有多近以減輕這些擔憂。

**布拉德（41:37）：**我想要變得非常接近。我們想直接從製造商那裏購買，然後直接賣給最終用户或更頻繁為其提供服務的承包商，而不是那麼多服務最終消費者的C，而是服務C的B，服務消費者的企業。

所以是的，你想要變得接近，這就是整個商業計劃。商業計劃是以反映那些更大數量的價格大量購買，以較低價格購買，反映您通過存儲它們、放入庫存並以零售方式銷售它們所承擔的風險，並以適合零售的價格以較小數量銷售它們。這就是你的利潤。這就是你經營業務的方式。

但是供應鏈，是的。但是你不能責怪製造商，也不能責怪供應鏈上的任何人，只能責怪我們自己。如果我們是分銷商，那就是我們的責任。我們的責任是搞好供應鏈，利用技術和文化，利用補償和認可讓人們認真對待這一點，這樣我們就始終有適量的產品庫存。

所以當客户需要產品時，我們就有了。當客户需要在某個日期之前得到產品時，是的，我們可以做到。如果我們這樣做，如果一個分銷商這樣專業地做到了，我相信你會得到更多的價格。不是很多更多的價格，但你會得到更多的份額。這是我的論點。

**特蕾西（42:58）：**布拉德，我需要在這個週末之前得到經過處理的膠合板。嗯，不行。

**Brad (43:01):**我認識一個人。

**Tracy (43:04):**這很糟糕。好的，觀眾還有一個問題，在我問這個問題之前，我要給 Brad 的書做個廣告，因為這本書講述了他作為一名併購專業人士的經歷。但這是我讀過的一本比較不同尋常的創業書，因為你在思考業務時有一些不同尋常的策略。我記得有一章節講述了一些思維實驗，讓你以新的方式思考，其中一個思維實驗是想象自己是一根香蕉。這個實驗讓我印象深刻。

**Brad (43:36):**我喜歡那個。

**Tracy (43:37):**但你也合作過，這實際上導致了另一集《Odd Lots》的節目，但你也曾與一位前中情局官員合作，他在使用測謊儀方面非常重要，作為幫助你對不同公司進行盡職調查的人。他很了不起，那是一集很棒的節目。但這讓我想到了觀眾的問題。他們問，當你將各種新的和改進的管理技術應用於你的收購時，有哪些舊技術已經過時或者不再那麼有用了？

**Brad (44:10):**所以從我的書中你可以看出，我對業務的方法非常簡單。非常直接。你找到優秀的人，確定具體和清晰的宏偉目標。你想要實現什麼？但是要大膽，我們要創建一個價值 500 億美元的公司。我讓組織中的每個人都完全認同這一點。

然後你會想出我要做什麼才能從這裏到那裏？我需要做哪些步驟？然後誰來負責？然後如何將薪酬與此聯繫起來？我們如何衡量它？讓人們對自己的行為負責，準確和適當地獎勵人們的成就，並獎勵人們保持在正確的軌道上。

這是我的基本策略。還有很多其他細節。這是我的基本策略。優秀的人才，宏偉的願景，讓人們對自己的行為負責並使之發生。由此產生的結果很可能是創造出巨大的股東價值。

**喬（45:06）：**這本書已經出版幾個月了，名字叫做如何賺十億美元，對吧？

**布拉德（45:12）：**幾十億美元，不要低估我。

**喬（45:13）：**或者如何賺幾十億美元。有時候Tracy和我，因為我們已經做了幾年的播客，我們會收到一封郵件，內容是，順便説一句，我聽了這一集然後去了商學院，現在在華爾街找到了第一份工作。我們已經做了一段時間了。有人給你打電話説‘布拉德，我只是想感謝你。自從買了你的書以來，我賺了十億美元，或者幾十億？’

**特蕾西（45:31）：**幾十億！

**布拉德（45:32）：**還沒有，但我強調‘還沒有’這個詞。但我告訴你，我遇到了很多像Tracy説的那樣的人，思維實驗。

**Tracy (45:39):**我曾經想象過自己是一根香蕉。這是真的。

**Brad (45:42):**香蕉和人類之間的DNA共同性。這相當重要。相似度高達90多個百分點。

**Tracy (45:47):**比你想象的要多，我會這麼説。Brad，我還有一個問題想問你，作為一名併購專業人士，一名連續創業者。你創辦了一家非常成功的公司，然後又創辦了另一家非常成功的公司，現在又有了新的公司。你給自己的每家公司多少時間來發展，何時宣佈，好，我在這裏成功了，現在我要轉向新的事物，或者現在我覺得準備好承擔更多的事情了？

Brad (46:14):如果你看我的簡歷，基本上每十年我都會全身心投入一項從零開始的事業。這個偉大的想法，召集大家，我們去做，做，做，做。十年後我們做到了，然後我再做一次。這就是我的循環。每個人都有自己的生物節律。這是我的。每十年一次。

**Joe (46:32):**十年後我們會再次邀請你來這裏，講述你的下一個冒險。

**Brad (46:38):**好的。它會有XO在其中。

**Joe (46:41):**聽起來不錯。Brad Jacobs，QXO。非常感謝你參加Odd Lots。

**Brad (46:47):**謝謝。