尼古丁袋和口香糖蓬勃發展的商業內幕 - 彭博社

Zyn無煙尼古丁袋裝售賣於美國紐約布魯克林區，拍攝於2024年2月6日。菲利普莫里斯國際公司計劃於2月8日發佈財報。攝影師：Shelby Knowles/Bloomberg 像Elf bars這樣的電子煙現在似乎無處不在。與此同時，Zyn尼古丁袋已成為菲利普莫里斯的暢銷產品，需求之大以至於有時在商店裏很難找到它們。那麼所有這些新的尼古丁產品是從哪裏來的？這些產品的監管審批流程是怎樣的？以及在這個時候推出新的尼古丁產品是什麼感覺？在這一集中，我們與膳食補充劑Soylent的前聯合創始人、最近成立尼古丁口香糖品牌Lucy Goods的約翰·庫根進行了對話。我們談論了Zyn和其他尼古丁產品的蓬勃發展市場，以及其中一些公司的複雜結構。我們還談到了Juul的消亡，以及我們似乎已經陷入了一個非常奇怪的電子煙灰色市場。

播客中的關鍵見解：為什麼進入尼古丁行業？— 7:08Zyn或Lucy中含有什麼？— 10:14Lucy口香糖和尼古丁膠囊之間有什麼區別？— 10:31顧客來自哪裏？— 15:24尼古丁產品的增長來源於哪裏？— 17:39將尼古丁產品引入市場的監管障礙是什麼？— 22:45Juul是如何走上邪路的— 32:09Juul與Elf Bars的比較— 34:24為什麼尼古丁產品難以監管— 38:12Zyn的歷史— 40:21為尼古丁初創公司籌集資金— 45:01尼古丁文化與保守政治之間的聯繫— 48:08

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**喬·韋斯坦（00:21）：**大家好，歡迎收聽《Odd Lots》播客的另一集。我是喬·韋斯坦。

**特蕾西·阿洛維（00:26）：**我是特蕾西·阿洛維。

**喬（00:27）：**特蕾西，你嘗試過Zyn嗎？

**特蕾西（00:30）：**沒有，我一直抵制着多人，包括你在內，之前給我提供Zyn，到目前為止我一直抵制誘惑，但我不知道我能堅持多久。

**喬（00:44）：**對於那些不知道的人——我猜可能有一些人不知道Zyn是什麼——它是一個小袋，人們將其放在牙齦下，裏面裝滿了無煙尼古丁鹽。所以這算是一種吸煙替代品，甚至是一種吸煙替代品。所以想要尼古丁的人可以通過這種方式獲得，但也有很大的文化氛圍。現在到處都是Zyn的梗。

**特蕾西（01:11）：**是的，有時候很難找到它們。首先，據我瞭解，它們是由菲利普·莫里斯製造的。但其次，銷售額激增，我記不清確切的時間範圍，增長了數百個…

**喬（01:24）：**數百個..

**特蕾西（01:25）：**百分比。因此這種產品出現了短缺。如果你在網上搜索某些亞紅網站之類的地方，你會看到人們積極嘗試找到他們可以獲得Zyn的地方。現在也有很多其他尼古丁遞送產品。顯然有吸油煙和Elf Bars。這是一個小插曲。最近我嘗試了一種綠茶味的吸油煙。

**喬（01:51）：**是的，怎麼樣？

**特蕾西（01:52）：**很棒，讓我感覺很健康。唯一一個讓我感覺健康的尼古丁產品。

**喬（01:59）：**説到尼古丁，我對尼古丁很着迷。它總是以波浪的形式出現。我又看到香煙了。有時我去參加派對。很多人在吸煙。你還記得我們幾年前和拉里·漢蒂爾一起做的那一集嗎？他對尼古丁的歷史做出了一些觀察，説在16世紀左右有一個俄羅斯沙皇威脅要割掉任何吸煙者的鼻子。我想那並沒有奏效，但這確實表明你可以看到這些打擊行動，人們變得非常反對尼古丁消費，但它真的不會消失。尼古丁消費是“林迪”的，是長盛不衰的。

**特蕾西（02:39）：**我覺得我們應該在整個對話中加上一個警示，或者至少我應該加上…

**喬（02:44）：**不要吸毒，朋友們。

**特蕾西（02:45）：**我不贊成尼古丁消費。然而，世界上的一切都是相對的，處於一個連續體上。我可以説，在我在日本上高中的時候，我曾經吸過丁香煙。有些日子我會吸一整包丁香煙，現在想想真是瘋狂。所以相對於一整包丁香煙，我對一些新的尼古丁產品感覺更好。我比較喜歡的一個產品，我們現在要談論的是口香糖。

**喬（03:17）：**是的，因為尼古丁口香糖已經存在一段時間了，但現在我們看到越來越多的公司推出不同口味的產品。尼古丁目前絕對是一個熱門話題

**特蕾西（03:31）：**除了個人喜好和消費之外，這實際上是一個非常有趣的行業。近年來，新產品不斷推出，銷量激增。但另一方面，就像所有尼古丁和煙草產品一樣，始終存在監管威脅，政策制定者對這些事情會做出什麼決定以及健康考慮等等。因此，這是一個非常有趣的行業，值得觀察和討論。

**喬（04:03）：**完全同意。你提到了Zyn口香糖短缺的問題，這是真實存在的，因為我去商店時他們根本沒有，等等，但還有很多其他Zyn的競爭對手。有Rogue，還有…

**特蕾西（04:20）：**它們都有Z嗎？你知道為什麼嗎？

**喬（04:22）：**我猜可能是因為Zyn已經存在，所以讓我們想一個名字有點類似的…但無論如何，我們將與另一家尼古丁口香糖的首席執行官和聯合創始人交談，因為我真的想了解這個行業是如何運作的。事實上，這家公司就是製造你喜歡的口香糖的公司。

**特蕾西（04:44）：**是的。我發現它其實是因為你給了我一大堆，我也不知道為什麼。所以我把它存放在家裏的抽屜裏，據説銷量似乎在增長。因此，它非常象徵着這個新時代的尼古丁產品。我們應該更多地討論這個行業的實際情況。

**喬（05:10）：**我非常興奮，我們確實邀請到了完美的嘉賓。我們將與約翰·庫根進行對話。他是盧西尼古丁的聯合創始人，這是Zyn的競爭對手之一。他們生產煙囊、口香糖，還有一種叫做Breakers的東西，我不太清楚那是什麼。我還沒有嘗試過。也許我們會了解。自2016年以來，他們就存在了，早在互聯網被這些東西的梗圖淹沒之前。他很早就加入了這個行列，或者説在有車廂之前。我們將瞭解這個業務實際是如何運作的，以及為什麼有這麼多人在消費這些東西。所以約翰，非常感謝你參加Odd Lots節目。

尼古丁文化是什麼？

**約翰·庫根（05:56）：**文化？尼古丁文化發展很多，但現在，我認為Zynternet是一個很好的混成詞來描述它。它確實變得有點兄弟氣，有點兄弟會，但這並不能真正涵蓋更廣泛的尼古丁用户，因為有數百萬、數百萬的尼古丁用户，而普通吸煙者是X世代或嬰兒潮一代，他們絕對不會在Instagram上發佈Zyn梗圖。但這確實推動了這股新一波消費者向風險連續下降，遠離香煙，我認為這是一件非常積極的事情。

**特蕾西（06:43）：**説到兄弟會，您在創立盧西之前共同創立了Soylent，我一直認為Soylent是某種程度上的，我想有人曾經這樣寫過，但男士版的苗條快線。是什麼吸引您進入尼古丁產品領域？從像Soylent這樣的公司轉向開始新的事業？

**約翰 (07:08):**有幾件事情。所以關於Soylent，我們只是碰巧進入了這個領域。當時我們實際上已經快沒錢了，又餓，需要一種餐食替代品來幫助我們保持健康並滿足我們的食物需求。所以我們就做了這個產品，它變得很火爆，因為我們寫了一篇非常前衞的博客文章，講述我們的CEO戒食30天，只靠這個產品生活。我還記得那段時間。

所以這是最終的壓力測試。儘管我們是一家新公司，無法展示，哦，我們有十萬人使用過我們的產品，他們都喜歡。但我們能夠展示一個人能夠在極端條件下使用它。所以如果這個人可以連續使用這個產品30天，你可能可以把它當午餐或下午茶。

所以它變得非常火爆。它非常具有爭議性。但我們學到的是，餐食替代奶昔和蛋白奶昔的市場並不是寡頭壟斷或壟斷的。我們實際上是在與彼得·蒂爾進行一次路演時學到了這一點，他向我們展示了市場的演變方式，並向我們解釋説，這可能是一個非常好的生意，但不適合風險投資支持。

當然，我們最終沒有聽從他的建議，籌集了大量風險投資，由於這個原因公司表現不佳。但我們學到，如果我們要成為消費品創業者，進入具有壕溝的產品領域更為重要。所以在尼古丁領域，有相當大的監管壕溝，而且要慢慢來。

我們現在已經經營了八年，籌集了大量資金，我們的盈利能力更強，現金流更為正面，我們正在努力積累更多品牌力量、市場力量和護城河，這真的是激勵我們的動力。當然，也有個人需求。我的聯合創始人戒煙了。他不喜歡任何其他替代品。這在這個領域是一個經典故事。我們認為我們團隊成員中有足夠的專業知識來在一個更受監管的領域推出產品。我們的一位聯合創始人是加州理工學院的博士，並且曾在生物技術領域工作過，並與FDA在癌症藥物方面打過交道。因此，我們知道我們既可以與FDA合作，又可以做所有標準的電子商務、運輸、Shopify，製造產品，在線銷售，以及讓這些業務正常運轉的基本工作。

**Joe (09:47):**正如我所提到的，我在生活中嘗試過Zyn，也嘗試過其他一些產品，因為它們隨處可見，而且經常缺貨。所以我嘗試過它們。我會坦誠地説，我會不時地把一個放在嘴裏。我不知道我放進去的是什麼。就像，哦，是的，裏面沒有煙草，無所謂。尼古丁袋是什麼？裏面有什麼？我把什麼東西塞進了我的牙齦？

**John (10:14):**是的，很簡單。我是説，這些產品的目標實際上就是提供純尼古丁，去除儘可能多的煙草和任何可能引起傷害的亞硝胺。現在，你可以只拿一瓶純尼古丁，在你的牙齦上滴一滴液體，但那是一個糟糕的形式因素。它實際上並不起作用。因此，這些產品通常做的事情是將尼古丁與一種增稠劑結合在一起，通常是纖維素。我們使用微晶纖維素，基本上就是，你拿一棵樹，把它磨碎，得到木漿，稍微經過一些化學處理，得到一種粉末。所以當你用完口袋後，你會注意到，即使你可能沒有從那個口袋中獲得任何尼古丁，裏面仍然有一些纖維素。然後你還可以添加風味劑，也許是甜味劑。

有不同的方法可以增加濕度，添加不同的油，但基本上就是這樣。您希望儘可能保持成分數量的低，因為您只想使用口腔中已經研究了多年的成分。所以當有人説，我們怎麼知道口腔尼古丁是可以接受的嗎？嗯，我們可以查看瑞典的數據。我們還可以看看尼古丁口服用户在尼可立特使用了50年後的情況。那麼纖維素呢？纖維素在很多產品中都有使用。很多這些調味化學品也是一樣。所以你拿這些口味，如果它們在汽水中使用了50年並且沒有引起問題，那麼你可以向FDA提出一個很好的理由，即這種口味也是安全的。

這是非常重要的，因為正如我們在電子煙危機期間看到的那樣，尼古丁並不是造成所謂的EVAL（電子煙和蒸汽急性肺損傷）的主要危害因素。問題在於有一類電子煙包括維生素E醋酸酯，這種物質不安全，不能吸入到肺部，因此這種物質並沒有經過測試。因此，所有這些公司，Zyn，這個領域中的每家公司都希望儘可能減少成分數量，只使用那些已經研究了很長時間的東西。這樣他們就可以向FDA提出一個非常有力的案例。

**Tracy (12:57):**露西（Lucy）和尼可立特（Nicorette）之間有什麼區別，你剛才提到了嗎？

**John (13:01):**所以我們的口香糖與尼可立特有一些不同。我們有各種產品。其中一種是尼古丁含片，實際上已被FDA批准作為戒煙輔助工具。FDA有多種方式可以將尼古丁產品引入市場。其中一種是通過藥物途徑。這就是尼可立特經歷的過程。因此，尼可立特是一種經過批准的戒煙輔助工具。我們的尼古丁含片也是一種經過批准的戒煙輔助工具。因此我們可以説，這種產品已被證明可以幫助您戒煙。

我們的口香糖通過所謂的煙草產品途徑，即預市場煙草申請途徑。還有修改風險煙草產品途徑，即MRTP。這一切都非常複雜，有幾種不同的方式可以將產品推向市場。但就我們的口香糖而言，我們專注於圍繞品牌進行差異化。我們意識到，當我的聯合創始人戒煙時，他注意到尼古丁口香糖對他有幫助，口服尼古丁有助於他戒煙，但當他拿出一包尼古丁口香糖時，每個人都會説：“你為什麼在吃這種藥？你一定是一個非常非常糟糕的吸煙者。”

因此，需要做大量工作來消除尼古丁口香糖的污名化，並試圖使其感覺不那麼藥用，而更具抱負性。然後，我們在口味、口感和強度方面做了大量工作。因此，尼古丁口香糖實際上在美國銷售兩毫克和四毫克口香糖，國際上銷售六毫克口香糖。我們發現六毫克口香糖效果非常好。因此，在美國，我們也選擇銷售六毫克口香糖，更強效。如果您注意到袋裝市場的情況，Zyn銷售三毫克和六毫克產品。顯然，六毫克及以上的產品更有助於説服吸煙者轉換。因此，我們對此非常感興趣。但顯然，這也伴隨着風險，因為這是一種更強效的產品。

**Joe (15:04):**撇開關於尼古丁等健康問題，您看到人們將任何這些香煙替代品作為幫助戒煙的手段，還是作為想要攝入尼古丁的人，也許一開始根本不是吸煙者？

**約翰（15:24）：**很難説。我的意思是，當顧客進來時，我們會對所有顧客進行調查，大約三分之一的顧客是以前的吸煙者，或者直接在下訂單之前使用的產品是香煙。另外三分之一來自電子煙和蒸汽產品。所以這是他們在之前使用的產品。然後另外三分之一基本上是來自其他袋裝煙的人。他們嘗試過其他品牌，然後因為聽説過我們而來找我們。理想情況下，應該是百分之百的香煙用户，但是很難精準地定位吸煙者。我們實際上在早期在Facebook上嘗試過，當我們針對對吸煙感興趣的人時，與喜歡吸煙肉的人有很多重疊。我不知道這是不是扎克的事情，但這非常棘手，因為如果你是吸煙者，你不會在Instagram上關注吸煙頁面。

你可能只是在背景中做這些事情。你可以做一些一般性的廣泛相關性，比如，吸煙者傾向於喜歡這種類型的事情。他們傾向於處於這個年齡段，但是要比直接説，好吧，某人關注這個特定的樂隊要難得多。我會嘗試向他們銷售一件印有該樂隊圖案的襯衫。這是非常直接的。要定位吸煙者要困難得多，但顯然我們所做的一切都是以此為重點的，因為這是使命中最大的影響所在。但是吸煙者每年在尼古丁上花費最多的錢。所以追逐吸煙者有最強烈的經濟動機。

**喬（16:54）：**順便説一句，Tracy，現在有更多關於香煙的模因，比如一些Instagram賬號，我覺得像是酷酷的人在吸煙之類的。所以這方面正在興起。無論如何，繼續。

**Tracy（17:06）：**我們不要再做那個了。

**約翰（17:07）：**是的，這非常前衞。所以人們開始嘗試那個…

**喬（17:13）：**Hestia香煙現在非常時髦。

**約翰（17:16）：**是的。無論如何，我無法以任何方式支持那個。

**Tracy（17:21）：**在這個問題上，我的意思是，世界吸煙者數量已經急劇下降。如果Lucy理論上是在瞄準那些試圖戒煙的人羣，那麼這對銷售來説是一個增長的市場嗎？

**約翰（17:39）：**哦，這是一個巨大的增長市場。為了給你一些背景，美國的尼古丁市場價值750億美元，其中550億美元仍然是香煙，佔總量的72%。現在100億美元是無煙的，包括口服尼古丁。但是這些袋裝產品，我想你也會把我們的口香糖算在內，只有25億美元，也許30億美元。大部分無煙尼古丁仍然是那些傳統的煙草袋裝產品，你可能見過像Dip或Snus這樣的產品。這些類型的產品，奇怪的是目前在FDA有更高的監管地位，其中Match有兩款產品，Zyn和General Snus。Zyn尚未獲得PMTA批准，這有點像一級批准。與此同時，General Snus既獲得了PMTA又獲得了MRTP，這使他們能夠説General Snus比香煙更少有害，這很好因為它可能確實如此，我同意FDA的看法，但有趣的是FDA選擇加快批准General Snus。我是説，這是一個老產品，所以可能更容易對數據進行分析，我想。

然後是電子煙和蒸汽，這是一個價值50億美元的市場，但它正在下降，而且下降速度比香煙更快。所以在過去的一年裏，香煙市場下降了5%，而電子煙和蒸汽市場下降了大約10%，而且蒸汽市場的下降實際上正在加速。所以就在過去的一個月裏，它下降了16%。所以我們看到市場增長的方式是，這個價值550億美元的香煙市場，應該會變成零，而且正在朝着這個方向發展，它已經下降了5%，而且下降速度正在加快。所以每年大約有10億美元的價值可以爭取，我們希望幾乎所有這些價值都會轉移到口服尼古丁上，如果有人從吸煙轉變過來。

**Tracy (19:42):**但我想説的是，是否存在一種世代懸崖風險，你之前提到過嬰兒潮一代，但年長吸煙者是否會完全停止購買香煙，要麼是因為他們退出市場，要麼是因為世界各地的政府表示希望人們戒煙，這對尼古丁口香糖銷售構成風險嗎？

**John (20:09):**是的，從某種意義上説，未來一百年整體尼古丁市場可能會下降。到2060年，我們可能會談論的不是750億美元的美國市場，而是250億美元。我認為如果回顧一下香煙之前的時代，人類一直在消耗尼古丁。我認為這種趨勢會繼續下去，這只是因為尼古丁受體在大腦中的演變方式以及人類對尼古丁的渴望。我是説，喬提到尼古丁消費在某種程度上是Lindy的，我認為這是正確的。

我們在工業革命期間犯了一個可怕的錯誤，那就是製造了捲煙機，這使我們能夠加速我們吸入的燃燒灰燼，以至於人們一天吸煙20支。但隨着時間的推移，我們認為會繼續有一定數量的環境尼古丁使用。我認為永遠不會是每個人，你可以通過與人們交談來看出，有些人喜歡尼古丁，他們真的很享受，而有些人則毫無收穫。

**Joe (21:21):**我有很多問題想在我們繼續之前弄清楚，我想了解更多關於這些包裝是如何組裝、市場和銷售的。但在我們做這些之前，我只是想稍微瞭解一下尼古丁的監管環境。如果我開辦一個草藥公司，A，我需要做什麼才能合法銷售？然後B，我一直在想這個問題，因為你瞭解這個行業，我就問你，儘管這與草藥或口香糖無關，FDA對Juul採取了行動，迅速、大規模地限制了它的銷售。我認為其中一些實際上已經有所放鬆。但是他們基本上扼殺了Juul，然後你看到這種一次性電子煙的激增，而且這些電子煙口味像糖果。

我是説，Tracy提到了綠茶口味的，但他們有一些口味真的像你正在吸入棉芬糖，而且它們是一次性的。人們到處扔掉它們，所以必須有各種各樣的廢物，因為那些電池裏裝的是什麼？所以他們基本上打開了這些口味像糖果的產品的大門，這些產品浪費更多，最終會堆積在垃圾填埋場、排水溝和下水道等地方。這是怎麼發生的？是什麼讓來自中國的ELF bar或其他產品在Juul受到如此嚴格限制的情況下變得如此龐大？

**約翰（22:45）：**好問題。是的。讓我給你一點前史，然後我們可以逐漸講到Juul的故事。所以整個20世紀香煙是沒有受到監管的，但在五六七十年代，衞生部長髮出警告，人們開始瞭解香煙會導致癌症。在九十年代有了主要和解協議，所有煙草公司與美國政府達成和解。這個基礎是向美國政府支付了數十億美元，基本上是因為煙草公司給醫療系統帶來了負外部性。所以這並不一定是道德判斷，儘管你可以爭論説應該是，而是因為你們導致了癌症，這給醫療系統帶來了壓力，所以你們需要向政府支付這個成本。之後有了很多限制，主要是關於廣告，現在主要是FTC和FCC相關。

後來在21世紀初，中國的這個人Hon Lik發明了霧化器，一家叫NJOY的公司開始為美國生產非常受歡迎的電子煙。這些變得很受歡迎，FDA想要對它們進行監管。FDA聲稱NJOY是一種聯合藥物和醫療器械產品，它是為了戒煙或預防吸煙成癮而提供尼古丁的。所以吸煙成癮是一種疾病，而這個產品是為了緩解這種疾病而設計的，這使它成為一種藥物和醫療器械。這個案件一直打到最高法院，NJOY實際上贏了。所以FDA失敗了，最高法院説FDA不能對電子煙進行監管，這之後不久這就變得毫無意義。所以NJOY實際上破產了，因為他們在打這個案件的時候有大量的進口限制。

所以他們破產了。最終，一個對沖基金家買下了這家公司，扭轉了局面，他們剛剛獲得批准。現在它是一家價值數十億美元的公司。但是在2008年，奧巴馬政府通過了《煙草控制法案》，簡稱TCA，這使得FDA基本上獲得了對所有含尼古丁產品的監管權。現在，FDA內部有許多監管子組織。有藥品醫療器械，有獸藥，有生物製品，有一大堆不同的，有補充劑，你得到的蛋白粉，它們都會稍微不同地進行監管。

煙草組是新成立的，他們花了一些時間來啓動。所以到了2016年，他們制定了所謂的市前煙草申請流程，簡稱PMTA。所以所有新產品上市都需要向FDA提交所謂的A-PMTA，然後FDA會審查並判斷這是否適合保護公共健康。

如果適合，他們會批准，你就可以繼續銷售這個產品。否則，他們會給你所謂的市場拒絕令，這意味着你不能在美國銷售你的產品。現在，對於2016年之前上市的產品有一個寬限期。所以這包括我們的產品，包括Zyn，包括Juul。所以所有這些產品，它們仍然需要提交PTA，但是它們有一個寬限期，在此期間它們可以繼續銷售，而FDA則會批准和審查這些申請。現在，如果你現在想推出一個產品，你不能在美國銷售一個單位，直到FDA回覆你的申請。所以對於你想要開始一個袋子公司的問題，我們就不能。如果你想要合法地這樣做，你需要籌集一些資金，開發你的產品，進行一系列測試，包括穩定性測試，這可能需要一年，因為你需要等待看看產品在第12個月和第一個月是否有所不同。

然後您提交這些數據，這是一個龐大的數據包，有成千上萬頁提交給FDA，他們會審查，您排在隊伍的最後。這可能需要數千萬美元。有傳言稱，更大的公司已經在這些申請上花費了數億美元，我的意思是，Zyn自2014年以來一直在市場上。我不確定他們何時提交了他們的PMTA，但是自PTA首次提交以來已經過去了五六年。FDA首先優先考慮電子煙，因為有關Juul的電子煙危機，他們還根據市場份額進行組織。因此，理論上，Zyn應該是他們審查的第一個口服產品。因此，您的新袋子，Odd Lots袋子，將排在隊伍的最後。因此可能需要3、4、5年。沒有人真正知道，但這需要很長時間。

現在關於Juul的故事，有一堆有趣的事情我們可以深入探討。基本上，他們在2016年之前就已經上市，所以他們合法銷售那個產品。它在2018年、2019年左右變得非常流行。在那個時候。我們有電子煙危機，行業內稱之為Ali，據稱有數十甚至數百人死於吸食電子煙或電子煙使用引起的急性肺損傷。現在，CDC介入，研究了一切。結果表明，這主要與那些含有維生素E醋酸酯成分的大麻電子煙有關。沒有人證明Juul殺死了任何人。我不認為他們這樣做了，但這只是猜測。儘管如此，人們對兩個不同的問題有點恐慌。一個是人們在抽電子煙作為一類產品時因維生素E醋酸酯而死亡，另一個是未成年用户大規模使用Juul。

因此，在Juul推出之前，大約有20%的未成年孩子使用了蒸汽產品，而在Juul上市幾年後，這一數字上升到了將近40%。因此，這些數據是通過所謂的NYTS收集的，即全國青少年煙草調查。因此，全國各地的兒科醫生在孩子們來診所時必須詢問他們，我認為是13到18歲，他們會問他們，你使用尼古丁產品了嗎？他們會問很多問題，但這是針對煙草的。他們會問，你使用過尼古丁產品嗎？你使用了哪些產品？你在過去30天內使用過嗎？你試過這種產品嗎？你抽過哪些牌子？他們會問所有這些不同的問題。所有這些都被編製成一個很好的數據集，然後用於監管。因此，電子煙的數量正在激增。現在，香煙的使用正在下降，這是很好的。

我們不希望未成年孩子吸煙，但我們也不希望他們使用尼古丁，因為直到你成年，你的大腦仍在發育。最重要的是，如果你在15、16歲開始使用尼古丁，你將永遠上癮。這將成為一種非常根深蒂固的東西。賭博也是如此。未成年人飲酒也是如此。我們對所有這些事情都有年齡限制的原因。

現在，幸運的是，這個行業在很多方面都在進步，煙草現在是21歲以上才能購買。回想起Juul熱潮時期，你可以簡單地請一個酷酷的高年級學生在午休時間合法地幫你買Juul，這有點瘋狂。現在是21歲以上，我認為這樣更好。但顯然人們仍然擔心滲透，因為有18歲的人用假身份證可以弄到21歲以上的東西。

如果你看一下未成年人飲酒率，那大概是50%左右。大麻也是一樣。大概也是50%左右。所以由於所有這些壓力，Juul收到了，他們與FDA對抗，他們提交了他們的產品，他們與當時由Scott Gottlieb領導的FDA發生了衝突，Scott Gottlieb是特朗普任命的，曾是NE的風險投資家，非常聰明的傢伙，但他警告他們，“嘿，情況失控了。你們需要採取行動。”

然後他們從Altria那裏得到了資金，與大煙草公司搞到了一起。在早期，他們有很多奇怪的營銷活動，比如去學校訪問。而且他們還有一個姐妹公司最初是他們公司的一部分，銷售大麻霧化器，我覺得這有點瘋狂。

**Tracy (31:54):**多麼奇怪的時代，什麼？奇怪。只是在思考

**Joe (31:59):**學校的事情太瘋狂了。Netflix上有一部很好的紀錄片。基本上，他們進入學校，告訴學生“不要吸電子煙。”然後每個人都出去吸電子煙。這看起來非常奇怪。我對此感到震驚。

**John (32:09):**是的，執行得非常糟糕，他們犯了很多錯誤。他們成為了我們社會的高個子，尼古丁使用的犧牲品。在我看來，他們有點成了替罪羊，因為在Juul被所謂“禁止”之後，實際上發生的是他們收到了FDA的營銷否決令。FDA實質上拒絕了他們的PMTA。這意味着他們需要停止在全國範圍內銷售他們的產品，而他們實際上已經停止銷售口味產品。

所以曾經非常流行的芒果Juul煙彈，他們自願將其從市場上撤下。他們仍然自願將其從市場上撤下。從法律上講，他們可以出售這些產品。但是Juul在法院獲得了對市場拒絕令的暫緩執行。因此他們能夠繼續銷售。如果你看Juul的銷售數字，他們仍然每年銷售約十億美元，而且他們從來沒有真正停止過十億美元的銷售，因為他們只是下架了幾周。

在市場拒絕令生效期間，法院暫緩執行了該命令。最近，這一命令被推翻，因為現在他們不再是最大的問題。有趣的是，如果你看一些宣佈Juul禁令的社交媒體帖子，評論都來自以前使用Juul的人，比如以前使用它的孩子們開玩笑説為什麼要禁止Juul？他們不知道我們已經轉向Elf Bar和我們所有喜歡的產品了。這就是我們進入新的一次性市場故事的地方，現在這已經成為僅次於香煙的第二大產品類別。這絕對是一個龐大的市場。

**Tracy (34:01):**好的。談談Elf Bar做了什麼或正在做的與Juul不同的地方？

**John (34:24):**很難準確解釋Elf Bar到底是什麼，因為它是一家眾多公司的九頭蛇。知識產權已經被出售多次，它們已經重新品牌無數次。還有Puff Bar和Puff Stick。基本上，這些公司的廣泛策略是，與FDA直接對話並提交PMTA等待批准，然後再推廣你的產品不同。他們只是説，讓我們儘可能多地推廣這個產品，讓它進入每家可能不關心這些產品監管地位的獨立商店。

讓我們只是向市場大量推出這些產品。如果我們被關閉，那麼發生的情況將是，我們實際上只是有一個前台公司，由幾個隨機的美國公民充當我們在美國的前台。FDA 實際上不會能夠關閉它們。他們會試圖在港口關閉我們。那時我們只需要建立一個新的公司結構，並以不同的標籤進口。這就是你看到這些事物演變的方式，我甚至認為 Elf Bar 不再在市場上了。我認為它可能被稱為 Elf Tech 或其他什麼。

**喬（35:43）：**是的，不，它們都是用不同的名稱看起來一樣。我就像，那是一個 Elf 嗎？

**約翰（35:46）：**確切地説。所以它們都是由同一個公司製造的，Elf Bar 背後的核心公司是深圳市奇蹟公司，這是一個滑稽的名字，但就像奇蹟一樣。但我認為這也是一個蘋果的參考，非常複雜。但是深圳市奇蹟公司有一個巨大的設施，他們在那裏製造這些東西，然後他們只是找一個新的前台人員。我每天都會收到來自一個新的隨機 Gmail 賬户的電子郵件，上面寫着 Huff Bar 500 噴。你想白標這個嗎？因為他們正在尋找一個具有美國公民身份分銷渠道並能訂購他們產品並將其送入商店的人。所以他們真的，這不僅僅是一個普通的垃圾郵件活動。這是非常複雜的。它總是能夠繞過我的 Gmail 垃圾郵件過濾器。最終我創建了一個過濾器，實際上將它們剔除了，但最終，這就是他們正在進行的遊戲。

因此，如果您查看統計數據，領先的一次性電子煙公司可能銷售一億美元或兩億美元。因此，他們的品牌知名度遠遠不及Zyn，後者銷售額達到20億美元。但是，如果您將它們視為這個集合體，那麼這是一個龐大的、龐大的類別。因此，這種情況發生的根本原因是因為FDA的煙草產品中心——這是一個新組織。我的意思是，他們只在2009年通過煙草控制法獲得授權，而且他們真正開始在2016年積極活動。當然，在2020年，FDA不得不完全轉變整個組織以應對Covid。因此，資源緊張。因此，即使他們有審查PTA併發布營銷授權訂單或營銷拒絕訂單的能力，他們也不一定有足夠的現場特工去美國的每家商店，確保所有商店和貨架上的產品都是合法且獲得批准的。因此，他們可以在港口做一些事情，他們可以罰款…

**特蕾西（37:52）：**是的，這就是我要問的。為什麼他們不在進口階段停止呢？我的經驗是從香港運送貨物到紐約，他們會檢查一切。您不能運送藥物，不能有食品代理商會停下來檢查箱子，或者至少抽查箱子。為什麼他們不在那裏停止呢？

**約翰（38:12）：**所以他們嘗試了，但這很困難，因為如果在港口停留是為了一個公司的名字，而實際上是另一個公司的名字，那麼很難通過。FDA實際上還沒有弄清楚如何對所有含尼古丁的一次性設備創建全面禁令。其中一些可能是合法的。其中一些在2016年之前就已經上市了。它們可能有PMTs，我不知道。我確信有一家一次性公司非常認真地對待事情，因此在港口不應該被全面禁止。

**喬（38:49）：**這實際上非常迷人。我曾經想過做一個Elf Bar的節目，但問題的一部分是我們找不到嘉賓，因為似乎沒有人真正瞭解這家公司及其業務。

**約翰（39:01）：**哦，這真的非常困難。真的，非常困難。

這個故事也很瘋狂。我的意思是，Puff Bar的故事可能更有趣，因為《華爾街日報》有一篇關於創始人的文章，有這些人，他們有點像從天而降，他們的故事不同於亞當·鮑文和詹姆斯·蒙西斯，但在他們的Instagram上有他們開着法拉利和邁凱輪在高速公路上的照片，就像，這些傢伙很有錢。然後他們被關閉了。但行業中有很多關於這個的傳言，哦，到底發生了什麼？他們只是拿了錢就跑了嗎？但這不像傳統的初創公司，哦是的，有投資者然後他們賣掉了公司。這更像是他們賺了一大筆錢然後就跑了之類的。

**喬（39:48）：**我們只剩幾分鐘了，我只想了解關於這些袋子的實際業務。所以説，特蕾西和我，我們想要開始我們的尼古丁Odd Lots品牌的袋子。Odd LotZ。Z lots，我們要用Z開頭。撇開所有的監管問題，是否有一個類似於台灣半導體的袋子製造商，我只需要喜歡嗎？我們給他們我們的品牌，我們給他們我們的口味，然後他們製造。帶我們走一遍製造供應鏈。

**約翰（40:21）：**是的，我和你開玩笑説赫爾辛堡瑞典有點像尼古丁袋的台灣。Zyn當然是瑞典火柴公司的產品。瑞典火柴公司曾經是一家火柴生產公司。他們真的是製造火柴來點燃香煙。隨着香煙銷量下降，他們需要其他產品，瑞典開始採用這些無煙口腔尼古丁袋。這對於讓瑞典實現無煙化是不可思議的。

有很多關於瑞典現在歐洲肺癌發病率最低的令人難以置信的數據，但並沒有一個像TSMC那樣的合作製造商，沒有一個所有人都在使用的規模化合作製造商。Zyn當然有他們自己的設施。他們有許多設施，他們剛剛在本週宣佈他們將在科羅拉多投資6億美元。他們已經在美國擁有一個工廠以及全球其他幾個工廠。這並不是一個非常複雜的過程。

最終，只是將六七種粉末混合在一起，然後倒入袋子中。我們的Breakers產品有一個稍微更復雜的過程，因為我們在袋子裏放了一個膠囊。所以這些產品的歷史是，過去人們會嚼散葉煙草，然後是研磨煙草。這就是你見過的吐煙壺。可能最終是瑞典火柴公司和其他幾家公司拿起了研磨煙草產品，把它放在一個袋子裏。這就是你得到General Snus、Camel Snus和snus變得非常流行的地方，特別是在瑞典。現在，我們一直在談論的現代口腔類別，像Zyn、Velos、Rogues、Lucys，它們完全不含任何煙葉，這很棒。這是一個巨大的進步。但問題一直是，儘管煙葉中含有致癌物，但它也含有水分。因此，Snus產品通常更濕潤。當你去除煙葉時，你也去除了水分。因此，我們發現的第一個投訴是這些無煙口腔袋會讓你的嘴乾燥。因此，我們在口袋裏放了一個裏面有液體的膠囊。

**Tracy (42:42):**哦，這是Breakers，對吧？

**John (42:44):**Crack the Breakers。所以這與卡米爾Crush香煙有些相似，你壓碎膠囊，它釋放出味道。同樣的理念，為了給予口腔煙草用户享受的濕潤包裝的所有好處，添加味道和水分回到包裝中，而不添加任何煙葉。所以對我們來説有點複雜，因為我們實際上必須有一台機器，將一個小膠囊放入每個包裝中，然後密封包裝。密封包裝非常棘手。你可以看到一些品牌，當你打開罐子時，到處都是粉末。有點亂。但總的來説，這些產品相對容易擴展。比起蒸汽產品，它要簡單得多，本質上更簡單…

**Joe (43:37):**肯定比半導體制造簡單。

**John (43:39):**肯定比半導體制造簡單。我的意思是，Juul的口號是電子煙的iPhone。顯然有很多。Juul裏實際上有一個半導體。任何尼古丁包裝中都沒有半導體。現在，這些一次性產品變得如此便宜，你可以買一個外面帶有LED屏幕或LCD屏幕的產品，它會向你展示所有這些東西。太瘋狂了，但這是一個簡單的過程。但在共同製造空間中並沒有主要的集中，因為大多數大型煙草公司都想自己製造。

**Tracy (44:15):**拋開Elf Bar這個非常不透明的世界，像Lucy這樣的產品籌集資金是什麼樣的？一方面，我可以理解，也許你可以提出一種健康論點，至少你可以爭辯説這是一個為那些對香煙上癮的人提供的產品，讓他們嘗試轉向一些副作用更少的東西。

但另一方面，我不得不想象，任何帶有尼古丁這個詞的東西，可能會引起一些擔憂，可能會有一些投資者非常擔心被認為是在讓人上癮於一種成癮性物質。那是什麼感覺？當你去找投資者時你會怎麼做，他們在那裏有什麼顧慮，你實際上是從誰那裏籌集資金的？

**John (45:01):**是的，這很棘手。很多風險投資公司在他們的有限合夥協議中有所謂的惡習條款。而且很多這些惡習條款都非常寬泛。它們會説諸如不允許武器，不允許藥品產品，不允許性產品，這些類型的東西。多年來，有很多公司都違反了這些惡習條款。

Anduril是國防領域的一個著名例子，很多風險基金回過頭重新審視他們的惡習條款，因為他們意識到這些條款是以一種籠統的方式編寫的。我認為風險投資者廣泛使用惡習條款有點錯誤，因為這樣做不允許他們真正去思考這家公司的影響是什麼？如果一家風投説，“嘿，我們有一個欺詐條款。我們永遠不會投資欺詐。”這就像是顯而易見的，但風險投資者有責任評估企業的欺詐性質，並避免投資於FTX或Theranos。

同樣的過程也應該適用於所謂的副公司。這應該讓你確定，也許Anduril是一家很好的公司，為世界做了一件積極的事情，儘管是的，它可能會在更廣泛的範圍內觸發傳統的副條款。我認為投資於這樣的東西的決定驅動因素是，從某種意義上説，這是一個非常狹窄的市場，如果你投資於B2B軟件，每六個月就會有一個新的獨角獸。

也許尼古丁領域每十年會有一個新的獨角獸，而且很少。所以，即使你是一名投資者，你看到了一些有前途的東西，也不是真的可以建立一個職業生涯的東西，比如，哦，是的，你是Juul的第一個投資者，所以你會得到接下來的10個Juul的所有交易流。那是不會發生的。而在B2B軟件中，這當然是會發生的。所以我認為更大的困難只是市場結構和風險投資家參與這個特定行業的願望，因為這不是一個你可以建立整個職業生涯的金礦。我只有一個

**Joe (47:29):**最後一個問題。除了創立Lucy之外，根據你的Twitter資料，你還是Founders Fund的企業家駐地，彼得·蒂爾。你在談到Soylent和Zyn文化時提到了蒂爾，我想有一篇文章説所有JD Vance的工作人員都是大量使用Zyn的消費者。我知道這是一個籠統的説法。它當然遠遠不能涵蓋所有尼古丁用户，但從你的角度來看，你如何描述尼古丁消費與保守政治更廣泛的綜合？

**約翰（48:08）：**哦，這真的很難。我認為這可能與説尼古丁對你沒有害處這樣的尖鋭性有關。這種秘密讓人們喜歡瞭解。

喬（48:25）：“他們不希望你擁有這種化學物質。”

**約翰（48:27）：**確實。確實。所以這是非常逆文化的，如果你廣泛調查人們，人們相信尼古丁是導致香煙致癌的原因。而這實際上是一個誤解。這就是為什麼當你看一個Zyn罐頭或Lucy罐頭時，警告只是説，“這個產品含有尼古丁。尼古丁是一種成癮性化學物質。”而在煙草產品上，它説這個產品會導致癌症。而且你可以看看加利福尼亞65號提案，是這樣嗎？列出了致癌物

**喬（49:03）：**他們説加利福尼亞所有東西都致癌，

**約翰（49:05）：**對，基本上是這樣，但不包括這些尼古丁產品。有趣。我認為這很值得注意，因為顯然加利福尼亞是一個非常謹慎的州，他們應該對這些東西謹慎對待。我認為這可能是其中的一部分。另一部分是，如果你看看口腔煙草流行的淵源，那些在九十年代和二千年代初蘸煙草的棒球運動員和曲棍球運動員，那往往是一個更紅的州現象。所以最早的採用者，總是最難讓人改變形式。讓一個已經使用煙草袋的人使用無煙煙草袋很容易，因為在口袋裏基本上是相同形狀的產品，在嘴唇上有相同的感覺。但要讓一個可能在藍州吸煙的人改變，就要困難得多。儘管顯然現在正在發生。

我真的希望這不會成為一個文化戰爭問題，或者文化戰爭問題會減弱，因為我們不希望最終導致吸煙突然變得重要起來。我們看到民主黨人因為某些針對Tucker Carlson的抗議而倒下，誰在乎呢。這並不重要。賭注比避免與右翼火爆人物聯繫起來要高得多。我們在薄荷煙禁令方面也看到了類似的情況，拜登政府取消了禁止薄荷煙的計劃，而NAACP譴責了白宮的這一行動，因為這被視為一種為選票而做的愚蠢之舉。實際上，每個人口統計學或政治傾向都需要減少傷害的產品。他們需要儘可能降低風險的選擇。所以我不知道，也許答案是我們需要製造一個超級自由的草藥袋

**喬（51:16）：**一個左翼編碼的尼古丁。

**約翰（51:19）：**我不知道左派中的Tucker Carlson會是誰。也許我們可以讓約翰·斯圖爾特來推廣它或者什麼的。但總的來説，我們在Lucy的計劃是贊助兩黨的播客。我們不會在政治上表態，因為問題遠比那大得多，政治立場並不圍繞香煙造成的傷害。

**喬（51:46）：**約翰·庫根，Lucy尼古丁的聯合創始人，非常感謝。這裏回答了我對這個領域好奇的許多問題，非常感謝你參加Odd Lots節目。

**Tracy (51:55):**是的，那真的很有趣。

**John (51:56):**是的，謝謝你邀請我，

**Joe (51:57):**Tracy。首先，關於Elf Bar的事情真的很迷人，對我來説整件事情都很奇怪，這裏有這樣一個受監管的與菲利普有關的公司，Juul在一段時間內從市場上消失了，然後我們就被中國製造的棉芬糖淹沒了。

**Tracy (52:28):**這消耗了更多資源，最終佔據了更多填埋場地。

**Joe (52:33):**我經常在街上看到一次性電子煙，就像你提到的，裏面有半導體和所有這些東西以及電池，一切都被扔掉了。這對我來説太瘋狂了。

**Tracy (52:43):**這也只是一個奇怪的灰色市場，如果你走進紐約的商店，Elf Bars被藏在收銀台後面，但每個人都知道它們在那裏，顯然沒有人真的在打擊它們。現在。有很多可以展開的話題。我覺得很有趣的一件事是不同的途徑，預市場，煙草途徑。我沒有意識到那裏有所有這些，我猜這是有道理的，但我沒有意識到你必須在那麼早的時候做出決定。然後我覺得很有趣的另一件事是John談到他們如何看待監管，一個受監管的空間作為一個額外的壕溝，所以從商業角度來看這是可取的，這就是為什麼他們把它作為目標。

**喬（53:33）：**不，那真的很有趣。當你考慮到，好吧，你必須排隊並進行這種測試或者事實穩定性測試。所以即使在你設計袋子或口香糖之後，你也必須確保它是一樣的

**特蕾西（53:48）：**保持在貨架上。

**喬（53:49）：**是的。貨架穩定性。那很有趣。然後這個應用程序，然後有這個有趣的隊列，你提到了 Covid 顯然，也許是有充分理由的，從 2020 年開始，佔用了一些衞生監管機構的資源，他們有比批准尼古丁袋子更重要的優先事項。關於我們如何達到市場現狀的很多非常有趣的細節。

**特蕾西（54:13）：**我還想知道的另一件事是 Elf Bars 的分銷網絡是什麼樣子。現在。我知道，也許我們需要找一個雜貨店的人，問問他們是如何首先得到這些產品的？

**喬（54:26）：**是的，這是個好問題。我們應該找到其中的一些，我們可以走進一些店裏問問他們是否願意參與。我也覺得很有趣，赫爾辛堡瑞典擁有尼古丁袋的深圳或台灣。有趣的是，瑞典火柴公司起初是一家火柴公司。

**特蕾西（54:46）：**你知道嗎，説到…

**喬（54:48）：**非常理查多·豪斯曼編碼的事情，我們學到了。

**特蕾西（54:52）：**你知道嗎，説到這個特定主題的國際小知識，唯一一個禁止香煙的國家是哪個？我認為這個問題仍然是正確的，最新的。

**喬（55:08）：**不是…

**特蕾西（55:08）：**不丹。

**喬（55:11）：**哦，那個幸福的國家。

**特蕾西（55:12）：**我認為它失敗得很慘，因為它剛剛在香煙上開創了一個黑市，人們把它們帶到邊境。所以我認為他們最終實際上是在扭轉這一局面。但挺有趣的。

**喬（55:23）：**確實如此。我確實想起了多年前與勞倫斯·漢蒂爾的那次談話。當我還是個孩子的時候，我知道的事情就是香煙真的很糟糕，壞人抽煙。而且似乎它們正在消失。只是時間問題，但後來你意識到對尼古丁或煙草進行了幾個世紀的戰爭，接近幾個世紀。它不會消失。它只會不斷以不同形式演變。他們永遠不會消滅它。

**特蕾西（55:51）：**好的，在這個琳迪的註釋上，我們就結束吧？

**喬（55:53）：**就這樣吧。

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