開年重磅！古茗、蜜雪同日遞表“衝刺IPO”，招股書透露了什麼_風聞

新年第一個工作日，業內傳出兩個重磅消息：

古茗和蜜雪冰城紛紛向港交所提交招股書。

古茗招股書顯示，截至2023年底門店數超過9000家。2023年門店售出現制飲品12億杯，GMV超過192億元。

蜜雪冰城招股書顯示，截至2023年9月30日，全球門店數超36000家。2023年前九個月終端零售額約370億元。

兩家的數據都十分硬核，“不約而同”衝刺上市，傳遞了哪些信號？

古茗、蜜雪提交招股書

頭部企業密集IPO拉開序幕

新年的第一個好消息，來自古茗。

1月2日，古茗正式向港交所遞交招股書。這是繼茶百道之後，近半年間飲品行業第二個衝刺港股的品牌。

幾個小時後，蜜雪冰城轉戰港股的招股書也同步披露，門店數量排名第一和第二的品牌，同天發佈招股書的消息，直接讓很多茶飲人朋友圈“炸裂”。

我們先來看看古茗的數據

根據灼識諮詢報告，截至2023年底，古茗門店數超過9000家，過去一年，古茗的門店數量和門店商品銷售額均實現高速增長：

古茗招股書截圖

2023年，古茗門店售出現制飲品12億杯，GMV超過192億元。

**2023年前三季度，古茗收入55.71億元，同比增長33.9%，利潤為10.45億元。**門店數年增長率35%，銷售額年增長率37%，同店銷售額增長率9.4%。

數據還顯示，2023年，古茗加盟商的單店經營利潤達到37.6萬元，單店經營利潤率達20.2%。

深耕下沉的蜜雪冰城，數據也非常亮眼

截至2023年9月30日，蜜雪冰城全球門店數超過36000家，覆蓋中國以及海外11個國家，是國內現制飲品行業中唯一一個達到3萬家門店規模的企業。

蜜雪冰城招股書截圖

2023年前9個月，蜜雪冰城的門店網絡實現飲品出杯量約58億杯。根據灼識諮詢的報告，按上述門店數及出杯量計，蜜雪冰城是中國第一、全球第二的現制飲品企業。

2022年全年以及2023年前九個月，公司分別實現營業收入136億元、154億元，同比分別增長31.2%、46.0%；公司門店網絡分別實現了約300億元和370億元的終端零售額。

2022年全年以及2023年前九個月，其淨利潤分別為20億與25億，同比增長5.3%、及51.1%。

值得一提的是，2022年9月22日，蜜雪冰城A股上市申請獲受理，曾披露了當時的招股書，內容顯示，截至2022年3月末，蜜雪冰城共有加盟門店22229家、直營門店47家。

不到兩年的時間裏，蜜雪冰城的門店規模快速擴大，量級上了一個新台階。

外行看熱鬧，內行應該看什麼？深扒兩家的招股書，我發現了幾個值得關注的大趨勢。

強項全在供應鏈

茶飲競爭的盡頭是供應鏈

兩家企業一個共同之處，就是供應鏈。

蜜雪冰城是國內現制飲品行業中最早設立中央工廠的企業，古茗則在冷鏈配送領域擁有足夠高的壁壘。

蜜雪冰城的招股書顯示：其目前擁有業內最大和最完整的供應鏈體系，覆蓋採購、生產、物流、研發和品質控制等核心環節。

蜜雪冰城招股書截圖

截至2023年9月30日，蜜雪冰城在國內超90%的縣級行政區劃實現了12小時觸達。此外，90%以上的國內門店實現了冷鏈物流覆蓋。

除了自建國內供應鏈，招股書披露，蜜雪冰城採購網絡覆蓋全球六大洲、35個國家。

**規模化的採購提升了議價能力。**根據灼識諮詢的報告，就同類型、同品質的奶粉和檸檬而言，蜜雪冰城2022年的採購成本較同行業平均水平分別低約10%與20%以上。

同樣，古茗的一體化的供應鏈管理也十分完善，包括原料採購、加工、倉儲、物流。

古茗招股書截圖

其倉儲基礎設施由21個倉庫組成，總建築面積超過20萬平方米，包括逾4萬立方米、可支持不同的温度、範圍的冷庫。

其中逾75%的門店位於倉庫的150公里範圍內，可向超過97%的門店提供“兩日一配”的冷鏈配送服務。

除此之外，古茗擁有超110人的產品研發團隊，在內部被稱為“實驗科學家”，不僅做應用研發，還鑽到上游每一個原材料的內核中去。

從兩家的招股書，我深刻感受到，茶飲競爭的盡頭是供應鏈，而供應鏈的起點在農田和工廠。

幾年前在採訪中，我曾問過很多品牌創始人要不要到源頭去佈局，很多人對此並不看好，説農業是另外一個領域，是投入大、回報無法估量的“苦活”。

如今，從種檸檬到種芒果，兩家都打通了上游、運輸、倉儲、配送的一系列鏈條，形成了一種“短期無法被超越”的壁壘。

未來最大的飲品增量

仍來自下沉市場

再來聊聊大家最關心的茶飲增量市場。

5年前，我就寫過很多關於下沉市場的稿件，彼時大家關注更多的是三四線城市。

2020年，茶飲進一步從三四線下沉到縣城，蜜雪冰城的第1萬家門店就開在河南省原陽縣，一個豫北縣城。

2022年，很多品牌開始搶佔“縣鎮市場”，益禾堂在縣鎮的門店超過20%。

古茗和蜜雪冰城的招股書數據，再次印證了下沉市場的力量。

截至2023年底，古茗約79%的門店位於二線及以下城市，其中鄉鎮的門店佔比達到38%。

古茗招股書截圖

蜜雪冰城在下沉市場同樣具有優勢，截至2023年9月30日，蜜雪冰城的門店網絡已遍佈中國31個省份、自治區、直轄市，約300個地級市、1700個縣城和3100個鄉鎮，覆蓋所有縣級城市。

鄉鎮市場雖大，但對品牌的物流倉儲、運營都是極高的成本，在這方面超配的品牌才有更多可能吃到蛋糕。

古茗招股書中，據灼識諮詢報告，2022年，二線及以下城市，平均每百萬人對應約108家大眾現製茶飲店，而一線及新一線城市則是208家，其預測，未來二線及以下市場將會貢獻最大的市場增量。

誠然，縣城、鄉鎮市場人口少收入低，但租金、人力成本也低，且開店老闆的盈利預期也低，找到平衡點，仍是一門值得開發的好生意。

平均季度復購率達53%

顧客之外，更關注“加盟商復購”

拋開門店數和銷售額，古茗招股書裏，值得關注的另一個數據是復購率。可以從顧客復購率和“加盟商復購率”兩個維度來看。

先來看顧客復購率

截至2023年底，古茗小程序的累計註冊會員人數約9400萬名，2023年第四季度活躍會員人數超過3600萬名。

招股書顯示，**古茗2023全年的平均季度復購率達到53%。**根據灼識諮詢報告，中國大眾現製茶飲店品牌平均復購率低於30%。古茗的顧客忠誠度，無疑是領先的。

重點説説“加盟商復購率”，行話叫“二店率”

業內有個不成文的説法，加盟商的二店率是衡量一個品牌運營實力、管理效率的直觀指標。

古茗招股書顯示：在開設古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每個加盟商經營3.1家門店，75%的加盟商經營兩家或以上加盟店。

二店率反映了加盟商對品牌的信任，以及與品牌價值觀的同頻，願意按照總部的標準執行，這種同頻與信任往往會迸發出強大的組織力。

這是一種看不見的力量，卻總能在關鍵時刻派上用場。

古茗對加盟商的關注，從以下幾個細節能窺探一二。

灼識諮詢報告顯示，古茗是中國第一個成立加盟商委員會的現製茶飲公司，以收集加盟商對潛在重大商業決策的意見。

而在門店運營上，古茗不僅送貨上門，司機還會幫忙把原材料搬進門店中，甚至幫助開箱放入相應冷櫃，這才算配送完成。

事實上，蜜雪冰城在加盟商扶持上也十分下功夫。在2022年初宣佈減免截至2021年底所有國內“蜜雪冰城”加盟商一年的加盟費，隨後也下調了69款門店物料與設備的價格，平均降價幅度約15%。

根據灼識諮詢的調研，約98%的受訪加盟商認可蜜雪冰城秉承互利共贏的合作理念，設身處地為加盟商着想。

兩個品牌的舉措，讓我們看到，在關注顧客復購率的同時，品牌可以更加關注加盟商的“復購率”——畢竟再高級的頂層架構，都需要加盟商夥伴去一杯杯傳遞給顧客。

關注同店增長，警惕“透支型增長”

還有一個值得關注的數據，是同店增長。

相比於門店增長、銷售額增長，同店營收的增長，似乎更能反映一門生意的核心。

古茗招股書顯示：2023年，古茗加盟商的單店經營利潤達到37.6萬元，單店經營利潤率達20.2%，古茗的同店銷售額增長率為9.4%。

商業企業的增長，可以分為三種類型，肌肉型增長、肥肉型增長和腫瘤型增長。並不是所有的增長都是好的。

有時看似漂亮的門店數量增長、營收數據增長，其實是偏離定位，甚至是以“透支未來”為代價的。

速度再快，一旦推倒重來，也就沒有了價值。速度再慢，每一步累積和沉澱下來也是快。

真正為企業帶來價值的、能實現長期主義的，是高質量的肌肉型增長。

2024年的飲品征程，在兩個大牌的“大動作”中拉開序幕。意料之外，但情理之中。

因為現制飲品已經來到了這樣一個路口：

頭部足夠強大，單單新茶飲，就能孕育出5家以上具有衝擊IPO實力的企業，下一步，必然是強者恆強。

而市場也足夠廣闊，我們仍能看到新品牌不斷湧現，賽道逐漸細分，用差異化撕開口子、蹚出新路。

競爭激烈、浪潮洶湧，新的一年，祝願飲品人把握機會，前程遠大。