中國“國產替代”，不能成為第二個日本！_風聞

​熟悉我們的讀者朋友們應該都知道，我們始終關注的都是中國的“國產替代”。

今天，我們就來聊聊這三年之後，我對“國產替代”這個概念的一些基本認識。

國產替代的風是怎麼起來的？

“安全感”，是一個很神奇的東西。

它的來源，是可預測性。

你敢半夜出去外面吃宵夜，是因為你在國內，你知道路上不會有人拿着槍指着你——換底特律市中心你試試？分分鐘體驗美國傳統武術。

你可以閉着眼在路邊攤上吃東西，是因為你知道哪怕最後吃一口就扔了，損失也就幾塊錢——花幾十上百萬買車買房的時候，你也閉個眼試試？

因為你能大概率地預知結果，或者你知道就算失敗了也沒啥大損失，所以你才有足夠的安全感。

而一旦你發現自己的“預測模型”崩盤了，事情開始朝着意想不到的方向發展了，你會立刻拉響戰鬥警報，你的“安全感”大廈就會土崩瓦解——每個喜歡查男朋友手機的女人，都是因為感知到了某些蛛絲馬跡，才會在半夜裏偷偷打開對方的手機。

放在國與國之間，也差不多這個意思。

我們轟轟烈烈的“國產替代”浪潮，其起源也是一種“安全感”的缺失。

2018年，中興被制裁了。

對中興操刀的主體是美國商務部下屬的產業與安全局。別看只是大部門下面的二級單位，但這個小單位憑着幾百人的編制就能掌握十幾億美元的預算，而且專司全球範圍的工業情報蒐集，甚至還有自己的司法權——這分明就是一個產業界的CIA。

美國商務部旗下產業與安全局的標誌

遭遇困難的不僅是中興，還是在2018年，華為的孟晚舟又被加拿大警方莫名其妙地扣留。

嘖嘖嘖，這又能是誰的意思呢？

這一連串的事件，透露出了一個不同尋常的危險信號：白頭鷹，變了。

説好的自由貿易呢？説好的全球化呢？

我好不容易搞出幾個高科技品牌你就玩兒不起了，

怎麼連你白頭鷹也喪失信仰了呢？

一旦事情發展到了這一步，“國產替代”就成為一個必然發生的事件——因為你打破了我的“預測模型”，因為我不知道你日後還會做出什麼奇奇怪怪的事情，所以我必須做好準備。於是，“國產化”這個概念就不再僅僅只是一個商業上的參數，而變成了一種和產業安全掛鈎的重要指標。

更有趣的則是對方的反應。

實際上，當看到我們的種種努力後，白頭鷹的“安全感”也沒了——本來以為能像拿捏東芝、阿爾斯通那樣拿捏我們，沒想到點子扎手、遇到硬茬了——我就動了你一下，你怎麼一下子就醒了？你那麼多企業都在買我的設備，你獨立自主了，以後不會把我踢了吧？

越想越可怕，趕緊發展幾個備胎吧！

所以，我們看到白頭鷹這幾年幾乎都在忙活諸如“安全供應鏈”之類的操作，今天和越南眉來眼去，明天又給墨西哥戴高帽子，後天又説要讓印度生產iphone。

你一拳，我一腳，在這一輪輪過招中，雙方的“安全感”都被打沒了。

也正因如此：“安全感”崩塌之時，便是“國產替代”崛起之日。

“國產替代”的本質是什麼？

想要實現“國產替代”，實際上包含了三重境界：造出來、賣出去、嵌進去。

之所以是這三重境界，是因為“卡脖子”的三種症狀就是：造不出來、賣不出去、嵌不進去。

和很多人的想法不一樣的是，相比起其他兩個問題，“造不出來”這個問題其實反而是“最簡單”的——單純的技術問題從來不會太令人頭痛，當然，極少數像EUV光刻機這種傾全球之力打造的尖端技術除外，這種東西靠自己確實是有點費勁。

更多情況下，折磨我們的其實是“賣不出去”和“嵌不進去”兩個問題。“賣不出去”，意味着你的產品沒有什麼競爭力；“嵌不進去”，意味着你的產品沒有進入供應鏈，沒有生態依託，只能小打小鬧。

先説“賣不出去”的情況——以被很多人講爛的“高端機牀”為例，單純從技術上來説，我們完全可以造出和外國一樣精度的五軸聯動數控機牀。但問題是，“造出來”不代表“賣得出去”——因為國產機牀的不經用，兩年之後精度就開始下降了，而且良率不高，用户會有一定概率買到殘次品。

高端數控機牀一台的價格百萬元起步，這麼高的成本你還要我抽盲盒？那我還是買老外的東西吧。

再説“嵌不進去”的情況——以“龍芯3A6000處理器”為例，這種芯片的性能可以對標酷睿10代，指標上可以説是非常好了，但是它依舊還是沒有實現替代。因為電腦芯片是要放在電腦裏實際運用的，咱們搞出了芯片不假，但是它配套的各種軟件沒有跟上。

最簡單的例子就是，主流遊戲都會註明支持AMD或者英特爾的某款處理器，但是沒有人會寫支持龍芯——因為龍芯的市場保有量太低了，沒有足夠多的用户，也就導致沒有什麼企業為它做配套。

所以，理解“國產替代”的本質，還是要從產業鏈上看。

現代的工業產品，從手機到飛機，每一件產品的背後都涉及到成千上萬乃至上百萬的從業人員，每一件產品的背後都有一個極度漫長的產業鏈。

當美國加州的蘋果公司決定研發一款新手機的時候，動員起來的人可不只是蘋果公司——上游的零部件廠商、材料廠商、加工設備廠商、製造設備廠商其實都被調動起來了。舉個例子來説，某一款蘋果手機曾經應用了一種外觀漂亮但加工難度極高的金屬邊框——這種金屬邊框所使用的機牀是蘋果和北京精雕一起研發的。

這個過程裏，最重要的是“鏈主”——蘋果公司——不論是這種高難度的金屬邊框還是高精度機牀，背後的動力都是蘋果提出了這樣的需求。

類似的例子還有日韓企業和他們供應商的關係——你看到的是本田、豐田、現代、三星進入了中國市場，但實際上，這些日韓企業同時還帶進來了大量上游的零部件、設備、材料供應商一起進入中國市場。韓國車企在國內開工廠造汽車，他們會指定使用某個韓國企業的零部件產品。當韓國車企撤退的時候，這些供應商也會撤離——面對這種牢牢捆綁的利益共同體，除非咱們中國廠商的技術、品質遠遠超越他們，否則人家只認自己人。

因此，“國產替代”的本質並不是技術上的革命，而是供應鏈的革命和洗牌——我們要在產業鏈的關鍵位置上，安排上自己人——由我們自己的“鏈主”帶動整個產業鏈運動起來，打破曾經由外國廠商主導的環環相扣的利益共同體，我們需要建立一個自己的新格局。

“國產替代”的實現途徑

既然“國產替代”是一場“產業鏈洗牌”，那麼“鏈主”的地位一下子就高大了起來。

所謂“鏈主”，一般指的是具有系統集成能力的企業。中車是中國高鐵產業鏈的鏈主，商飛是中國大飛機產業鏈的鏈主，華為是中國消費電子產業鏈的鏈主之一，比亞迪是中國新能源汽車行業的鏈主之一……

簡單粗暴點來説，鏈主相當於是產業鏈兄弟們的“大哥”：鏈主混得好，產品賣得多，兄弟們就能多分錢，就能投資到技術研發上。反過來，鏈主混得差，產品滯銷，小弟們就只能西北風了。

最典型的例子就是日本的那幾個企業：巔峯時期的日本家電企業確實是牛氣哄哄的，90年代誰家裏有個東芝感覺和現在誰家裏開路虎一樣。但現在，隨着索尼、東芝這些鏈主電視業務崩盤，給他們提供液晶屏的夏普也開始走下坡路了。

90年代的東芝火箭炮電視廣告

某種意義上來説，國與國之間產業鏈競爭就像是一場古代的“圍城戰”——直接面向市場的鏈主們和城牆一樣，是最外圍、最強勢的一層防線。一旦城牆被攻破，就只能派零部件生產商來構築第二道防線。如果這道防線也崩潰了，那就只能進入“巷戰”了——由設備和材料供應商們組成最後一道防線。

如果一個國家在一個產業上的這三條防線全部被打穿，那麼這個國家很可能會永遠地失去這個產業——日本韓國在電動汽車上的潰敗完完全全走的就是這麼一個過程——當豐田、本田、現代、起亞這些鏈主在電動車市場上落敗後，要不了多久，日韓的電機、電池供應商也被趕出局了。

到現在，日韓只得龜縮在鋰電塗布機這樣的生產設備行業裏進行最後的抵抗。

這就像是《一代宗師》裏的那句話：“一門裏，有人當面子，就得有人當裏子。面子不能沾一點灰塵；流了血，裏子得收着。收不住，漏到了面子上，就是毀派滅門的大事。”

一條產業鏈裏，面向終端市場的鏈主是面子，後面的供應商們是裏子。鏈主臉上沾了灰、流了血，供應商們要能收着——如果收不住，那就要“毀派滅門”了。

但放在我們這邊，風景就完全不同了——咱們面子上相當過得去。

在過去的一年當中，中國鏈主的市場份額取得了很大的突破。他們不僅市場份額，越來越高，尤其值得一提的是，國產的產品的終端售價也越來越貴，並且有消費者買單。

例如，比亞迪的騰勢 D9 系列商務車擊敗了佔據中國商務車市場銷售冠軍長達十幾年的別克 GL8，一舉成為這一細分領域的銷售冠軍。同時，騰勢 D9 的售價並不便宜，它的平均售價高達 43 萬。

聯想是世界電腦產業的銷售冠軍，它也帶動了合肥、天津等地的電子產業的極大發展。例如合肥京東方的工廠，有 40% 的產能被聯想包走。

華為的 Mate60 系列手機售價並不便宜，但是它極受消費者的追捧。華為的問界系列汽車定價也不便宜，但因為性能優良，同樣受到消費者的追捧。華為堅持了長期以來的高毛利策略，它留出了足夠的空間給到近 10 萬名研發人員，這些研發人員是一羣高學歷、高工資的優秀工程技術人員，只有堅持了高毛利，才能保證足夠的研發費用，才能夠給到上游的零部件供應商、設備廠商和材料廠商足夠多的資金空間，用來一起研發更好的產品。

可以説，到2024年初這個時候，中國的手機和新能源汽車行業已經實現了相當成功的“國產替代”——我們造得出來、賣得出去、嵌進供應鏈的也有大量的本土企業。

這場“供應鏈洗牌”帶來的直接突破，將是會誕生一大批專精特新企業。

我們曾經研究了大量國外的專精特新企業，你可以發現，絕大部分所謂專精特新企業隱形冠軍，都是和界面型供應鏈鏈主綁定在一起，生產其中的一個關鍵零部件，一台關鍵設備或者一種關鍵的材料，這些企業的門檻並不是説技術上有多高，而是它和界面型供應鏈鏈主深度綁定在一起，它進入這個供應鏈不容易，要想把它替換掉同樣很難。

這些高科技和專精特新企業的大量誕生，將給整個中國社會帶來非常大的改變，首先是會創造一大批高薪崗位，這些高學歷高素質的研發和生產人員將拿到的薪資在世界上也是相當有競爭力的。

同時，一大批專精特新企業上市，也產生了新的造富效應，這些企業在國內外備受尊敬，他們和上一批通過貿易、房地產等低技術含量的產業造富的情況有根本性的區別。

**從這個角度來説，像中國商飛製造的國產 C919 大飛機這樣的界面型供應鏈鏈主具有巨大的戰略價值。**它絕不是網上有些人説的那種採購了大量西方零部件回來組裝的一個低技術含量的產品。一旦國產的大飛機佔據相當大的市場份額，它就可以同步帶動上游的發動機、導航設備、起落架、複合材料以及生產這些零件所用的機牀等設備同步實現國產替代。中國商飛可以將生產大飛機的過程當中所形成的非常寶貴的對於產品和市場的認知，分享給上游的國產廠商，同時在研發下一代產品的時候，可以和這些國產廠商在供應鏈上綁定起來，一同開發相應的設備材料和零部件。

華為的昇騰系列智能運算芯片在過去的一年取得了重大的突破，它在硬件性能上已經和國外的英偉達等競爭對手的差距越來越小。同時，隨着產業安全的關注度越來越高，包括阿里巴巴、科大訊飛、百度等中國的公司開始大量採購華為的芯片，而這個產業的生態也在慢慢起來，圍繞着華為昇騰系列芯片開發的相關的軟件、服務、培訓等生態開始日趨完善。

關於“國產替代”的糾結

實際上，寫了三年“國產替代”後，我深刻體會到“國產替代”這個話題的複雜性——這種複雜性不在於技術，而在於“博弈”與“權衡”。

最糾結的，莫過於一些極為特殊的領域：市場小、作用大、國外壟斷。

其中最典型的例子，就是“圓珠筆筆尖鋼”

太原鋼鐵廠花了幾年時間、投資上千萬元搞了一爐子這種鋼出來。但後來的現實是，國內的圓珠筆廠商依舊在使用進口的鋼珠。

是因為太鋼的產品不行嗎？並不是。

鋼雖然煉出來了，但把鋼材加工成鋼珠的機牀全部都是某瑞士公司的產品——太鋼的材料和之前日本廠商的材料在具體成分上有許多細微差別，這些差別使得實際生產過程中人們需要去調整機牀的工作方式——這是個費時費力還特別考驗經驗的活兒。

筆芯之外，油墨也是一大難題。筆芯鋼珠和油墨之間有相當複雜的物理、化學作用，日本鋼珠廠商和德國油墨公司合作多年了，彼此磨合了很久，積累了大量的經驗。這裏面的門道，沒個三五年根本琢磨不明白——太鋼是一個大型鋼廠，實在沒必要也沒興趣研究這些東西。

更關鍵的是，筆尖鋼的用量實在太少，全國一年也就只用2000噸左右——對我們的大型鋼廠來説，生產這種鋼材那真的是幹一票賠一票。

你説我們能不能傾盡全力把這些機牀、油墨啥的全都拿下？答案是肯定的，只要給夠錢、給夠時間，這都不是什麼太大的問題。

大問題是：值得嗎？

全國文具市場每年的盤子也才只有600多億，圓珠筆作為文具大類裏的一個細分市場，每年出口額不到50億，本土和出口加起來最多也不超過200億。

在這麼小的一個市場上，你又要鍊鋼、又要搞機牀、又要做油墨、還要研發各種工藝，怎麼着總投資也要10億元——就算咱們最後研發出來了，啥都解決了，成本算下來，市場遭得住？

很多時候，

“國產替代”博弈的難點就在這裏：

搞“國產替代”，有可能會在成本上被拖死，

不搞，又有被卡脖子的風險。

雖然不太可能會被圓珠筆卡脖子，

但如果換成那些專用芯片、特殊材料和特種軟件呢？

對我們來説，解決這種博弈難題，最後還是要回歸到產業本身。

對於那些一分鐘賺好幾萬的人，用一根煙的時間換幾千塊，他都覺得虧大了。

但如果你本來月薪也就幾千呢？你願不願意用一根煙的時間賺幾千塊錢呢？

像筆尖鋼、特種芯片、特種軟件、特殊材料這類東西，你讓太原鋼鐵廠這樣的大企業用大手筆去搞肯定最後賬面上不好看，因為投入產出不成比例。太鋼最小的爐子都是60噸的容量，搞個幾十爐就能整出來全球一年的量。

但如果讓那些專精特新的小巨人們上呢？如果讓文具產業的鏈主們帶着國內的小兄弟們一起玩呢？——蘇州有個叫雄鷹油墨的公司，就是真彩、晨光這些國產文具鏈主的供應商，他們的油墨已經攻克“造出來”“賣出去”“嵌進去”這三關了。還有福建的青拓集團，不聲不響地，已經拿下了全國30%得筆尖鋼市場了。

給足夠的時間，我們的這些小巨人和隱形冠軍們就可以用市場能接受的成本去實現“筆尖鋼”的國產替代。

説一千道一萬，殺頭的買賣有人做，賠本的買賣沒有人做。除了國防軍工，想讓一個行業成功實現“國產替代”，最起碼的要求就是保證不會賠本——如果賠本了，那就換一個不覺得賠本的人來做。

國產替代浪潮，才剛剛開始

最近，《繁花》這個電視劇很火。

遊本昌老爺子飾演的“爺叔”給胡歌飾演的“阿寶”説了一句頗有道理的話：

“紐約的帝國大廈，爬上去要一個多小時，跳下來只要八點八秒。”

其實很多事情都是這樣，建設總是要花很多年，毀滅卻只要一瞬間。

“國產替代”浪潮的源動力，來自於我們“安全感”的缺失——摧毀“安全感”只需要一個離經叛道的總統和幾次制裁，而重建這種“安全感”，則很可能是一個遙遙無期的過程。

因此，“國產替代”的浪潮才剛剛開始。

····· End ·····