奶茶供應商業績縮水：一場產業鏈利潤的大轉移_風聞

在過去幾年的新消費故事裏，現製茶飲是最具產業機會的賽道之一。從2016年到2022年，現製茶飲市場規模複合增長率達到47%。

但過去幾年，現製茶飲最大的受益者不是品牌而是供應商，當喜茶、奈雪都在為盈利絞盡腦汁時，供應商卻賺地盆滿缽滿，部分企業淨利率甚至超過10%。一眾奶茶供應商企業也紛紛登陸資本市場，部分企業甚至超過百億市值。

但如今奶茶供應商已經告別了好日子。三元生物、佳禾食品等企業股價距離高點已經腰斬。股價急轉直下是因為現製茶飲正進行產業鏈利潤的大轉移。

2023年上半年，奈雪實現了上市以來的首次經調整盈利。但奶茶供應商紛紛出現利潤下滑的情況，2023年前三季度，三元生物、田野股份淨利潤同比下滑72.4%、44.5%。那麼，現製茶飲的利潤轉移是如何發生的？

本文持有以下觀點：

1**、奶茶供應商告別紅利期。**行業早期，新茶飲產業鏈既散又亂，茶飲品牌為快速搶市場，需要先標準化產業鏈，由此扶持和讓利了頭部供應商。但如今現製茶飲告別高速發展，再加上產業鏈的成熟，產業鏈利潤開始向溢價能力更強的品牌商轉移。

2、**奶茶供應商正在被品牌削藩。**茶飲品牌經歷過快速發展後，開始自建供應鏈，增加自主採購和生產原材料的比例，部分品牌甚至開始自建農產品基地。而頭部供應商都是靠綁定大客户，大客户削藩後，供應商受到極大影響。

3、**奶茶供應商不是一個好生意。**奶茶供應商在渠道、成本、產品上都沒有護城河，甚至連產品都開始被品牌商反向定製。這也意味着，供應商的命脈被掌握在下游品牌客户手裏，自身並沒有太強的不可替代性，很容易被客户拋棄。

/ 01 / 奶茶供應商告別紅利期

曾幾何時，現製茶飲行業有一個怪現象：奈雪的茶、喜茶等新式茶飲公司虧的“死去活來”，但供應鏈上的一大批企業，卻賺盆地滿缽滿。

就拿2022年來説，奈雪全年經調整淨虧損達到4.61億。但給新茶飲賣原料果汁的田野股份、賣赤蘚糖醇的三元生物、賣植脂末的佳禾食品等等一眾供應商卻都實現了穩定盈利。其中，三元生物、田野股份的淨利潤率甚至能達到10%以上。

品牌虧錢，供應商賺錢是因為供應商抓住了一波擴張紅利。從2016年到2022年，現製茶飲市場規模複合增長率達到47%。在市場發展初期，新茶飲產業鏈既散又亂的特徵，產業鏈中既有茶葉、水果、奶製品、小料等農副產品，也有設備供應、包裝等工業品，一家新茶飲品牌，其供應商往往多達數十家，甚至上百家。

這時候，茶飲品牌想要跑馬圈地，搶佔市場，需要先標準化產業鏈，品牌就會選擇甚至扶持各個細分領域內已經規模化的公司，茶飲供應鏈也盡享紅利，部分供應商的產能利用率超過100%。

但如今現製茶飲已經告別高速發展期，據艾媒諮詢預測，2024年現製茶飲市場規模同比增長6.4%，加上產業鏈的成熟，奶茶供應商為品牌優化供給，提高標準化流程的作用越來越小，產業鏈利潤開始向溢價能力更強的品牌商轉移。

**2023年上半年，奈雪經調整淨利潤7020萬，實現上市來的首次盈利。**而供應商卻普遍出現了營收、利潤下滑的情況。2023年前三季度，三元生物、田野股份營收同比下滑37.7%、8.9%。比起營收，利潤下滑的幅度更大，2023年前三季度，三元生物、田野股份淨利潤同比下滑72.4%、44.5%。

品牌商與供應商遇到利潤轉折點的直接原因是，品牌商開始削藩。

/ 02 / 遇到品牌削藩

過去三年，茶飲供應商產品的售價在持續降低。從2020年到2022年，**德馨食品的飲品濃漿每1KG的平均售價從13.78元降低到11.66元。**同期，鮮活飲品的口感顆粒類產品每1KG平均售價從13.30元降為7.55 元，產品售價直接腰斬。

茶飲供應商對產品售價降低的解釋是，市場競爭激烈。而**競爭變激烈的原因正是因為供應商的削藩。茶飲品牌正在減少對供應商的採購額，**比如2023年奈雪淨增門店數量145家，但同期奈雪對田野股份的採購額卻出現了下降的情況。早在2022年，瑞幸咖、星巴克也減少了對德馨食品的採購額。

茶飲品牌減少對頭部供應商的採購額很大程度上與自建供應鏈有關。比如，古茗在雲南西雙版納自建了檸檬生產基地。另據浙江諸暨媒體報道，2023年古茗已投入10億元在諸暨建立了原料生產基地，項目建成後，將為古茗茶提供茶、果等輕食飲品原料。

蜜雪冰城已經容納了咖啡、果醬、糖漿、奶源、包裝等數十條生產線的全自動化生產，蜜雪冰城也已經實現了60%以上的食材自產。

品牌商自建供應鏈與新茶飲的商業模式有關。為了更低的成本與更快地擴張，所有的現製茶飲品牌都已經走上了加盟模式，除奈雪、喜茶之外的其他品牌更是主打加盟。在現製茶飲的加盟模式中，品牌商不以加盟費和銷售分成賺錢，而是把加盟商當作終端售渠道，公司通過賣給加盟商“食材”賺錢。

這時候，大部分現製茶飲品牌實質上已經變成了一家供應商。而對於供應商來説，利潤最大化的方式就是通過自建供應鏈打通產地與加盟商，賺取更多的產業鏈利潤。從數據上看，現制供應鏈公司的利潤大概在8%-20%。一旦品牌商自建工廠，這部分利潤自然就留給了品牌方。

**從這個角度看，現製茶飲品牌的盡頭就是自建工廠和種地產原料。**在行業初期，品牌商還需要上游供應商把上游產業鏈跑通，並形成標準化、規模化。而如今行業成熟已經成熟，品牌商也到了親自下場的時候。而手握下游數億消費者，茶飲品牌一旦有了自建供應鏈的能力，就很容易替換掉現在的供應商。

/ 03 / 奶茶供應商的生意不太行

能被品牌商換掉，很大程度上在於奶茶供應商的生意不太行。奶茶供應商的生意有很大的弊病，在營收上高度依賴少數大客户，並且自身的產品又很難形成護城河。

由於現製茶飲連鎖化率在50%左右，奶茶供應商無一例外地患上了大客户依賴症，田野股份前五大客户收入佔比超過70%，德馨食品前五大客户佔比也超過四成。營收過於依賴大客户，意味着營收波動大，且盈利能力更容易被產業鏈各個方面影響。

比如，供應商很難將成本壓力向下遊傳導。2021年食品飲料行業原料價普遍上漲，但供應商不僅沒有對品牌商提價，還在品牌商價格戰壓力下，減少了產品售價，最終供應鏈利潤受到上下游兩頭擠壓，供應鏈毛利率大多出現了下降，尤其是三元生物2022年毛利率下滑了25個百分點。

**茶飲供應商兩頭受氣，核心在於奶茶供應商沒有護城河。**消費品行業護城河主要是產品、價格、渠道。而奶茶供應商做的是TOB生意，且客户集中，對渠道要求不高。而成本優勢是相對同行，在與品牌的博弈中，品牌自建的產業鏈成本長期看也低於外購。因此，理論上只有產品才有可能形成奶茶供應商的護城河。

但遺憾的是，供應鏈也沒有在產品上形成護城河，現製茶飲發展早期，新茶飲研發能力還不強，很多時候，都是供應商推什麼就用什麼。但之後市場競爭倒逼現製茶飲卷產品，每個品牌幾乎每週都有新品上市，品牌的研發能力也普遍增強，最後甚至形成了反向定製。

比如，喜茶自己先從產地源頭採購了芋泥原材料，之後根據產品的標準研發了芋泥原料加工的配方，最後再找到一家芋頭加工企業按照配方反向定製。換句話説，奶茶供應商在產品層面的開發很大程度上是被品牌商主導和推動的。這也意味着，供應商的命脈被掌握在下游品牌客户手裏，自身並沒有太強的不可替代性，很容易被客户拋棄。

奶茶供應商的故事也再次印證了，搭上時代紅利時，很多企業都會曇花一現，但當紅利褪去後，只有形成自身壁壘的企業才能穿越週期。