董宇輝“自立門户”後賣貨一個億，俞敏洪贏麻了_風聞

文｜劉奕琦

編輯｜斯問

“大家好，我是董宇輝”，1月9日，董宇輝穿着一身筆挺的黑西裝，佩戴一條黑色領帶出現在“與輝同行”直播間裏。“花徑不曾緣客掃，蓬門今始為君開”，簡單自我介紹後，他用粉絲最熟悉的方式——“引用詩詞”，拉開了這場直播的帷幕。

“與輝同行”是董宇輝個人工作室官方賬號。2023年年末，全網熱議的東方甄選“小作文”風波，將它草草推向了台前。從團隊搭建，到正式開播，工作室僅用了20多天時間。

這是一場帶貨直播，作為不折不扣的主角，直播當天，董宇輝表現得十分從容和自然。沒有了運營催促過品，他可以按照自己的節奏推進，在賣貨時甚至顯得有些佛系。即便如此，前來支持的消費者還是給予了他極大的寬容度。很多人甚至等不及董宇輝開始介紹產品，就直接閉眼下單，好幾款商品剛剛露面就匆匆售罄。

首播，通常是行業關注度最高的一場直播。1月9日晚，董宇輝將開播後的黃金時段，都留給了團隊的其他助播，舉辦了一場近40分鐘的匯演。

董宇輝負責主持串場，負責“與輝同行”直播的助播一共有7位，5男2女一一亮相。助播團的年齡集中在20歲—30歲之間，4個來自東方甄選，和董宇輝是老相識，3個則是新面孔。

其中，27歲的鵬鵬是助播團中，粉絲最熟悉的一位。他畢業於上海交通大學，曾在新東方擔任數學老師。在“東方甄選”直播間裏就多次和董宇輝搭檔，文理搭配的組合碰撞出不少經典橋段，許多粉絲也將鵬鵬視為“最能接住董宇輝梗“的一位主播。

首播當晚，鵬鵬拿着兩條繩子，一邊講解着人生和宇宙，一邊表演魔術。新露面的助播也各個身懷才藝，分別是唱京劇的安安、彈鋼琴的漢森、彈吉他的傳熙。

直播間的熱度也直觀表現在數據上。開播不到半分鐘，觀看人數就突破了10萬人次；開播1分鐘，直播間點贊數超過了同期直播的“東方甄選”；開播1小時，漲粉130萬。截至發稿前，該賬號粉絲數近780萬。據嬋媽媽數據顯示，這場直播的總銷售額超過1億元。

對於董宇輝來説，破億的帶貨成績單只是“自立門户”後翻開的第一頁序章。對內，他需要給直播間注入區別於“東方甄選”的新血液。對外，早已進入成熟期的直播電商行業，並不會給“與輝同行”太多的試錯機會，盤踞的巨頭和虎視眈眈的新人都將是他的競爭者。

高級“打工人”轉型團隊管理者

董宇輝是幫助“東方甄選”實現出圈的關鍵角色，但他此前的定位始終是一名打工人。

同為頭部主播，董宇輝無法和李佳琦、小楊哥、辛巴等放在同一梯度下對比。原因不是粉絲量，或者銷售成績，而是東方甄選在創建初期，就不是一個以達人為定位的直播間，而是一個以品牌為定位的直播間。

俞敏洪似乎一直在刻意與“達人直播間”保持距離。站在公司角度，品牌模式的確更為穩妥，且容易形成標準化流程。但品牌直播間和主播綁定較弱，天然會削弱主播對於品的把控。

站在董宇輝的角度，在“東方甄選”當主播也一定程度上限制了他的發展，他也急需找到一個新的場域裏，體會新的職業成就感和展示新的商業價值。

雖然沒有直接在董宇輝個人抖音賬號上直播，但“與輝同行”也幾乎是為他量身打造的。從狀態上來看，他在這裏表現得更加自然和鬆弛。首場直播過程中，董宇輝幾乎完全自己把握節奏，以往被場控催着過品的情況已經不復存在。

對於身份變化，董宇輝表示自己在2016年的時候就做過管理工作，但當時的重心主要是教研。

完整運營一個直播團隊，他還是一位新手。“與輝同行”的開播有些匆忙，也呈現出了一些不完美的部分，例如直播間當天的桌子高度過高，有粉絲提出直播間的燈光過亮，過程中還出現了卡頓的問題等。

據企查查數據顯示，與輝同行（北京）科技有限公司於2023年12月22日成立，註冊資本1000萬元，法定代表人為董宇輝，俞敏洪擔任監事，同時也是受益人，最終受益股份99%。董宇輝曾經在朋友圈發文表示，“與輝同行”是由東方甄選100%控股的賬號。

作為團隊管理者，他也在直播間裏表示自己一睡醒就需要考慮手底下員工的工資問題，壓力很大。我們也大膽猜測，“與輝同行”很有可能是一個內部孵化，需要自盈利的創業項目。目前，團隊已經招募了71名員工，董宇輝在直播間裏表示：“不夠，年後還會在擴招。”

首播上，除了帶貨，他也參與了節目的指導的部分。“音樂的節目，語言內容要更簡潔一些，裏面的話最好大家都聽過”，彩排期間，董宇輝頻頻表達着自己的想法。

除了主播、內容，一個新的直播間最值得關注的部分還有貨品。但目前，“與輝同行”還沒有拿出什麼新的亮點。首播的貨盤和”東方甄選”日常售賣的產品幾乎完全重合，當天上架了約180個商品鏈接，涵蓋了生鮮、糧油米麪、零食特產等多個品類。值得注意的是，直播間並沒有上架東方甄選的自營產品。

“與輝同行”，劍指文旅賽道

在與“東方甄選”可共用供應鏈的情況下，71人團隊對於“與輝同行”來説還遠遠不夠。這不禁讓人猜測，董宇輝很有可能要在供應鏈端有新動作了。

其中，文旅，是一張已經擺在桌面上的明牌。

首先，在升級為管理者後，董宇輝身上有了多個title，有一個便是新東方文旅副總裁。其次，俞敏洪和董宇輝在直播時曾説過，新東方為董宇輝成立個人工作室的目的是為了更好地做文旅項目。而在“與輝同行”的首播中，董宇輝也強調，團隊一定會“走出去”。

無論是高貨損、低利潤的農產品，還是鏈路長、產業重的文旅，俞敏洪彷彿一直在給自己找硬骨頭啃。“這兩類產品便於在內容上做延伸，文旅產品也更需要慢直播，和新東方員工擅長的知識類內容吻合度比較高”，行業人士徐斌説道。

新東方和東方甄選在文旅這一賽道的探索，也早有端倪。從過往的投入力度來看，“文旅”在集團裏的戰略地位，甚至和“農產品”不相上下。

在文旅項目的打造上，俞敏洪沿襲了之前“農產品” 的出圈模式，通過知識性內容介紹美景，再一步步延伸到本地特色產品和旅遊套餐裏。

2022年12月，“東方甄選”推出了“東方甄選看世界”矩陣號。內容分為兩塊，一塊是拍攝短視頻內容，另外一塊是推出一邊介紹風土人情，一邊賣貨的走播。一年時間，“東方甄選看世界”的直播場次超百場，足跡遍佈了新疆、四川、雲南多地。

大成本的投入，濺起的水花卻十分有限。目前，該賬號的直播間粉絲數約310萬，點開後台櫥窗，也沒有看到出行、酒店、報團遊等文旅相關的鏈接。

放眼整個直播行業，企業家和大主播都上架過文旅產品，也取得了不錯的結果。但不可否認，文旅產品在內容電商領域具有天然的屏障。一方面，產品價格高，消費者決策時間較長，另外一方面，因為現實各種不穩定因素，導致這個產品的退貨率較高，復購率較低。

但新東方似乎並不死心，而是加碼投入，2023年7月，新東方在官方賬號中發文宣佈再創業，開拓面向中老年人的文旅事業。目前，文旅相關的產品也已經上架了東方甄選會員店。“與輝同行”賬號的推出，無疑也將在新東方文旅創業這條路上，加一把火。

董宇輝表示，GMV並不是目前最核心考慮的因素，團隊定位是探索“新業務”。反觀行業，在文旅賽道上，還沒出現一位“李佳琦“式的標杆主播。2020年4月15日，攜程CEO梁建章曾以古裝形象出鏡，在直播間裏推出文旅產品，單場帶貨數據達2200萬。前有旅行平台試水，後有集團業務積澱，對於“與輝同行”來行，這也許將是一個可追趕的機會點。

“與輝同行”VS“東方甄選”，互利還是競爭

“與輝同行”的直播讓人很難忽視和他打着骨頭連着筋的 “東方甄選”。1月9日，兩個直播間均有開播，但無論是熱度還是銷售額，前者的數據幾乎是碾壓式的。

從外界角度看，孵化“與輝同行”的根本原因，和“小作文”系列風波脱不了干係。但昨天直播時，俞敏洪卻提到，一年前就和董宇輝談過做他自己賬號的想法，但一直沒有落實，系列風波只是加快了這一事情的進展。

在IP更新速度極快、競爭極其殘酷的內容電商行業，想要保持“長紅”幾乎難於登天。與其讓別家冒頭，不如自己給自己創造對手。

因為粉絲重合度較高的關係，“東方甄選”和“與輝同行”前期的競爭是必然存在的。雙方也有各自的優勢，“東方甄選”的優勢是成熟的直播團隊，以及在多個垂直領域都佈局了細分賽道直播間。“與輝同行”目前最大的優勢，就是董宇輝個人IP。

從長久來看，雙IP的益處可能大於弊端。

首先，據嬋媽媽數據顯示，自2022年年末開始，“東方甄選”的整體銷售額已經出現了下滑的跡象。2023財年全年，“東方甄選”帶貨GMV達到100億。要持續滿足資本市場的期待，兩條腿走路是更穩妥的方式。其次，雙直播間的模式，無論是保持粉絲總基數上漲還是繼續探索新類目賽道，1+1的機會大概率是超過2的。最後，兩個賬號的貨盤是打通的，雙方能夠交錯播品，新品的上新速度和測品效率也將大大提高。

董宇輝在直播時曾透露，未來直播間裏其他主播能量到一定程度後，俞敏洪也會酌情為其開闢單獨直播間。

1月9日，董宇輝的開播不只是個人的轉型，也是“東方甄選”這一頭部直播間展開的新業務探索。後續，“與輝同行”是否能夠穩定帶貨數據，保持內容創新性，才是驗證這一實驗成功與否的關鍵。