同質化嚴重、生態壁壘低，企查查IPO並不好走_風聞

撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

近期熱播商戰劇《繁花》老法師爺叔有段經典台詞，做生意是理性的。瞭解對方真正的實力後，成功的商人就能夠知己知彼，衡量自己的投入與實際獲利，明曉投入產出，以此評判生意、合作伙伴的價值。

但過去數年，商業信用體系的缺失，讓商業世界中存在着嚴重的信息不對稱。《繁華》劇情深處，無論是惡意併購、股權紛爭還是商業欺詐，都源自對對方企業基本情況和經營狀況瞭解不足，這也是《繁花》劇中主角們在關鍵時刻洞察對手真實意圖的原因所在。

商業世界中信息不對稱的存在，讓過去數年市場經濟一直建立在“村炮市場”“酒局市場”上。2013年後，各類“查查們”軟件的出現和功能的逐漸豐富、高層政策的持續推動、大數據、數字孿生、雲計算、AI等技術的持續發展，企業對信用的更加重視。種種因素推動下，這種情況才有所改善。

商查軟件歷經多年競爭和行業洗牌，逐漸形成天眼查、企查查、啓信寶三足鼎立局面。其中，企查查於去年12月向江蘇證監局辦理輔導備案登記，擬首次公開發行股票並上市，輔導機構為中信證券。據企查查創始人楊京透露，企查查現有用户規模突破5億，估值約在100億元，今年將進行IPO衝刺。

圖源：中國信通院發佈《企業信用大數據行業發展研究報告》

從成立至今，企查查先後完成8輪融資，背後資本跑陪多年。但在當前港股流動性持續低迷，且短期內難以回暖，A股IPO政策持續收緊下。企查查若還不IPO，後續將面臨更大的難度，企查查或許可以等，但背後資方恐怕沒有這麼多時間和耐心了。

2023年，啓信寶母公司上海合合信息科技股份有限公司通過科創板IPO註冊，讓企查查也看到了IPO可能成功的希望。但同質化競爭、數據合規問題、生態壁壘不足、ToC端付費意識不足、ToB端採購金額低等問題的存在，讓做“人性”生意的企查查IPO之路也面臨不少挑戰。

一、“爬蟲生意”下，如何解決同質化競爭問題？

過去10年間，國內宏觀經濟歷經幾輪週期波動。企查查從成立一年多後的180萬用户暴增到現階段的5億用户，似乎在展現出穿越經濟週期的力量。這背後本質上還是“查查們”所披露的信息，能夠幫助企業降低風險，並影響到企業日常決策。

圖源：國家統計局

不管任何時期、任何經濟週期下，企業規模大小，穩健的現金流是一家企業的生存底線。“查查們”展示的一家企業屢屢因税務問題被罰，側面説明企業信譽情況欠佳。

一家企業短期內頻頻出現股權轉移，側面説明背後實控人可能提前意識到後續經營過程中的重大風險，想要將股權分散和轉移提前規避風險。合作方和該企業合作，就要採取現款現貨模式，才能降低壞賬風險。

從這一角度來看，愈是在經濟週期產生劇烈變動時，企業對“查查們”的需求愈高。當經濟處在向上週期時，伴隨着社會投資活動的增加，查詢需求也會隨之增多。

過去十年間“查查們”對市場的持續教育，帶動滲透率的持續提高。統一大市場的逐漸建立，信用監督協同機制下權責機制、信息機制、協調機制、激勵機制需長期摸索，以及商業社會中的人性生意天然追求“以小博大”“利益最大化”。上述因素的存在，讓市場對“查查們”的需求將長期存在。

但“查查們”的價值，讓其相較於友盟、蟬媽媽這類數據公司而言，對數據準確性、合規性要求更高。為解決上述問題，“查查們”普遍採取藉助網絡爬蟲從多個網站上抓取數據，並對數據加工和清洗，最終展示給ToG+ToB+ToC。如法律訴訟抓取中國裁判文書網、中國執行信息公開網數據，企業基本情況抓取各地工商局註冊網站數據等等。

但即便如此，“查查們”也無法完全做到數據完全合規、正確，這讓“查查們”想要打造完整的閉環生態也面臨不小難度。如2019年5月5日，企查查向用户推送“螞蟻微貸公司新增清算組成員應君”的信息，引發外界關注。

螞蟻金服和阿里巴巴同時澄清，稱該信息為2015年的歷史信息，2016年初，螞蟻金服已向工商部門提交終止清算，處於正常經營的狀態。隨後，螞蟻金服、螞蟻微貸將企查查告上法庭，最終企查查賠償對方60萬，事件才得以平息。

而在黑貓投訴平台上，有不少消費者稱企查查泄露個人信息、不及時更新企業欠税信息導致企業經營受到影響，公司和手機號不正確、泄露開庭公告信息等等。

圖源：黑貓投訴

若企查查一直無法保證數據安全合規、及時更新，甚至產生公司法人信息泄露等問題，第三方網站又是否會允許企查查持續借助爬蟲抓取數據呢？

更現實的問題是，網絡爬蟲持續抓取下，也將增加第三方網站服務器的壓力，很多第三方網站為化解服務器壓力，紛紛通過技術升級限制第三方網站抓取。如當年12306官網技術升級，讓無法拿到12306官方授權、靠網絡爬蟲抓取12306官方出票平台的OTA平台，火車票業務受到不同程度衝擊。

“爬蟲”生意模式下，也讓商查軟件功能趨同，產品差異化缺失。為爭搶更多用户，過去數年天眼查和企查查兩家商查頭部軟件一直深陷口水戰、訴訟戰、專利戰、營銷戰中。

楊京曾表示，商查軟件大範圍的營銷戰已經停止，大家不希望再用暴力方式去獲取增長了。但商查軟件的營收戰、利潤戰或許才剛剛拉開序幕，後續行業或將面臨更慘烈的競爭。

不管是企信寶已通過IPO申請，或是計劃今年衝擊IPO的企查查，二者均需向資本市場持續交出“好看的”財報。雖説市場對“查查們”的需求長期存在，但需求方卻在減少。以美妝行業為例，企查查相關數據顯示，2023年前11個月，國內吊銷/註銷化妝品企業高達159.23萬家。

而且企查查、天眼查面向ToC端的會員普遍以一年、兩年、三年為主，這和長視頻平台、音樂平台推出的月卡、季卡有所不同。較長的會員週期下，意味着單個會員一旦購買其他企查查3年VIP會員的話，必然不考慮購買其他平台會員，其他“查查們”將愈發被動。

圖源：企查查官網

圖源：天眼查官網

因此“查查們”必然會“想方設法”引導用户付費，這也不能解釋為何黑貓投訴有大量消費者稱企查查會員亂扣款、售後不作為、誤導消費者購買會員等大量投訴存在的原因。

圖源：黑貓投訴

二、會員如何帶動企查查收入？

國內移動互聯網發展數年，工具類APP一直面臨着變現難的問題。為探索多元化的收入方式，工具類APP紛紛增加廣告、電商分銷、會員等業務。但和其他工具類APP不同的是，目前企查查面前ToC端的只有會員，移動端和APP端均不做廣告和電商分銷。

對於企查查堅持不涉及廣告業務，也不能理解。一方面，和以殺時間為目的的手遊、短視頻等品類不同，工具類應用存在的意義是提高解決問題的效率，用户的使用目的明確、停留意願低，在線時長註定短暫。而移動APP本身建立在高日活+高用户時長的基礎上，這點從抖音身上也能證實。

另一方面，用户使用時長短，操作鏈路短，可變現場景少。而且企查查若廣告位或廣告資源設置不當，還會直接影響用户使用感受，畢竟企查查現有生態還沒有達到讓用户對其產生高粘性，這很容易導致用户流失。

但ToC端僅依靠會員，能幫助企查查持續帶動多少營收，仍值得商榷。

相較於音樂類APP、長視頻APP來説，現階段國內用户缺乏對工具類付費的基礎和習慣，這點合合信息對外公佈的招股書中也能看出。

2020年至2022年，掃描全能王付費用户比例分別為0.54%、0.52%、0.51%；名片全能王對應付費用户比例分別為0.19%、0.17%、0.15%；啓信寶付費用户比例分別為1.07%、0.76%、0.56%，三款工具類APP均維持在較低水平。

為刺激用户付費意願，企查查也和其他工具類APP類似設置不同等級的會員。等級越高，可享受到的會員權益越多。但目前“查查們”的核心用户僅有財法税的專業人士、金融行業（銀行保險券商）及各行業商務銷售、部分企業主。

圖源：企查查官網

但考慮到如房地產、4S店、保險、招商加盟這種面向ToC端的銷售，用到企查查的頻率極低。對於ToB和ToB的銷售合作，因不同企業戰略方向不同，需求也會存在差異。

核心用户人羣不足下，啓信寶、企查查、天眼查三家的同質化競爭，讓用户更是遭到強分流。而且電商網站平台售賣的7天、30天低價會員，也將有臨時需求用户截流。如求職者求職期間，為避免踩坑，且考慮到求職時間不長，本能地會考慮去電商網站購買這些時間較短的低價會員。

圖源：淘寶

我們實測一家淘寶店鋪後發現，7.5元就能購買企查查30天會員。而且登錄後，也能享受到企查查相關會員權益。換言之，購買12個月僅需90元，這一價格幾乎是企查查官網一年VIP會員價格的23%。

做網絡爬蟲生意的企查查，沒有想到有一天自己被別人“爬蟲”。

同時考慮到上文所述的企查查會員高投訴、難退款，會員週期長等問題，也讓企查查會員復購率成謎。而創投類公司需要對企業有着更為完整的背調，僅依靠企查查展示的公開信息恐難以滿足創投類公司需求。簡單來説就是，靠網絡爬蟲搭建起來的企查查，信息整合低，價值遠沒有達到讓部分用户願意付費的基礎。

三、ToB採購金額低，如何持續提升利潤？

ToC端模式的難以走通，讓國內數據公司普遍走ToB端客情模式。如百度地圖、騰訊地圖、高德地圖目前主要給移動類APP提供API接口，並按照調取次數收費。

企查查也在走ToB模式，而且在2023年拿下不少大型企業的訂單。

對標SaaS產業來看，服務好大客户是至關重要的。畢竟小微企業客羣存在流失率高、合規性差、決策集中一人等問題，服務小微企業的SaaS產品模式少有能將模式跑通的。

但和SaaS軟件動輒幾十萬甚至上百萬的銷售訂單相比，企查查目前拿下ToB端銷售的訂單，訂單金額普遍不高，甚至有的中標金額不足千元。金額較低的背後，本質上在於查詢類軟件並不像SaaS軟件那樣能給企業帶來降本增效的價值，而且企業內部購買幾個企查查會員賬號後，內部也實現高度信息共享。

圖源：企查查

訂單金額不高的背後，企查查也需付出更高的客情成本、資源開發成本、客户關係維持成本等等。且同質化競爭下，出現在SaaS產業的價格戰未來一樣將出現在企查查身上。

但SaaS降價容易漲價難，未來在服務超大型客户（上萬員工數、分佈多地多國家）時，投入產出無法預計，又未獲得市場定價權，或成為穩定盈利的重要掣肘。

且和SaaS產業不同的是，企查查還面臨一個問題，若客户方要求企查查在抓取自身信息時，又要“針對性”地抓取，否則就不合作。或者説客户以大額採購訂單為基礎，要求企查查對涉及公司負面信息進行刪除或隱藏。

而企查查IPO若是成功的話，需保證業績持續增長，進而帶動股價和估值持續增長，才嫩保證投資人利益。滿足滿足客户需求，意味着企查查的公開性、公正性均受到外界質疑。不同意客户要求，企查查又要如何拿下更多ToB端的訂單呢？

同樣的還有企查查上面展示的招投標信息，一條招投標數據可能就影響上千萬、上億的交易，其內部堡壘能否持續扛得住外部公共關係巨大的誘惑呢？

表面上看，企查查的生意是網絡爬蟲生意。但本質上企查查的生意卻是“人性生意”。從企查查背後投資人到內部高管，從內部銷售到技術，企查查能否持續禁得住“人性和利益的考驗”呢？這才是核心問題。

結語：

2023年11月9日，企查查成為全國首家數據出境獲批准的企業。楊京在接受相關媒體採訪時指出，企查查更大的增長在海外市場，這是純增量市場。

但不同國家的信用建設不同，如何打通海外更多TOG端資源，建立長期合作穩定的關係，以及如何對海外企業進行長期教育，均是企查查出海需直面的關係。

如果上一個十年，企查查是做用户，做市場份額的話，那麼下一個十年企查查將做“人性”生意。屬於企查查的挑戰，這才剛剛開始。